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2009年12月27日 星期日

Get Smarter:Life And Business Lessons 要搏,就照我的方式來:人性、金錢和生意的運作訣竅


這本書 ,是今年既"師父"之後看過最好的商業類書籍了。雖然他的中文書名取的名字很爛,書的封面設計也很爛。不過作者卻是真材實料,無私分享。

到底有多好看呢?只有你自己去買來看才知道了。

我早上九點到了早餐店時,拿著這本昨天順手買的書,本想順便翻一翻而已,結果就忘我的在簡陋的早餐店摺疊桌上看完了,一回神已經11點15分。所以,你們真的應該買來瞧瞧這本書到底說了些什麼?

ps.他推薦的書單也很棒,尤其是"卡內基溝通與人際關係:如何贏取友誼與影響他人"是我會推荐給每個朋友的好書,


贏家總是自己有一套適應遊戲規則的玩法,
這是大亨舒利克「有話直說」的人生說明書,
處處是他發現的「不便明講的人生道理」。

他希望年輕人不必事事都親身經歷,用太辛苦的方式才得到智慧,
告訴你人性、金錢和生意的世界,到底是怎麼轉動的。

他是舒利克,是世界金礦業的首富,卻幾乎沒做過採礦;
他是加拿大人,人脈與金主卻在法國,闖進美國人地盤創業;
有四所頂尖商學院以他命名,他卻認為有些知識課堂沒法教,於是寫了這本書;
他四十多歲才創業,遇上兩次事業危機,卻都讓他扭轉成致富的機會,反而讓他躋身富豪,身價十三.三億美元。

  他說,人性、金錢和商業有些運作規則,大部分的人一直沒搞懂!

  關於將來要做哪一行,他的建議是-
  他勸年輕人別做律師、醫生,因為再怎麼有錢也有限。其它他認為不宜從事的行業,還包括生技、製藥、餐廳、電信服務、家電、紙張木材-你很有興趣非要投入也行,但是會很辛苦。
  如果你要投入金融業,別當證券分析師,因為絕大部份研究機構都被券商收買來編排有利說法。別當基金分析師,因為基金五年才能評斷有沒有績效,但基金績效卻是每季公佈一次。要做就做商業金融業務,也就是輔助小公司、新創公司,花五年的時間發一筆大財。


  關於投資理財,他親身經驗之後的建議是-
  他從來沒有分散投資,他72%的持股集中在三支股票上頭。
  有錢別買保險,尤其是儲蓄險,不如存著買房子,得到的保障更大。
  手上要一直有很多現金,你才能趁人之危,低價接手便宜貨。
  別相信銀行,銀行設計金融商品,是為了賺你的錢,而不是替你賺錢,真的能賺錢他們會自己來。
  除非你數學非常棒,否則別做衍生金融商品,因為銀行有八十個人在算,你一個人幾乎不可能算贏他們。
  證管會的規定大都不是為了保護投資人,而是保護特殊股東。


  關於做生意,他的建議是-
  當你讓別人有選擇權利的時候,一定要向他收費(要他付出代價來取得)。
  抱著無所謂的心態,隨時可以轉身就走,你就容易佔上風。
  非萬不得已,千萬別競標。這是贏家的詛咒。
  只在一百次機會裡頭出手一次,向跟你報好康的人說「不」,不用不好意思。
  賣方總是有隱瞞,你這輩子一定會被坑,所以要準備些本錢來輸。
  萬萬不可加盟創業,授權者已經請律師設計好合約坑你,你該做的是模仿,而非加入。

  舒利克說,二十幾歲的時候,你不管試過幾種行業都不要緊,歷練可以幫你找到自己的優勢,別幾次不成功就開始逃避。但年過三十,就不該把自己的人生怪罪到父母頭上。贏家,就是那種隨時留心機會的人,用耐性等,在上百機會當中只出手一次。

   舒利克本身受過商學院良好的「書本智慧」訓練,但更深諳商業世界的「街頭智慧」;他針對年輕人(他指20到40歲的讀者)在選擇職業、伴侶、為人處世、 經營事業以及投資上可能面臨的問題,分享他商場與人生的畢生心得,他希望寫這本書能讓他成為100,000個年輕人的人生導師,結果這本書上市三個多月他 就辦到,成為加拿大的暢銷冠軍。

作者簡介

西摩.舒利克(Seymour Schulich)

  舒利克今年70歲,在蠻荒的內華達州發跡,靠著投資石油與礦產,成為加拿大白手起家的億萬富翁。

   他18歲就為了大學學費出來打工,結果第4天就被炒魷魚了;申請大學時,他用「決策工具」決定志願後,把獎學金全拿去玩股票,然後用賺來的錢去歐洲玩了 整整150天,差點不想回來;畢業後(中間他從電機工程轉到化學系,不過化學被當掉了),他不知道自己該做哪一行,跑去報名職業諮商,做完性向測驗後,卻 沒遵照建議,投入一個截然不同的行業;後來他因為工作需要常跑內達華州(這個沙漠之州以賭城拉斯維加斯和合法的『性交易』聞名),此後常常跟好友跑到這裡 打德州撲克(得過四次冠軍),最後決定在這裡一起創業,就此寫下加拿大白手起家最精采的創業故事。

  他也是加拿大數一數二的慈善家,至今 已捐出超過2億5000萬美元,在各大專院校廣設獎學金,並在加拿大4所舒利克商學院(schulick schools)每年頒發650項以上的獎學金。其中,約克大學的舒利克商學院被《超越灰色地帶》(Beyond Grey Pinstripes,一家獨立的世界排名機構)評為世界百大MBA中的第三名,也是加拿大第一名的商學院。

  他本人亦擁有科學學位(化學)、企管碩士,美國特許財務分析師執照(CFA),並獲得加拿大公民最高榮譽獎--加拿大十字勳章。


作者序

  那些不便明講的人生道理

  本書要獻給20到40歲的年輕人,內容是我這個70歲的加拿大億萬富翁這一輩子所學到的人生心得。

  拿「億萬富翁」這個字眼來形容我在人生這場遊戲中的戰果,是一個非常粗略、不精確的度量方式。不過,我還是希望這四個字能激起足夠的好奇心,讓20到40歲的讀者願意離開一下手機、黑莓機、電子郵件、電腦,以一種古老的方式來吸收知識:閱讀。

  我成長的年代既沒有電腦,也沒有電視或噴射機。8歲時,我來到家附近的一間圖書館,發現一件非常美好的事情:我可以一次借3本書,然後讀上3個禮拜。從此我開始一個禮拜閱讀一本書。

  如果你一分鐘能看完一頁,那就每天撥出一個小時,一個禮拜很容易就能讀完一本書。這個閱讀習慣對我學識基礎的貢獻,勝過三個大學學位。從那之後到現在的59年間,我大概讀了2500本書,其中80%不是小說。

  讓我變成億萬富翁的創業歷程(見後記)所橫跨的時空非常特殊,特殊到我想之後再也不會出現了。美國西部拓荒(1865-1905)的40年間疾病叢生,孤絕而寂寥,但美國也是這個時期建立起國家的,拓荒時期的地位向來等同於偉大的、充滿想像的創世神話。

  我的拓荒亦長達30年(1972年至2002年),地點在內華達州北部以及加拿大的卡加利。還好有噴射機的發明,讓我得以生活在有著投資諮詢和商業金融的現代世界,又可以每年來個四、五趟美妙的旅行,回歸年輕時對蠻荒西部的想像。

  我喜歡滑雪,也愛打德州撲克,我已經這麼做而度過了24年之久,內華達州的太浩湖盆地與雷諾地區,都有我和已故摯友奈吉.馬丁瘋狂冒險的足跡。

  1982年,在這個玩耍的地區,年輕的財務分析師皮耶.拉森德(Pierre Lassonde)和我決定一起創業,從此改變了我們的人生,創造出龐大的財富,也讓我們倆踏上讓人成就感十足的慈善之路。

  本書也是寫給加拿大四所舒利克商學院(Schulich School)以及以色列理工學院(Technion)的學生看的,他們當中有些人可能會好奇:學校的贊助人到底是何方神聖?對於正值選擇職業與伴侶的人生關卡的他們,這個人有什麼建言?

  根據我的經驗,20歲到30歲是人生難題最多的階段,因為年輕人必須在這段時間摸索出職業與伴侶這兩個重大抉擇方向。30歲之後,「成家」與「立業」就會佔據大多數年輕人的心思。本書的首要目標是傳授我畢生所學,而且不管科技如何日新月異,這些人生心得還是可能與各位的未來息息相關。

  在章節安排上,越前面的章節是給年輕一點的成人看的,但也適合所有的讀者,如第一章所介紹的「決策工具」;越到後面則是給35到40歲的讀者看的,這些人不管在事業或生活上都已經稍具基礎。年輕的讀者或許可以先跳過後面跟自己目前生活或經驗較無關連的章節。

  許多商業或人生哲學的書會給你2到3個概念,但我希望每個花了錢也花了時間來閱讀本書的讀者,都能學到20到20個概念,並且實際運用,來改變或塑造自己的人生。

  當我決定要在6、7所高等學府設立1,000多個獎學金、以及寫書幫助年輕人解決人生旅程的重大挑戰之際,正好看到一段深具啟發性的文字,可以對我寫這本書的目標下個最佳註腳:

  百年之後,銀行裡有多少錢、住哪種房子、開什麼車……都無關緊要了,但這個世界可能會因為你對某個年輕人產生重大影響,而有所不同。

  我的車已經開了11年,婚姻至今維持了38年,房子也30歲了。我現在的人生目標是多多幫助年輕人,在他們的生命中扮演有影響力、有幫助的角色。這本書就是為此目標的努力之一。

  願所有的讀者「永遠年輕」。

--西摩.舒利克(Seymour Schulich),加拿大榮譽公民


§內文1

要搏,也得照我的方式玩

我總是問那些有抱負的商業人士:「你要怎麼打敗世界西洋棋冠軍鮑比.費雪(Bobby Fischer)?」

答案是:別跟他比賽西洋棋,比別的。
你要隨時問自己這個問題:我在哪個戰場具有優勢?」歷史上滿是血淋淋的例子,告訴我們只要主事者曾經回答過這個簡單的問題,很多大企業所犯的錯,其實是可以避免的。

就 連規模最大的公司也會犯下這種錯:可口可樂突然改做養蝦、塑膠等生意,甚至跨足電影工業(80年代初時,可口可樂買下哥倫比亞電影公司);加拿大貝爾電信 (Bell Canada)「多角化經營」,跑去做金融服務和房地產等;吉列刮鬍刀(Gillette)也曾經生產數位手錶,並開始探勘石油;至於美孚石油 (Mobil)這家真正擅長探勘石油的美國能源巨擘,則把手伸進家具零售業。

以上這些經營項目最後都荒腔走板,無疾而終。因為經營者沒有優勢,沒有天生的優勢。

一般人再努力也很難在數種截然不同的領域都培養出專業,不過也有一些例外,例如奇異電子前執行長傑克.威爾許(Jack Welch)。但即便是威爾許也強調,奇異必須在所投入的所有領域都成為第一或第二,才能大到足以甩開競爭對手。
這 項「了解自己優勢」的原則也適用於營運管理的細節。以財務為例,當你向銀行貸款時,擬定合約條件是銀行那一方的律師,所以合約上永遠有這麼一條(大致上是 長這樣):「根據這份完全讓人看不懂的合約所條列的各項條文(多到數不清),不論你怎麼做,我們都有權要求你歸還我們所貸出的款項。」向銀行借錢時,優勢 在銀行手上。

當你公開籌募股票資金的時候,優勢在你手上。合約是由你們公司和券商所擬定的。券商只賺取買賣的手續費,終究無法獲得公司股份。至於購買股票的投資客則毫無置喙餘地,合約寫定的時候,他們根本不在場。

不管是什麼交易,一定要盡量讓自己這邊的律師擬定合約。這就像在網球比賽中你取得發球權,這個優勢可大了!


多試幾種行業又何妨!

20幾歲的時候,我想成為工程師,不過念了一年的麥基爾大學工學院後,就打消這個念頭了。然後我轉向化學領域,可是化學對我搖搖頭,其實應該說是我對化學消化不良——我被當了!

於是我去報名職業諮商、參加測驗,測驗結果建議我應該去做業務。事實上,我踏出校門時獲得的工作機會之一,就是替芝加哥一家核子醫療設備公司銷售產品(很顯然,我的化學分數沒有照我所想的那樣,成為進入這一行的障礙)。

我沒有接下那份工作,也沒有按照職業諮商的建議成為一名業務,我內心深處真正想從事的,是分析投資商品。唯一的問題是,這個行業當時還不存在。當時是已經有人在幹這種工作了,不過那是1960年代,證券分析還沒成為主流行業。

還有三頁精彩內文,請到以下觀看吧!

要搏,就照我的方式來:人性、金錢和生意的運作訣竅

2009年12月17日 星期四

《電話行銷輕鬆成交Part 2 》

父親與我的年齡相差將近半個世紀,是個名符其實的「老」爸。擁有「超齡」老爸有一個好處就是可以體驗「快轉人生」,讓我比同年齡的人更有機會學到長者的經驗與智慧。

當我10歲時,爸爸和朋友們討論的話題是退休,所以我從小就開始認真地把零錢拿去餵小豬撲滿,天真地以為,只要撲滿的錢存滿了,我也可以退休了!雖說天真,但我的確比別人更早具備退休觀念,也早早就養成時時準備退休的理財習慣。


當我20歲時,他們談的是疾病跟死亡。母親病逝時,我和老爸坐在前往殯儀館的救護車上,陽光透過車窗照在母親的遺體上,老爸輕拍母親的手,嘴裡念念 有詞:「你曬曬太陽也好,這樣比較不會冷。」在七月的豔陽天,我知道冷的人是他。這一趟半小時的路程,讓我意識到要珍惜身旁的每一個人,尤其對老爸這唯一 的親人,更知道要惜福與感恩。也因為如此,在我開始從事保險業務工作時,就懂得珍惜每一位潛在客戶,因為我知道,有機會遇到他們就是我的福氣,對於每位願 意給我機會的客戶,我心中都充滿感恩,對於拒絕我的人,我也同樣感謝,感謝他們提醒我必須繼續努力不懈。「惜福與感恩」讓我更有勇氣往前走!


當我30歲時,他們討論的是如何維持基本的生活品質。這個看似簡單的問題,對這群七、八十歲的老人家而言,卻是一門剛要學習的功課。因為身體機能越 來越差,很多事情無法像年輕時隨心所欲,連最基本的生活起居都需要有人協助。要從容接受這些改變,需要高度的智慧及豁達的態度才能做到;這一點,我在老爸 身上看到了。


有一次在餐廳吃飯,老爸因為來不及走到廁所而尿濕褲子,他不好意思地笑著說:「下次我一定會在發生水災前跑到廁所!」後來老爸越來越頻尿,檢查結果 是攝護腺腫大,由於老爸年事已高,醫生評估不宜動手術,所以需要插尿管減輕症狀。剛聽到時,老爸有些排斥,但沒多久又問醫生:「那以後是不是可以一滴不 漏?」得到醫生的保證後,他才露出笑容說:「嘿嘿~那好哇!我終於不用整天抓漏了。」


老爸就是這樣,在別人覺得事情很糟的時候,總會去想好的一面,然後用笑容接受所有改變,不會怨天尤人。他的名言是:「笑總比哭好吧!」所以,當我在 業務工作中面臨挫折時,習慣拿著鏡子硬擠出笑容,然後做「嘿嘿嘿」或「哈哈哈」的臉部練習。這樣重覆1分鐘之後,看到鏡子裡自己的滑稽模樣,就會忍不住笑 出來,原本硬擠出來的笑容也變成自然的笑容,心情逐漸平靜,思路也就更清晰,能接受任何挑戰,並且沉澱下來反省檢討自己的疏失,重新整理後再出發。


隨著年紀越大,老爸的記性也越來越不好,同一件事常要問上好幾遍才會記住。他最常問的是:「今天星期幾?」有一天,老爸連問了我3次,我回答他:「已經告訴您3次囉,今.天.星.期.五~。」


老爸的回答是:「那我等一下還要再問2次,因為我要5次才記得住。」


這讓我想到自己剛開始跑業務時,總會要求自己一天必須成交幾位客戶,當實際數字低於目標時,總會有很深的失落感,然後開始找藉口,怪運氣不好、客戶 難纏,結果心情更差,業績也不可能好轉。後來,我想起老爸的哲學,試著換個角度問自己:「今天要被拒絕幾次?」當設定值慢慢接近時,會有一種即將達成目標 的感覺,情緒上比較容易維持穩定,就像老爸說的:「我還要再問2次,因為我要5次才記得住。」我告訴自己:「我還要再被拒絕5次,因為我要10次才能成交 一個。」這樣的轉變讓自己更快樂,也比以前更容易接受拒絕,持續作戰的耐力更是提升不少。


老爸從來不說什麼大道理,卻在生活點滴中教了我最正確的態度:正面積極,才能輕鬆面對一切。就是這種能量,讓我有勇氣迎接所有的挫折與挑戰。事實 上,一個優秀的電銷員除了要有專業知識外,正面積極的態度才是決定佣金高度最根本的地基。我們可以從平常的生活開始練習「喬」角度,把眼光調整到「可以看 見美好一面」的角度,讓自己的心情變得愉快,才能輕鬆面對一切。同時,在激勵自己之後,才能將愉快的心情帶給客戶,讓銷售過程更順利。


【姚老師的能語錄】
1.假如我們銷售的產品跟退休有關,那麼,多貼近銀髮族,體驗他們的生活、感受他們的心情,如此才能提高我們對產品的認同感,激發我們的銷售動力與同理心,而銷售成果必定更加豐碩。
2.歷經失去的痛楚,才能完全感受擁有的幸福。但這是矛盾的,因為既已失去,幸福也就成為追憶。所以,我們應該練就一個習慣,隨時檢視自己當下擁有什麼;鼓勵自己珍惜它,把幸福牢牢抓在手上,千萬不要等到失去才徒傷悲!
3.我們都知道要正面積極,但往往是知易行難,那麼該如何做到呢?根據心理學家的研究是:遠離損友、接近益友,讓益友做你的榜樣,隨時提醒你這是一種需要長期培養的習慣,最後才能內化成自己的態度與行為。


【Yes, you can!你也可以這樣做】
1.許多人生智慧非常適合用在業務工作上,試著從身邊尋找這樣的智者,學習他們的生活哲理。或者準備一本專用筆記本,將日常生活中看到、聽到的智慧語錄記下來,套用在工作上,給自己一些不同的提醒與激勵。
2.試著把「成交目標」改成「拒絕目標」。例如,你的成交率是5%,而五個成交件正好是你的「目標數」,「拒絕目標」即可設定為95個,銷售進行時一邊記 錄每個拒絕數字,如此你會感受到面對拒絕時的情緒沒有以前那麼波濤洶湧、令人難以承受;而當數字積累越多時,你反而會覺得越接近成功了!(摘錄自〈心法1 老爸的智慧〉)

更多內容請到:

電話行銷 輕鬆成交Part 2 36則持續成功的心法

2009年12月14日 星期一

死後四十種生活

了解生命祕密的終極奇想──四十種不可思議的死後世界

宙間另一層生命的存在意義,即在消失後的生命依然擁有無限的可能性!

在死後世界中,上帝如微生物般大小,所以無法察覺我們的存在。在另一種死後世界中,造物者是愚蠢的生物,祂創造人類是為了弄清楚自己能力不及之處。或者上 帝如同《科學怪人》裡的法蘭克斯坦,製作出祂心馳神往的巔峰之作後,卻只想逃離其所創造的東西。又或者,在死後世界裡,上帝根本不存在。

我們到了死後世界,所有的事情會再重新發生,只是倒退著進行;或許順序全數重組,相同的事情聚集在一起,一次做個夠;或者我們可以同時享受所有可能,平行過著多重的生活;或者在死後世界裡,我們可以選擇下輩子要投胎轉化的物種。

我們只是別人夢境中的背景人物;我們會分裂成不同年紀時的自我;我們是宇宙地圖製作師所使用的活動機器人;我們是分裂原子聯盟再結合後的產物;我們是諸神想了解兩人之所以能在一起成為對偶的實驗對象;我們是上帝的癌細胞。

這是一本由四十篇獨立故事集結而成的小說。每篇故事提供不同的理由來解釋我們的存在和生死的意義。神經科學家大衛‧伊葛門想像出來的精彩故事,趣味、慧黠,但也同時讓人惴惴不安,透過這些諷刺挖苦卻引人深省的觀點,我們得以從全新的角度來觀看自己的生命。

[作者介紹]

大衛‧伊葛門 David Eagleman

成長於美國新墨西哥州。就讀萊斯大學(Rice University)時主修英美文學,而後在貝勒醫學院(Baylor College of Medicine)取得神經科學的博士學位。目前主持一間神經科學實驗室,研究時間知覺(time perception)、共同感覺(synesthesia),以及神經科學如何影響法律體系。工作餘暇他利用晚上撰寫小說。

[作者的問與答]

請問《死後四十種生活》這本書大概談些什麼?這是一本文學小說,由四十篇獨立故事集結而成。每篇故事提供不同的理由來解釋我們的存在和生死的意義。這些不是什麼嚴肅的論點,而是諷刺挖苦卻引人深省的觀點,透過這些觀點我們得以從全新的角度來觀看自己的生命。

可以舉些例子嗎?

在不同的故事中,可以看見不同面貌的上帝。祂是夫妻、是監護人、是某種愚蠢的生物、是如微生物大小般的東西。但某些故事裡我又完全否定上帝的存在,人死後只能掙扎著接受上帝不存在的說法。

在某些故事裡,人類是行星製圖師筆下的移動行星,或者是某種十面向的生物,以三面的軀體型態來地球上度假。或者,在宇宙翻轉擴張後,我們的生命會往後退,最後會看見所有記錯的細節。

您花了多久時間寫出《死後四十種生活》?七年。我共寫了七十五個故事,不過只挑選出搭配起來最合適的四十個集結在本書中。

請談談這本書的書名。

我以《死後四十種生活》當書名有三個理由(編按:原書名為SUM)。第一,這是拉丁文「我存在」的意思,譬如「Cogito ergo sum(我思故我在)」。

第二,這個字在希臘文代表至高,譬如「summa cum laude(指榮譽當中最高等的一階)」,或者英文中「summit(顛峰)」的意思。

第三,這本書的重點在於闡明:整體遠大於部分的總和。逐一閱讀這些故事,你就會愈來愈清楚發現,這些故事相互獨立,但把這些故事總加起來卻能得到某種更大的東西。

那較大的東西是什麼?


是一種了悟,了悟生命以外的世界充滿各種可能性。我經常很驚訝,竟然有這麼多人似乎百分之百相信他們從小聽到大 的宗教故事。他們對這些故事的絕對真實性毫不懷疑,即使其他宗教的擁護者也有同樣強烈的信念,並認為對方的宗教顯然不對。見到大家這麼少去探究其他可能 性,我實在很氣餒。在自己宗教經典所提到的東西之外,其實還存在著很多觀念,但大家卻鮮少討論這些。

所以我認為,在沒有證據顯示某種觀念優於其他觀念之際,最重要的事情應該不是全然投入於某種故事版本裡,而是去探求並頌揚那無限的可能性。《死後 四十種生活》這本書中各自獨立的每篇故事就是為了讓大家這麼做。這本書的目的就是拿著手電筒,將蘊藏著這些可能性的地方清楚照亮。

所以您相信《死後四十種生活》書中的故事有可能是真的?我這本書裡的每篇故事都不是試圖提出嚴肅的生死論點。這本書唯一說得上嚴肅的就是 全書要傳達的訊息:死後的世界具有無窮可能性,我們該討論的是可能性有多廣,而不是去爭論我們祖先一時興起而創造出來的那些少得可憐的故事的枝微末節。

您認為《死後四十種生活》這本書裡的某些故事是否比其他故事更可能為真?全都不太可能為真。

您相信什麼?我相信可能性。

這和您的科學背景有關嗎?

這就是科學工作的核心精神。真正的科學人經常會在心中謹記著:有趣的可能性比比皆是,然後付諸行動去看看哪一種可能性更能被資料所證實。有 時候很難或不可能找到可當作有力證據的資料,在這種狀況下就要懸置那些可能性。若沒有理由證明某個可能性優於另一種,就不該全心投入於任何一種。

不過身為科學家的您認為,終有一天我們能解答關於生命意義的問題嗎?

是的,或許會有那麼一天。我不是那種以為科學絕不可能闡釋深度問題的神祕主義者。我當然也不認為,在我二十一世紀的短暫生命裡能回答這些問題。

長大成人後我幾乎畢生致力於科學研究,因為我認為若想了解世界發生什麼事,最好的途徑就是直接去研究生命藍圖。過去四百年來科學達到巔峰成 就,人類登陸月球、根絕天花、建立網際網路,將壽命延長三倍。我們愈來愈懂得善用這些令人興奮讚歎的藍圖,而它們也遠比任何人所能猜想到的更加深刻美麗。

可是到最後,當我們抵達窮盡科學所得知的事物邊界,你才會發現這個碼頭只不過是中點。碼頭外放眼望去還有一大片未知的蒼茫大海,在碼頭邊緣以外那些未被探 究的事物和神祕,與我們深奧陌生的存在有關,也與質量、能量、幽黯的東西、多空間面向、從零碎片段建立意識的方式、生死意義等事物有關。

我很確信人類會把碼頭愈蓋愈出去,每一代都會增建新的石板,但我們不能保證碼頭可以蓋到多遠。汪洋如此浩瀚,或許有些區域是科學工具暫時、甚至永遠無法探究的。

您這本書和近期那些「新無神論者」所寫的書屬於同一類型嗎?

我真的不這麼認為。進化生物學家道金斯(Richard Dawkins)、哲學教授迪納特(Daniel Dennett)、神學研究者哈里斯(Sam Harris)、英國記者希金斯(Christopher Hitchens)等人近期寫的那些書都是真知灼見的好書,不過他們都誤以為科學家沒有能力在既有資料之外的天地悠遊嬉戲。

事實上優秀的科學家都是思想最開放的人。科學沒什麼,不過就是謹慎的思考,而謹慎的思考讓人懂得欣賞這世界的複雜性,而這種複雜性又在當下鼓勵我們腦中要存著各種可能性。

光靠這輩子或許不可能釐清這些可能性,但沒關係。科學家或許會偏愛某些故事,但他們通常會小心翼翼地承認這種詮釋仍有不確定性,並且願意去改變既有觀點與新進資訊之間的平衡關係。

譬如,量子物理學對於構成其基礎的實體有兩種非常不同的詮釋,或許不可能知道那種詮釋比較正確,或許還有第三種全新的理論才正確。我們所面對的神祕境地如此浩瀚,所以這點模糊性應該可以被接受。我們和大自然之間的協議經常就是這樣。

您個人是無神論者嗎?

這要看你所說的無神論是什麼意思。青少年時期我是無神論,但我現在知道我和人討論無神論的主要動機是因為我想讓他們承認,除了從父母、隸屬的團體或文化所 吸收的那種觀點外,還有其他可能性。我想,這種動機從沒消失過。我們很容易接受:若生在沙烏地阿拉伯,神經系統就傾向接受伊斯蘭教;若生在印度,就會熱愛 印度教;而多數美國人沉浸於基督教。

不同環境下的頭腦接觸到不同的文化脈絡,它們會帶著相同的熱情和渴切來相信那個環境所提供的故事。孩童時期受到教化之後,人們就會激昂的 捍衛自己所接受的故事,並強烈反對其他聽來荒謬的故事。對許多人來說,這種靈性的聯繫是他們生命很重要的部分,而對更廣的社會大眾來說,延伸自己的心智去 思索我們不知道的所有事情,是很重要的練習。

您認為宗教形式是有可能的嗎?我認為從某種意義來說,多數的科學家都是虔誠的,但我說的不是傳統定義下的宗教虔誠。正如哲學家羅素 (Russell)和懷海德(Whitehead)所說,靈性上的衝動應該建立在我們已知事物的基礎上。到目前為止,我們對於宇宙的大小略有所知,也相當 了解身體的生物系統以及原子的奇怪量子行為等。

我們應該要把這些知識作為信仰任何合理宗教的跳板,而不是只捧著千年以前那些沒機會知道DNA、系外行星、細菌感染、資訊理論、電學、大 爆炸(Big Bang)和大崩陷(Big Crunch)或是其他文化、文學或地形的人所寫出來的書。許多傳統故事很美,是辛苦智慧的結晶,可是依我之見,傳統的宗教思想太過狹隘,不太可能是正確 的。

我們現在知道的東西比以前多得多,所以,沒錯,我認為我們的確可能會對周遭那些神奇事物充滿敬畏,而這種感受甚至是我們希望擁有的。對我來說,這就是一種宗教形式。

那麼您會稱自己為不可知論者(agnostic)嗎?不會,由於被過於廣泛使用,我覺得這個名詞變薄弱了。通常它的意思是「我不確定在雲端上那留著長鬍子的傢伙是否真的存在。」不過還有更令人雀躍的方向可以追尋,也就是去追尋我們未曾考慮過的全新架構。

您會稱自己是什麼主義者嗎?我稱自己為可能論者(possibilian),我預計二○一○年出版的書就叫做「為什麼我是個可能論者」。

死後四十種生活

2009年12月9日 星期三

領導,不需要頭銜--如何讓奇葩怪傑為你效力?

去二十年,我花了許多時間潛心鑽研領導學,並對 許多領導者進行觀察及訪談。研究領導學遠不如研究化學那般精確,一方面是人文學科不像物理那麼有脈絡可循,也比較不受法則的規範;另一方面,固體、液體和 氣體是一成不變而且可預知的,但人類則否。在某種程度上,領導學和美學沒兩樣:你很難下定義,但是一看便能辨識出來。

領導者充分展現自我

現在,有各種力量在阻擋你成為領導者。因此,想學習領導這門學科,得先了解這個世界。一個人如果無法掌握不斷變動的環境,就只能被環境左右。

許多成功人士,包括你在本書碰到的領導者,他們的背景、經歷和職業各不相同,但都對生活充滿希望與熱情,並能充分而自在地展現自己。你會發 現,如何展現自己是領導力的構成要素,愛默生曾說:「人的一半是他自己,另一半是他的表現。」這也是本書的基本精神--領導者要能充分展現自己。充分展現自我的關鍵,在於充分認識自己和周遭的世界,而理解的關鍵則是學習,向自身的生活和經歷學習。

也就是說,領導者很了解自己,知道自己的優、缺點,知道該如何發揮優勢,彌補缺點;也知道自己需要什麼,為何需要,如何與他人溝通以獲得別人的合作和支持。最後,他們知道如何達成自己的目標。

生活就是你的事業

有人以為要成為領導者,就像成為醫生或詩人那樣困難,但其實領導這門學科比多數人想像的還要好學,因為我們本來就有領導能力。事實上,我們每個人幾乎都有一些領導的經驗。而且,成為領導者和成為一個完整的獨立個體,其過程是一樣的。對領導者而言,生活本身就是事業。

法國名畫家布拉克曾說:「藝術中最重要的部分,是無法解釋的。」領導也是如此。但是領導與藝術一樣可以被論證。二十年前我開始研究領導學時,便醉心於觀察許多優秀的領導者,這些領導者和一般人沒有什麼不同,都是他們過去經驗的總和。唯一不同的是,他們都超越了自己過去經驗的總和,因為他們擁有更多自己獨創的經歷,而不只是模仿別人而已。

領導者是後天養成的

本書所講的是領導者典範,而不是領導理論;是在真實世界中、而不是虛擬的情境如何領導。我特別為各位挑選了一些功成名就、才華洋溢的領導者。他們當中,有 一位是作家轉行的執行長;有一位是科學家轉行的基金會主持人;有一位律師曾經是內閣成員;有一位年輕人已經展開三次事業生涯。

這些人都在生命中留下與眾不同的經驗,儘管他們的背景、年齡、職業、成就各不相同,但是他們都具有三個基本的共同點:

首先,他們都同意領導者是後天養成,而不是天生的,而且養成教育多半要靠自己,而不能靠外力。

其次,他們認為自己不是為了領導而領導,而是為了充分展現自己才當領導者;也就是說,領導者沒興趣向別人證明自己有多行,但對於展現自己卻興味十足。這個差異非常關鍵,因為這就是現今大多數人被人家從後面驅策,而只有少數人在前頭帶隊的理由。

最後,領導者在整個生命過程中,不斷地成長並開發自我。蘇格蘭散文作家和歷史學家卡萊爾(Thomas Carlyle)說:「理想在你心中,障礙也在你心中。」這樣的障礙可以在恰當的時機用恰當的問題,透過仔細的檢查而加以解決。

我與書中出現的領導者對話時,並沒有去尋求問題的標準答案,而是去探究領導的真實情況。就某種意義上來說,我們只是一起找出他們在充分展現自我的過程中,到底完成了哪些事情。

作者導讀 一個轉變的故事

先從提出問題開始

柏拉圖認為學習基本上只是恢復或回憶我們與生俱來的能力:就像熊和獅子天生就知道生存需要具備哪些能力,而且依照本能去做,我們也是如此。但是,我們需要知道的事,卻被那些別人認為我們應該知道的事所掩蓋,所以學習只是要記得什麼是重要的

我們所需要知道的事情,其實我們都已經知道了,但我們必須回憶起那些知識,而這種恢復記憶的過程,不免要從提出問題開始。

我與領導者的每段對話開始之前,心中已經想好了一些問題:

‧你認為領導的特質是什麼? ‧什麼樣的經歷對你的發展最重要? ‧你生活中的轉捩點是什麼? ‧你曾經沒扮演好什麼角色? ‧你如何學習? ‧一般而言,你曾經特別敬佩過哪些人嗎? ‧組織中有哪些措施會激勵或壓抑領導者?

有些問題雖然簡單,卻可以激發出相當廣泛、自由發揮的答案,並帶領我去探討那些我最關心的問題:人們如何學習,如何學習領導,怎樣的公司能讓你成為領導者。簡而言之,就是他們如何成為領導者

只要願意,就能成為領導者

我們總是認為一個人如果具備一定的素質,成功會就會手到擒來,但事實並非如此。具備領導能力,不保證一定會成為私人企業或政府單位的領導者。

事實上,在今天這種不成功便成仁的競爭環境下,那些耀眼突出的人,往往比那些性格溫和的人還難實現自己所下的承諾,因為這個時代,檯面下的紮實功夫,可能不如檯面上耀眼的成就來得令人珍惜。那些善於製造好名聲的人,不見得已經做好擔任領導者的準備。

儘管我說過每個人都有領導能力,但並不是每個人都會成為領導者,尤其是今天我們所處的社會如此複雜又充滿敵意。許多人都只是環境和時代潮流的產物,缺乏變革和開發潛力的意願。然而我也相信,不管任何人,任何年紀,在任何情況下,祇要願意都可以改變自己。成為領導者是個人自由意志的終極展現,只要有意願就行

既然轉變是一種過程,那麼本書所講述的,與其說是一系列分段的文章,不如說是一個轉變的故事。這個故事沒有開始、發展或結局。但它有許多一再出現的主題 --對學習的需求;忘卻過去所學以便重新學習的需求(或者就像黑人棒球投手派吉說的:「會傷害你的,不是你不知道的,而是那種你以為你知道、但事實卻並非 如此的東西。」);為了理解課題背後的教訓而學會反省的需求;冒險、犯錯的需求;還有精通手邊工作的需求。

我知道本書的主題很多,而且主題不但一再出現,還有部分重疊。例如在第五章,波拉克告訴我們他如何指導芭芭拉‧史翠珊飆淚,這個故事除了直覺,也說明了冒險和反省的主題。

你第一次讀完這本書之後,可能會想再瀏覽一遍。至少,我希望你會這麼做。

最後,成為領導者就是成為你自己。這說簡單很簡單,說難也很難。咱們就從現在開始吧。

領導,不需要頭銜:如何讓奇葩怪傑為你效力?

2009年12月8日 星期二

要不要加一份薯條-- 資深白領熟男的打工日記

因為,這就是人生。」所以,你選擇忍受工作上令人捉狂的每一件事,所以,你忽略自己心中的吶喊「你不屬於這裡。」

事實是,你想不想為一成不變的日子加點料?這就像習慣吃漢堡的你,偶爾可以來份薯條或蘋果派,改變不需要翻天覆地,但當你有所行動時,你就是為自己多做了一件好事。

人生充滿選擇,而每一個決定都將給你「不一樣」的人生。

「我為什麼要做這些讓自己不高興的工作?」,佩羅四十一歲那年決定放棄高職高薪的工作,因為緊張的生活節奏以及競爭激烈的工作環境,讓當初和諧美好的情愫從記憶中逐漸消退直至消失。

「我該怎麼樣來償還這些帳單?」,現實生活逼他提前結束自我放逐生活。同時,他決定踏上打工之路從事一系列的瑣碎雜工。這體驗讓他領悟出生活的真諦,還找到了屬於自我的地方。一些看似不可思議,實則引人深思的舉動悄然產生……

作者簡介

Prioleau Alexander,在美國南卡羅來納州的查爾斯頓出生,畢業於奧本大學。前任海軍長官、廣告界資深人士,支持無政府主義者的宗教怪人,也是保守的自由主義者。妻子海蒂和他們的三條狗都非常支持他!

要不要加一份薯條

不少檯面上光鮮亮麗的企業家,背後可能總有某些辛酸血淚史,也許打自國中畢業就須養家,從泊車小弟、黑手、外送員等底薪極低的行業中熬過來。最後他們有了傲人的成就,便出書作傳,將人生故事集結成冊。

要不要加一份薯條作者佩羅卻大反其道,剛踏入不惑之年之際,毅然放棄高職高薪的工作,轉行當靠小費與低廉時薪過活的披薩小弟!因為佩羅驚覺自己競爭激烈的工作環境中,精神與心靈逐漸接近榨乾的臨界點,於是放手一搏,踏出一成不變的生活圈,尋求一個全新的自己。

白領上班族打工日記:重新認識低薪行業
作者以「白領打工族」新身分,去嘗試了披薩外送員、冰淇淋店員、速食店收銀員、工地清潔工、急診室的技工,以及一個運用領導假象學,不懂裝懂的牛仔營領隊!
他發現刻板印象中,簡單的臨時打工,應徵過程居然困難又瑣碎,面試的主考官可能是十幾年機型的一台舊電腦;急診室的生動情景,讓他的技工生活只維持三天,每次都想大聲驚叫逃開醫院。總總的辛酸都打破他原有幻想,以下是佩羅的幾個簡短註解:
● 為了不讓披薩外送員暴怒,把你訂的披薩砸到門上,最好打電話訂購時就說明地址、門牌,還有記得一定要接電話!
● 如果你只想一味試吃冰淇淋,但最後卻不從試過的口味挑出想買的口味,那你就要小心會將「冰淇淋傷害事件」惹上身!
● 當你質疑你的承包商是否欺騙你,只要直接拿起手中的釘槍抵在他的咽喉上,多試幾次就可知道他是不是說真話了。
● 當我在馬背上折騰了一個星期後,所有恐怖的痠痛居然不藥而癒;我想這也是等於把一個人判刑關入大牢十幾年之後,他可以活下來的原因吧!

每段體驗不忘交代「相關的歷史資訊」
每一段白領打工故事的開頭,佩羅會先對產業與相關商品,簡述發展的歷史演變。這似乎正是典型受高等教育者的觀察者角度─「了 解後才去體驗」;諸如「中國人發明冰淇淋,由馬可波羅傳回歐洲」、「美國內戰後是牛仔的黃金時期」、「超過200條罪狀的提摩西創始量販店的經過」。讀者 可以透過作者直爽又諷刺的口吻,除了瀏覽佩羅種種「打工玩歷」之外,也順便對這些工作產業今昔過往,有了較為完整而富故事性的認識。

高度發展的現代生活是否真實?
高度發展的社會與忙碌的工作環境,生活似乎不太真實,過去人們日出耕種,日落而息,仍能安於沒有電力只能點火的生活。現在,人們吃垃圾食物、抽菸,搞壞自己的身體後再對菸草商提出告訴;還沒有成為樂透頭獎得主時,卻已表現像已經獲得而不知如何是好。

出身幸福家庭的他在40歲時有了人生新體悟,決心離開一個不想要的工作環境;若情況換成一個小時被遺棄、受虐的成長環境下,終於熬到18歲可以工作,工作不是為了體驗人生而是維生。也許,這就是為什麼很多人能安於這些低薪工作,而不是只想大聲驚叫逃著離開。

「忙碌的上班族,你要的到底是什麼?」佩羅的文字讓你看到,他把想法付諸行動的體驗 (當然,很幸運的是他有個支持他的老婆與三隻狗) 。一方面你可以透過他的觀點,閱讀這些有趣經歷;另一方面,或許你也可思考為自己做點改變,不需翻天覆地,有所行動就會是可能的契機。

2009年12月7日 星期一

告別冏業務,成為超級業務員

曾喬治:我覺得這本書很適合剛從事業務工作的人看,裡面關於業務的二三事寫的淺顯易懂、而且容易執行,確實有效。

對於業務有興趣的朋友(初學者),不妨研究看看。


◎年營業額破億業務天王現身說法!
◎3分鐘讓您擁有好業績,今天看,明天就上手的絕招大公開!

  從兼差打工到改行當業務,作者憑藉著與生俱來的天份,在創業二年內成為年營業額八億元的企業經理人。但卻因為訓練員工有術讓企業瞬間倒閉。捲土重來的他,持續發揮業務實力,再度成為業績破億的超級業務員。

  本書涵蓋4大心法:鍛鍊心志、解讀顧客心理、超越對手、業務必勝。

  68道業務絕技,包括:如何切入主題的時機?如何排除所有阻礙簽約的問題?何時才是簽約的最佳時機?怎麼套出顧客的真心話?以及如何讓顧客說「Yes」的話術?……等。

  簡單又易懂的寫作方式,快速達陣的業務妙招,絕對會讓:「業務新人,今天看,明天就上手;業務達人,業績倍增,口袋分紅滿滿。」

在這裡,特別敬告業務好手:

  相信大家都會有這樣的體會,以前做業務,隨便賣就可以等著數鈔票,但是,不知道從什麼時候開始,突然覺得手上的商品非常難賣,一開始還以為是顧客太挑剔,等到情況持續惡化一個月之後才驚覺業績一直沒有起色……。其實,或許可以想想你是不是面臨以下的狀況:

  「業績好的時候招呼很勤勞的服務顧客,提供的資料也很周全;時間一久,就開始嫌這些工夫太麻煩,開始偷懶起來……。」

  「以前正式提企劃案之前,都會事先到顧客府上拜訪兩次後才動筆;最近,才登門拜訪一次就草草提案了……。」

  「花太多時間跟沒有決定權的人閒聊等,做事缺乏要領,草率隨便……。」

  如果你面臨以上的瓶頸,別灰心喪志,儘管打開本書,相信會有意想不到的答案,在此,先預祝各位業績快速飆高,成為第一等的超級業務員。此外,鄭重提醒各位,不要在繼續緬懷過去的好光景,那對你絕對是沒有幫助的。

作者簡介

片桐健Ken Katagiri

  昭和48年(1975年)生。

   1994年進入太陽能面板販售公司服務,第1個月就賺到60萬日圓,第3個月則上翻兩倍,賺到140萬日圓。1995年踏入不動產業,不過1個月的時間 就以最年輕店長身分帶領300名職員,管理20間分店。1998年自行創業,成立裝潢公司,第1年公司營業額高達2億日圓,旗下10位業務員,有3位年收 入達1,500萬日圓;第2年營業額成長到6億日圓,員工數增加到22名,其中有2名業務員年收入高達2,000萬日圓,有5名年收入破千萬日圓;第3年 營業額成長到8億日圓,員工增加到35名,稅後淨額10%,不料卻因為人才濟濟而遭受倒閉。

  2004年再度成立C-Flut公司;同年9月另外創辦KEN企業學習會,並擔任主席一職,主要為企業進行經營上的診斷和顧問諮詢。


看作者的自序:請到以下連結吧~

告別冏業務,成為超級業務員

  KEN企業學習會,網址:www.cflutinc.com/benkyoukai.htm

  創業指導教材:www.kenkigyo.com

2009年12月3日 星期四

世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧

 「全球首席談判大師」赫伯?柯漢,四十年來解決了無數的家庭衝突、勞資協商、商務糾紛及政治危機,是世界上最有說服力的人。他在本書中指出,談判不是背水一戰,而是需要高度智慧、講究精熟的遊戲。透過豐富實例和生花妙筆,柯漢解說談判的各個面向,讓我們學會:
◎保持超然參與,樂在其中的態度   
◎關注情勢發展,但不深陷其中
◎運用柯漢的神奇話語,營造各種氣氛 
◎以大智若愚的姿態,成為最大的贏家
◎透視對手言詞及行動的真正意圖   
◎巧妙拿捏進退的最佳時機和技巧

  閱讀本書,我們不僅能學會聰明談判,更可以變得思慮敏捷、堅定自信, 在情場、商場、戰場上百戰不殆,無往不利!

本書特色

《洛杉磯時報》、《華爾街日報》暢銷書

◎為FBI、CIA、微軟、花旗等機構及企業談判,展現最強效的談判實力, 協助處理波斯灣危機、中東和談、通用汽車訴訟的大師獨門密技,盡在本書。

◎無論你面對的是子女、配偶、上司、客戶、銷售員,還是恐怖分子,美國總統談判智囊教你談出贏面,發揮所向披靡的影響力。

作者簡介

赫伯?柯漢(Herb Cohen)
  美國談判權威,享有「全球首席談判大師」之稱譽。有四十年的談判經驗,客戶範圍廣泛,包括美國總統和政府單位、知名企業機構與CEO,以及體育界和演藝界的經紀人等。
  曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊,協助處理伊朗人質危機、環球航空劫機事件、波斯灣危機、秘魯日本大使館挾持事件,以及中東和平會談。另外,他還參與通用汽車雪佛蘭訴訟談判、美式足球聯盟球員罷工協商,以及美蘇削減戰略武器條約談判。

【第五章 談判的方案】


●放寬衡量標準


雖然我們都相信,自己是在透過合理的手段來滿足自己的需要,但 我們每個人都把自身獨特的經歷帶入各種社會互動中。而這些不同的經歷會影響我們每個人看待和評估同一現實的態度,因為我們只能記下對我們有意義的事情。簡 單地說,我們並非經常尋找或發現可能出現的事實,而只是尋找我們希望發現的事情。
談判者經常會受困於零和(一輸一贏)或正和(雙贏)的問題。其實,除了前面所討論的「分化概念」之外,還有其他方法可以用來解決這類問題。

假設有兩輛汽車在鄉間路上奔馳,這條道路寬僅八英尺,這兩輛車都是寬五‧五英尺,以每小時四十英里的速度向前奔馳。對於這兩輛相向而行的汽車而言,如果它們不停下來或是其中一輛停靠在路邊,隨之而來的就是兩車相撞。

現在,在相似的情況下,我們假設這些車輛並非在狹窄的小道上,而是在一條大道或高速公路上,如香榭麗舍大街、憲法大道、海洋公園大道、威爾榭大道或者湖畔車道。隨著寬度的擴大,車輛的通行變得更容易了。

因此,在談判中發現和討論的資訊越多,雙方越容易形成一致的看法。由於你和我評判事物的標準不盡相同,對我來說關係重大的問題,對你而言卻可能無關緊要,甚至恰恰相反,因此你需要儘量多了解對方的情況,如此一來,雙方的交易或交換就可以順利推展了。
政治界廣泛使用的「互助投票」(logrolling)便是依據這個真實情況:人們的價值觀有所差異。五十多年前,行為科學家荷曼斯(George Homans)就探討過如何讓不同的事物承受風險,並對這些事物進行分割,進而使一方的獲益超過另一方的損失。

‧購屋的教訓


我講述一段自己的親身經歷,來進一步闡述這個觀點。在科羅拉多州的維爾(Vail)度假區對外營業幾年後,我到那裡 發表演講。當時,艾倫與我同行。那天的天氣很好,陽光照射在白雪上閃閃發光,因此我們決定在那裡買塊地。在洛磯山脈地區擁有屬於自己的地,一直是我的一個 人生目標。
房地產經紀人彭絲帶著我們四處看看。最後,我們找到一個雙方都喜歡的地方:一間共管式獨立產權公寓,標價為八萬美元。

當我們回到房地產經紀人的辦公室時,我已經盤算好了。我對艾倫說道:「瞧,這間公寓要八萬美元。我先出七萬三千美元,看看他們到底有什麼反應,然後再做調整。」

當我正在進行這樣的策略思考時,我抬頭發現艾倫閉上雙眼,搖頭說道:「聽著,柯漢,這點小把戲可矇不了這裡的人,我覺得這在西部恐怕行不通吧。如果你一定 要做這種傻事,我也不攔你,但是你不要把我牽連進去。事實上,當你發表演講時,我從村子裡走過,連個手推車都沒看到。」

我回應道:「這裡的人都喜歡討價還價。你根本不了解科羅拉多州的歷史。事實上,美國的談判最初就是從這個州開始的。據說,當時利德維 (Leadville)外面有兩個傢伙在淘金。由於運氣不佳,他們決定交換淘金盤。那位淘金盤較舊的傢伙必須額外奉送一隻手套,以達成交易。後來,他們都 淘到黃金。這個消息散播開來之後,整個科羅拉多的人都開始從事各種商業活動了。」
艾倫清楚我這個人喜歡吹牛、愛開玩笑,因此對我胡謅的故事不感興趣。另一方面,經紀人彭絲也插話了。「您妻子說的完全正確,柯漢先生。」她說道:「當我們維爾人表示要八萬美元時,事實上是希望得到……」

等她講完,我發現自己對於那種說法很反感。具體地說,我不喜歡有人不分青紅皂白就冠冕堂皇地說道:「我們……如何。」我認為只有兩種人有權使用「我們」。 第一種是真正的皇室成員,包括了伊莉莎白女王、查爾斯王子、菲力普王子、安德魯王子,以及費吉斯王子等人。第二種則是那些體內有活躍絛蟲的人。我認為,除 了這兩種人之外,說話者本身若不是傑出人物,就以這種方式來使用「我們」,恐怕不太合適。

彭絲沒有意識到我很惱火,接著說道:「在維爾這裡,當我們要八萬美元時,我們事實上就是希望得到八萬美元。」

「真的是那樣嗎?」我說道:「這太糟糕了,因為在美國這裡,如果我們想得到八萬美元,我們會要求九萬美元。這就是美國人的做事方式。」

我的說法並未說服她們兩人。為了證明自己是個靈活變通的人,我決定先出七萬六千美元。起初,彭絲試圖透過尷尬或內疚來促使我多出些錢,她說道:「柯漢先生,如果有人處於我這個立場,他一定會……」

但是,艾倫插話說道:「什麼立場呢?他是個性情開朗的人,請直說無妨。」

接著,彭絲假裝對此很認真,說道:「柯漢先生,我是個專業經紀人,要我出這麼低的價錢,簡直是在羞辱我。」

我的反應是:「這裡還有其他不像你這樣敏感的房地產經紀人嗎?」

最後,彭絲很不情願地同意把我們所提出的價錢,也就是七萬六千美元,轉告這間公寓的賣家。同時,她向我們保證,這個價錢肯定買不到,因為許多人都對這間公寓非常感興趣。

那天晚些時候,我們在下榻酒店的大廳遇到彭絲。她很開心地走向我們。當時,我腦海中閃現一種想法:「嘿,說不定對方接受了我的出價。」

但情況並非如此。彭絲面帶微笑,因為她的說法得到證實。她對我說道:「柯漢先生,你的價錢遭到拒絕。我之前說過,有兩個人出八萬美元來買這個公寓。這就是維爾。」

剛開始時,我還真的不太相信。我說道:「這些人究竟是怎麼回事?難道他們不明白這正是所謂的『詢價』?賣方只是在招標。如果他真的願意要那個價錢,那麼他們就應該將它稱為『期望價格』。」

彭絲發現我還是半信半疑,便從手提箱中取出兩張出價單。當時,所有的共管式獨立產權公寓所有者都有拒絕所有新交易的首次權,因此這類資訊隨時都可以拿到。
在我看過兩份包含八萬美元報價的合約後,彭絲說道:「我把這些資料留給你吧。」
「為什麼?」我心想:「難道是為了讓我銘記失敗的教訓?」

更多內文請看(還有三頁)

世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧

王鼎鈞的黑暗聖經

王鼎鈞寫出這樣幫助好人免於受騙的《隨緣破密》一書,自1997年出版至今,才銷出10000多冊,未能讓更多需要者受惠,而如今有了更貼切的書名,希望 所有愛讀此書的朋友,都能成為宣傳員和傳教士,多一本這樣的書,就會少一個暗夜哭泣的人。世道黑暗,讓我們來做一盞照路的明燈吧!

《黑暗聖經》是他的人格破碎後,統整出來的智慧結晶。序文自比「牛頓在物理學的重大發現」,絕非自我膨脹。而「開卷似創世紀,終卷似啟示錄」,更顯露作者的企圖心。若論王鼎鈞傳世之作,也許\《黑暗聖經》尤勝於他的回憶錄、懷鄉散文。
蟲再怎麼多,永遠被鳥吃,這是食物鏈、食物塔關係。所以好人對付不了壞人,夥計永遠受老闆擺\佈。不過《黑暗聖經》首篇國王雙馬駕車,魔鬼這匹應該小於天使這匹才對。因為鳥再怎麼殘暴,數量永遠比虫少。修女偶而說謊、孔明偶而弄險、英雄偶而出格,「偶而」罷了,不是常態。

人性有弱點,老闆分化之術永遠有效。夥計不滿老闆時,請先想清楚:自己若做老闆,有何統馭之術?如何面對功\業與道德之兩難?

孔子不能做夥計,孟子不能做老闆;無論夥計老闆,都該好好研讀《黑暗聖經》。

好人壞人


蟲再怎麼多,永遠被鳥吃,這是食物鏈、食物塔關係。所以好人對付不了壞人,夥計永遠受老闆擺佈。不過《黑暗聖經》首篇國王雙馬駕車,魔鬼這匹應該小於天使這匹才對。因為鳥再怎麼殘暴,數量永遠比虫少。修女偶而說謊、孔明偶而弄險、英雄偶而出格,「偶而」罷了,不是常態。


借用演化穩定策略(Evolutionary Stable Strategy)的觀點:在全是好人的社會中,對突變出來的壞人有利;在全是壞人的社會中,對突變出來的好人有利;最後好人、壞人會穩定在某個比例。因為壞人吃定好人,所以壞人比例低於好人。雖然壞人長在魔鬼永存,但是道德天使仍居穩定多數。


以上觀點足以總體詮釋道德,但不足以令個體選擇道德。引導「仁者安仁」容易,論證「智者利仁」困難。耶穌浪子回頭的比喻,佛典放下屠刀的故事,僅能鼓勵壞人「入格」,未必能鼓勵好人守德;王鼎鈞也不能。


《黑暗聖經》240頁:「修善未獲報,作惡焉能得福?」,這個說法並不完善。好人心想:一朝使壞,進退失據。壞人卻想:何不壞透了再「入格」嘛!以王鼎鈞的宗教修為,可以拉高層次說:道德不在於福報,而在「安於仁」,福報惡報在所不計。


黑暗聖經

2009年11月28日 星期六

我很少這麼說的:身為我商業領域的朋友們,請你一定要購買本書,我想跟你們多討論書中的內容。


師父:那些我在課堂外學會的本事

我們都有生意上的師父,但他們在當我們師父的時候,我們卻未必察覺。

  我的第一個師父,也是我最好的師父,是紐約市一位小商人。他的生意是沿街叫賣,就像個四處遊走的一人百貨公司,我會跟著他跑一趟,問很多的問題,而他也會把他這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣,我學到一些至今仍然受用的重要生意觀念。

  我那時只有八歲。那位沿街叫賣的小販,就是我的父親。每當我在抱怨我對未來的人生感到茫然不知時,他說:「你的鞋子底下就有一百萬;你只要找一找就行了。」一直要到後來成為一個企業家,我才明白他的意思。

  這些教誨,對我產生了潛移默化的效果。它們成了我的心智習慣,引導我,讓我在不知不覺中照著做。

   我知道,不是每個人都想聽這些。很多正要創業的人,比較喜歡逐步條列的成功公式,但是,世上根本就沒有這種東西!我們有的,只是一種思考方式,讓我們可 以處理各種不同的情況,並在不同的機會出現時,好好的把握。有了這套心法,不保證你做什麼事都無往不利,但一定可以大幅提升你成功的機會。
 
  你將會成多敗少,而你在這場遊戲中活得越久,就越有可能登上高峰。

   很多正要創業的人比較喜歡逐步指導的公式,或是一套他們可以用來達成目標的具體規則。問題是,世上根本就沒有這種東西。我們有的,只是一種思考方式,讓 我們可以處理各種不同的情境,並且在各種不同的機會出現時,好好把握。當然,有了這套心法,並不保證你做什麼事都無往不利,但一定可以大幅提升你的成功機 會。你將會成多敗少,而你在這場遊戲中活得越久,就越有可能登上高峰。

  這個看法,我要說,已經經過十七年的測試——從我教導巴比和海倫 開始(我會在本書第一章講述這段經驗)。鮑.柏林罕把我協助這二人的故事寫成文章,登在《Inc.》雜誌上。後來我們共同推出「江湖智慧」專欄,成了共同 撰稿人。透過專欄,我接觸到數以千計想要創業、正在創業、或已經有事業,卻被一兩個問題搞得焦頭爛額的人。他們從美國、加拿大、墨西哥、韓國、立陶宛、巴 西、新加坡、或南非寫信給我。他們是軟體開發人員、保險業務員、人頭獵人、藝術家、游泳池建造工人、馬路工人、家具工人、網頁設計師、機械工具銷售員、屠 夫、麵包師、和蠟燭工人。(好吧,不包括屠夫,但其他都有。) 他們開瓷磚廠、診療影像設備廠、化妝品公司、風管製造廠、人力仲介、小提琴店、投資公司、 顧問公司、達康公司、電影連鎖業以及普天之下的各行各業。

  他們寄給我的電子郵件我都讀,並盡可能回覆。他們的目標五花八門,從建立大型 企業、開設托兒所、到只要財務獨立,有更多的時間陪家人。畢竟,每個人對成功的定義都不一樣。我們的共同之處是我們都希望更快樂、更富有、有個更完整的生 活,並為我們的子孫創造一個更美好的世界。我協助企業家發展這套心智習慣,達成自己的目標。從他們一些人的成就來看,我相信我的努力沒有完全白費——我不 求任何的回報。事業是他們自己創的,不是靠我。

  我相信大多數的人都能練習學會這些心智習慣,並用這些心法賺到錢,過自己想要的生活。做 生意,和其他領域一樣,有的人天賦異稟,比其他人都在行。雖然我們不可能個個都是伍茲、畢卡索或莎士比亞,但人人都可以學會打高爾夫、畫畫或寫十四行詩, 而且,人人都能學會財務獨立。

  俗話說:聰明的人從自己的錯誤中學習。有智慧的人從別人的錯誤中學習。我猜,從錯誤中學習讓我變聰明。我希望,透過本書,我可以幫你變得有智慧。


喬治:這本書所提供的知識價值,絕對超過30萬元,你花300元就可以買到了。
你們以前沒有看過我這麼大力推薦一本書,那是因為像這本"師父"這麼棒的商業類書籍,我以前也沒有看過。


趕快買吧!

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師父:那些我在課堂外學會的本事

血之罪

在博客來上看到,皇冠做了《血之罪》的BV,覺得很好玩


暢銷程度打敗《哈利波特》!
「金匕首獎」得獎大師最膾炙人口的代表作!

●全系列熱賣突破200萬冊!已售出45國版權!
●榮獲北歐犯罪小說作家協會「玻璃鑰匙獎」、瑞典「卡利柏獎」最佳犯罪小說!
●入選堪薩斯星辰報年度十大犯罪小說、先鋒論壇報年度最佳驚悚小說!
●入圍「都柏林國際文學獎」、「馬丁.貝克犯罪小說獎」最佳翻譯小說、「犯罪禁區」網站年度最佳小說!
●改編拍成電影「冰島犯罪現場」,囊括最佳影片等6項冰島電影大獎!

  這場雨依舊下個不停,或許這是迷你版的諾亞洪水,老天必須定期洗去人類的罪惡,卻洗不盡我血液裡的宿命……

  一名獨居老人在自己家裡被人用菸灰缸重擊頭部致死。警方原本以為只不過是另一樁典型的「冰島式謀殺」,即兇手完全無意遮掩,既不會對線索動手腳,也不會刻意隱瞞證據,「一點都不懸疑」!

  但這次被害人的屍體上卻放了一張寫著「我是他」的詭異字條,而且還將「他」字描得特別粗。兇手為什麼要留下這樣的訊息?他想告訴警方什麼?這是兇手的自言自語,還是他給被害人的「留言」?

  沒有人知道字條代表了什麼意義,但刑事偵查隊探長厄蘭德懷疑案情並不單純。厄蘭德對死者的背景展開調查,卻發現這宗命案的根源遠比他們想像得要更深,而埋藏著哀傷與死亡的秘密也將逐步被揭開……

   《血之罪》是目前聲勢如日中天的北歐犯罪小說天王英卓達尚揚名國際的暢銷代表作,外表冷靜、內心熾熱的厄蘭德探長首次登場便讓人印象深刻難忘。全書在彷 彿永無止盡的冷雨中,以三條故事線彼此穿梭進行,交織成宿命的悲劇、親情的衝突,以及兩代之間錯綜複雜的恩怨糾葛,而充滿情緒張力的結局更令人深深撼動, 也難怪一推出便囊括多項大獎和年度推薦,在冰島當地受歡迎的程度甚至超越了《哈利波特》!

內文1

用鉛筆寫的字條擺在屍體上。只有三個字,厄蘭德解讀不出意思。

那是具年約七十歲的男性屍體。他側躺在狹窄的客廳地板 上,右手在下,倚著沙發,穿著藍色襯衫和黃褐色絨布長褲,腳上穿著拖鞋。頭髮逐漸稀疏,髮色幾乎已成灰白。頭髮上沾滿頭上大傷口流出的鮮血,血跡斑斑。距 屍體不遠的地板上,有個厚重的玻璃菸灰缸,四角尖利,菸灰缸上也沾滿血跡,茶几被掀倒。

陳屍地點在諾都米里區兩層樓公寓的地下室住所。屋 子在一個小庭園裡,三面有石牆環繞。樹木的落葉覆蓋庭園,鋪滿地面,光禿嶙峋的枝幹指向暗黑的天空。雷克雅維克的刑事偵察隊逐一抵達現場,將車停在通往車 庫的碎石路上。雷克雅維克地區法醫還未出現,他要來開立死亡證明。警方十五分鐘前接獲報案,雷克雅維克警局探長厄蘭德是首批到達現場人員之一,他的同事辛 格德‧歐里應該隨時會到。

是樓上住戶向警方報的案。他當天下午接孩子放學回家後,注意到地下室的門敞開,覺得很可疑。他往裡看,喊了二次名字,還是沒有回應,他九歲的大兒子不像爸爸那麼謹慎,倏地衝進鄰居的客廳。過了一會兒,小孩跑回來告訴爸爸,屋裡有個死人,似乎也不怎麼驚慌。

「你電影看太多了。」小男孩的父親說。他小心地走進屋裡,看到鄰居躺在客廳地板上,已經死了。

厄蘭德知道死者的全名,因為門鈴上貼著名牌。但他不想出糗,所以戴上橡膠薄手套,在玄關掛鉤上的外套裡找到老人的皮夾,裡頭有張有照片的金融卡。死者的名字是霍柏格,六十九歲。陳屍家中,推測為他殺。

厄 蘭德在屋內四處走動,思考最單純的問題。這是他的工作──調查最明顯的表象,鑑識小組則負責神秘的跡證。他可以看出門窗都沒有強行進入的跡象,直覺認為應 該是這位老人開門讓攻擊者進屋。從下雨的室外進屋的鄰居,在玄關與客廳地毯上留下許多腳印,因此犯人應該也會留下腳印,除非他在前門把鞋子脫下。但厄蘭德 覺得這個犯人相當匆忙,似乎沒機會脫下鞋子。

而且他發現這名老人並未特別招待訪客。廚房的咖啡壺最近幾小時內顯然沒有使用過,也看不出有人喝過茶,碗櫃的茶杯都沒拿出來,玻璃杯也都放在原位。死者相當井井有條,所有物品擺放整齊、擦拭乾淨。或許他跟兇手不太熟,或許當門一打開,訪客就立刻攻擊他,連鞋都沒脫。

你能夠只穿著襪子殺人嗎?
厄蘭德環顧四周,然後告訴自己,他還要再整理一下思緒。

無 論如何,這名訪客確實很匆忙,甚至連門也沒關。命案現場有不少匆忙的跡象,彷彿襲擊是突然間發生,事前毫無預警。公寓內沒有任何打鬥掙扎的痕跡,死者顯然 直接倒在地板上,將茶几撞翻。初次掃視時,似乎沒人碰觸過室內擺設,厄蘭德看不出公寓被洗劫過,所有碗櫃都關得好好的,抽屜也是,一臺相當新的電腦與老舊 的音響都在原位。死者的夾克掛在玄關掛勾上,錢包也還在口袋裡,裡頭有張兩千克朗的紙鈔,還有一張金融卡跟一張信用卡。

攻擊者似乎是隨手抓了樣東西重擊老人的頭。厄蘭德心想:菸灰缸的材質是厚重的綠色玻璃,重量至少一點五公斤,這是就地取材的凶器,兇手實在不太可能帶著菸灰缸來現場,然後將沾滿血跡的凶器留在客廳。

這幾個線索很明顯:死者打開大門,邀請訪客進屋,或至少領他走入客廳。他或許認識訪客,但也不一定。攻擊他的凶器是菸灰缸,狠狠重擊,接著兇手迅速離開,沒關上大門。就這麼簡單。

除了那則留下的訊息。
它寫在一張橫條A4紙上,看起來像是從活頁筆記本撕下來的,是這宗命案可能是預謀犯案的唯一線索,代表訪客進入屋內時,已經有意謀殺老人。當他站在客廳裡時,並非被突然激怒。他進入屋內時,便已懷著殺意。他預先寫了這個訊息...。

其他三頁內文,到博客來的連結看吧!

2009年11月27日 星期五

佛羅倫斯人魔


湯姆克魯斯搶下佛羅倫斯百年奇案電影版權

◎這本書真的不是小說,但作者寫得比小說還精采!
媲美《善惡花園》、《白城魔鬼》,超自然謎殺三部曲知名驚悚小說家普雷斯頓寫下義大利佛羅倫斯百年奇案,記錄親身抽絲剝繭追兇經過。好萊塢巨星湯姆克魯斯搶下電影版權,將親自演出義大利記者史貝奇一角,並指定《刺激驚爆點》金牌編劇麥奎利改編。

◎ 人魔現身佛羅倫斯
1981 年6月7日,在佛羅倫斯山區發現一對被槍殺的男女屍體,男性死者陳屍車中,子彈穿過車窗。案發地點不遠處的女性屍體,全身赤裸仰躺,只有脖頸上的一條金鍊 子垂掛於張開的雙唇之間,死者腹部以下的恥骨部位疑似被兇手割除。據證人指稱,案發當時聽到車中傳出約翰‧藍儂的〈想像〉,播到一半音樂卻突然停了,他並 未聽見任何槍聲。從現場遺留的彈殼來看,凶器顯然是點二二手槍——裝了溫徹斯特H型轉輪彈匣。經本報記者查證,本案兇嫌手法與1974年發生於波爾哥聖羅 倫佐的雙屍命案相似,應為連續殺人犯所為
。~~~《國家報》記者史貝奇現場報導

◎ 世紀懸案兇手成謎至今
從一九七四年至一九八五年,共有七對男女在車上發生性行為時遭到殺害,女方陰部與左乳房都被挖掉,檢警數度宣布破案,但等到嫌犯入獄後,命案仍不斷發生,至今尚未破案……

普 雷斯頓原本是受雜誌之邀到佛羅倫斯寫一個文藝復興時期疑似遭毒殺的藝術家故事,為瞭解義大利的辦案方式,他認識當地的社會新聞記者史貝奇,兩人聊天過程 中,史貝奇告訴普萊斯頓在當地有三件有名的事。第一是住了哥倫布的好友Amerigo,他是第一個相信哥倫布發現新大陸的人,也是美國名字的來源。第二是 有個別墅的正面據說是米開朗基羅所設計,查爾斯王子與黛安娜曾在那住過。第三個也是最有名的,就是普萊斯頓家門前的橄欖樹叢,發過一件非常有名的雙屍命案 ——也就是義大利的開膛手號稱佛羅倫斯人魔。

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2009年11月23日 星期一

編輯這種病-記那些折磨過我的大牌作家們

新書《編輯這種病-記那些折磨過我的大牌作家們》(時報),講述日本幻冬舍社長見城徹與作家、藝人往還的故事,他是日本出版界的「暢銷書之神」,他如何躍起?憑藉著何種能耐?本周為你細說這則有趣的出版傳奇。

 2001年小林一博《出版大崩壞》(尖端)上市,東瀛出版人黯然神傷,不得不面對殘酷的現實。1997年起,日本出版界營業額連續大幅下 降,退書如潮湧來,形成周轉的壓力,許多出版社被迫赤字經營,整個90年代裡,總共有超過一萬家出版社、印刷廠、書店和發行商相繼休業、轉讓,乃至倒閉。

 誠如《大崩壞》書封文案提出的警語:「目前持續蔓延中,將來也難以避免。」平成大蕭條的威力,壓得出版人簡直抬不起頭來,很難想像明天過後,將會是怎樣的局面?

 大崩壞時代裡的造山運動

 然而,再怎麼不景氣的時代裡,照樣有人賺了大錢。「用不服氣對抗不景氣」, 這是一句老掉牙的話。在日本泡沫經濟破滅的年代裡,還真出現了這麼一位出版怪傑。他晚至1993年才投入出版業,卻迅如旭日東昇,光芒四射。攻城掠地,毫 不手軟。公司出版品叫好又叫座,可以摘下芥川賞、直木賞,更能紅火暢銷大熱賣。最讓人驚奇的是,13年的時間裡,該公司出版了13部暢銷百萬本的超級大 書,年年掄元。無怪乎「豪腕」「敏腕」的稱號都加諸在這個以「異端者」自居的傢伙身上了。

 80年代中期便旅日的出版觀察家李長聲說:「在日本出版河邊走了近20年,耳聞目睹,好像只有一個幻冬舍勃然而興,突飛猛進,十年後上市。」這位宛如小一號黎智英的生猛出版人,從小便對自己的長相一點信心都沒有,如今卻成為媒體焦點,不時便要與這位那位企業家上電視對談,他就是幻冬舍社長見城徹──1993年,他以1000萬日圓創業,2003年股票上市,市值400億,10年之間漲了4000倍,簡直就像大崩壞時代裡的造山運動!

 見城徹出生於1950年,來自傳奇極道人物清水次郎長的故鄉靜岡縣清水港。高中畢業後,上京就讀於慶應義塾大學。跟村上春樹一樣,都是在「安保鬥爭」年代成長的一輩。這一時代之風,對於他日後「勇於跟別人不同,敢於打破出版傳統」的行事風格,當不無影響。

 大學時代,見城徹便想做出版。畢業後,遍投履歷都進不了他中意的大出版社,只得委身一家專門出版實用書籍的「廣濟堂」。但沒多久,他便嶄 露編輯天分,某次跟女朋友約會,看到「公文式數學研究會」的招牌,好奇瞭解之後,竟構思出一本大暢銷書《公文式數學的祕密》,一賣賣了38萬本。更重要的 是,這一甜美經驗啟發他思索暢銷的條件,最後歸納出:「原創、易懂、特異、感染」這4項原則。大體而言,幻冬舍創立後,無論選題編製、企畫行銷,都是遵此 藥方炮製。

 從角川書店出發

 見城徹一戰成名後,因緣際會進入了幾乎就是隨著日本「泡沫經濟」成長的角川書店,社長角川春樹一擲千金,結合影視的豪邁出版經營作風,日 後都可在見城徹身上見到。然而,對於這位怪才而言,角川生涯的最寶貴資產,卻是他在主編《野性時代》與《月刊角川》這兩本雜誌時,廣結善緣,累積的豐厚人 脈。見城徹自稱30歲之前,他從來沒有在凌晨3點之前回家過,幾乎都在跟作家喝酒應酬搏感情。白天則拼命編書,「365天裡,天天都是精神的殊死搏鬥。不 是一、二個,而是至少百十個作者的名字在頭腦中打轉。」

 這些從喝酒續攤過夜半開始,最後卻成為無所不談知心相交的作家,日後都成了幻冬舍的助力。至今為人所津津樂道的一個故事是,某天,作家中 村健次突然開口跟見城徹借30萬元,「等我得了芥川賞就還你!」原來他在酒吧打架傷及無辜,得賠30萬才能了事。見城徹當時剛好領了50萬元年終獎金,二 話不說便借了出去。隔年,中村真的拿下芥川賞,如約還錢,還把得獎後的第...(見下方剪報,點圖可以放大。)




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編輯這種病——記那些折磨過我的大牌作家們


分享一下見城徹好友村上龍的書:


所有男人都是消耗品 すべての男は消耗品である

(點連結有詳細介紹)

2009年11月8日 星期日

型男筆記本---打造有型有禮優質男

內容簡介

◎精緻圖文傳授男士選購西裝、襯衫的技巧。
◎詳細圖解六大基礎領帶打法及40種不敗搭配。
◎商務場合不可欠缺的配件採買指南及注意事項。
◎條文與Q&A方式說明各種吸引人心的說話術、合乎禮儀的行為舉止。

西裝怎麼穿,才能有型?話要怎麼說,才會吸引人?想當個內外兼具的型男就從本書開始!


合宜穿著與適切談吐是商場必備「技能」。但有很多人就 算進入職場多年,還是不知道西裝的正確穿法以及商務場合的基本禮儀,不是把西裝穿成制服,就是在面對客戶時做出無禮的舉動而不自知。西裝穿對了、話說對 了,不但能提升自己的品味,還能為專業形象大大加分,快速邁向成功。

本書分成兩部份,前半部以彩色圖文傳授男士選購搭配西裝、襯衫,以及各種配件的技巧。 從西裝樣式、布料、花色,到皮鞋的保養、香水使用方法,全都詳細介紹。後半部則針對社交上應該注意的各種禮儀、交涉術,以條文一一說明。社會新鮮人、想提 升穿著品味、增加社交禮儀知識的人,一定要擁有的一本書。

型男筆記本 打造有型有禮優質男

http://www.books.com.tw/exep/assp.php/georgetzeng/exep/prod/booksfile.php?item=0010446397

歹年冬搞笑狼:錢不是問題,問題是沒有錢

作者序

人生就是一連串的意外!

  其實這本書的出版包括搞笑狼都是一個意外!

   這是我的第二本書,但原本我規劃的第二本書不是這個樣子的,應該是接續第一本書的續集才對......看過我前一本作品的鄉親就知道,我其實是畫三隻小 豬的四格漫畫出道的......現在這本書豬沒了,格子不見了,這都要歸咎於我意外的被裁員,連上班的工作都沒了!當隔天醒來的世界變的不如往常一樣,變 化就會改變計劃......

  如果人生可以輕易的按照規劃來走,那就不叫人生了!

  今天剛好有這個機會我必須公開一個秘密......

   其實搞笑狼這個角色也是意外來滴,當年我花了很多心思畫了三隻可愛的小豬當作我創作的角色,畫完之後我覺得好像少了一個跑龍套的反派角色來撐場,通常動 物童話故事裡的反派角色就是大野狼,所以我隨手大概只花了2分鐘的時間,真的只有2分鐘!隨便創造了搞笑狼這個圖案,因為心想只是個配角而已...... 沒想到最後搞笑狼受歡迎的程度並不遜色於小豬們!

  也因為我和搞笑狼在人生的道路上可能都帶有意外的成份存在,所以才決定讓搞笑狼來呈現我這段自傳體的意外搞笑人生......

  希望大家會喜歡唷!

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2009年11月1日 星期日

就是要說服你:50個讓顧客乖乖聽話的科學方法

「說服」這件事情,它常被視為一種藝術,但這是錯誤的。「科學實證」藉由觀察人們的日常生活、行為舉止,乃至於工作環境等,發掘讓人心服口服的秘訣,讓說服既簡單又科學,並適用於各行各業。

有項調查蒐集了全球各類飯店進行這類要求時所寫的十幾種訊息,發現這些卡片一面倒的將焦點放在「環境保護的重要性」之上,藉此鼓勵房 客重複使用毛巾。卡片上會說明,重複使用毛巾可以保護自然資源,使我們的環境免於被進一步的消耗及斷絕。這樣的說服策略看來似乎是有效的。某一大型飯店業 者曾表示,大部分的顧客被告知如是的訊息時,在住房期間的確會重複使用毛巾至少一次。看來,由這些卡片產生的參與度是非常驚人的。不過,社會心理學家總是 想要設法應用自己的科學知識,看看能不能讓政策或做法更有效。

我們可以說,所有的說服力都可以透過科學的驗證而得到強化。只要將訊息做一些微小且容易的改變,就可以讓訊息變得更有說服力。重要的是,我們不仰賴大眾心理學或是老生常談的「個人經驗」,而是探討成功的社會影響策略背後的心理學,並以嚴謹的科學證據支持這些論點。

銷售熱絡景象可以被營造

柯琳.索特(Colleen Szot)是「資訊式廣告」的傑出撰稿人之一,她不但寫了美國好幾個最有名的資訊式廣告,最近還寫了一個節目,粉碎了電視購物頻道近二十年來的銷售紀錄。 她的節目其實和其他大多數的資訊式廣告很像,例如:誇張的促銷口號、熱情試用的顧客,以及邀請名人來背書等。雖然如此,她卻悄悄的做了一些改變,即在標準 的資訊式廣告台詞中改了幾個字,結果讓購買商品的人暴增。她究竟改了哪些字?為什麼能創造出令人驚嘆的銷售數字?

原來,柯琳將大家所熟悉的台詞「服務人員正在等候您的電話,現在就打進來訂購吧!」改為「如果電話忙線中,請稍後再撥!」表面看來,這樣的改變是魯 莽的,畢竟這像是暗示潛在顧客可能得浪費時間不斷重撥,才能接通電話完成訂購。不過,這樣的想法忽略「社會證明」(social proof)的威力。簡單來說,當人們對於某個行動不太確定時,通常會先瞭解周遭其他人是怎麼做的,以此做為自己的行動參考。在柯琳的例子裡,想想看,當 你聽到「服務人員正在等候您的來電」時,腦海裡可能產生這樣的圖像:一群無聊的員工修著指甲或剪著折價券,十分無聊的等著電話響起。這樣的圖像暗示著顧客 對商品的需求很低、銷售情況很糟。

現在,再想想你聽到「如果電話忙線中,請稍後再撥」這句話時,是否對於這項商品的熱門程度會有不同的看法。此時你腦海裡浮現的不會是 一群無聊的電話客服人員,而是他們不停忙著接電話,接完一通又一通,根本沒空休息的熱絡景象。於這個例子當中,在家裡看電視的觀眾依循他們對於其他人行動 的認知,即使他們完全不知道那些人是誰。畢竟,「如果電話忙線中,就表示跟我一樣在看這節目的其他人,都急忙打電話訂購」。

許多關於社會心理學的經典研究都顯示了「社會證明」在影響他人行動上的強大威力。我們舉其中一個例子,研究科學家米格蘭 (Stanley Milgram)與同事進行一項實驗,請一位研究助理在熙來攘往的紐約街道停下來,仰望天空六十秒。大部分經過的行人只是走過他的身邊,連看他一眼都沒 有。不過,當研究人員把「仰望天空」的人數增加到五人時,加入他們行列的路人會增加到四倍以上。

利用從眾心理易獲得回響

曾經有個研究發現,大多數看到「請重複使用毛巾」標語的房客,通常都會在住房期間或多或少的重複使用毛巾。如果我們只是單純告知這個事實呢?這樣對他們的重複使用率會不會有改變?我們找了三個人開始測試,如果將卡片改成上述的方式,會不會比目前普遍採用的標語更有說服力。

為了進行這項研究,我們設計了兩種標語,請飯店經理協助將這些卡片放到客房中。其中一個卡片標語就是目前多數飯店採用的「環境保護」 訴求,要求房客協助保護環境,參與「重複使用毛巾」活動以顯示他們對大自然的尊重。第二種卡片標語運用的是「社會證明」式的資訊,誠實的告知,「絕大部分 的旅客,在住房期間至少會重複使用毛巾一次」。接著,將卡片隨機置放到不同的房間。

分析資料時發現,知道其他房客也都重複使用毛巾的人(「社會證明」訴求),也就是目前沒有任何一家飯店使用的標語訴求,與傳統「環保 訴求」相比,重複使用率多出二六%。而我們只不過是改變了卡片上的幾個字,說明其他人是怎麼做的,如此而已。就一個被人們認定為「對自己完全沒有影響」的 因素而言,這樣的改善不算太差。

我們可以由這些資訊中發現,如果留意社會證明的威力,將可以為你的說服力加分不少。當然,溝通這一訊息的方式也是很重要的,溝通對象 不太可能會對這樣的說明有正面回應:「嘿!老兄,當頭羊加入羊群裡吧!」但如果是「請和其他人一樣,加入協助拯救環境的行列吧!」比較容易獲得正面回響。

除了公共政策的影響之外,在推銷暢銷商品時,可以用令人印象深刻的統計數字來說明受歡迎的程度(麥當勞的標語就說「我們服務過的顧客有好幾兆!」)此外,最好能邀請滿意的顧客來證言。

強調負面訊息導致反效果

造訪亞利桑納州石化林國家公園的遊客,會從公園告示上知道,這座公園正受到嚴重威脅,因為有太多的遊客會從地上帶走一片樹木化石做紀 念。公園裡的標示上寫著:「這裡每年會遺失十四噸的樹木化石,雖然每次只是遺失一小片,但這一小片累積起來,已經使得珍貴的國家遺產每天都消失一點。」

這些例子的確反應了事實,也很明顯是出於善意,但規畫這些廣告或標示的人忽略了一點:使用負面的社會證明當作標語,可能會在不經意 間,將溝通對象的焦點引導到這種行為的「普遍性」,而非對於這種行為的「不認同」。事實上,我們是從之前一位研究生的口中得知石化林的偷竊問題如此嚴重。 這位研究生跟未婚妻一同到石化林國家公園旅行,據他而言,他的未婚妻是一位很誠實的人,連借個迴紋針都會還。但他們看到公園的告示,提醒遊客不要偷樹木化 石,就在他還在閱讀告示牌時,卻驚訝的發現他那嚴謹守法的未婚妻輕輕用手肘推他,低聲的說:「我們最好趁現在趕快撿一片回家。」

為了測驗負面社會證明訊息所扮演的角色,我們其中一位作者與其他行為科學家團隊,設計了兩個阻止遊客偷化石的標誌。負面的社會證明標 語說明有許多人偷樹木:「過去許多遊客都從公園帶走樹木化石,使得石化林公園的自然景致大受影響」,並輔以「好幾個遊客在撿拾化石」的圖像。第二個標誌則 沒有傳遞負面的社會證明訊息,只是簡單的陳述偷樹木的行為是不恰當、也不被允許的:「請不要帶走公園裡的樹木化石,一同協助維護石化林的自然景觀。」文字 旁呈現的圖像則是在紅色圓圈中置入「一個遊客撿化石」的畫面,並在他的手上打了叉,即是我們常見的「禁止」類標誌。另外我們又設計一個控制組,沒有放置任 何標誌。

我們的實驗結果可能會讓公園管理階層驚嚇不已:在沒有任何標誌的控制組中,有二.九二%的化石被偷,而負面的社會證明訊息偷竊率高達七.九二%,幾 乎變成三倍之多。這根本不是防止犯罪的策略,而是鼓勵大家犯罪。相反的,另一個訊息,僅單純要求遊客不要偷樹木的控制組,偷竊率就更低一些,為一.六 七%。這些結果證明了一點:當社會證明指出某個不良行為的出現頻率非常高時,公開說明這一資訊反而會引發意想不到的損害。因此,在這種狀況下,溝通人員不 應該傳遞負面社會證明的訊息,應將目標溝通對象的焦點引導到「應該或不應該」出現某一行為。或者,如果狀況允許,也可以將焦點放在所有做出正面行為的人之 上,要做到這一點,可能只需要重新組合統計數字就可以了。比方說,雖然公園裡每年有十四噸的樹木化石被竊,但真正的小偷人數是很少的,僅占了總遊客人數的 二.九二%,相較之下,絕大多數的遊客還是非常尊重公園的規定,也盡自己的本分保護這一自然資源。

假設你是一位經理,發現參加月會的人數下降了,此時你不宜喚起大家的注意,讓焦點變成「有許多人缺席」,相反的,除了表達不認同之 外,也應該要指出「缺席者僅占少數」的事實,因此,你必須要指出有多高比例的同仁都出席了。同樣的,企業領導者應該要公布已經在平日工作中融入新做法、新 系統或新顧客服務計畫的部門、員工及同事人數,而不是抱怨那些沒有參與新做法的人。藉此,你可以確保讓社會證明發揮正面威力,避免溝通產生反效果。

恐懼訴求須搭配具體建議

大部分的研究顯示,「引發恐懼」的溝通通常會刺激訊息接收者採取行動,降低威脅。不過,這個通則卻有個例外:當發出恐怖的訊息時,卻未告知接收者清楚的訊息或是明確、有效的方法時,此時受眾會開始「否認」這則訊息對他們的威脅,寧願選擇麻痺自己而不採取任何行動。

在萊文.索爾(Howard Leventhal)及同僚主持的研究中,學生被要求閱讀有關破傷風感染的公衛手冊。一半的手冊含有感染破傷風的駭人圖片。而閱讀兩種手冊的學生中又各有 一半會、一半不會獲得安排破傷風疫苗接種的具體計畫。另有一個控制組的學生是並未接收到任何警告,但卻收到破傷風疫苗接種計畫的。研究發現高度恐懼訊息只 有在包含接收者可以確保接種的具體行動建議(因而可降低其對破傷風的恐懼)時,才能鼓勵學生接受破傷風疫苗的接種。這項發現解釋了為何在高度恐懼訊息中包 含降低危險的具體行動建議是十分重要的。當排除危險的行動手段對人們而言更清楚時,他們就越不會改採例如否認的心理途徑。

這項發現也可以被應用到商業及其他領域。在進行廣告宣傳時,如果要告知消費者你們公司的產品或服務可以降低某項威脅時,千萬別忘了要 伴隨他們可以採取以降低危險的清楚、具體並有效的手段。如果單單想透過恐嚇消費者使其相信你的產品或服務有助於解決潛在問題,則可能帶來反效果,反而會使 消費者更堅定的毫不作為。

用便利貼溝通深得人心

哪一種文具用品可以助長你的影響力?如果你正在書桌旁閱讀這篇文章,答案其實就在你伸手可及的地方。到底是什麼樣的文具有著這般的超 「黏」力?是迴紋針?原子筆?鉛筆?筆記本?量角器?立可白?其實都不是。根據社會科學家嘉納(Randy Garner)曾對便利貼(最有名的就是3M出品的Post-it利貼)這項文具做研究,測試運用該用品是否會強化對他人做出要求時的手寫訊息。在一個有 趣的實驗中,他發出一份問卷給受訪者,並且要求他們完成。問卷的發送分為三類:第一種在問卷的說明頁上黏了一張手寫的便利貼,請受訪者協助完成問卷。第二 種則是同樣的手寫訊息,但直接寫在問卷的說明頁上。第三種則是沒有任何手寫字跡,只有問卷及說明頁。

結果,這張黃色便利貼創造出相當有說服力的效果:接收到黏上便利貼的受訪者,有超過七五%完成並回覆問卷;而第二種有四八%的回覆率;第三種則是只有三六%。

「到底是什麼因素讓這一小張便利貼發揮這麼大的威力?難道是它的顏色比較容易引起注意嗎?」嘉納反覆的問著自己同樣的問題。為了測試 可能性,他重新發出新的問卷。這一次,三分之一的問卷上附有手寫訊息的便利貼、三分之一附上空白的便利貼、有三分之一完全沒有附上便利貼。如果只是因為便 利貼上醒目的黃色吸引了人們對這份文件的注意,則兩種貼上便利貼的問卷回應率應該一樣高。結果並非如此,在便利貼上有著手寫字跡的問卷回覆率高達六九%; 而空白便利貼則為四三%;而沒有黏上便利貼的是三四%。

這又要怎麼解釋呢?拿一張便利貼黏在說明頁面上,並附上一段手寫的訊息,其實不會花多少心力;但嘉納認為,人們會認定這是額外付出的 心力,而且也塑造出個人化的接觸感,因此接收問卷的人覺得需要對這樣的接觸做出互惠,方式就是答應便利貼上的要求。畢竟,互惠是一種社會黏著劑,協助讓人 們建立並維持合作關係,而且黏性絕對比便利貼的背膠還要強。

廣泛而言,這一研究對人類行為提供了相當珍貴的啟示:你的要求越是個人化,就越容易讓對方同意你的要求。更明確的說,這份研究顯示, 在辦公室、社區甚至在家裡,一張個人化的便利貼可以點出你報告或溝通的重要性,避免被淹沒在一堆報告、文件或信件中。而且,完成要求的品質跟時效性都可能 會大大提升。(本文摘錄自前言、第一、三、八、十則)

葛斯坦 簡介

芝加哥大學商學院教授。曾擔任許多公司及政府組織的顧問。

馬汀 簡介

英國Influence At Work總監。該公司提供以本書策略為基礎的訓練及顧問服務。固定在英國肯菲爾大學、Sir John Cass倫敦商學院等學校介紹影響及說服主題。

喬汀尼 簡介

亞利桑納州立大學董事教授,專授心理及行銷學。在「影響及說服」領域,他是最常被引述的專家,著有《透視影響力》一書,該書銷量已經超過100萬本。

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就是要說服你:50個讓顧客乖乖聽話的科學方法

大前研一看Google與YouTube <美國再見> (美國稱霸網路世界的兩股力量)

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美國,再見?-後金融危機的全球趨勢


大前研一 Ohmae kenichi

  1943年出生於日本福岡縣。早稻田大學理工學部學士,東京工業大學原子核工學碩士,麻省理工學院(MIT)原子力工學博士。

  曾任日立製作所原子力開發部工程師,1972年進入麥肯錫顧問公司,歷任總公司資深董事、日本分公司社長、亞洲太平洋地區會長,直到1994年為止。

  離開麥肯錫之後仍以全球觀點及大膽的創見,為國際級企業及亞洲太平洋地區國家提出建言,提倡「無國界經濟學」與「地域國家論」。

  2005年設立日本第一所利用遠距教學的管理研究所「商業突破研究所大學」(Business Breakthrough School, BBT),並擔任校長,致力培養肩負日本未來的人才。

   著作有《再起動-職場絕對生存手冊》、《專業-你唯一的生存之道》(以上均為天下出版)、《企業參謀》、《異端者的時代》、《看不見的新大陸》、《無國 界的世界》、《新.資本論》、《思考的技術》、《M型社會》、《全球舞臺大未來》、《OFF學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《研磨商業力》、《質 問力》等書。

2009年10月27日 星期二

打造將才基因:聰明人,容易不務實

聰明人擁有很多優勢。首先,聰明人的邏輯強、思路靈活,理解事物很快,因而經常很有創意。聰明人本身,也因為經常感覺到自己「快速理解、時有創意」的特質,認為沒有什麼事情難得倒他。漸漸的,在看待任何事物時,「容易的認知」即油然而生。

  聰明人因為覺得事情很容易,覺得自己學得很「快」,因而跟同僚、部屬合作、共事時,無形中就會顯得別人學得很慢,感覺別人「很笨」。甚至在跟上司、外界互動時,有時也會流露出輕蔑、不耐煩的態度。久而久之,甚至會「打從心裡瞧不起別人」,顯得「趾高氣昂,不可一世」。

  聰明人的優勢,主要來自於邏輯推理能力高人一等;然而,邏輯推理與實務運作間,卻有很大鴻溝。

  首先,邏輯推理是「靜態的」,是假設外在環境不變;但真正的實務會牽涉到「環境」與「人」的因素,兩者皆不可捉摸,因而是「動態的」。而且,人性的因素又遠較環境複雜。因為,不同背景的人,其心理、情緒、行為都千差百遠;而同一個人在不同時點對同一事物的反應,也經常前後有別;更何況,人還會有非理性的時候,這就更難預測、掌握了。因而,邏輯上可行的事物,若再加上「人」與「環境」的變動因素,就會變成非常複雜,難度大為增加。

  然而,動態的實務,究竟要如何掌握呢?事實上,它是透過點點滴滴的觀察與經驗,所累積而成;體驗的時間不夠久、經歷的案例不夠多,深度與火候就不夠。也就是說,實務必須要靠「務實的」去「親身」體驗、觀察,而這些都需要時間,無法速成。

  有些聰明人,確實認知到自己存有「容易的習性」,也亟欲加強實務世界的磨練。然而,卻因為「容易的習性」根深蒂固,加上凡事求「快」的習慣,以至於「實務世界」的累積還不足,一旦覺得學會了,不自覺又縮回擅長、習慣的「邏輯推理的世界」,以至於能力的火候總是難以堅實。

  要避免上述狀況,想要務實的聰明人,不妨嘗試建立一個提醒機制。學習事物時,一旦出現:「我懂了」的念頭,就將其視為一個警訊,提醒自己,「應該沒有那麼容易」、實際上可能還不夠。進而,刻意延長實務歷練時間兩、三倍,去體會真正長期涉獵實務後的扎實感,改善不自覺偏重邏輯推理的習慣。

  不務實的聰明人,頂多只有中等成就,甚而有非常落魄的;若能既聰明又務實,則肯定為人上人。個人不妨留意自己學習時,是否經常停留在純粹的邏輯層次?並刻意要求自己投注更多的心力於「人」與「環境」。如此一來,邏輯推理與實務歷練可逐步趨於平衡,這也將是聰明人不斷推升能力高度的憑藉。

 聰明人擁有很多優勢。首先,聰明人的邏輯強、思路靈活,理解事物很快,因而經常很有創意。聰明人本身,也因為經常感覺到自己「快速理解、時有創意」的特質,認為沒有什麼事情難得倒他。漸漸的,在看待任何事物時,「容易的認知」即油然而生。

  聰明人因為覺得事情很容易,覺得自己學得很「快」,因而跟同僚、部屬合作、共事時,無形中就會顯得別人學得很慢,感覺別人「很笨」。甚至在跟上司、外界互動時,有時也會流露出輕蔑、不耐煩的態度。久而久之,甚至會「打從心裡瞧不起別人」,顯得「趾高氣昂,不可一世」。

  聰明人的優勢,主要來自於邏輯推理能力高人一等;然而,邏輯推理與實務運作間,卻有很大鴻溝。

  首先,邏輯推理是「靜態的」,是假設外在環境不變;但真正的實務會牽涉到「環境」與「人」的因素,兩者皆不可捉摸,因而是「動態的」。而且,人性的因素又遠較環境複雜。因為,不同背景的人,其心理、情緒、行為都千差百遠;而同一個人在不同時點對同一事物的反應,也經常前後有別;更何況,人還會有非理性的時候,這就更難預測、掌握了。因而,邏輯上可行的事物,若再加上「人」與「環境」的變動因素,就會變成非常複雜,難度大為增加。

  然而,動態的實務,究竟要如何掌握呢?事實上,它是透過點點滴滴的觀察與經驗,所累積而成;體驗的時間不夠久、經歷的案例不夠多,深度與火候就不夠。也就是說,實務必須要靠「務實的」去「親身」體驗、觀察,而這些都需要時間,無法速成。

  有些聰明人,確實認知到自己存有「容易的習性」,也亟欲加強實務世界的磨練。然而,卻因為「容易的習性」根深蒂固,加上凡事求「快」的習慣,以至於「實務世界」的累積還不足,一旦覺得學會了,不自覺又縮回擅長、習慣的「邏輯推理的世界」,以至於能力的火候總是難以堅實。

  要避免上述狀況,想要務實的聰明人,不妨嘗試建立一個提醒機制。學習事物時,一旦出現:「我懂了」的念頭,就將其視為一個警訊,提醒自己,「應該沒有那麼容易」、實際上可能還不夠。進而,刻意延長實務歷練時間兩、三倍,去體會真正長期涉獵實務後的扎實感,改善不自覺偏重邏輯推理的習慣。

  不務實的聰明人,頂多只有中等成就,甚而有非常落魄的;若能既聰明又務實,則肯定為人上人。個人不妨留意自己學習時,是否經常停留在純粹的邏輯層次?並刻意要求自己投注更多的心力於「人」與「環境」。如此一來,邏輯推理與實務歷練可逐步趨於平衡,這也將是聰明人不斷推升能力高度的憑藉。

大家都吃過豆芽菜吧!豆芽生長的速度之快,令人嘆為觀止,短短一夜之間,竟能抽長六、七公分,且外表看起來既壯碩又飽滿。然而,豆芽的質地卻異常脆弱,稍遇外力便應聲斷裂。邁入資訊科技時代,事物的變化極為快速,個人與組織為因應外界環境,追求短期績效而忽略實質內涵的「豆芽現象」,也俯拾可見,值得警愓。
第一種豆芽現象,出現在個人能力的培養上。

  職場新人初學一項專業,由不會到熟的階段,大致能掌握專業的「形」,學得快的話,很快就會覺得「學會了」,隨後,即急於轉進其他領域,卻同樣只學到「形」就急於轉換。表面上看來學了很多,其實都只學到該行業的「常識」,真正要用時便不堪一擊。
第二種豆芽現象,出現在主管的部門管理上。

  有些人自基層擢升後,忽略了身為主管,一方面要精通部屬所負責事物,以輔導、協助部屬,一方面則要學習了解人的行為,以及組織人才團隊作戰的技巧,才能展現出部門績效。還不夠融會貫通,就急著想再往上提升,不再過問基層業務,以分層負責的名義,將大部分的工作交由部屬完成,久而久之卻對基礎運作愈形生疏,也無法輔導員工,同樣是犯了「豆芽現象」的毛病。

  在業績的拓展上,豆芽現象也十分普遍。比方說,為求短期內提出漂亮的業績表現,在未建立產品或客戶基礎前,即以導入少數幾樣明星產品、服務少數幾家重量級客戶的方式,很快建立起亮麗的業績。然而,倘使未能及時建立有系統的經營方法,一旦明星產品需求驟減,或者是客戶轉移採購時,業績即會大起又大落,豈不也是一種豆芽現象?

  觀察大多數發展快速的事物,或多或少存在著「豆芽現象」,原因何在?豆芽的質地脆弱,內裡纖維含量不高,之所以能夠在短期內抽高,並非內裡堅實,實為充斥大量水份,一彈即破。相對而言,一年才成長一、兩公分的植物 ─檜木,質地十分堅韌,內裡的纖維既粗壯又密實,長得雖慢,卻以深耕密植之勢,依序逐步成長。因此,即便是狂風大雨,也不易折損其枝幹,且愈長根基愈顯穩固,與豆芽的脆弱,恰成鮮明對比。

  但是,檜木長的雖慢,並不代表可以放緩腳步、虛度光陰。檜木的「慢」是不躁進,針對事物的細節仔細琢磨,隨著經驗的累積淬煉火候,且學習到新領域時,仍同步在思索如何以新的、更高的角度改進舊領域。如此一來,向上成長時,才能同步增加下層的扎實度。

  社會經濟情況會起起伏伏,產業變化、科技進展極速,新的經營模式不斷在挑戰既有的經營方法,因而,不論是組織或個人,在長期的發展過程中,都會不斷面臨挑戰。如果實力不夠堅實,遇到環境遽變時,就可能慘遭滅頂,所以扎實的實力是永續發展的不二法門。

  但是,在講求扎實、漸進的原則下,並不是要抺煞速度,而是兩者要能拿捏得宜。因此,一旦感覺事物的發展出現「豆芽現象」時,可將之視為一個警訊,提醒自己要詳加檢視成長背後的內涵、穩健程度,並設法在速度之外,力求其穩健度與扎實度,維持一個「成長而不紊亂」的成長步調,將能在高度競爭下兼顧成長與內涵。

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打造將才基因

2009年10月25日 星期日

《誰說人是理性的》


本書作者透過各式各樣看來無厘頭但實則是精心設計的實驗,探索人們的經濟行為。例如,某個實驗是這樣的,先要測試者寫下自己社會安全號碼(類似身分證字號)的最後兩碼,然後再拿出一堆物品請受測者標價,結果發現,末兩碼數字比較大的後20%的受試者,平均出的價是號碼較小的前20%者的3倍多。


  1. 1.比較才能做決定。提供 A,-A, B 三種選項,其中 A,B 無法比較,A 比 -A 好。實驗出人們會 75% 去選A,即使 A,B 無法比較。這個 -A 的效果稱作誘餌效應。
  2. 定錨點的影響,隨機的定錨點先入為主影響你的決策。
  3. 只要有”免費”這個字眼,就難以抗拒。2塊降價變1塊跟1塊變免費的效果是天差地遠。
  4. 社會規範與市場規範,只要一提到錢,就變成市場規範。(錢不是萬能)
  5. 不同的情緒狀態所做的決定會不同,高張的情緒容易失去理智。
  6. 預先承諾機制可以幫助解決拖延問題
  7. 如果擁有某樣東西,就會對這樣東西估價較高。所有權會讓你的損失趨避心理變得強烈,只想到失去時的損失而忘記會獲得的利益。(由簡入奢易,由奢入簡難)
  8. 人會盡量保留多一點選擇,即使這樣得付出極高的代價。就像父母匆忙帶著小孩到處學才藝,四處奔走不僅讓人緊張,也不符合經濟效益。很多時候在兩個相似的選項中做選擇,猶豫的時間代價比兩者細微的差異損失更多。
  9. 預期心理影響感官認知。但若事後知道內情也不會影響一開始的經驗。
  10. 安慰劑的暗示效果,因為人們相信它有效,所以也出現治療效果。價格因素也會影響效用,貴的比較有效。關於醫療與安慰劑的道德問題是個很大的議題。
  11. 一旦有機會,許多誠實的人都會欺騙,一旦決定作弊,卻不會受被逮到的風險高低所影響,對小的欺騙來說不會思考成本效益分析。有趣的是如果有任何誠實概念進到腦子(例如回憶十戒或簽署榮譽制度),就會容易保持誠實。
  12. 當人們騙的不是現金的時候,欺騙行為較容易發生。甚至即使改成用代幣(多一層轉換手續而已,還是可以換現金),欺騙的比例也會大增。當交易媒介與貨幣無關時,我們就更容易合理化自己的行為。
  13. 行為經濟學了解人容易受到情境、不相關的情緒等不理性因素影響,所以希望利用工具、方法與制度來幫助我們提高決策品質。


一個人認為某樣東西該值多少錢怎麼會跟他的社會安全號碼有關呢?就是有關係,作者說這叫做「定錨點效果」,你心中先有了一組數字後,就很容易被這組數字影響,因為人天生非常愛比較,無論何時都會找個東西來做比較的基準點;於是作者建議行銷人,當你想要賣 A 這個東西時,不妨設計出一個各方面條件都差一點、但卻又更貴一點的類似物品,作者稱為 -A,本來不知道 A 值不值得買的人,看到-A 時,就會覺得 A 真是太有價值了,值得一買。

作者提醒:我思故我在。注意哦,你為何常去星巴克,你為何總是拚命工作?任何「習慣」都值得檢視,因為你沒有你自己以為的那麼理性。這是很有趣的一本書。

這本書真正精采的地方在作者設計的這些有趣實驗,作為一本通俗讀物還蠻值得推薦的。不過我在想如果是科普觀點:認知心理學家、生物學家等科學家應該會有更好的解釋為什麼人類會這麼做

在「零成本的成本」這章,他告訴我們「免費力量大」真不是普通的大。只要某樣東西「免費」,幾乎會立刻改變我們的舉手投足,本來要買A可能立刻改拿B,本來感覺A的促銷折扣很吸引人,但只要緊鄰著A的B產品打出「免費拿、免費試吃」,實驗結果幾乎會一面倒地讓A打入冷宮。

這還是說這件物品本身免費,就連促銷方案中提到「若買B後續某服務免費」或有「贈品」,我們也幾乎瞬間會提高「考慮買B」的慾望,而且美其名認為自己「精打細算」過,而其實根本只是「制約性的衝動」,我們就是無法抵擋免費的誘惑。

而「免費拿B」卻可能傷害了我們的原始判斷(比如A品質更好或更適合個人需求),很多「免費」後面緊跟著得賠上「時間」或其他看得見與看不見的成 本。作者研究:喝標榜「無糖」或「零卡路里」的飲料,我們會傾向消費更多,且可能順手配下更多零食邊喝邊吃,最後一點都沒達到減重節食效果。這就是人。

同樣的不理性還發生在「性興奮的影響」這章。高等學府的男大學生,邊看色情畫面自慰邊回答問題的實驗中,興奮指數越高,過去在常態理智下認為絕不可 能會做的事情,很高比例地變成會做、願意做。包含原先個人嫌惡、甚或道德上知道不該做的事情,同一人「清醒」和「性慾高張」差異最大的題目是:「你會對一 個女人下藥,以便增加她和你做愛的機會嗎?」差異高達420%!

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誰說人是理性的!

2009年10月24日 星期六

創新與創業精神:管理大師彼得.杜拉克談創新實務與策略(增訂版)


創新與創業精神

彼得˙杜拉克/著
蕭富峰、李田樹/譯

某些受到「繆斯女神恩寵」的創新者,他們的創新是「靈機一動」的結果,而非辛苦的、有組織的和有目的的工作。這種創新也是無法複製、教導和學習的。截至目 前,我們還沒有教人成為天才的方法。但是,與一般人對發明和創新的浪漫信念相反的是,這種「靈機一動」也是非常罕見的。更糟的是,我所知道的「靈機一動」 都沒有變成創新,它們都只是停留在聰明創意的階段。

在歷史上,最偉大的發明天才當然是達文西(Leonardo da Vinci),在他的筆記本上,出現了許多令人驚訝的創意,從潛水艇、直升機到自動鑄造排字機等等。但是,憑著一五○○年的科技和材料,並不足以將這些創 意轉變成創新。事實上,在當時的經濟與社會體系裡,也不會對這些創意有任何接受性。

每個學生都知道瓦特(James Watt)是蒸汽引擎的發明家,但事實上他並不是。科技史學家都知道紐科門(Thomas Newcomen)於一七一二年建造了第一部蒸汽引擎,而且實際執行了一些有用的工作:如英格蘭煤礦用它來抽水。這兩個人都是有組織的、系統化的,以及目 標明確的創新者。而瓦特的創新尤其符合創新的模式,它將剛剛出現的新知(如何擴大一個平滑的汽缸),「缺少的環節」(壓縮機)的設計,與紐科門的引擎(當 時已為幾千人所使用)所創造出來的接受性結合在一起,以產生一項基於程序需要的創新。但是,引擎的真正發明者並非瓦特或紐科門,它是由英裔愛爾蘭化學家波 以耳(Robert Boyle)基於「靈機一動」所發明的。

但光憑波以耳的引擎仍然無法有效運作,因為波氏是利用火藥的爆炸來推動活塞。這種方式會使汽缸受到污染,使得每一次運作之後,都必須將汽缸拆開來 加以清洗。波以耳的創意首先使帕潘(Denis Papin,曾經是波以耳在建造火藥引擎時的助手),接著使紐科門,最後使瓦特發展出可以運作的引擎。波以耳所擁有的只是一項聰明的創意,它屬於創意的歷 史,而非科技或創新的歷史。

目標明確,而且透過分析、系統化和辛勤工作所達成的創新,可以說是創新實務的所有內容,因為它至少涵蓋了所有有效創新的百分之九十。如同在其他領域一樣,表現優異的創新者只有將創新變成一種訓練並完全掌握時,創新才會有效。

代表訓練核心的創新原則是什麼?其中有一些「原則」(必須做的事),也有一些「禁忌」(最好不要做的事)。此外,還有一些所謂的「條件」。

1. 原則
第一,目標明確且系統化的創新始於對機會的分析。而分析則始於對創新機會的來源加以徹底地思考。在不同的領域裡,不同的來源在不同的時間有不同的 重要性。例如,對於利用經濟現況之間不一致的狀況來從事創新的人而言,人口統計資料可能不太重要。同樣的,對於利用人口統計資料從事創新者來說,新知也可 能沒什麼參考價值。但是,所有的創新機會來源都應該被系統化地分析和研究,光是對它們保持警覺是不夠的。研究的過程必須加以組織,必須在一個有規律而且系 統化的基礎下進行。

第二,創新既是觀念性的,也是認知性的。因此,創新的第二項要求是走進市場,去看、去聽。

這種做法值得再三強調。成功的創新者左右腦並用:他們觀察數字和資料,也觀察人們的行為。他們分析應該以何種創新來滿足某項機會,然後,他們走進人群,觀察顧客和使用者,以了解他們的期望、價值及需要。

如此可以了解顧客和使用者的接受性和價值,也可以了解某種方式是否符合使用者的期望或習慣。然後,創新者可以問道:「這項創新應該反應些什麼,才 能讓使用者願意使用,並且將它視為自己的機會呢?」如果不採取這種方式,創新者將冒著以錯誤形式推出正確創新的風險,這正是某家主要廠商的遭遇。該公司專 門設計供美國學校使用的電腦學習程式。但那些懷有電腦恐懼症的教師並未採用該公司的程式,他們認為電腦並非一種輔助工具,而是威脅他們生存的敵人。

第三,一項創新必須保持簡單且目標特定,才能有效。它應該一次只做一件事,否則,它會把事情給搞亂了。如果它不夠簡單,它就無法運作。每一件新東 西多少會遭到某些麻煩,如果太複雜,就很難修正。所有有效的創新都非常簡單。事實上,一項創新所能收到的最佳讚詞就是人們這麼說:「這太明顯了,為什麼我 沒有想到呢?」

即使是創造新用途和新市場的創新,也應該專注於一種特定、清晰,而且精心設計的應用之上。它應該專注於它所滿足的特定需要,或它所產生的特定最後結果上。

第四,有效的創新都是從小做起,而非一開始就是宏偉壯觀的。它們的目標是很明確的。它可能是有關電車的創新,也可能是簡單的火柴盒自動填充機的創新。宏偉的創意──像是要計畫「革新整個產業」之類的,大都不太可能成功。

創新最好是能夠從小規模開始──只需少數的資金、人員及狹小的市場,否則,就沒有足夠的時間來從事成功創新所必需的調整和改變。創新剛開始時僅能「接近正確」而已,只有在規模很小,所需的人員和資金不多時,才能進行必需的改變。

第五,一項成功的創新是朝著領導者的地位而努力,它不一定要朝著「大型企業」努力。事實上,沒有人能夠預知一項創新究竟會成為大企業或只有中度的 成就。但是,如果一開始,創新就不以領導權為目標,那麼,它就不太可能有足夠的創新性,也就不太能夠建立起自己的地位。我們所可採取的策略應用範圍相當 大,從專注於成為某個產業或市場的領導者,到在一項程序或市場裡發現並佔據一小塊生存利基。亦即,所有的創業型策略都必須在特定環境中奪得領導權,否則只 會為競爭者創造機會而已。

2. 禁忌
第一,不要太聰明,創新必須普通人能夠操作才行。

如果它們想要獲得某種規模或者重要性,那麼,它們還必須能由低能或幾近低能的人操作。畢竟,「無能力者」是唯一豐富且永不衰竭的供應來源。

任何太過聰明的東西──不管是在設計上或使用上,幾乎都注定要失敗。

第二,不要分心,不要一次想做太多事情。

當然,這是第三項原則的另一種推論。逸出核心的創新很可能會變得相當散漫,它們可能會停留在創意階段,而無法變成創新。這個核心不一定是科技或知 識。事實上,不管是營利事業或公共服務機構,市場知識都比純知識或科技提供了更好的核心。但是,對創新努力而言,一定要有一個一致的核心,否則它們可能會 分崩離析。一項創新需要有一致的努力在背後支持它,也需要實際執行的人能夠彼此了解。這需要有一個一致的核心才能辦得到,而同時進行好多事情則會傷害到這 種一致性。

第三,不要嘗試為未來而創新,請為現在而創新!

一項創新可能有長期的影響,也可能二十年後才會完全成熟。一直到七○年代早期,電腦才開始對企業的營運方式產生重大影響──這是在第一部可運作的 電腦被引進之後的第二十五年。但是,打從第一天開始,電腦就有一些很明確的用途,例如科學運算、計算薪資或模擬狀況訓練飛行員。「二十五年後,會有許多老 年人需要這玩意兒。」僅僅如此說是不夠的,我們必須能夠說:「對於這項產品,今天就有足夠的老年人會需要它,因為它能使狀況有所不同。當然,時間是站在我 們這一邊的,二十五年後,將會有更多的老年人需要它。」但是,除非它在目前就能應用,否則創新就像達文西筆記本裡頭的塗鴉一樣──只是聰明的創意而已。

創新機會有時會有很長的前置時間。在藥物研究上,十年的研究發展是很平常的。可是,仍然沒有任何一家製藥公司敢於發動一項目前尚無醫療用途的研究計畫。(摘錄整理自第11章)

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創新與創業精神:管理大師彼得.杜拉克談創新實務與策略(增訂版)

彼得.杜拉克(Peter F. Drucker)
杜拉克是當代管理大師,並且替管理學思想樹立無數的里程碑。著作包括:《有效的管理者》(The Effective Executive)、《不連續時代》(The Age of Discontinuity)、《管理學:任務、責任與實務》(Management: Task ,Responsibilities and Practices)、《創新與創業精神》、《新現實》(The New Realities)等等。


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2009年10月22日 星期四

《開除自己的總經理》王文華10年來最動人的誠意之作!

「走運的時候,請低調好好享受;運氣背的時候,請蹲低,準備下一次跳得更高。」

這是作家王文華最近在《旺報》上發表的一篇文章,原始的字句逆風已記不太清楚,但意思差不多是這樣,我很好奇像王文華這樣台大、史丹佛畢業,又曾在外商當過總經理,看似擁有人生漂亮履歷的職場&愛情專家,竟也有平凡人的人性掙扎。

這讓我對他的新書《開除自己的總經理》,多了一份期待與想像。


許多成功的人,總喜歡別人為他錦上添花,對於失意的逆風時刻,卻不見得樂意與人分享。

但王文華卻願意承認自己在過去十年中曾經失敗的經驗,包括職場&情場上的失意、親人告別的傷痛,赤裸裸地與大家分享,藉著誠實的面對自己,找到為什麼失敗的原因。

特別喜歡書中他對成功與失敗的定義,也提出來與大家分享。


成功--

  有時你用盡心機,最後白忙一場。有時你無心插柳,柳樹變成森林。我們全力以赴,並不是因為這樣就能達到目的地,而是這樣的過程,讓生命更有趣。


失敗--

  一件事、一天、一本書、一個工作的失敗,就像某一天下雨一樣,當下也許會造成很大不便,過了就沒意義了。你不會記得過去的人生中哪幾天下雨,所以也不用沉溺在那些失敗。


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開除自己的總經理



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行銷就是要嚴肅地搞笑


上最KUSO行銷入門書

搞笑:趣味可以引發大腦記憶。以詼諧手法描寫行銷基礎知識與應用手法解析。

有料:以故事連結記憶心智歸檔。案例分享透過時下經典電影、電視、卡通漫畫劇情為引。

記得住:圖像記憶輔助故事連結。以爆笑故事及可愛插圖代替枯燥案例與圖表。

更屌的是這本書,有主題曲!這本書,有MV!這本書,有好料!這本書,有夠38。

不信,請翻內頁

內涵行銷基礎知識與相關應用 BUT 好看好吃好好玩。

精采摘錄:市場調查 水落就石出

久利生公平,東京地方檢察廳城西支部的檢察官。

帥與不羈加上正義是他的特徵,久利生只有中學畢業,喜歡穿著牛仔褲加上皮衣,奇特的辦案風格讓他成為旁人眼中的怪異份子。 久利生身旁還有一位介於正妹與美熟女之間的事務官,雨宮。她和久利生之間若有似無的情愫,讓彼此的主從關係親乎旁人但也朦朧曖昧。感覺就像北?司的城市獵 人中,?羽獠和阿香那樣的歡喜冤家。 這位風格特異檢察官,嗜好是買電視購物的商品,只要有新奇商品他就忍不住下訂單,買來試看看。

除此之外,久利生辦案可是相當認真的。

當嫌犯來到檢察署,他貌似輕鬆看似平常的問案技巧,常讓嫌犯措手不及,以至於被套出實話,就連挑剔的雨宮也折服。

除此之外,久利生還是個行動派,只要有需要的話,他就會實地走一遭犯罪現場,模擬案發過程可能會發生的狀況,並且詢問當地耆老乃至路邊小販。

我個人認為,久利生這樣走進群眾體察民情的檢察官,不愧榮膺"HERO"這個稱號。

淺而易顯,我們要講的主題就是"調查",也就是這章的標題"市場調查"。

市場調查(Marketing research),簡稱市調,又稱市場研究。在行銷計畫擬定前、中、後,市調都是取得市場現況的最直接辦法。市場調查中心在於獲取資料、分析與建議。而市調的對象種類,則又分為消費者、產品、市場現況、廣告效益等。

…….我知道,這章有點無聊,你忍一下,我很快的…..講完。

啊!不是啦! 市調也是很有趣的,不只是枯燥的跑數據分析報表。

況且我認為,很會做市調的人,基本上在溝通上可以算是大師了。所以臉皮薄想要增厚,推薦可以去從事市調人員這門工作,藉以練膽、練嘴皮、練眼力。

基本上,市調方法可分為,詢問法(久利生在辦公室問案)、觀察法(久利生到案發現場去觀察)、實驗法(久利生買電視購物回來試看看),透過這些方法,便可以獲得特定時間內特定對象的特定行為。

所以,調查這樣的工作,也就是俗稱的探子,工作內容也就是中華隊較不擅長的所謂"情蒐"。 情蒐不完全就不知道對手的打擊實力,不知道對方投手的球路,國內選手也就不知道要針對哪些項目去加強,有點像矇著眼打仗,是相當危險的行為。 而市場調查員則會透過訪談、抽查、問卷、鄉野調查(來去鄉下住幾晚)這些方式,來取得相關資訊。當然,有時候調查員會略施小惠給予受訪對象一些贈品,這必 須以不影響調查結果為前提。

求真是調查的首要目標,所以態度上的嚴謹是相當必要的,比方問卷問題的設定都是非常重要的學問,統計與分析更是要確實,必須像國內嚴肅翹楚--白雲南先生那樣不苟言笑,才能做好這樣繁雜的工作。

另外,走入市場實地探訪更是必要。比方,作者本人就曾在西門町幫一位正妹做問卷,後來她打電話找我出去玩…..。

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2009年10月21日 星期三

1分鐘結案高手:抓住人心、用對話術,顧客自然會買單

The One Minute Closer:Time-Tested, No-Fail Strategies for Clinching Every Sale

  • 作者:詹姆斯.皮肯斯、詹姆斯.皮肯斯
  • 原文作者:James W. Pickens、James W. Pickens
  • 譯者:朱道凱
  • 出版社:臉譜
  • 出版日期:2009年08月14日
  • 語言:繁體中文 ISBN:9789862350430

快速成交13招,投「客」所好做銷售

銷售行為中困難度最高的階段,就是如何讓各行各業的顧客埋單。美國最銷售專家詹姆斯.皮肯斯(James W. Pickens)建議,了解不同職業的客戶如何思考,並且提出正中下懷的銷售建議,將有助於提高成交機率。以下是與13種不同職別客戶的實用溝通法:

老闆級客戶:正面、熱情、有邏輯

1. 創業者:他們是奮發向上、積極進取的樂觀者,思考清晰、反應快速。如果一不小心,創業者可能會在推銷過程中反客為主,取得主導地位。由於這些人很清楚自己 喜歡什麼、也知道該如何對待自己,因此向創業者推銷時,不妨對他們的成功表示欽佩之意,以正面、熱情的銷售建議打動對方,千萬別讓這些顧客感覺無聊。記 住,他們也非常擅長推銷,否則不會創業成功,所以絕對不要低估他們。

2.中小企業主:自己經營公司、必須經常迅速做出決策的中小企業主,通常個性積極樂觀,也做很多推銷工作,因此非常了解你的困難。不過,正因為他們精明過人、長於銷售,因此運用一點表演技巧,以正面、合乎邏輯的銷售建議打動對方,將有助於成交。

主管級客戶:滿足自尊、激起優越感

3.中階經理人:他們通常不是樂觀的人,並且習於拖延決定。因此,想和中階經理人做生意,不妨對他們承上啟下、如同「夾心餅乾」般的處境表示敬意,以滿足他們的優越感,或是稱讚他們的工作比你的工作複雜,以誘導中階經理人購買。

4. 高階經理人:關鍵在於將高階經理人以「老闆級客戶」看待,因為他們不喜歡讓人覺得自己只是奉命行事的經理人,希望讓人認為所有的決定都是出於他們自己的結 論。因此,只要滿足他們的自尊,就能徹底說服他們。提案時必須展現專業精神和邏輯思維,奉承他們具有絕佳的決策能力,激起高階經理人的優越感,進而對你提 出的銷售建議做出成交的決定。

專業人士客戶:以知識贏得信賴

5.醫師:他們的職業具有很高的社會地位,通常極為自傲。因此,對他們提出銷售建議時,務必尊稱他們為「醫師」,再加上舉止得體、言談正派,就幾乎可以成功說服他們。

6.會計師:會計師通常生性多疑、思想保守,他們會先調查清楚銷售提案中所有與財務相關的面向。因此,不妨讓會計師認為情勢掌控在他們手中,進而讓他們自投羅網、順利成交。

7. 律師:個性積極的律師通常自認無所不知,必須受到鼓勵和誘導,才會做出決定。想向律師推銷,記得要像個專業人士,避免讓他們認為自己只不過是油嘴滑舌的業 務員。說明產品或服務時,務必注意遣詞用句——因為律師經常試圖逮到人們的善意謊言或誇大語句,進而窮追猛打、緊咬不放。

8.工程師:數字取向的工程師是謹慎的思考者,凡事都要檢驗和分析,思考合乎邏輯、推論不帶感情。由於他們並非衝動型購買者、難以誘導,所以必須運用邏輯和事實,讓工程師主導談話,尤其涉及他們擁有專業知識的領域,更要小心翼翼。

9.高科技╱IT從業人員:這些人常將所有事實和數字準備在手邊,因此必須以大部分顧客並不關心的資訊吸引他們;也要避免多話,否則可能會讓他們不知所措。通常他們必須被人催促才會購買,因此要試著讓這群人感覺不凡,才能順利成交。

10. 業務員:業務員通常具有正面思考的特質,個性積極進取,因此,幾乎能被任何事情說服,購物時容易做出衝動的決定。與業務員做生意,必須對他們的銷售知識與 專業表示熱情和尊敬。記得要先恭維業務員客戶,然後讓他們自投羅網,千萬不能以恐嚇和壓力逼迫——其實他們也使用與你相同的銷售伎倆對付客戶,因此對你的 動機一清二楚。

公教人員客戶:適時引導、催促成交

11.公務員:他們未必會自動自發,但是如果看到不錯的銷售建議,極可能充滿熱情。由於他們很注重安全,因此可試著在低調的推銷過程中施加壓力,等到快要成交之前再大展熱情,透過適度的誘導,趁他們尚未改變主意之前,向成交之路快速推進。

12.教授:教授通常非常保守,再加上「左思右想、瞻前顧後」的學者性格,不易激動、非常低調。教授經常問一些其他顧客從沒想過的問題,因此向教授推銷時,可以畢恭畢敬、全力恭維,嘗試向他們學習。

13.老師:思想保守、想法不會過於樂觀,除非真正了解,否則不會輕易做出任何決定。由於老師很習慣講話,所以想跟他們做生意,不妨以正面、低調的說明,贏得老師的信任;也可以請他們聊聊學生們值得自己驕傲的故事,通常對於成交很有幫助。

更多內容請點此《一分鐘結案高手》(包含七頁內文)


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2009年10月5日 星期一

Kindle 普林斯頓教學喊卡

http://mag.udn.com/mag/digital/storypage.jsp?f_MAIN_ID=315&f_SUB_ID=2927&f_ART_ID=215638

Amazon 老闆 Jeff Bezos,為美國名校普林斯頓大學 1986 年校友,事業做的這麼大,為了回饋母校,今年夏天贈送 50 台 Kindle DX 閱讀器給母校使用,但也不是給學生用著玩的,而是用來實驗教學的效果,如果成功,Kindle DX 就可以打入學界,成為老師教學、學生學習的工具。雖然有點生意用意,但也是首次正式實驗,普林斯頓是一流大學,老師與學生也都是一流,實驗的結果有指標作 用。不幸的是效果不彰,實驗計畫喊卡。

Kindle DX 閱讀器用在三科教學上,公民社會與公共政策、美國中東外交政策、古羅馬的宗教與魔法,每台閱讀器都載有這三科的教課書以及參考資料,大家公認節省紙張攜帶 方便的好處,但用在學習上則無法滿意,同時也感到不舒適。一些學生認為,這項技術不適用在學術界,笨拙、緩慢、而且極難操作。大多數學生說,學習需要「實 體互動」,紙本書上可以畫線、貼紙、在頁邊塗抹加註、甚至把一頁撕掉放到另一本裡,但這些功能在閱讀器上不是完全喪失、就是太慢。

採用閱讀器教學的 Stan Katz 教授說,他要求學生仔細閱讀課程資料,鼓勵學生在閱讀器上加註、畫線、以及一切可利於學習的功能,然後比較閱讀器是否與紙本書有同樣的學習效果。這位教授 習慣在自己的課本上加註,然後又花時間試著把書上的註釋移到閱讀器,或者直接在閱讀器上加註,當他聽說學校宣佈明年不再使用 Kindle,他不得不承認 Kindle 很難使用。

為了配合閱讀器的顯示尺寸,原書的頁碼全被替換成位置編號,但使用閱讀器是自願參加的,仍有學生使用紙本教課書,致閱讀器與紙本書無法對應,學生作業引用的參考資料也無法一致,Stan Katz 教授只得允許使用閱讀器的學生使用位置編號,課堂上出現兩種版本。

另外的反應有:畫面雖然容易閱讀,但時間一長眼睛就會疲勞;調整學習方式有些困難;閱讀器雖然用耗電量小的電子紙顯示,不必經常充電,卻有時忘記充電;不能像紙本書快速全書翻頁瀏覽。一位教授說,電子閱讀不可能替代紙張的功能,特別是記筆記,以及紙張的「有機」觸摸感。

普林斯頓的實驗,目的在認真上課學習,沒有遊戲休閒的成份,不同於閱讀報章雜誌或是小說,實驗的結果,雖然用在教學不盡理想,仍然非常寶 貴,給 Amazon 及其餘閱讀器製造商改善的方向。傳說蘋果也要推出類似閱讀器與 Kindle 競爭,同時也與紐約時報及教課書出版商接觸,但觀察家認為,如果蘋果能用觸摸式畫面,加上影音播放功能,應較 Kindle 更有吸引力,或許能補償電子閱讀器先天上的不便。當然,如果彩色電子紙出現,自然會進入另一境界。

Kindle DX 是 Amazon 今年五月上市的電子閱讀器,是繼 Kindle 與 Kindle 2 的第三代產品。三年前 Amazon 推出以電子紙為顯示幕的閱讀器 Kindle,用外界可見光反射顯示,不用內部透視光源,耗電極小、製作輕薄,同時用手機網路直接下載電子書,不必經過電腦轉接,加上大事宣傳,成為熱門 的電子閱讀工具。今年五月上市的 DX 型,顯示畫面加大,藉以增加應用領域。以下為 Kindle DX 的基本規格:

尺寸:10.4 x 7.2 x 0.38 吋,重 18.9 盎司(26.4 x 18.20 x 0.96 公分,重 535 公克)
顯示幕:9.7 吋(24.6 公分),600 x 800 像素,16 層灰階
記憶:4 GB
傳輸:與 Sprint 電話公司合作手機網路傳輸,一分鐘以內下載一本書
收費:以 Amazon 帳號下載,包括通訊費。

2009年9月18日 星期五

把好書交給最需要的人:請各位朋友響應捐書活動,幫助八八水災災區的孩童。

大家好,

我是紅十字會中和救生隊的隊員,此次88水災各地災情慘重,我們有在災區協助賑災的教練遇到整座圖書館被大水沖走的學校,因此我們隊上發起捐書的活動,希望能幫助這些學校。

原本只是我們隊員間的小活動,所以很抱歉我們的網頁上沒有此消息(http://www.junghe.idv.tw/)
但也很歡迎愛看書的大家可以一起共襄盛舉。

我們需要您家裡看膩的或是已經沒有再看的書,內容不設限。如果你想要發揮您的力量一起支持我們,
請在9月底之前將書寄到《台北縣中和市景德街88號》

如果是住中永和或板橋的朋友可以將書交給我,
在捷運永安市場站、府中站附近都可以約。
如果有疑問,可以與我聯絡,謝謝!

mail:viola.yao@gmail.com
0931-343565

Amanda

http://www.facebook.com/inbox/readmessage.php?t=1081346288588&f=1&e=-12#/group.php?gid=22293478539

2009年9月6日 星期日

兒子啊,你將會是有錢人 Tu seras un homme riche, mon fils

推薦序:和孩子談錢,不只是給零用錢 蕭碧華

  大部分的父母對孩子很少談論錢,頂多是給零用錢,叫孩子節省,但很少像這本書的作者,如此和兒子對話及互動,雖然書名是《兒子啊,你將會是有錢人》,但整本書是和兒子談論生涯的選擇,不說教又跟得上世界潮流和脈動。

  我看了這本書後,發覺這個父親給的十幾堂課主題是很適合開啟我們和孩子談「錢」的事,因此就依書的章節問了女兒四個問題:

一、多少錢才算有錢人?

  我問女兒多少錢才算有錢人?她今年十八歲,她說不知道,但再問她一千萬算不算有錢人,她說那還不夠在台北買一棟房子,還無法生活,如何算有錢人。前不久她才告訴我:「媽,我不想像妳們這些大人工作那麼辛苦,錢只要夠用就好。」我本來還以為她可以簡單過日子,要求不多,這一問下去才知道她的標準和我不太一樣,希望她有能力賺到她的第一棟房子。

l二、當藝人可以致富?

  台灣最近「星光大道」的節目很受歡迎,由女兒口中知道各高中最熱門的社團就是熱舞社或熱門音樂社,學校中如有人去參加星光大道、黑澀會或棒棒堂徵選,大家就很羨慕甚至崇拜。還好,當我問她當藝人可以致富?她說那可不一定。

三、我又接著問有好學歷才能成為有錢人?

  她也說那也不一定,雖然她最近為了準備考大學,心中壓力很大,擔心不能成為「台交清成政」的學生,以後找工作可能不能如願,也仍不是很清楚自己的興趣、專長和未來工作如何連結,但知道讀較好的學校,可以開拓自己的眼界和學習的領域。

四、我最後問,知道誰是比爾蓋茲?

  她取笑我說,誰不知道他是微軟電腦公司的老闆,全世界最有錢的人。

  本書其實是提供父母親和青少年對談其未來的一種方式,讓孩子對自己生涯的選擇有一個思考的角度,而不是強迫孩子依自己的想法去做,剛好錢是作者兒子發問的一個角度:「爸爸,我想變得富有,希望你能教我。」

  作者盡力透過不同的職業,探討發生在自己周遭親友的事,以及外在世界的趨勢,來告訴兒子真實的世界是如何運作。但剛開始他只是很好的生涯諮詢者,卻未真實的表達自己的經歷,直到兒子的抗議,他才打開自己的心門,坦承自己經歷的失敗,才讓兒子感受到其中肯的那一面。

我最喜歡這本書的部分是談論到價值觀、工作的態度、人生經營的角度。

  兒子問如何「有錢又正直、快樂、為人著想」?經過了十幾堂課,這個爸爸給兒子人生的忠告是:

一、文憑是反豬頭的武器,是進入任何職涯的敲門磚。
二、機會好像是神聖的守護者,需要好好把握。
三、工作則是必要但非充分的條件,努力仍是不可少的。
四、要有付諸行動的激情和喜悅,熱忱是必要的條件。
五、要專注,有競爭的精神和運氣。

  但最後的結論就是「時間之歌」,他要兒子去嗅、去觀察、去密切注意,伺機行動,找出創新的點子,為自己的工作、創業的公司來適應未來的大潮流,掌握時代趨勢。

  如果想要子女成功(有錢、正直、快樂、為別人著想),就要和他們衷心的對談,而且正視「錢」這件事。家中如有青少年,這本書是不錯的成人禮,然後等他來問你「錢」這件事應是一個很好的開始。

推薦序:兩把人生鑰匙,一盞親子明燈  黃國華

  在還沒讀這本《兒子啊,你將會是有錢人》之前,驚聞大學的考試錄取總分為十八分,沒錯!是四科錄取總分十八分!當高等教育體系的價值潰散之際,我們與下一代應該用什麼態度去面對彼此人生的五場大戲:知識、財富、家庭、愛情與身心靈的平衡呢?

  當我閱讀完法國著名交易員與銀行家馬克?費倫提諾的這本著作,只能用又妒嫉又欣喜的矛盾心情來形容讀後感,妒嫉的是同為作家與交易員背景的我,竟然無法寫出這樣一本法式饗宴的著作,欣喜的是我彷彿走了一遭普羅旺斯去品嘗豐盛的佳餚──從親子關係、財富意義到智慧的追求。法國交易員作者藉由一週一次與兒子交心式的深度對談,導引出人生五場大戲的其中三場:知識的追求、財富的獲取、家庭親子的和諧,一道道心靈激盪的人生佳餚,讀完後除了那股飽滿的充足感外,迫不及待地想要將這本書介紹給自己的小孩。

  交易員老爸藉由財富的目標──兩千五百萬歐元,導引出正確的金錢態度:一、第一桶金的必要;二、複利的重要性;三、不會算數的人一定不會成為有錢人,並開始與高中畢業的兒子展開十二篇頗具啟發性的「人生經濟學」的雋永有趣對談,用你我都看得懂且會覺得有意思的例子:如用玩風帆來形容成長率、用耐吉球鞋慢慢地導入房地產的投資,並引用大量年輕人語言來說明投資的必要與困難處:如google的夢、山普拉斯的網球生涯與網路遊戲等;交易員老爸不用說教的方式,而是用互動與實例的對談來迸出高中畢業的兒子的思考火花。

  尤其是本書的第九章《如何在九十天內成為比爾?蓋茲?》部分,是馬克?費倫提諾這位成功交易員最令我感到心有戚戚焉的部分,在投資或創業的世界中想要獲取豐厚利潤的祕密就在於作者所提的「時間之歌」這個概念,若用世俗的術語來形容就是:「敏銳的領先觀念的觸覺」,順著世界的潮流與人類文明的趨勢,如新興國家的崛起、世界的總體浪潮與周遭生活的動態,交易員老爸要兒子忠於自己的創意與天真的想法,盡可能的去思考、去留意、去嗅覺,但更要藉由教育體制的學習,與職場上艱困的經驗磨鍊,才能達成「有錢人」的目標。

  學歷─經驗─思考─創新,這樣的過程,加上作者與兒子的初步結論:文憑、機運、努力與熱忱,似乎也在我的生命中出現過,可能是馬克?費倫提諾與我都曾經有過金融交易員的歷練緣故吧!相同的工作背景下,台灣與法國的交易員老爸竟然有著相同的「父母心」。很高興有這本《兒子啊,你將會是有錢人》,不只為年輕人提供了人生中求學與財富大戲的兩把鑰匙,也替為人父母者提供了一盞親子關係的明燈。
  能夠為本書寫序,是我的驕傲,因為我兒子總有一天會讀到這本書。

會閱讀這本書是源於綐大的推薦。

  剛看完chapter 1時就誏我不自覺想起《最後14堂星期二的課》http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010061179

  教授Morrie和主角Mitch的12堂探索生命的課,討論的一些人生會遇到的困難及疑惑,包括:愛、工作、婚姻、家庭、年老、寬恕…,以及最後的「死亡」。

  一樣的是由雙主角﹙師生,父子 — 人生經驗較多者與人生經驗較少者﹚間的問答作為寫作的結構;不同的是二書所探討的問題,分處人生的不同時期,” 最後的14堂課”書的故事背景是the end of the life,而”兒”書是the beginning ,記的當時在閱讀最後的十四堂課心情是沉重的,而本書主角之一,剛考完高中會考的兒子一本正經的對銀行家父親說:「爸爸,我想變得富有(有錢人),希望你能教我」相較之下這個議題,自我感覺輕鬆許多 — 本書記錄法國金融家和兒子2人如何變成‘富有’的對談,幫兒子找出一條創造財富道路的大方向,是一部輕鬆易讀的作品,其中也不乏值得一再深思的道理,適合家中有青少年or社會新鮮人的人生規畫及職涯規畫閱讀參考,若為人父母者在各方面也依此相互對談討論的方式與家中子女溝通,或可激盪出下一代的人生規劃火花,對雙方都是一趟永無止盡,值回票價的尋寶之旅。

  課程開始前得先界定多少$才叫做有$人,銀行家就從身邊的親友作訪查後決定有錢人必須有2500萬歐元的身價,問題來了一個身無分文17歲男孩,如何在33年中賺取2500萬歐元?

  銀行家提了三點 :

    1. 錢滾錢

    2. 錢的利潤也在他的利潤裏

    3. 不會算數的人一定變不成有錢人---〝即使我們缺乏第三點,也得做出三點說明誏對方印象深刻〞 --- (這一點,巴菲特用的最徹底---投資股票的原則:1、不要賠錢 2、不要賠$ 3、不要賠$)

  再來是決定從事哪一個事業來達到在50歲擁有2500萬歐元?

  父子二人陸續討論當藝人的奇想?去大集團上班,加入豪門企業?做房地產撈錢?當老闆?…的可能性與其中的有錢人的代表及其特質。也談到須具備有好學歷才能成為有錢人(家中有面臨升學與否的小孩可參閱)?在哪個國家工作比在法國有機會(以兒子玩風帆地點二個條件:風力和風的變化,來舉証選擇發展事業國家的標準: 成長率及成長遠景,也須考慮各國稅賦高低的問題——這和各位投資標的選擇是一樣的)?

  從時代潮流獲取靈感:它可改變社會的發展、創造新的習慣、新的行為、及新的機會 —作者把他稱為“時間之歌“—即以創新的精神,改善已經存在的事物,ex. ME2 產品的model(這裏說的不是山寨文化,而是模仿者須青出於藍更勝於藍,如: 豐田汽模仿通用…),從日常生活中去嗅,去觀察、發現機會(這又和巴老,彼得林區從日常生活上的點點滴滴,去挑選好投資對象的精神雷同)

  再來,作者也與其子在〝我曾經失去一切(二次)…〞中談到職涯成功的因素: 文憑、機會、專注努力、熱情、追隨趨勢的領先者﹙國家,企業、個人﹚,及失敗的教訓:勿自以為獨一無二,全神貫注,保持冷靜/競爭的精神、避免羨慕、妒嫉、尖酸刻薄

  最後一起設定兒子大學求學計畫(專業除外,須學習多種語言,利用交換學生盡量旅行,畢業後再花一年到美國,新加坡、東京、印度、上海打工(當服務生/sales),體驗各國百姓的心思,爾後才進入大企業花三年學習,再讀MBA@US,最後方可開始創立公司

  後記附了作者女兒的一封信看出作者的言教=日常的身教,即使未參與這些討論,其女也同樣在實行作者的生涯設定並充滿熱忱且樂在工作,以成為有錢女為志業
 http://www.wretch.cc/blog/bonddealer/16061104

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