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2009年11月28日 星期六

我很少這麼說的:身為我商業領域的朋友們,請你一定要購買本書,我想跟你們多討論書中的內容。


師父:那些我在課堂外學會的本事

我們都有生意上的師父,但他們在當我們師父的時候,我們卻未必察覺。

  我的第一個師父,也是我最好的師父,是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣,就像個四處遊走的一人百貨公司,我會跟著他跑一趟,問很多的問題,而他也會把他這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣,我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

  我那時只有八歲。那位沿街叫賣的小販,就是我的父親。每當我在抱怨我對未來的人生感到茫然不知時,他說:「你的鞋子底下就有一百萬;你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家,我才明白他的意思。

  這些教誨,對我產生了潛移默化的效果。它們成了我的心智習慣,引導我,讓我在不知不覺中照著做。

   我知道,不是每個人都想聽這些。很多正要創業的人,比較喜歡逐步條列的成功公式,但是,世上根本就沒有這種東西!我們有的,只是一種思考方式,讓我們可 以處理各種不同的情況,並在不同的機會出現時,好好的把握。有了這套心法,不保證你做什麼事都無往不利,但一定可以大幅提升你成功的機會。
 
  你將會成多敗少,而你在這場遊戲中活得越久,就越有可能登上高峰。

   很多正要創業的人比較喜歡逐步指導的公式,或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是,世上根本就沒有這種東西。我們有的,只是一種思考方式,讓 我們可以處理各種不同的情境,並且在各種不同的機會出現時,好好把握。當然,有了這套心法,並不保證你做什麼事都無往不利,但一定可以大幅提升你的成功機 會。你將會成多敗少,而你在這場遊戲中活得越久,就越有可能登上高峰。

  這個看法,我要說,已經經過十七年的測試——從我教導巴比和海倫 開始(我會在本書第一章講述這段經驗)。鮑.柏林罕把我協助這二人的故事寫成文章,登在《Inc.》雜誌上。後來我們共同推出「江湖智慧」專欄,成了共同 撰稿人。透過專欄,我接觸到數以千計想要創業、正在創業、或已經有事業,卻被一兩個問題搞得焦頭爛額的人。他們從美國、加拿大、墨西哥、韓國、立陶宛、巴 西、新加坡、或南非寫信給我。他們是軟體開發人員、保險業務員、人頭獵人、藝術家、游泳池建造工人、馬路工人、家具工人、網頁設計師、機械工具銷售員、屠 夫、麵包師、和蠟燭工人。(好吧,不包括屠夫,但其他都有。) 他們開瓷磚廠、診療影像設備廠、化妝品公司、風管製造廠、人力仲介、小提琴店、投資公司、 顧問公司、達康公司、電影連鎖業以及普天之下的各行各業。

  他們寄給我的電子郵件我都讀,並盡可能回覆。他們的目標五花八門,從建立大型 企業、開設托兒所、到只要財務獨立,有更多的時間陪家人。畢竟,每個人對成功的定義都不一樣。我們的共同之處是我們都希望更快樂、更富有、有個更完整的生 活,並為我們的子孫創造一個更美好的世界。我協助企業家發展這套心智習慣,達成自己的目標。從他們一些人的成就來看,我相信我的努力沒有完全白費——我不 求任何的回報。事業是他們自己創的,不是靠我。

  我相信大多數的人都能練習學會這些心智習慣,並用這些心法賺到錢,過自己想要的生活。做 生意,和其他領域一樣,有的人天賦異稟,比其他人都在行。雖然我們不可能個個都是伍茲、畢卡索或莎士比亞,但人人都可以學會打高爾夫、畫畫或寫十四行詩, 而且,人人都能學會財務獨立。

  俗話說:聰明的人從自己的錯誤中學習。有智慧的人從別人的錯誤中學習。我猜,從錯誤中學習讓我變聰明。我希望,透過本書,我可以幫你變得有智慧。


喬治:這本書所提供的知識價值,絕對超過30萬元,你花300元就可以買到了。
你們以前沒有看過我這麼大力推薦一本書,那是因為像這本"師父"這麼棒的商業類書籍,我以前也沒有看過。


趕快買吧!

(點選以下連結看更多內文)

師父:那些我在課堂外學會的本事

血之罪

在博客來上看到,皇冠做了《血之罪》的BV,覺得很好玩


暢銷程度打敗《哈利波特》!
「金匕首獎」得獎大師最膾炙人口的代表作!

●全系列熱賣突破200萬冊!已售出45國版權!
●榮獲北歐犯罪小說作家協會「玻璃鑰匙獎」、瑞典「卡利柏獎」最佳犯罪小說!
●入選堪薩斯星辰報年度十大犯罪小說、先鋒論壇報年度最佳驚悚小說!
●入圍「都柏林國際文學獎」、「馬丁.貝克犯罪小說獎」最佳翻譯小說、「犯罪禁區」網站年度最佳小說!
●改編拍成電影「冰島犯罪現場」,囊括最佳影片等6項冰島電影大獎!

  這場雨依舊下個不停,或許這是迷你版的諾亞洪水,老天必須定期洗去人類的罪惡,卻洗不盡我血液裡的宿命……

  一名獨居老人在自己家裡被人用菸灰缸重擊頭部致死。警方原本以為只不過是另一樁典型的「冰島式謀殺」,即兇手完全無意遮掩,既不會對線索動手腳,也不會刻意隱瞞證據,「一點都不懸疑」!

  但這次被害人的屍體上卻放了一張寫著「我是他」的詭異字條,而且還將「他」字描得特別粗。兇手為什麼要留下這樣的訊息?他想告訴警方什麼?這是兇手的自言自語,還是他給被害人的「留言」?

  沒有人知道字條代表了什麼意義,但刑事偵查隊探長厄蘭德懷疑案情並不單純。厄蘭德對死者的背景展開調查,卻發現這宗命案的根源遠比他們想像得要更深,而埋藏著哀傷與死亡的秘密也將逐步被揭開……

   《血之罪》是目前聲勢如日中天的北歐犯罪小說天王英卓達尚揚名國際的暢銷代表作,外表冷靜、內心熾熱的厄蘭德探長首次登場便讓人印象深刻難忘。全書在彷 彿永無止盡的冷雨中,以三條故事線彼此穿梭進行,交織成宿命的悲劇、親情的衝突,以及兩代之間錯綜複雜的恩怨糾葛,而充滿情緒張力的結局更令人深深撼動, 也難怪一推出便囊括多項大獎和年度推薦,在冰島當地受歡迎的程度甚至超越了《哈利波特》!

內文1

用鉛筆寫的字條擺在屍體上。只有三個字,厄蘭德解讀不出意思。

那是具年約七十歲的男性屍體。他側躺在狹窄的客廳地板 上,右手在下,倚著沙發,穿著藍色襯衫和黃褐色絨布長褲,腳上穿著拖鞋。頭髮逐漸稀疏,髮色幾乎已成灰白。頭髮上沾滿頭上大傷口流出的鮮血,血跡斑斑。距 屍體不遠的地板上,有個厚重的玻璃菸灰缸,四角尖利,菸灰缸上也沾滿血跡,茶几被掀倒。

陳屍地點在諾都米里區兩層樓公寓的地下室住所。屋 子在一個小庭園裡,三面有石牆環繞。樹木的落葉覆蓋庭園,鋪滿地面,光禿嶙峋的枝幹指向暗黑的天空。雷克雅維克的刑事偵察隊逐一抵達現場,將車停在通往車 庫的碎石路上。雷克雅維克地區法醫還未出現,他要來開立死亡證明。警方十五分鐘前接獲報案,雷克雅維克警局探長厄蘭德是首批到達現場人員之一,他的同事辛 格德‧歐里應該隨時會到。

是樓上住戶向警方報的案。他當天下午接孩子放學回家後,注意到地下室的門敞開,覺得很可疑。他往裡看,喊了二次名字,還是沒有回應,他九歲的大兒子不像爸爸那麼謹慎,倏地衝進鄰居的客廳。過了一會兒,小孩跑回來告訴爸爸,屋裡有個死人,似乎也不怎麼驚慌。

「你電影看太多了。」小男孩的父親說。他小心地走進屋裡,看到鄰居躺在客廳地板上,已經死了。

厄蘭德知道死者的全名,因為門鈴上貼著名牌。但他不想出糗,所以戴上橡膠薄手套,在玄關掛鉤上的外套裡找到老人的皮夾,裡頭有張有照片的金融卡。死者的名字是霍柏格,六十九歲。陳屍家中,推測為他殺。

厄 蘭德在屋內四處走動,思考最單純的問題。這是他的工作──調查最明顯的表象,鑑識小組則負責神秘的跡證。他可以看出門窗都沒有強行進入的跡象,直覺認為應 該是這位老人開門讓攻擊者進屋。從下雨的室外進屋的鄰居,在玄關與客廳地毯上留下許多腳印,因此犯人應該也會留下腳印,除非他在前門把鞋子脫下。但厄蘭德 覺得這個犯人相當匆忙,似乎沒機會脫下鞋子。

而且他發現這名老人並未特別招待訪客。廚房的咖啡壺最近幾小時內顯然沒有使用過,也看不出有人喝過茶,碗櫃的茶杯都沒拿出來,玻璃杯也都放在原位。死者相當井井有條,所有物品擺放整齊、擦拭乾淨。或許他跟兇手不太熟,或許當門一打開,訪客就立刻攻擊他,連鞋都沒脫。

你能夠只穿著襪子殺人嗎?
厄蘭德環顧四周,然後告訴自己,他還要再整理一下思緒。

無 論如何,這名訪客確實很匆忙,甚至連門也沒關。命案現場有不少匆忙的跡象,彷彿襲擊是突然間發生,事前毫無預警。公寓內沒有任何打鬥掙扎的痕跡,死者顯然 直接倒在地板上,將茶几撞翻。初次掃視時,似乎沒人碰觸過室內擺設,厄蘭德看不出公寓被洗劫過,所有碗櫃都關得好好的,抽屜也是,一臺相當新的電腦與老舊 的音響都在原位。死者的夾克掛在玄關掛勾上,錢包也還在口袋裡,裡頭有張兩千克朗的紙鈔,還有一張金融卡跟一張信用卡。

攻擊者似乎是隨手抓了樣東西重擊老人的頭。厄蘭德心想:菸灰缸的材質是厚重的綠色玻璃,重量至少一點五公斤,這是就地取材的凶器,兇手實在不太可能帶著菸灰缸來現場,然後將沾滿血跡的凶器留在客廳。

這幾個線索很明顯:死者打開大門,邀請訪客進屋,或至少領他走入客廳。他或許認識訪客,但也不一定。攻擊他的凶器是菸灰缸,狠狠重擊,接著兇手迅速離開,沒關上大門。就這麼簡單。

除了那則留下的訊息。
它寫在一張橫條A4紙上,看起來像是從活頁筆記本撕下來的,是這宗命案可能是預謀犯案的唯一線索,代表訪客進入屋內時,已經有意謀殺老人。當他站在客廳裡時,並非被突然激怒。他進入屋內時,便已懷著殺意。他預先寫了這個訊息...。

其他三頁內文,到博客來的連結看吧!

2009年11月27日 星期五

佛羅倫斯人魔


湯姆克魯斯搶下佛羅倫斯百年奇案電影版權

◎這本書真的不是小說,但作者寫得比小說還精采!
媲美《善惡花園》、《白城魔鬼》,超自然謎殺三部曲知名驚悚小說家普雷斯頓寫下義大利佛羅倫斯百年奇案,記錄親身抽絲剝繭追兇經過。好萊塢巨星湯姆克魯斯搶下電影版權,將親自演出義大利記者史貝奇一角,並指定《刺激驚爆點》金牌編劇麥奎利改編。

◎ 人魔現身佛羅倫斯
1981 年6月7日,在佛羅倫斯山區發現一對被槍殺的男女屍體,男性死者陳屍車中,子彈穿過車窗。案發地點不遠處的女性屍體,全身赤裸仰躺,只有脖頸上的一條金鍊 子垂掛於張開的雙唇之間,死者腹部以下的恥骨部位疑似被兇手割除。據證人指稱,案發當時聽到車中傳出約翰‧藍儂的〈想像〉,播到一半音樂卻突然停了,他並 未聽見任何槍聲。從現場遺留的彈殼來看,凶器顯然是點二二手槍——裝了溫徹斯特H型轉輪彈匣。經本報記者查證,本案兇嫌手法與1974年發生於波爾哥聖羅 倫佐的雙屍命案相似,應為連續殺人犯所為
。~~~《國家報》記者史貝奇現場報導

◎ 世紀懸案兇手成謎至今
從一九七四年至一九八五年,共有七對男女在車上發生性行為時遭到殺害,女方陰部與左乳房都被挖掉,檢警數度宣布破案,但等到嫌犯入獄後,命案仍不斷發生,至今尚未破案……

普 雷斯頓原本是受雜誌之邀到佛羅倫斯寫一個文藝復興時期疑似遭毒殺的藝術家故事,為瞭解義大利的辦案方式,他認識當地的社會新聞記者史貝奇,兩人聊天過程 中,史貝奇告訴普萊斯頓在當地有三件有名的事。第一是住了哥倫布的好友Amerigo,他是第一個相信哥倫布發現新大陸的人,也是美國名字的來源。第二是 有個別墅的正面據說是米開朗基羅所設計,查爾斯王子與黛安娜曾在那住過。第三個也是最有名的,就是普萊斯頓家門前的橄欖樹叢,發過一件非常有名的雙屍命案 ——也就是義大利的開膛手號稱佛羅倫斯人魔。

購買本書:

2009年11月23日 星期一

編輯這種病-記那些折磨過我的大牌作家們

新書《編輯這種病-記那些折磨過我的大牌作家們》(時報),講述日本幻冬舍社長見城徹與作家、藝人往還的故事,他是日本出版界的「暢銷書之神」,他如何躍起?憑藉著何種能耐?本周為你細說這則有趣的出版傳奇。

 2001年小林一博《出版大崩壞》(尖端)上市,東瀛出版人黯然神傷,不得不面對殘酷的現實。1997年起,日本出版界營業額連續大幅下 降,退書如潮湧來,形成周轉的壓力,許多出版社被迫赤字經營,整個90年代裡,總共有超過一萬家出版社、印刷廠、書店和發行商相繼休業、轉讓,乃至倒閉。

 誠如《大崩壞》書封文案提出的警語:「目前持續蔓延中,將來也難以避免。」平成大蕭條的威力,壓得出版人簡直抬不起頭來,很難想像明天過後,將會是怎樣的局面?

 大崩壞時代裡的造山運動

 然而,再怎麼不景氣的時代裡,照樣有人賺了大錢。「用不服氣對抗不景氣」, 這是一句老掉牙的話。在日本泡沫經濟破滅的年代裡,還真出現了這麼一位出版怪傑。他晚至1993年才投入出版業,卻迅如旭日東昇,光芒四射。攻城掠地,毫 不手軟。公司出版品叫好又叫座,可以摘下芥川賞、直木賞,更能紅火暢銷大熱賣。最讓人驚奇的是,13年的時間裡,該公司出版了13部暢銷百萬本的超級大 書,年年掄元。無怪乎「豪腕」「敏腕」的稱號都加諸在這個以「異端者」自居的傢伙身上了。

 80年代中期便旅日的出版觀察家李長聲說:「在日本出版河邊走了近20年,耳聞目睹,好像只有一個幻冬舍勃然而興,突飛猛進,十年後上市。」這位宛如小一號黎智英的生猛出版人,從小便對自己的長相一點信心都沒有,如今卻成為媒體焦點,不時便要與這位那位企業家上電視對談,他就是幻冬舍社長見城徹──1993年,他以1000萬日圓創業,2003年股票上市,市值400億,10年之間漲了4000倍,簡直就像大崩壞時代裡的造山運動!

 見城徹出生於1950年,來自傳奇極道人物清水次郎長的故鄉靜岡縣清水港。高中畢業後,上京就讀於慶應義塾大學。跟村上春樹一樣,都是在「安保鬥爭」年代成長的一輩。這一時代之風,對於他日後「勇於跟別人不同,敢於打破出版傳統」的行事風格,當不無影響。

 大學時代,見城徹便想做出版。畢業後,遍投履歷都進不了他中意的大出版社,只得委身一家專門出版實用書籍的「廣濟堂」。但沒多久,他便嶄 露編輯天分,某次跟女朋友約會,看到「公文式數學研究會」的招牌,好奇瞭解之後,竟構思出一本大暢銷書《公文式數學的祕密》,一賣賣了38萬本。更重要的 是,這一甜美經驗啟發他思索暢銷的條件,最後歸納出:「原創、易懂、特異、感染」這4項原則。大體而言,幻冬舍創立後,無論選題編製、企畫行銷,都是遵此 藥方炮製。

 從角川書店出發

 見城徹一戰成名後,因緣際會進入了幾乎就是隨著日本「泡沫經濟」成長的角川書店,社長角川春樹一擲千金,結合影視的豪邁出版經營作風,日 後都可在見城徹身上見到。然而,對於這位怪才而言,角川生涯的最寶貴資產,卻是他在主編《野性時代》與《月刊角川》這兩本雜誌時,廣結善緣,累積的豐厚人 脈。見城徹自稱30歲之前,他從來沒有在凌晨3點之前回家過,幾乎都在跟作家喝酒應酬搏感情。白天則拼命編書,「365天裡,天天都是精神的殊死搏鬥。不 是一、二個,而是至少百十個作者的名字在頭腦中打轉。」

 這些從喝酒續攤過夜半開始,最後卻成為無所不談知心相交的作家,日後都成了幻冬舍的助力。至今為人所津津樂道的一個故事是,某天,作家中 村健次突然開口跟見城徹借30萬元,「等我得了芥川賞就還你!」原來他在酒吧打架傷及無辜,得賠30萬才能了事。見城徹當時剛好領了50萬元年終獎金,二 話不說便借了出去。隔年,中村真的拿下芥川賞,如約還錢,還把得獎後的第...(見下方剪報,點圖可以放大。)




更多精采內容請見:

編輯這種病——記那些折磨過我的大牌作家們


分享一下見城徹好友村上龍的書:


所有男人都是消耗品 すべての男は消耗品である

(點連結有詳細介紹)

2009年11月8日 星期日

型男筆記本---打造有型有禮優質男

內容簡介

◎精緻圖文傳授男士選購西裝、襯衫的技巧。
◎詳細圖解六大基礎領帶打法及40種不敗搭配。
◎商務場合不可欠缺的配件採買指南及注意事項。
◎條文與Q&A方式說明各種吸引人心的說話術、合乎禮儀的行為舉止。

西裝怎麼穿,才能有型?話要怎麼說,才會吸引人?想當個內外兼具的型男就從本書開始!


合宜穿著與適切談吐是商場必備「技能」。但有很多人就 算進入職場多年,還是不知道西裝的正確穿法以及商務場合的基本禮儀,不是把西裝穿成制服,就是在面對客戶時做出無禮的舉動而不自知。西裝穿對了、話說對 了,不但能提升自己的品味,還能為專業形象大大加分,快速邁向成功。

本書分成兩部份,前半部以彩色圖文傳授男士選購搭配西裝、襯衫,以及各種配件的技巧。 從西裝樣式、布料、花色,到皮鞋的保養、香水使用方法,全都詳細介紹。後半部則針對社交上應該注意的各種禮儀、交涉術,以條文一一說明。社會新鮮人、想提 升穿著品味、增加社交禮儀知識的人,一定要擁有的一本書。

型男筆記本 打造有型有禮優質男

http://www.books.com.tw/exep/assp.php/georgetzeng/exep/prod/booksfile.php?item=0010446397

歹年冬搞笑狼:錢不是問題,問題是沒有錢

作者序

人生就是一連串的意外!

  其實這本書的出版包括搞笑狼都是一個意外!

   這是我的第二本書,但原本我規劃的第二本書不是這個樣子的,應該是接續第一本書的續集才對......看過我前一本作品的鄉親就知道,我其實是畫三隻小 豬的四格漫畫出道的......現在這本書豬沒了,格子不見了,這都要歸咎於我意外的被裁員,連上班的工作都沒了!當隔天醒來的世界變的不如往常一樣,變 化就會改變計劃......

  如果人生可以輕易的按照規劃來走,那就不叫人生了!

  今天剛好有這個機會我必須公開一個秘密......

   其實搞笑狼這個角色也是意外來滴,當年我花了很多心思畫了三隻可愛的小豬當作我創作的角色,畫完之後我覺得好像少了一個跑龍套的反派角色來撐場,通常動 物童話故事裡的反派角色就是大野狼,所以我隨手大概只花了2分鐘的時間,真的只有2分鐘!隨便創造了搞笑狼這個圖案,因為心想只是個配角而已...... 沒想到最後搞笑狼受歡迎的程度並不遜色於小豬們!

  也因為我和搞笑狼在人生的道路上可能都帶有意外的成份存在,所以才決定讓搞笑狼來呈現我這段自傳體的意外搞笑人生......

  希望大家會喜歡唷!

更多精采內容請見






2009年11月1日 星期日

就是要說服你:50個讓顧客乖乖聽話的科學方法

「說服」這件事情,它常被視為一種藝術,但這是錯誤的。「科學實證」藉由觀察人們的日常生活、行為舉止,乃至於工作環境等,發掘讓人心服口服的秘訣,讓說服既簡單又科學,並適用於各行各業。

有項調查蒐集了全球各類飯店進行這類要求時所寫的十幾種訊息,發現這些卡片一面倒的將焦點放在「環境保護的重要性」之上,藉此鼓勵房 客重複使用毛巾。卡片上會說明,重複使用毛巾可以保護自然資源,使我們的環境免於被進一步的消耗及斷絕。這樣的說服策略看來似乎是有效的。某一大型飯店業 者曾表示,大部分的顧客被告知如是的訊息時,在住房期間的確會重複使用毛巾至少一次。看來,由這些卡片產生的參與度是非常驚人的。不過,社會心理學家總是 想要設法應用自己的科學知識,看看能不能讓政策或做法更有效。

我們可以說,所有的說服力都可以透過科學的驗證而得到強化。只要將訊息做一些微小且容易的改變,就可以讓訊息變得更有說服力。重要的是,我們不仰賴大眾心理學或是老生常談的「個人經驗」,而是探討成功的社會影響策略背後的心理學,並以嚴謹的科學證據支持這些論點。

銷售熱絡景象可以被營造

柯琳.索特(Colleen Szot)是「資訊式廣告」的傑出撰稿人之一,她不但寫了美國好幾個最有名的資訊式廣告,最近還寫了一個節目,粉碎了電視購物頻道近二十年來的銷售紀錄。 她的節目其實和其他大多數的資訊式廣告很像,例如:誇張的促銷口號、熱情試用的顧客,以及邀請名人來背書等。雖然如此,她卻悄悄的做了一些改變,即在標準 的資訊式廣告台詞中改了幾個字,結果讓購買商品的人暴增。她究竟改了哪些字?為什麼能創造出令人驚嘆的銷售數字?

原來,柯琳將大家所熟悉的台詞「服務人員正在等候您的電話,現在就打進來訂購吧!」改為「如果電話忙線中,請稍後再撥!」表面看來,這樣的改變是魯 莽的,畢竟這像是暗示潛在顧客可能得浪費時間不斷重撥,才能接通電話完成訂購。不過,這樣的想法忽略「社會證明」(social proof)的威力。簡單來說,當人們對於某個行動不太確定時,通常會先瞭解周遭其他人是怎麼做的,以此做為自己的行動參考。在柯琳的例子裡,想想看,當 你聽到「服務人員正在等候您的來電」時,腦海裡可能產生這樣的圖像:一群無聊的員工修著指甲或剪著折價券,十分無聊的等著電話響起。這樣的圖像暗示著顧客 對商品的需求很低、銷售情況很糟。

現在,再想想你聽到「如果電話忙線中,請稍後再撥」這句話時,是否對於這項商品的熱門程度會有不同的看法。此時你腦海裡浮現的不會是 一群無聊的電話客服人員,而是他們不停忙著接電話,接完一通又一通,根本沒空休息的熱絡景象。於這個例子當中,在家裡看電視的觀眾依循他們對於其他人行動 的認知,即使他們完全不知道那些人是誰。畢竟,「如果電話忙線中,就表示跟我一樣在看這節目的其他人,都急忙打電話訂購」。

許多關於社會心理學的經典研究都顯示了「社會證明」在影響他人行動上的強大威力。我們舉其中一個例子,研究科學家米格蘭 (Stanley Milgram)與同事進行一項實驗,請一位研究助理在熙來攘往的紐約街道停下來,仰望天空六十秒。大部分經過的行人只是走過他的身邊,連看他一眼都沒 有。不過,當研究人員把「仰望天空」的人數增加到五人時,加入他們行列的路人會增加到四倍以上。

利用從眾心理易獲得回響

曾經有個研究發現,大多數看到「請重複使用毛巾」標語的房客,通常都會在住房期間或多或少的重複使用毛巾。如果我們只是單純告知這個事實呢?這樣對他們的重複使用率會不會有改變?我們找了三個人開始測試,如果將卡片改成上述的方式,會不會比目前普遍採用的標語更有說服力。

為了進行這項研究,我們設計了兩種標語,請飯店經理協助將這些卡片放到客房中。其中一個卡片標語就是目前多數飯店採用的「環境保護」 訴求,要求房客協助保護環境,參與「重複使用毛巾」活動以顯示他們對大自然的尊重。第二種卡片標語運用的是「社會證明」式的資訊,誠實的告知,「絕大部分 的旅客,在住房期間至少會重複使用毛巾一次」。接著,將卡片隨機置放到不同的房間。

分析資料時發現,知道其他房客也都重複使用毛巾的人(「社會證明」訴求),也就是目前沒有任何一家飯店使用的標語訴求,與傳統「環保 訴求」相比,重複使用率多出二六%。而我們只不過是改變了卡片上的幾個字,說明其他人是怎麼做的,如此而已。就一個被人們認定為「對自己完全沒有影響」的 因素而言,這樣的改善不算太差。

我們可以由這些資訊中發現,如果留意社會證明的威力,將可以為你的說服力加分不少。當然,溝通這一訊息的方式也是很重要的,溝通對象 不太可能會對這樣的說明有正面回應:「嘿!老兄,當頭羊加入羊群裡吧!」但如果是「請和其他人一樣,加入協助拯救環境的行列吧!」比較容易獲得正面回響。

除了公共政策的影響之外,在推銷暢銷商品時,可以用令人印象深刻的統計數字來說明受歡迎的程度(麥當勞的標語就說「我們服務過的顧客有好幾兆!」)此外,最好能邀請滿意的顧客來證言。

強調負面訊息導致反效果

造訪亞利桑納州石化林國家公園的遊客,會從公園告示上知道,這座公園正受到嚴重威脅,因為有太多的遊客會從地上帶走一片樹木化石做紀 念。公園裡的標示上寫著:「這裡每年會遺失十四噸的樹木化石,雖然每次只是遺失一小片,但這一小片累積起來,已經使得珍貴的國家遺產每天都消失一點。」

這些例子的確反應了事實,也很明顯是出於善意,但規畫這些廣告或標示的人忽略了一點:使用負面的社會證明當作標語,可能會在不經意 間,將溝通對象的焦點引導到這種行為的「普遍性」,而非對於這種行為的「不認同」。事實上,我們是從之前一位研究生的口中得知石化林的偷竊問題如此嚴重。 這位研究生跟未婚妻一同到石化林國家公園旅行,據他而言,他的未婚妻是一位很誠實的人,連借個迴紋針都會還。但他們看到公園的告示,提醒遊客不要偷樹木化 石,就在他還在閱讀告示牌時,卻驚訝的發現他那嚴謹守法的未婚妻輕輕用手肘推他,低聲的說:「我們最好趁現在趕快撿一片回家。」

為了測驗負面社會證明訊息所扮演的角色,我們其中一位作者與其他行為科學家團隊,設計了兩個阻止遊客偷化石的標誌。負面的社會證明標 語說明有許多人偷樹木:「過去許多遊客都從公園帶走樹木化石,使得石化林公園的自然景致大受影響」,並輔以「好幾個遊客在撿拾化石」的圖像。第二個標誌則 沒有傳遞負面的社會證明訊息,只是簡單的陳述偷樹木的行為是不恰當、也不被允許的:「請不要帶走公園裡的樹木化石,一同協助維護石化林的自然景觀。」文字 旁呈現的圖像則是在紅色圓圈中置入「一個遊客撿化石」的畫面,並在他的手上打了叉,即是我們常見的「禁止」類標誌。另外我們又設計一個控制組,沒有放置任 何標誌。

我們的實驗結果可能會讓公園管理階層驚嚇不已:在沒有任何標誌的控制組中,有二.九二%的化石被偷,而負面的社會證明訊息偷竊率高達七.九二%,幾 乎變成三倍之多。這根本不是防止犯罪的策略,而是鼓勵大家犯罪。相反的,另一個訊息,僅單純要求遊客不要偷樹木的控制組,偷竊率就更低一些,為一.六 七%。這些結果證明了一點:當社會證明指出某個不良行為的出現頻率非常高時,公開說明這一資訊反而會引發意想不到的損害。因此,在這種狀況下,溝通人員不 應該傳遞負面社會證明的訊息,應將目標溝通對象的焦點引導到「應該或不應該」出現某一行為。或者,如果狀況允許,也可以將焦點放在所有做出正面行為的人之 上,要做到這一點,可能只需要重新組合統計數字就可以了。比方說,雖然公園裡每年有十四噸的樹木化石被竊,但真正的小偷人數是很少的,僅占了總遊客人數的 二.九二%,相較之下,絕大多數的遊客還是非常尊重公園的規定,也盡自己的本分保護這一自然資源。

假設你是一位經理,發現參加月會的人數下降了,此時你不宜喚起大家的注意,讓焦點變成「有許多人缺席」,相反的,除了表達不認同之 外,也應該要指出「缺席者僅占少數」的事實,因此,你必須要指出有多高比例的同仁都出席了。同樣的,企業領導者應該要公布已經在平日工作中融入新做法、新 系統或新顧客服務計畫的部門、員工及同事人數,而不是抱怨那些沒有參與新做法的人。藉此,你可以確保讓社會證明發揮正面威力,避免溝通產生反效果。

恐懼訴求須搭配具體建議

大部分的研究顯示,「引發恐懼」的溝通通常會刺激訊息接收者採取行動,降低威脅。不過,這個通則卻有個例外:當發出恐怖的訊息時,卻未告知接收者清楚的訊息或是明確、有效的方法時,此時受眾會開始「否認」這則訊息對他們的威脅,寧願選擇麻痺自己而不採取任何行動。

在萊文.索爾(Howard Leventhal)及同僚主持的研究中,學生被要求閱讀有關破傷風感染的公衛手冊。一半的手冊含有感染破傷風的駭人圖片。而閱讀兩種手冊的學生中又各有 一半會、一半不會獲得安排破傷風疫苗接種的具體計畫。另有一個控制組的學生是並未接收到任何警告,但卻收到破傷風疫苗接種計畫的。研究發現高度恐懼訊息只 有在包含接收者可以確保接種的具體行動建議(因而可降低其對破傷風的恐懼)時,才能鼓勵學生接受破傷風疫苗的接種。這項發現解釋了為何在高度恐懼訊息中包 含降低危險的具體行動建議是十分重要的。當排除危險的行動手段對人們而言更清楚時,他們就越不會改採例如否認的心理途徑。

這項發現也可以被應用到商業及其他領域。在進行廣告宣傳時,如果要告知消費者你們公司的產品或服務可以降低某項威脅時,千萬別忘了要 伴隨他們可以採取以降低危險的清楚、具體並有效的手段。如果單單想透過恐嚇消費者使其相信你的產品或服務有助於解決潛在問題,則可能帶來反效果,反而會使 消費者更堅定的毫不作為。

用便利貼溝通深得人心

哪一種文具用品可以助長你的影響力?如果你正在書桌旁閱讀這篇文章,答案其實就在你伸手可及的地方。到底是什麼樣的文具有著這般的超 「黏」力?是迴紋針?原子筆?鉛筆?筆記本?量角器?立可白?其實都不是。根據社會科學家嘉納(Randy Garner)曾對便利貼(最有名的就是3M出品的Post-it利貼)這項文具做研究,測試運用該用品是否會強化對他人做出要求時的手寫訊息。在一個有 趣的實驗中,他發出一份問卷給受訪者,並且要求他們完成。問卷的發送分為三類:第一種在問卷的說明頁上黏了一張手寫的便利貼,請受訪者協助完成問卷。第二 種則是同樣的手寫訊息,但直接寫在問卷的說明頁上。第三種則是沒有任何手寫字跡,只有問卷及說明頁。

結果,這張黃色便利貼創造出相當有說服力的效果:接收到黏上便利貼的受訪者,有超過七五%完成並回覆問卷;而第二種有四八%的回覆率;第三種則是只有三六%。

「到底是什麼因素讓這一小張便利貼發揮這麼大的威力?難道是它的顏色比較容易引起注意嗎?」嘉納反覆的問著自己同樣的問題。為了測試 可能性,他重新發出新的問卷。這一次,三分之一的問卷上附有手寫訊息的便利貼、三分之一附上空白的便利貼、有三分之一完全沒有附上便利貼。如果只是因為便 利貼上醒目的黃色吸引了人們對這份文件的注意,則兩種貼上便利貼的問卷回應率應該一樣高。結果並非如此,在便利貼上有著手寫字跡的問卷回覆率高達六九%; 而空白便利貼則為四三%;而沒有黏上便利貼的是三四%。

這又要怎麼解釋呢?拿一張便利貼黏在說明頁面上,並附上一段手寫的訊息,其實不會花多少心力;但嘉納認為,人們會認定這是額外付出的 心力,而且也塑造出個人化的接觸感,因此接收問卷的人覺得需要對這樣的接觸做出互惠,方式就是答應便利貼上的要求。畢竟,互惠是一種社會黏著劑,協助讓人 們建立並維持合作關係,而且黏性絕對比便利貼的背膠還要強。

廣泛而言,這一研究對人類行為提供了相當珍貴的啟示:你的要求越是個人化,就越容易讓對方同意你的要求。更明確的說,這份研究顯示, 在辦公室、社區甚至在家裡,一張個人化的便利貼可以點出你報告或溝通的重要性,避免被淹沒在一堆報告、文件或信件中。而且,完成要求的品質跟時效性都可能 會大大提升。(本文摘錄自前言、第一、三、八、十則)

葛斯坦 簡介

芝加哥大學商學院教授。曾擔任許多公司及政府組織的顧問。

馬汀 簡介

英國Influence At Work總監。該公司提供以本書策略為基礎的訓練及顧問服務。固定在英國肯菲爾大學、Sir John Cass倫敦商學院等學校介紹影響及說服主題。

喬汀尼 簡介

亞利桑納州立大學董事教授,專授心理及行銷學。在「影響及說服」領域,他是最常被引述的專家,著有《透視影響力》一書,該書銷量已經超過100萬本。

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大前研一 Ohmae kenichi

  1943年出生於日本福岡縣。早稻田大學理工學部學士,東京工業大學原子核工學碩士,麻省理工學院(MIT)原子力工學博士。

  曾任日立製作所原子力開發部工程師,1972年進入麥肯錫顧問公司,歷任總公司資深董事、日本分公司社長、亞洲太平洋地區會長,直到1994年為止。

  離開麥肯錫之後仍以全球觀點及大膽的創見,為國際級企業及亞洲太平洋地區國家提出建言,提倡「無國界經濟學」與「地域國家論」。

  2005年設立日本第一所利用遠距教學的管理研究所「商業突破研究所大學」(Business Breakthrough School, BBT),並擔任校長,致力培養肩負日本未來的人才。

   著作有《再起動-職場絕對生存手冊》、《專業-你唯一的生存之道》(以上均為天下出版)、《企業參謀》、《異端者的時代》、《看不見的新大陸》、《無國 界的世界》、《新.資本論》、《思考的技術》、《M型社會》、《全球舞臺大未來》、《OFF學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《研磨商業力》、《質 問力》等書。

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