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2013年7月3日 星期三

網絡作家生存現狀:“大神”如何年入數百萬?

来源:腾讯科技 雷建平
註:本文幣值單位皆為人民幣。

昨天傳來噩耗,起點中文網簽約作者“十年雪落”因為過勞猝死。網絡寫手的生存現狀再次進入我們的視野。

1個月難以出門一次,1年只拜訪過一兩次朋友,每天從早上9時到夜晚10時,每天都在不停碼字,這或許是大多數網絡寫手的寫照。但支撐他們如此付出的,是行業里內越來越多的“大神”成名故事。


過去十年,以起點、縱橫中文等平台為聚集地,網絡文學作者群已初步形成了規模。而隨著行業商業模式的成熟和移動閱讀近兩年的爆發,這一市場正快速催生一批高收入作者。 2012年網絡作家富豪排行榜顯示,唐家三少、我吃西紅柿、天蠶土豆分別以3300萬、2100萬、1800萬的版稅收入居“網絡作家富豪榜”前三甲。貓膩、無罪、南派三叔等大神年收入也已突破數百萬。這些擁有高人氣、高收入的作者被業內稱為“大神”。


隨著騰訊、百度大力扶持網絡文學,起點也出台各種優惠政策,“大神”身價上揚,議價能力提高,基本跳槽就可實現待遇翻番。有傳聞稱原起點團隊創辦的創世中文網向貓膩拋出橄欖枝,出價為千字3000元,這也意味著如果一個月寫10萬字,則30萬元輕鬆到手。


這些頂級網絡作家已告別初期碼字階段,稿費僅是現有收入一部分。很多一線網絡作家在內容寫精同時,更關注多版權運營。大神們收入越來越多來自無線版權、遊戲版權、漫畫版權。唐家三少、月關、貓膩均與盛大文學編劇公司簽約,編劇分成也是一項收入來源。


網絡作家無罪對騰訊科技表示:以前純粹靠字數和耗時間的模式已經行不通。對一流網絡作家來說,最重要的是建立自己的外部影響力,將市場做大,並開發出更多新的渠道。如唐家三少,每天只需要寫6000字,做好版權運營,一樣可以獲得很多收入。


貓膩每天花費幾個小時寫作。他對騰訊科技表示,對目前收入情況初步滿意,寫書也沒有想像中的辛苦。在貓膩看來,網絡文學行業處於上升階段,隨著更多平台加入,網絡文學渠道越來越多,但大神相對稀缺,這也會推動網絡作家的收入不斷上漲。


網絡作家收入猛漲背後,網絡文學價值在重構,網絡文學作為產業​​鏈的上游,其資源正被用於遊戲、影視、聽書、廣播劇等方面,甚至改編成舞台劇,也讓越來越多企業搶奪。網絡作家不僅可通過網絡文學創作來賺錢,更成“主流”存在,獲得越來越多人認可。


網絡作家年薪十萬已很普遍


網絡文學曾有一段低迷時期,十年前十萬年薪的網絡作家鳳毛麟角,甚至盛大文學成立初期,盛大文學CEO侯小強(微博)很長時間是和百度、盜版文學網站“戰鬥”。網絡作家主要依靠千字幾分錢的分成,日子很苦。但如今百萬年薪甚至千萬年薪的作家都已存在。


葉妖精,今年23歲,騰訊女頻簽約作家,月收入早已突破3萬元,目前月收入在4萬元到10萬元之間。從業5年時間,葉妖精最高紀錄曾達到年收入百萬。葉妖精是騰訊最早一批VIP作家,19歲開始寫網絡文學,相當於跟著騰訊文學的發展一路走過來。


葉妖精涉足網絡文學有很多巧合,上大學時玩QQ,無意間進了騰訊原創平台,看到別人在寫書,抱著好奇態度也寫起來,前3個月收入就達上萬元水平。如今葉妖精從大學畢業,並未選擇就業,而是選擇做一個自由職業者——以網絡作家的身份給騰訊供稿。


葉妖精的生活愜意,每天吃飯、睡覺、碼字,宅在家裡不出門,偶爾寫完一本書就出去旅遊十天半個月。騰訊文學有一批這樣月收入幾萬的網絡作家。網絡作家寂無表示,在騰訊有市場,在騰訊以外沒名氣。呆在騰訊埋頭苦寫,直到某天賺不了錢才會考慮去外面闖蕩。


與無罪、貓膩相比,葉妖精、寂無還是輕量級網絡作家。無罪成名於起點,2010年加盟縱橫中文網、並因小說《羅浮》徹底與起點中文網決裂,如今無罪是縱橫中文網的台柱子之一,這幾年年收入早已突破百萬元。 “貓膩”是湖北宜昌人,據傳去年一年版稅高達230萬元,其作品有《映秀十年事》、《朱雀記》、《將夜》等,這些作品成就了他人氣積累和財富積累之路。如今碼字已非“貓膩”和無罪最主要的收入,“貓膩”收入中來自簡體和漫畫改編及第三方已佔收入一半。無罪收入構成中網站給的稿費和移動閱讀分成費用僅佔40%,簡體和漫畫改編及第三方分別佔20%。隨著時間發展,來自非網站的收入比例會越來越高。


更多神話來自天蠶土豆、唐家三少和我吃西紅柿等知名寫手。 23歲天蠶土豆自爆08年開始寫小說,第一筆稿費就拿到3000多元,曾給母親600萬做投資。我吃西紅柿06年賺進第一筆800塊稿費,3個月後收入過萬,半年后買房。唐家三少的《斗羅大陸》漫畫單行本發行量近千萬冊。

騰訊、百度紛紛殺入網絡文學江湖,讓網絡江湖發生微妙變化,也提升網絡作家身價。大神蒼天白鶴是在起點之亂中最先表態支持創世的網絡作家。蒼天白鶴對騰訊科技表示,樹挪死人挪活,加上原起點編輯推動,自己願意跟隨這一批人一起出走。


“我們寫書的人跟編輯聊得最多,可以說我們的成功跟編輯有很大關係,我們跟編輯熟,把稿子給他、大綱給他,跟他討論怎麼寫,習慣了這些編輯,再換編輯就不習慣,所以編輯打個招呼就來。”不過,蒼天白鶴選擇加盟創世,顯然還看重創世背後的騰訊資源。


“貓膩”也無法擺脫江湖爭奪。創世在與騰訊合作後出價千字3000元挖“貓膩”,這一舉措會讓無數網絡作家心動。 “貓膩”對此未正面回應,僅表示其與起點簽約還在繼續,《將夜》版權將歸起點,對平台之爭也不關心,不過他表示,合同完畢後可能會另作打算。


一位熟悉唐家三少的人士表示,三少名氣來自起點,中國作協全委會委員由起點爭取,加上其渠道很多,其會穩定在起點平台,不受外界波動。無罪則表示,各家平台差不多,出走這麼多年,在縱橫中文網也很好,換個陌生環境可能遭遇適應問題,暫時不打算換平台。


與這些已經成名,擁有博弈權利的大神相比,一些收入還不錯的未成名網絡作家更關心自己的位列。寂無說:“我們在網絡文學江湖沒地位,可以悶聲賺錢,但離開這裡,別人不知道你名字,也就給不了高價錢。我們一直以來都'壓力山大',擔心某天突然寫作不賺錢了該干嘛。”


葉妖精也有煩惱:寫小說需要不斷編劇情,讀者很挑剔,一旦寫得囉嗦或更新時間拖延時間太長,讀者立馬離開。如果哪天自己缺乏靈感寫不下去了怎麼辦?


相對這些處於網絡文學金字塔的頂端或上層的作家,更多底層的作者只有微薄的收入,大部分還需要另外一份工作來養家糊口。如百度多酷CEO孫祖德所言,並非所有的人都可以寫小說。這也意味著行業多數人的命運會比較糟糕。


對此,“貓膩”指出,網絡作家這個門檻很低,只要有寫作能力都能寫,但並非人人都能從事這一項工作,很多人可能僅僅憑藉興趣,這無法支撐更長遠的發展,一些從業者如果覺得自己不適合網絡文學這個行業,就應該盡快轉行,畢竟任何行業能賺到錢的都是少數。

2012年12月12日 星期三

訂價耍心機:9種讓顧客心甘情願掏錢的價格制定術Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability

作者為解決買賣雙方的對立情況,列出9種創新的訂價策略,針對不同產業、不同消費者行為、不同需求,提供讓消費者願意買帳,又能讓企業獲利的收費方式。

  什麼樣的訂價是那麼恰到好處,又讓人難以拒絕?

  掌握訂價的奧秘,不只是訂出一個漂亮的價格,而是透過訂價機制更了解顧客、推出客製化產品,或提供獨特的顧客體驗,針對不同消費者行為創造最大的利潤。

  訂價是多數企業都會忽視的行銷利器。傳統訂價通常只用3種方法:價格比成本高就好、看別人怎麼做就好、揣測消費者心態就好。不但使企業少賺了很多錢,也沒有發揮產品本身的優勢。只要想想,為何再貴的東西都能銷售一空,再便宜的東西都可能乏人問津,就可以知道價格不是消費者唯一考量的因素。地點、時效、便利、品牌、產品特性等因素,都會牽動消費者的考量,所以精明的企業必須運用靈活多變的訂價策略,來吸引愈來愈精明的消費者。

2012年10月9日 星期二

『广州』2012年最爆笑性喜剧《一路向西》原版小说《东莞的森林》(无删节)(转载)

前言

自向西村上春树的网络小说《一路向西》蹿红网络以来,其改编为同名电影之事始终为读者观众翘首以待,作为一部“香港史上首个史诗式 寻欢报告,讲述小说主角Frankie首次北上寻欢经过,表面上是世俗不容的事情,实际上是自我反思的人生哲学小说”,《一路向西》在发表后便成为香港高 登讨论区的一大热门话题,迄今为止非但拥有超过一亿次的点击量,单行本出版后更五次加印,累计销量超过五万本,甚至一度出现屯门、旺角、铜锣湾等多地书店 两三天内迅速断货的景象,受欢迎程度可见一斑!

如今,《一路向西》电影版已告杀青,正在紧锣密鼓地进行后期制作,并确定于2012年国庆全港公映,届时已读过小说的观众除能在银幕上一睹原著精华,还将在影院欣赏到”身临其境“的3D版,更值期待!

  《一路向西》电影版由中国3D数码娱乐有限公司出品,且再现2011年港产片票房冠军《3D肉蒲团》的制作班底,除出品人萧定一,《3D肉蒲团》及 《喜爱夜蒲》编剧胡耀辉更将首次自编自导自演,此外,影片众女角更将以各显千秋的傲人身材出镜,包括何珮瑜、张暖雅、郭颖儿、李沐晴及拥有35F上围的王 李丹妮等,因此该阵容亦被称为“波波相连到天边”!

《一路向西》行将”出征“,在此之前,则不妨先以无删节的原版小说一过其瘾,为国庆之旅”热身“——


2011年6月27日 星期一

變身成Google:不可不學的20條行銷心法(書摘) Everything I Know about Marketing I Learned from Google


什麼企業讓大家又愛又怕?答案就是Google!

為Google效命的人愛Google;用Google的人愛Google;向Google買廣告的人愛Google;買Google股票的人也愛Google(除非他們是在2007年底時買的)。

反過來說,替Google效命的人也很擔心,怕自己現在做的這份工作不知道哪一天就變成自動化了;使用Google的人很擔心,怕他們的個人隱私被 Google揭露;向Google購買廣告的人很擔心,怕不知道哪一天他們的費用會意外提高;買Google股票的人很擔心,因為不知道什麼時候該賣出。

但是,每個人卻還是不停地在Google。

沒錯,這家年營收超過二百億美元的公司絕對有獨特的行銷心法。

在本書中,數位行銷專家阿隆.高曼端出了20條震撼人心的行銷心法,全都直接取自Google攻防戰術。高登帶你深入浸淫在Google兵法(這項任務 比你想像中簡單),為你提供打造、發展品牌(這件事也比你想像得更簡單)必備的知識和工具。在本書中,他會讓讀者大開眼界,看看從蘋果電腦到網路鞋店薩波 斯 (Zappos)眾多成功企業如何運用Google的戰術。關鍵原則包括:

.納入群眾的智慧:直接從客戶身上找到你需要的信號。
.越簡單越好:創造人們瞬間就可掌握、並能一直往下傳遞的訊息。
.不要介入:加入對話,但要避免去干擾。
.作法要像內容供應商:提供價值,不要只是叫賣。
.什麼都要檢驗:不可把計畫中的任何細節視為理所當然;你一定有進步空間。
.亮出你的資產:到處傳播你的品牌。


導讀

Google 改變了我們對營運的想法,改變了我們對財務模式的見解,改變了我們對產品開發的看法,也改變了我們對於行銷的思維。

想要擴大你的市占率?Google 一下!

不開玩笑,我是說真的,Google 一下。如果你的排名不在前面,就代表你的 市占率沒有成長。

本書並不是探討如何在 Google 搜尋結果中拔得頭籌的書(但你當然可以從書中找到一些祕訣,以完成這項永無休止的艱鉅任務),然而,如果你的業務計畫當中有「打敗 Google」的字樣,那你就更要注意了。

本書要談的,是 Google 以及其他人教會我關於行銷的一切;是像奇異電子(GE)這類全球財星 500 大(Fortune 500)企業如何與 Google 一樣,藉由推動利他主義來找出行銷計畫;是像蘋果電腦(Apple)這類偶像品牌如何像 Google 一 樣,藉由保有相關性、關注顧客熱情所在之處來找出客戶;是像無須穿針引線網路 T 恤專賣店(Threadless)這種充滿創意的新創公司如何像 Google 一樣,藉由善用群眾的智慧來找出產品。

若說 Google 的任務是「組織全世界的資訊,讓全球都能使用並有所裨益」, 那麼,我的任務則是組織從 Google 學來的所有行銷心法,讓全球都能使用並有所裨益。

請 Google 我

過去十年來,我有幸能站在獨有的優勢點,看到Google旋風席捲全世界。我第一次使用Google是在1999年,直到幾年後,我才變成不折不扣的 Google狂。

2002年,我曾有機會擔任Google在芝加哥的第一任廣告業務代表;是的,我拒絕了,而且更令人遺憾的是,那是在Google公開上市之前的 事。一年後,也就是2003年,當我在麥斯線上(MaxOnline)任職時,也促成了我在Google的第一樁廣告交易,當時的企業主是網路解決方案 (Network Solutions),廣告代理商是星傳媒體(Starcom),價格則是每點擊一次 1 美元。

經 過 了 六 年 以 及 花 費 千 百 萬 美 元 之 後 ( 在 我 管 理 之 下 媒 體 公 司 支 出 的 費用,而不是從我自己口袋裡掏出的錢),我成為宏盟媒體集團(Omnicom Media Group)旗下解析媒體的高階主管;宏盟是 Google 最大型的客戶之一。這一路 上,我協助過的公司包括戴爾電腦(Dell)、美國銀行(Bank of America)、威士(Visa)、赫茲(Hertz)以及州農保險公司(State Farm);我幫忙把他們推上 Google 搜尋結果列表的前端,而且,還要能一直保持名列前茅!

我怎麼辦到的?呃,我的工作不是把廣告上傳到Google去,我的工作不是把客戶的網站調整到最適合Google的狀態,我的工作也不是分析 Google 發出的報告(當然我也做了很多相關的工作)。


我的工作是揭開 Google神祕的面紗。 而這也正是我在本書中要做的事。 但是,我不是光靠自己就能做到這件事。

我和幾百位大大小小企業的資深行銷主管談過。在本書中,我們會聽到他們 的故事,並且看到他們發出的推文(tweet),而且我也會分享一些從他們的經驗 當中萃取出來可茲效法的具體建議。我會讓大家知道,Google如何教會戴爾、百思買(Best Buy)、康卡斯特不要干擾他們的客戶或潛在客戶。我會讓大家知道,Google如何教會直覺(Intuit)、威士以及聯邦快遞(FedEx)表現得都 要像內容 一樣。還有,我也會讓大家知道,Google 如何教會美國電話電報公司(AT&T) 瞭解,品牌也可以是答案。

我也會分享一些我和 Google 合作當中發生的個人逸聞,從我成為 Google 代理商顧問團一直講到參與β版產品測試的相關經驗。

想要驗證我在Google相關議題上的信用嗎?請看看本書封面折頁所附的照 片,按照我 T 恤上面的字樣做。


Google「原音重現」

Google孕育了一個產業,這產業裡的每一家公司都想要逆向拆解Google 的演算法,為自家公司以及客戶掙得前面的排名。

搜尋引擎最佳化(SEO)是一套強化品牌或網站在 Google 或其他搜尋引擎中可見度的作法。搜尋引擎最佳化產業有個小小的邪惡祕密:這件事沒這麼複雜。不要誤會我的意思;這件事不複雜,並不代表你能輕易就爬上 Google 搜尋的前排位置。搜尋引擎最佳化的基本原則其實很簡單:如果你能創作出大家輕易就能找到的出色內容並且大力推銷,Google 就會找到你,並且給你高排名以茲鼓勵。



許多搜尋引擎最佳化公司試圖把這套作法弄得很複雜,把它變成恐嚇企業的手段,讓企業不敢妄想自己來做這件事,或是為自己的高收費找到合理的理由。

而我沒有;我一直都試著想要讓大家知道搜尋引擎最佳化有多容易做到。 嘿!我甚至說過搜尋引擎最佳化簡單之至,連小孩子都做得到。我坐而言也起而行,就在我女兒出生後沒幾天,如果你在 Google 上用我女兒的姓名搜尋,就會看到她獨占鼇頭。

本書中,我會讓讀者瞭解,我從 Google 學到的教訓是如何揭示一套根植於古典行銷舊原則的新作法。我們會看到,網路鞋店薩波斯(Zappos)的謝家華 (Tony Hsieh)如何用正確的心態專注於接觸客戶,並且師法 Google,先讓薩波斯成為一家出色的商店,之後才變成一家出色的企業。 我們會看到,歐巴馬(Barack Obama)在 2008 年總統大選中變身成Google,創造出撼動人心的賣點,並且到選民的地盤上和他們建立關係。還有,我們也會看到一號碼頭進口公司(Pier 1 Import)關閉原有的電子商務商店,改用Google來拉抬離線銷售。唉呀!想要在Google式的世界裡鴻圖大展,有時候,你得教會新狗玩老把戲。

把你自己變身成 Google

本書的重點是 Google。

本書的重點是行銷。

本書的重點是,你要如何從所有師法 Google 的企業當中學習。

關於行銷,我所知的一切都是從 Google 學來的。

你也做得到。


第19章 讓公司成為傳奇

參加Google 總部山景城的導覽,等於是把你一個小時的生命專心花在瞭解Google 的故事上面。

Google 總部中有一張告示板貼滿了陳一鳴(Tan Chade Meng,譯註:此人為Google 工程師,因為喜歡與名人合照而出名)和超過100 位的名人、政治人物以及其他讓Google 總部蓬蓽生輝的著名人物合照;他在Google 的正式職銜是「開心的好人」(Jolly GoodFellow)。(Google 允許你在總部暢行無阻)

這裡有火人節(Burning Man)的照片;這是在美國內華達州(Nevada)沙漠裡舉辦的一年一度節慶活動,Google 的共同創辦人瑟吉和賴瑞都會如對宗教一般虔誠地出席盛會,活動的最高潮是要燒掉一個大型的木製人偶。(Google 有一種很健康的輕蔑說法,稱它為「那傢伙」。)

這裡有「會議腳踏車」,總共有六個座位和一張椅子,供Google員工往來於辦公室之間時還可以繼續談話。(Google 最注重的就是效率。)

這裡有超大型的連結一號手機,就放在第44 號大樓外面,旁邊還有代表三個不同版本Android 作業系統的巨型杯子蛋糕(cupcake)、甜甜圈(donut)以及閃電泡芙(éclair;譯註:Android 作業系統喜歡以甜點來代表不同版本,起始字母順序愈後面者代表愈新的版本)。(在Google,總是從大處著眼。)

這裡有暴龍的頭骨,就接在第43 號頭樓外的銅製立姿守衛的頭上,嘴裡有一隻員工在愚人節惡作劇時塞進來的粉紅色塑膠鶴。(Google 會把競爭對手生吞活剝。)

Google 這家公司成長到每個月近乎有一億六千萬不重複有效使用者,但同時,直到2010 年前,它非常自豪於在行銷方面幾乎沒有花掉什麼錢;2010 年時, Google 花掉幾百萬美元在美國超級盃期間做廣告;第20章會針對這一點再詳談。

但,正如我們在第1章中討論過的,行銷不只是做廣告而已。

行銷是你所呈現的公司的每一個面向,而這一切從你的故事開始。

但是,你要記住,正如我們在第6章及第18章中討論過的,就算說故事沒有對應的廣告及媒體成本,但仍有真實的資源成本。想像一下,你必須投入多少員工工作時數,才能在愚人節這一天耍寶時推出16個精心設計的笑話。

但是,如果人們已經在談論你(以正面的方式),這也代表你不用做這麼多廣告。

當然,問題是,你要如何才能讓大家談論你(而且是以正面的方式)?

做點出色的事。

變得出色。

讓你的產品及服務值得注目。

但是最重要的,要讓你的公司卓越出眾。

要記住,目標是要讓大家談論你(用正面的方式),通常沒有什麼會比企業文化更引人注目。


第21章 未來會得到驗證

「Google 之所以如此成功,是因為他們打造出一個無須擔心如何建立業務的社群。」
—黃禾廣告北美分公司副主席兼行銷長馬克‧ 戈史泰因,@MDGoldstein

Google 的使用者可以輕易地分辨出付費搜尋和自然搜尋的結果,不同於此的是,應用程式數位助理的界線非常模糊;這裡沒有內容及廣告這種東西,這裡只有功能。

不過總是有辦法可以取得平衡。不用外求,只要看看佩吉排名以及品質分數這兩個方法論上的出色範例,在企業滲透及使用者體驗之間穩定了整個賽局的平衡。也許,不管是在直覺網或是賽睿,成為推薦名單的品牌也將會是綜合了相關性、價格以及拍賣網站賣家交易評分的最佳結果。

我認為,付費的訂購使用模式會強化客觀度,但是如果人們已經習慣免費使用直覺網或是賽睿,將來很難要他們為了使用這項服務付費。這當然是報業改變營運模式、把重點放在網站上時面臨的兩難;在網路上,內容總是免費。

或者,Google 一直以來都在嘗試著涉足每一個企業想要滲透的平臺,也許它會找到方法,適當地在直覺網或賽睿上提供廣告,然後以合夥人的身分分享營收。

畢竟,Google 在2009年11月時以七億五千萬美元收購了行動廣告(AdMob);這是應用程式廣告中最大型的供應商,擁有超過一萬五千個出版夥伴。

全都免費

那麼,Google 在應用程式介面經濟中扮演什麼角色?

正如哈區基斯在本章稍早時提過的,在他50 歲生日的義大利之旅中,「Google 對我的整體意圖毫不知情。」還有,就像我們在第9 章中提到過的,Google 每18 個月就會將所有搜尋資料匿名。因此對Google 來說,要像直覺網以及賽睿這樣提供建議或執行行動,是一大挑戰。

當然,對賽睿來說,還有某種程度上,對直覺網來說也一樣,關鍵是這兩者都能直接收集資料,以達成提供更精準結果的目標。或者,就像基特勞斯說的,它們有「個人化的情境脈絡(personal context,譯註:指能夠導引對方提供個人資料和經驗)」。

至於Google,它也能和直覺網及賽睿一樣拿到相同的資料:從「Google 結帳」平臺中獲得信用卡資料;從Google 電子郵件和Google 個人檔案中獲得聯絡資料;從網站瀏覽器當中獲得帳號密碼,等等。當然,差別是,Google 是在各種不同的偽裝之下來收集之下資料,而不是為了要提供內容及/或廣告。因此如果Google 創造出一套應用程式助理,把這些可以辨識個人身分的資料拿來運用,想像一下Google 會遭受多少倡導隱私權人士的阻力。

「開發搜尋引擎並不是要來瞭解對話以及人們正要做哪些事,」基特勞斯說,「搜尋是一種演算法,一種統計模型,是把關鍵字拿來和主索引相比對。基本上,這是不同的業務。虛擬助理根本上是任務導向。」

那麼Google 的角色,會不會是透過供開發及插入應用程式介面的免費、使用方便平臺來發動應用程式介面經濟,就像Google 針對饋送內容開發出的饋送燒錄(Feedburner)服務、針對部落格開發出的部落客服務,以及針對分析提出的Google 分析服務一樣?

我把這個問題丟給德瑞克‧戈登。他說:「當然,也許他們可以開發『應用程式介面燒錄』服務⋯⋯(但)許多Google 的服務到目前為止仍仰賴連結經濟。」戈登指出一家名為日常生活(Daylife)的公司「正在透過他們開發出來的簡單服務,讓發布者可以把他們的內容串流 『應用程式介面化』。」

戈登猜測,也許Google「可以站最前端,在為每一家網站上已經有(Google)分析追蹤代碼的公司建構新基礎建設,比方說,把既有的和新推 出的應用程式變得簡單容易,像是賽睿,馬上就可以插入電子商務網站,可以搜尋庫存量,並同時完成交易。」戈登認為Google「可能像是介於信用卡公司和 零售商之間的服務,促成連結和交易,每一次有一樁它促成的交易完成時,就收取一點點費用。」

或者,Google 會乾脆強化它的互動廣告(Google Gadget Ads)內容,讓企業能夠透過饋送為客戶提供客製化的廣告,回過頭來,能無須仰賴使用者提出查詢就創造出豐富的互動體驗。

就像Google 線上銷售與營運北美廣告代理商主管瑞奇說的:「關鍵是(找出)如何把我的品牌放進意識流裡。當愈來愈多人用新方式進行搜尋時,他們不會停下來想『我現在要來搜尋。』搜尋已經嵌入我們每天的生活當中了。」

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變身成Google:不可不學的20條行銷心法







[以下為書摘]

找到蘊藏在群眾當中的智慧,並給他們工具,讓他們強化你的品牌──這是Google利用佩吉排名和品質分數所做的事──而這也是你可以用你的品牌來做的事

救兵馬上就到

行銷人需要打造平臺,透過社群來傳播自家的品牌。你向客戶及潛在客戶自吹自擂自家品牌對他們而言代表什麼,這種時代已經過去了。你必須廣邀群眾,讓他們告訴你,你的品牌有何意義。而且,你必須傾聽並加以回應。這是一個平臺可以發揮的功能。

把你的品牌分解成不同的核心資產,然後讓消費者以對他們而言有意義的方式一片一片拼回來。你不可能預想到每一位客戶與潛在客戶的所有需求以及細微差異,但 是你可以先想到基本需求。對Google來說,重點就是做決策;對蘋果電腦來說,重點是要夠酷;對多力多滋來說,重點是自我表達。


但是,如果你沒有百萬美元的預算,沒辦法發獎金給替你創作廣告的優勝者,更別提要在美國超級盃期間買下30秒廣告的幾百萬美元,那又該怎辦?你要怎麼做才能鼓勵群眾來使用你的平臺?


在佩吉排名中,品質比數量要來得更重要,同樣的道理,講到打造平臺,規模不見得一定是最重要的考量。就像高汀說的:「部落指的是任何一群人,不論大小,他們和彼此、領導者以及概念緊緊相連。」


你的品牌要如何才能變成平臺?去找到你的部落,然後領導你的部落。


一如我們討論過的,關鍵是要和顧客及潛在顧客懷抱熱情的重點之上建立關係。


根據人性,群眾並不想要幫你,他們想幫的是自己;你必須找到一個辦法,幫助他們幫助自己。


這就是成為平臺的重點所在,這就是善用群眾智慧的重點所在。


鮑伯‧加菲爾(Bob Garfield)是知名(同時也是以反骨聞名)的《廣告時代》(Advertising Age)雜誌專欄作家兼《混亂情境》(The Chaos Scenario)一書的 作者,他把打造平臺稱之為「傾聽經濟」(listenomics)的操作。在書中,他把傾聽經濟定義為「在緊緊相連、來源更為開放的環境中和個人培養關係 的藝術和科學」。


我請教加菲爾為什麼這個概念這麼重要,並且欣然接受他的答案:

沒有人必須傾聽。(行銷人)可以一如往常,繼續對群眾大放厥詞。唯一的問題,是你認定的目標群眾根本不聽 你說;他們會聽別人怎麼說你。他們也代表了一條寬廣、自由的行銷管道。在他們的社交網路裡,他們擁有更高的信譽和影響力,遠遠超過你的廣告。而且,你要的 不只是他們的忠誠、熱情和善意,還要爭取他們集合起來的知識、想像力和判斷力。如果你沒有試著去運用這些東西,那你就是一個糊塗蛋。


表達你自己


我們可以很快地點出幾個人們用來表達自我的不同方式:髮型、詩歌、汽車、藝術、音樂、刺青圖騰、時尚。當然,還有更多不勝枚舉的其他管道。在每一個類別當 中,都有部落:就像賽斯‧高汀說的,人們「彼此相連,對彼此感興趣,而且都是在前往某個目的地的路途中。」他們只需要領導者。

鍵入Threadless(無須穿針引線T恤專賣店),你會找到一家總部設在美國芝加哥的線上服裝零售商。


講到時尚這個主題時,許多人都會很掙扎,不知道該怎麼表現自己。無須穿針引線這家公司很懂這一點。


也許,表達自己最簡單的方法,就是在T恤上揮灑你自己的觀點。無須穿針引線這家公司很懂這一點。


還有,有時候,一般人沒這麼有創意(或沒這麼有動力)去想出自己的觀點,更別說設計一件T恤了。無須穿針引線很懂這一點。


但無須穿針引線這家公司也瞭解,你不一定得是凱文‧克萊本尊才想的出自己的觀點,更別說設計T恤了。


無須穿針引線是自我表達的平臺。無須穿針引線讓人們能創作自己的設計(並且從中賺錢)。無須穿針引線讓人們能展示別人(也就是那些領袖)的個人觀點,並把這些觀點當作是自己的,然後散播出去。


就像Google會加總每一次搜尋與連結的投票票數,無須穿針引線這家公司的作法,則是由收集社群的投票結果來決定要銷售哪一款設計。


獲得最高票的設計,會成為促銷首選;賣得最好的設計,又將會持續成為促銷的標的。



我們是個社群


卡姆‧巴爾札(Cam Balzer)是無須穿針引線這家公司的行銷副總。巴爾札沒有把自家公司所做的事當成「群眾外包」,相反的,他喜歡把這想成是「社群外包」。巴爾札說,群眾外包「隱含的是你利用一群面目模糊、無名無姓的人免費建立起自己的事業」。

在無須穿針引線,巴爾札和他的團隊「和社群一同合作,就像是一群朋友一樣。事實上,某些最熱情的會員也的確(在實際生活中)變成了朋友。」


巴爾札解釋:「人們熱情投入我們的網站並且帶動我們的成功,在這裡我們做的是活潑、充滿藝術氣息的點子交換。他們希望和其他的人談到我們這家公司,因為我 們是很棒的點子來源,而且你可以從中賺到現金。(有了無須穿針引線公司),大家不是隨機來來去去的群眾,而是一個(和我們)深入參與、透明互動且能從中獲 得回饋意見的核心社群。」


事實上,在無須穿針引線這家公司裡,社群外包的模式不斷延伸,超越產品開發的範疇。「社群導引了我們的事業,」巴爾札說,「當我們要做商業決策時,都會要求社群論壇提供參考意見。」


顯然,無須穿針引線公司的社群外包模式很有效。當這家公司在2010年慶祝十週年慶時,它已經有了50位全職員工,每年賣出「好幾百萬」件T恤。根據巴爾札所言,截至當時已經有超過20萬件的設計作品送到無須穿針引線,其中實際印製生產的有2,000件。


身為一家天生就帶有濃厚社交意味的公司,無須穿針引線在Twitter(追蹤者超過150萬人)以及Facebook(粉絲超過10萬人)累積起一大群人追蹤,也沒什麼好讓人感到訝異的了。



強調社群裡的「你」


我請教巴爾札,關於他對正考慮在自家企業中納入社群外包模式的行銷人有何建議,他以三個關鍵點作答:
1. 和社群互動時要態度開放、透明。
2. 建立一個投資群眾的社群,而不是讓他們(替你)做廉價勞工。要讓他們知道,他們的點子和眼光都受到重視,也會獲得報酬。我們的模式非常大方,我們支付2,000美元獎金(以現金付給被認可的設計),優於其他T恤設計商。這項制度讓我們保有高品質、成品以及參與度。我猜重點在此:不要對社群吝嗇。我們採取的是大方、寬厚的作法。
3. 如果你要開放,就要真的開放,不要只是意思意思、趕趕流行而已。我 們已經變成一家和你交朋友的公司。如果你不願意成為一家讓人想真心結交的公司,那你可能不適合社群外包這種事。我們會讓社群發聲。在會議上,我們會問: 「社群會怎麼說?」這一點對我們的決策過程中有極大的影響力。我們會因為某些獲利甚豐的機會不適合我們的藝術家(及/或)粉絲,因而否決這些機會。(請牢 記),你正在做的,是和外面的人分享你的品牌所有權。


挑個立場


正如我們在討論過的,行銷不只是做廣告而已;在行銷的兵械武器中,產品開發也是一支強而有力的箭。而產品開發也是另一個行銷人能師法Google的領域。

你可以打造出哪些讓客戶及潛在客戶共鳴的產品?更重要的是,你可以打造哪些會引起迴響的平臺?


還有,若說到要替這些產品做廣告,你可以打造出哪些平臺,創作出讓人心有戚戚焉的廣告?事實是,你不一定要有一個專屬的平臺;你可以利用現有的平臺作為槓 桿。對了!利用Google搜尋查找是力道非常強勁的工具,可以用來決定要開發哪些產品以及最能支援這些產品的廣告又是什麼。


Google有很多其他平臺,讓行銷人可以善用群眾的智慧。你可以在影音網站YouTube上舉辦一場競賽,請客戶上傳見證宣言。你可以利用部落客 (Blogger)網站經營一個部落格,藉此求得回饋意見。你可以混搭Google地圖(GoogleMaps)或是Google地球 (GoogleEarth)程式,展開一場尋寶遊戲。


要記住,除非你是史提夫‧賈伯斯、瑞秋‧柔依或是凱文‧克萊這等人物,要不然,你的角色就不是開創潮流者;你的角色是促成潮流者。


在一個大量客製化以及按曲計費的世界,你不可能為每個人提供一切。


你能期待的最佳情況是成為一個平臺,讓每個人在這裡成為他們希望成為的那個人。(摘錄整理自第二章)


《作者簡介》
阿隆‧高曼
(Aaron Goldman)
  緊緊相連(Connectual)數位行銷公司的創辦人兼主事者,他將從Google學來的本事運用在自身公司,從事數位行銷諮詢及媒合。

2011年6月24日 星期五

網客聖經-成功擄獲人心的社群媒體行銷 Groundswell-Winning in a World Transformed by Social Technologies

 現在,你的顧客正在部落格上寫你的產品,在YouTube上改編你的廣告,在維基百科上定義你,在Facebook之類的社交網站上聯合起來對付 你......。這波網潮來勢洶洶,但在你急著擬定社群經營策略之前,一定要先問自己兩件事:你的顧客可以接受什麼?你要達到什麼目標?

例如零售業適合評論或評等功能的網站,不適合社交型的Facebook,以免遭到對手惡意圍剿;產品種類多、功能又複雜的企業,則適合成立部落格,有助 於與顧客對話,解決顧客的問題;想要打開知名度的小公司,想個發燒影片放在YouTube上,可讓行銷成本少兩個零;需要創造口碑的,在Facebook 開個帳號,讓你朋友交不完。

書中涵蓋數十個成功經營社群媒體的企業個案,你會看到聯合利華透過專屬社群,找出年輕男士的重要話題,嘉信 理財則是因此發掘X世代投資人在想什麼;Mini藉品牌追蹤找出新訴求,針對老客戶而非潛在客戶做行銷,讓口碑和業績飆升;Ernst & Young會計師事務所藉由Facebook徵才,與社會新鮮人進行對話,成功吸引職場新秀加入;數十位惠普主管親上火線,在部落格寫文章、回應讀者問 題,以深度對話,取得客戶信任;寶鹼的女性生理用品不靠打廣告,而是成立少女社群網站,專門解決少女的成長問題,成功擄獲顧客心,因此新增的忠誠顧客數是 傳統廣告的四倍;百思買(Best Buy)以自己的社交網路運用一千多位員工的智慧;南非酒廠運用部落客、YouTube、Facebook,以及其他社交技術的力量,讓業績飆升十倍。

社群網站的威力日益強大,但並非每一種社群媒體都適合你,找出你與顧客溝通的缺點和特點,用對社群媒體,才能把顧客串聯起來的勢力轉變成你的行銷助力。

深耕網路社群媒體,把顧客串聯起來的新勢力變成你的行銷助力

網海茫茫,你要怎麼有效打動目標顧客的心?

廣告不敵口碑,你該如何跟顧客搏感情、做朋友,同時賣東西給他?

市場主角不再是企業,你該如何找出具影響力的人幫你做宣傳?

網路社群媒體興起,企業又愛又恨,但這不是一場科技競賽,而是一場關係與誠信的競爭。傳統行銷工具愈來愈不管用,網路社群媒體可即時互動、傳播力更精準、成本負擔更低,將是企業重建顧客關係、打開知名度、贏得好口碑的最佳平台。




作者簡介

喬許.柏諾夫 Josh Bernoff

知名科技及行銷研究機構佛瑞斯特研究公司(Forrester Research)資深副總裁,是美國最具影響力、意見最廣被引用的科技分析師之一。柏諾夫的研究重心在社群科技,對媒體產業變遷有開創性分析。現任 ABC電視網、百事買(Best Buy)、思科、康凱斯(Comcast)、萊雅、微軟、索尼、TiVo和維康傳媒(Viacom)等多家全球企業的策略顧問。

柏諾夫在1996年發明「科技消費學」(Technographics)區隔法,根據消費者接觸科技的方式來為消費者分類;1997年起,佛瑞斯特研究公司便以這種區隔方式做為消費者研究的基礎。柏諾夫也是電視業分析家,擁有豐富經驗。

柏諾夫的研究、分析和意見常發表於《紐約時報》、《華爾街日報》等報章雜誌上。他在美國行銷協會的出版品《行銷新聞》(Marketing News)中開設專欄,也為佛瑞斯特研究公司與《廣告時代》的部落格撰文,常受邀在世界各地演講,暢談電視、音樂、行銷、科技等主題。2008年時,與本 書另一作者李夏琳被新通訊研究學會(Society for New Communications Research)票選為「年度遠見家」。


李夏琳 Charlene Li

社群技術和Web 2.0領域的頂尖分析師。自2004年起開設個人分析師部落格,被封為全美最有影響力的分析師部落客,善於分析企業如何運用部落格、社群網絡、RSS、標籤和小工具等科技以達成營運目標。

知名科技顧問公司Altimeter Group創辦人,曾任佛瑞斯特研究公司副總裁兼首席分析師,經常受邀公開演說,是科技產業活動的常客。


    作者:喬許.柏諾夫、李夏琳
    原文作者:Josh Bernoff 、Charlene Li
    譯者:周宜芳
    出版社:天下文化
    出版日期:2009年09月30日
    語言:繁體中文 ISBN:9789862164044
    裝訂:軟皮精裝





前言

克藍西(Rick Clancy)看來憂心忡忡。

克藍西是個五十幾歲 的中年人,一頭發白的頭髮,一臉精明幹練的模樣。今天之前,他還自信滿滿,舉手投足間顯得一切都在掌握之中。克藍西是索尼(Sony Electronics)的企業傳訊部副總裁,他的工作包括跟難纏的財經記者打交道、與討厭的競爭者周旋、化解產品回收事件、應付多任脾氣古怪的執行長。 對這一切,他一向得心應手,做起來氣定神閒。

今早在他展開一整天緊鑼密鼓的會議之前,我們與他共進早餐。當時他正疲於應付一股陌生卻日益浩大的勢力:部落客。討論群組。YouTube。一群不曾謀面的消費者,正在公開論壇為索尼的產品打分數。他從來沒碰過這類論壇,也無從施展影響力。

所有人都在攻擊索尼的金字招牌,傳統公關工具完全派不上用場,就像大刀擋不住如雨點般狂射而來的毒鏢。克藍西認為是他親自出馬、成為部落客的時候了。對這名掌管索尼企業形象近二十年的老將而言,成為部落客似乎是個艱巨目標,而且前途未卜。

在我們眼中,克藍西是個典型人物。現今有幾千名像他一樣的企業主管,都要因應一股我們稱之為「網潮」(groundswell)的趨勢。網潮是種自發運 動,人們運用網路工具建立關係,彼此分享經驗並從中攫取所需資訊、支援、構想、產品和議價能力。網潮不但範圍廣泛、瞬息萬變,而且不斷成長。網潮包括部落 格、共筆系統(wiki,譯注:維基百科(wikipedia)是最知名的例子),也涵蓋podcast、YouTube,連評價產品、彼此買賣、撰寫個 人新聞、尋貨比價的消費者也在網潮之列。網潮是股銳不可當的全球趨勢,它影響各行各業,包括媒體、零售業、金融服務業、科技業、保健產業等等,也不管銷售 對象是一般消費者,還是企業客戶。然而,對目前的強權企業和機構(及其領導者)而言,網潮有如異域。

簡單講,網潮是股社會趨勢,人們運用科技自給自足,不需要再靠企業滿足需求。這對企業來說是項挑戰。

網潮並不是曇花一現的現象。它憑藉的科技正以空前快速的步調演進,只不過這個趨勢本身其實是立基於人:一群對於建立關係有無限渴望且付諸行動的群眾。網 潮已讓世界的運作方式出現恆久而深遠的變遷。縱然科技變動如白雲蒼狗,本書的目的就是幫助企業因應這股潮流。我們稱這種能力為「網潮思考」 (groundswell thinking)。




不能見樹不見林

我們在佛瑞斯特研究 公司(Forrester Research)為全球客戶提供策略建言。2006年我們發表了一篇標題為〈社群運算〉(Social Computing),討論網潮趨勢的報告。從那時起,科技變遷的步調已然加速,提出相關問題的客戶數目與日俱增,針對這個主題的討論也愈來愈多。然而, 儘管眼前有一堆探討部落格、社群、共筆系統的書籍和文章,企業策略人員卻不知從何下手。

我們希望給予客戶和全球讀者清晰的視角去觀察趨 勢全貌,不致流於見樹不見林,並提出明確的策略建議。另外,我們十多年來分析科技對商業的影響所累積的心得,也希望在此做個總整理,內容包括消費者資料、 真實客戶案例、重大商業成就的焦點探討等。最後,我們想以極具可讀性的形式包裝上述理念,訴說網潮之所以讓人讚嘆的真人實事,一窺此現象背後的心理因素。

本書分為三部。基本上,第一部敘述何謂網潮,並鋪陳在理解網潮時所需的基本工具;第二部闡釋如何因應網潮;第三部則是幫助你運用網潮,在企業內出人頭地。



第6章 與網潮對話

歐格朋(Steve Ogborn)是個管理顧問,和三個正值青春期的子女住在芝加哥郊區。2007年夏天某日,他在他最愛的部落格Engadget(它的目標讀者是個人科技愛好者)看到一件不可思議的事。

有 個「瘋子」把蘋果公司才剛發表的科技產品(當紅炸子雞iPhone)丟到食物調理機裡。1Engadget這段線上影片的主角是個身穿實驗袍、頭戴護目 鏡、一副怪客模樣的傢伙。不到一分鐘,那支iPhone就化成粉塵,或是如影片裡那位怪客老兄所說的,變成iSmoke(輕煙)。

看完影片,歐格朋做了兩件事。

第一,他造訪了影片裡提到的網站willitblend.com,也觀賞了同一款食物調理機打碎冰上曲棍球盤、蘇聯鑽等廚房罕見物品的影片。

第二,他的腦海裡浮現一個想法。歐格朋的孩子愛吃水果冰沙。他告訴我們:「他們吃掉的水果份量就和他們的體重一樣重。」但他現在那台食物調理機沒辦法打出綿密的冰沙。於是他看了willitblend.com關於影片裡那台調理機的詳細資料。

那 台讓iPhone化成粉末的食物調理機要價399美元。「我的第一個反應是,『老天爺!真是貴得嚇死人!』」歐格朋說。可是他找遍網路,就是沒有找到其他 網站在賣Blendtec食物調理機,也找不到更便宜的價格。想到他那些愛吃水果冰沙的孩子們,於是他訂購了生平買過最貴的食物調理機。

其實,和歐格朋一樣的人很多。自從Blendtec在YouTube等網站推出「這能打嗎?」系列影片後,業績就成長了20%。想出這個行銷計畫的天才是誰?

Blendtec行銷總監萊特(George Wright)不太像是這波網潮裡的英雄人物,在加入Blendtec之前,他並沒有消費者行銷(或影片製作)經驗。

有一天,他看到實驗室的地板滿是粉塵,原來是他的技術人員把兩吋見方的木板放進公司的高馬力食物調理機裡做攪打測試。這真是不可思議,萊特心想,實在應該讓大家瞧瞧。他靈機一動,想出這個把極端的攪打影片放到網路上的點子。頭五支影片的製作費總共是50美元。

Blendtec 的網路專家韓森(Ray Hansen)把這些影片上傳到公司網站後,在Digg放個連結,只是稍微宣傳一下,這些影片竟然爆紅,第一週點閱次數高達600萬次。當萊特告訴執行長 狄克森(Tom Dickson),也就是影片裡擔綱演出怪客的老兄,說他現在是YouTube上的大紅人時,他回答說:「什麼Tube?」狄克森知道這些影片會放在 Blendtec自家企業網站上,但他完全不曉得有影片分享網站這種東西。很快地,這些影片也躍上VH1和「今日誰來秀」(The Today Show)。後來,雷諾(Jay Leno)還在「今夜誰來秀」(The Tonight Show)專訪狄克森。在將耙鏟把手攪成木屑後,雷諾說,「如果你現在需要一些膳食纖維,這些正好。」這段專訪播出後不久,Blendtec影片的觀賞人 次衝到6,000萬。

基本上,萊特和Blendtec用一部攝影機,以及只值幾塊錢的東西(沒錯,損毀一台iPhone要損失點銀子,但 和拍廣告片、在電視上打廣告的經費比起來,這點錢根本不算什麼),就創造出一個消費者品牌。Blendtec妥善運用了這波網潮如野火燎原般傳播行銷訊息 的潛力,萊特以自己的獨門方式解開對網潮發聲的通關密碼。


是對話,不是行銷

企業為了跟消費者對話,花了無數心力。負責對話的行銷部門常用兩個主要(且昂貴的)方法:打廣告和做公關。

根 據資誠(PricewaterhouseCoopers)的統計,2006年,全球行銷人員的廣告支出超過4,000億美元,3其中有大部分都花在電視廣 告。這不是與顧客對話,而是重複地吆喝。廣告是種大眾傳播,它的兩個主要衡量指標是涵蓋率(聽到廣告吆喝的粗估人數)和頻率(每個人聽到廣告吆喝的次 數)。「在足球賽事裡做廣告,以便涵蓋更多男性」,就是個人化程度最高的廣告了。

公關瞄準的是在免費媒體的曝光。公關公司(又來了!)針 對客戶的每項交易和成就,對所有可能會寫這類報導的記者和「具影響力的人士」發布新聞稿,如麥當勞正努力降低食物的反式脂肪含量,或是豐田汽車的銷售增加 3%等。他們希望這些事蹟可以躍上《華爾街日報》(Wall Street Journal)版面、出現在CNN報導或是刊登在產業雜誌。

廣 告和公關有其不足,從圖表6-1就可看到問題的癥結。圖表6-1是行銷漏斗,這是行銷學的經典比喻,描述消費者如何一步步從認知走向忠誠。廣告能把消費者 吆喝來,在寬口端聚集。漏斗裡的活動用意在把消費者拉住,採取購買行動,幸運的話,他們會從另一端出來,成為你的顧客。

爭取注意力的產品 這麼多,對著消費者大聲吆喝的效果已經大不如前。一旦消費者進入漏斗,吆喝幾乎完全沒用。佛瑞斯特研究公司的行銷分析師哈芬(Brian Haven)在2007年的報告中分析這個主題時,說道:「這個漏斗比喻應該壽終正寢了。面對現實吧:消費者不再聽從行銷人員的指示,行銷人員也不再能主 導對話。」

人們注意到你的產品時,會出現一種新的行為:向彼此打聽消息。社群科技強化口碑的動能,提高小老百姓的影響力,同時削弱傳統行 銷的價值。2006年底,我們在做網路消費者調查時,有83%的受訪者說他們信任朋友和熟人的推薦,超過一半的受訪者相信陌生人在網路上寫的評論。同時, 信任廣告的受訪者比率持續一落千丈。

漏斗裡的消費者在部落格、論壇和社交網絡對話。你的公司可以加入這些園地,但吆喝是沒有用的。對話才 有效。如果你的公司在Facebook等社交網絡上出現,人們會在你的網頁上發表評論,並期待你回應。要是你建立部落格,他們也會發表意見,並期待你留心 他們的意見。這些對話需要投注心力去經營,因為它們的確會影響漏斗裡的人,以及發表評論者和讀者。

Blendtec就明白這點。在willitblend.com的「部落格消息」區,萊特會告訴你,在你住的城市,何時、何地會有調理機使用示範活動(攪碎iPhone的點子就是從這裡來的)。萊特沒有大聲吆喝,他對顧客說話,也聆聽他們對他說的話。


最有效的對話技巧

與網潮對話有很多方式。以下是最常用、最有效的四種方式,本章會逐一詳細討論:

1.上傳哈燒影片:在網路上傳影片,與人分享。Blendtec就是把內容極端的攪碎影片上傳至網路。

2.參與社交網絡和使用者產出內容網站:在MySpace等社交網站建立帳號、取得身分,是延伸品牌觸角最簡單的方法。但要把身分轉為對話較困難。

3.參加部落格:讓主管或員工具備寫部落格的能力。這項策略不可或缺的條件,是在部落格世界裡傾聽、回應其他部落格的聲音,這是部落格對話異於發布新聞稿之處。本章將以惠普(HP)為例,說明如何發揮部落格的優勢。

4.建立社群:社群是與顧客互動、傳達價值的有力方式。只要你能傾聽而非吆喝,社群也是傳達行銷訊息的有效途徑。我們會以寶鹼的少女網站beinggirl.com為例,詳述這點。

巴士軟體:把哈燒影片變成對話

對萊特和Blendtec而言,推出「這能打嗎?」系列影片是為了打知名度。基本上,這是廣告活動的替代品,瞄準的是行銷漏斗的寬口端。

以 哈燒話題影片突破知名度問題不但適用於消費性產品,在B2B環境下也能奏效。例如巴士軟體公司(Tibco)就藉著拍攝手法極不講究的「葛瑞格系統工程 師」(Greg the Architect)系列影片,推銷「服務導向架構」(service-oriented architecture, SOA)解決方案;6這項服務的訴求對象,是整合應用軟體的資訊科技專業人士。

YouTube上的「葛瑞格系統工程師」系列影片講述一個 好打抱不平的年輕軟體工程師(由人偶演出)歷經的考驗。由於他想要搞懂科技策略,而與公司資訊長和掛著縮寫字母的技術銷售商周旋(當然也都是人偶演出,其 中還有芭比娃娃特別客串)。這些影片趣味橫生,不過它的目標觀眾範圍非常狹窄,這一系列影片在YouTube累積了6,000觀賞人次,遠低於 Blendtec的「這能打嗎?」。

但就如巴士軟體的全球直效行銷主管齊曼(Dan Ziman)所述,把所有人一網打盡不是他的目標,他只想開啟與資訊科技主要採購者的對話。一筆典型的巴士軟體SOA交易能帶來50萬美元的收入,但至少 要花六個月的時間洽商。因此,齊曼追求的是建立關係,與Blendtec的萊特爭取銷售的目的不同。「葛瑞格系統工程師」影片推出後,巴士軟體的SOA通 訊刊物的訂閱量增為四倍,促進了該公司需要的客戶關係。由於巴士軟體不像IBM、甲骨文那樣財力雄厚,為了打開知名度,齊曼用低成本的方法,把消費者當成 是有血有肉的個人(就像影片裡以諷刺卻又帶著同情的手法來描繪這些資訊需求者),把自己呈現到消費者面前。

如果你要遵循這項策略,務必記住你的目標。齊曼和萊特製作的那種影片能夠吸睛,可是一旦吸引到人們的注意力之後,接下來要怎麼辦?

Blendtec 建構了專屬網站willitblend.com,方便觀賞者找到跟Blendtec食物調理機有關的資訊,甚至可以直接在網站上訂一台。巴士軟體則透過通 訊刊物建立關係。你放在YouTube上的影片至少應該成為建立關係的起點,否則也只是另一種吆喝罷了。

為了達到最佳效果,這些影片必須能讓人們互動,引導人們加入社交網絡、部落格或社群,與彼此或企業建立更深入的關係。這些工具都是為了幫助行銷漏斗裡的消費者做決定,本章會繼續討論。(摘錄自本書第6章 與網潮對話)


更多關於:網客聖經-成功擄獲人心的社群媒體行銷

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2011年6月14日 星期二

書摘--facebook臉書效應:從0到7億的串連 The facebook Effect: The Inside Story of the company That is Connecting the World

社交網站的概念可以回溯到40年前,身為目前最大規模的社交網站,Facebook身上看得到許多社交網站前輩的影子,但其創辦人祖克柏為何多次被指控竊取他人創意?


祖克柏的臉書網站設計多次遭指控為剽竊他人創意,其實,這種社交網站的概念是源自發展了四十年的創意。

早年為網路鋪設基礎的工程師,其實就已想像了類似臉書網站這樣的東西。里克萊德(J. C. R. Licklider)和泰勒(Robert W. Taylor)在一九六八年共同發表的論文中寫道:「線上互動社群將會是什麼模樣?這種社群將是由身處各地的成員構成,有時是以小群體形式聚集交流,有時 是個人形式的聚集交流。這類社群不是由身處同一地區者組成,而是由具相同興趣者組成。」這篇文章也浮現了社交網站的概念:「你將不是發出一封信或電報,而 是找出那些應該跟你的檔案連結起來的人。」

大約十年後,有些人開始花時間發展這種線上社群,第一個在網路上吸引許多非科技領域使用者的社群服務網路,是一九七九年創立的Usenet,遠早於全球資 訊網(World Wide Web)的問世。Usenet 起始於杜克大學的線上公布欄系統,讓關注特定主題的群體張貼訊息,這個網路系統運作至今。一九八五年,布蘭德(Stewart Brand)、布利安(Larry Brilliant)等人在舊金山共同創設電子布告欄「全球電子連結」(The Whole Earth’Lectronic Link, 簡稱The Well), 它的用戶蘭高德(Howard Rheingold)在一九八七年發表一篇文章,在文中發明了「虛擬社群」(virtual community)這個名詞來形容這種新體驗。蘭高德在文章中寫道:「虛擬社群是一群也許可以面對面或無法彼此面對面的人,他們透過電腦布告欄及網路的 中介,彼此交流。」

漸漸地,愈來愈多人熟悉電子溝通交流。最早把這些概念傳輸給普羅大眾的是法國郵務局,一九八二年推出全國線上服務Minitel;接著,美國線上於一九八 五年推出這種線上服務。IBM 和西爾斯公司(Sears)於一九八八年創立商業線上服務Prodigy,但不久後,美國線上成為美國這塊市場的霸主。到了一九九○年代初期,普羅大眾開 始使用電子郵件。雖然,人們會在這類線上服務中建立其電子郵件地址通訊錄,但會員並不會指出自己真實生活中的朋友,或是在這些線上服務中建立跟朋友通訊的 管道。在接下來的十年,即時通服務也採相同形式:人們使用假名交流,而非使用真名。

全球資訊網問世後初期, 線上社群的概念再往前推進,諸如TheGlobe.com、Geocities、Tripod 之類的網站服務出現,讓用戶可以設立個人網頁,有些網站還可讓個人網頁跟其他會員的網頁相連結。祖克柏在初中時期於Geocities 設立他的第一個網站。知名的收費約會服務網站Match.com 於一九九四年推出;Classmates.com 網站創立於一九九五年,後者旨在幫忙尋找失聯的同學及校友,人們在這網站上使用的是真名。


「六度分離」概念

「把你的名片簿留在你的電腦裡,沒啥益處,我們把你的名片簿放到一個集中地。若人人都把名片簿上傳此集中地,各位就能環遊世界了!」──現代社交網站濫殤「六度網站」(sixdegrees.com)創辦人Andrew Weinreich

現代社交網站紀元始於一九九七年初,紐約的新創網站「六度網站」(sixdegrees.com)推出採用真名的突破性服務。

六度網站是第一個試圖在使用真名的網友之間找出關係的網站,這在當時是很有遠見的一個事業概念。這個網站的名稱源自一個未經證實的「六度分離」(six degrees of separation)概念:透過從你身邊朋友開始延伸的關係鏈,可以連結上地球上的任何人,平均而言,任何兩個人至多只要透過六個人的聯繫,就可以扯上 關係。從你身邊的朋友開始,連結至下一層(你朋友的朋友),再連結至更下一層(你朋友的朋友的朋友),如此延伸至第六層。

這個網站的創辦人是律師溫瑞奇(Andrew Weinreich)。六度網站推出的一九九七年初,溫瑞奇邀請數百人聚集於紐約市的帕克大樓(PuckBuilding),在室內設立的二十台個人電腦上同步加入此網站成為會員。

溫瑞奇說:「把你的名片簿留在你的電腦裡,沒啥益處,我們把你的名片簿放到一個集中地。若人人都把名片簿上傳此集中地,各位就能環遊世界了!」

人們通常是在收到六度網站現有會員發出的電子郵件後,跟進加入這個網站,後來,許多社交網站也仿效這種招募會員的方法,在當時,這是革命性創舉。網站推出 時,有兩項重要特色:第一項特色是「為我建立連結」(connect me),若你加入某人的姓名,此網站就會建立你跟他及其他人的關係圖;第二項特色是「為我建立網絡」(network me),你可以列出你尋找的特徵,網站將找出符合這些特質的會員,例如,在某某地點是否有喜歡玩西洋棋的醫師。

不過,溫瑞奇現在感嘆:「我們太早設立這個網站了,時機決定了一切。」當時,六度網站的發展與經營耗費甚巨,雇用九十名員工,購買大量昂貴的伺服器和甲骨 文(Oracle)授權的資料庫軟體,並支付數百萬美元請賽皮恩(Sapient Corporation)和賽恩特公司(Scient Corporation)等網路發展顧問公司協助發展特色。這些花費換得了什麼成果?大多數用戶使用撥接數據機,連結速度慢到令人抓狂。還有其他嚴重的限 制,例如,你的個人資料檔案中沒有相片,因為當時擁有數位相機的人很少。

許多人不清楚六度網站到底意圖提供約會服務、建立商業人脈服務,或是兩者皆是。儘管如此,到了一九九九年,該站註冊使用者已高達三百五十萬人,另一家規模 更大的公司以一億兩千五百萬美元買下它,但它從未創造豐碩的營收,後來,在網路公司泡沫化中,新業主於二○○○年底關閉這家虧錢的公司。溫瑞奇和他的伙伴 知道,這只是社交網站的開始,不是末尾,他們極有先見之明地取得了一項廣泛涵蓋六度網站諸多創新的專利權,這項專利後來在臉書網站的歷史中扮演了重要角 色。溫瑞奇把類似六度網站的網站稱為「未來的作業系統」。

雖然,六度網站破了冰,但卻要等到多年之後,其他人才會駛入這片海域,建立真正的社交網站。黑色星球(BlackPlanet)及亞洲大道(Asian Avenue)這兩個族裔導向的網站在一九九九年開張,提供有限的社交網站功能。瑞典青少年社交網站新月風暴(LunarStorm)於二○○○年一月一 日開張,韓國知名的賽我網(Cyworld)則是在二○○一年增加了社交網站的功能。

一直要到二○○一年和二○○二年,矽谷和舊金山才興起社交網站熱潮。當時,這些地區的創業家和創投業者仍然懾於二○○○年初開始的網路公司市值與營收銳減 餘波,氣氛十分低迷,尤其是消費者導向的網路公司特別艱辛,新創公司很難獲得任何投資。不過,一些有膽識者看出,六度網站可能只是起步得太早,但前景甚 佳。

帕克和其友人在二○○一年創立的Plaxo 網路公司並不是社交網站,但和社交網站有許多共通點。Plaxo 提供聯繫人管理服務,在新會員上傳聯繫對象後,網站會要求聯繫對象更新資訊,且敦促他們也加入Plaxo 網站,這種騷擾令人討厭,但往往能夠奏效。Plaxo 網站也預示了臉書網站的一個重要層面:它根據個人的聯繫對象網絡來維持獨特的資訊。

創業家史考特(Adrian Scott) 在二○ ○ 一年末創設了一個名為「Ryze」的社交網站,這不是約會網站,瞄準的對象是商業人士,其名稱意在使其會員藉由改善商業人脈而發達起來。這個網站打算向搜 尋其資料庫以尋找員工、顧問等的企業雇主收費,藉此營利。雖然,除了舊金山科技圈,這個網站並未產生明顯影響力,但它產生啟發作用,促成後來的許多發展。

Ryze 網站的會員亞布拉姆斯(Jonathan Abrams)是一個程式設計師,非常熱衷派對活動,他看出人們的業餘生活是一片大好商機,於是建立了針對消費者的社交網站Friendster。雖然, 這不是一個純正的約會網站,但提供了許多工具,幫助會員尋找約會對象。亞布拉姆斯的目標是搶走社交網站Match.com 的顧客,他認為,若你能夠結識朋友的朋友,就能認識更多有趣的人。Friendster 期望會員使用真名,它提供了一項新穎的工具:會員的相片。這是一項突破,你可以搜尋瀏覽,得知你的哪些鄰居已經是你朋友的朋友,若你喜歡他們的相片,可以 嘗試跟他們建立連結。


Friendster和Myspace陸續暴紅
 
Friendster 網站於二○○三年二月推出,立即造成轟動,不出幾個月就有數百萬人加入成為會員。會員需要有來自現有會員發出的邀請,在當時,想獲得邀請的人非常多。很快 地,人們開始談論Friendster 是「下一個Google」,甚至有報導指出,Google 出價三千萬美元收購此網站,但遭到拒絕。祖克柏注意到此網站,並加入成為會員,很多哈佛大學部學生也加入,包括溫雷沃斯孿生兄弟在內。

Friendster 網站似乎非常成功,但是,到了二○○三年中,Friendster顯然難以招架暴紅帶來的急劇成長,由於數百萬人加入會員,網站的伺服器速度明顯減緩,網 頁得等上二十秒才能載入。另外,有些使用者刻意使用假名及身分,製作虛構的個人資料檔案。亞布拉姆斯堅持會員必須使用真名,他剔除大量的虛構者。為解決昂 貴的技術層面挑戰,該公司在二○○三年秋天接受兩家知名創投公司挹注大筆資金,分別是標竿創投公司(Benchmark Capital)和凱鵬華盈創投公司(Kleiner Perkins Caufield &Byers),總計投資一千三百萬美元。

亞布拉姆斯現在經營活動邀約網站「Socilizr」,他是社交網站領域的出色創新者之一,誠如帕克所言:「亞布拉姆斯破解了密碼,他定義了現今所謂『社交網站』的基本架構。」

在Friendster 暴紅之下,社交網站開始在舊金山地區如雨後春筍般推出。Tickle 網站原本提供自我測驗服務,在看到Friendster 網站的廣大吸引力後,改變了服務內容;而LinkedIn 和Tribe.net 是由亞布拉姆斯的友人創立的兩個新社交網站。

霍夫曼(Reid Hoffman)是最早對Friendster 網站提供資金的天使投資人,在Friendster 募得的十萬美元資本中,霍夫曼個人就提供了兩萬美元。二○○三年五月,在Friendster 開站三個月後,霍夫曼創設了商業人士的社交網站LinkedIn。至今蓬勃發展的LinkedIn 網站跟Ryze 網站有許多共通點,會員的個人資料檔案基本上就是履歷表,用戶透過此網站尋找工作機會,向他人尋求工作事業方面的推薦或建議。不過,為了維持它的嚴肅態 度,LinkedIn 一開始並不張貼個人相片,後來才增加張貼相片的功能。

霍夫曼的老搭檔平克斯(Mark Pincus),在霍夫曼創設LinkedIn的同時,也創立了另一個社交網站Tribe.net,會員可以在此平台上建立特定興趣的「部落」。 Tribe.net 原本意圖幫助會員交流類似分類廣告網站Craigslist 那樣的廣告,讓會員從認識的人那兒購買東西,但會員更感興趣的是純粹和他人建立連結,而不是買賣東西。

帕克在偶然下結識了這些舊金山的社交網站興建者。當時,他和一群史丹佛大學學生合租帕羅奧圖的一棟房子,設在當地的Friendster 網站此時已在起飛階段。不久,帕克便和Friendster 創辦人亞布拉姆斯成為好友,協助亞布拉姆斯尋找更多的投資人,帕克自己也獲得了這家公司的少量股份。

二○○三年夏天,Tribe.net 和LinkedIn 開始成長之際,一個意料之外的發展引發平克斯和霍夫曼的憂心。他們得知,此時已不復存在的六度網站公司持有的專利權被新的所有權人拿出來拍賣,此專利的涵 蓋範圍極廣,它指的是一整套社交網絡服務:擁有及維持資料庫,讓會員得以設立帳戶,鼓勵會員發出電郵邀請朋友,跟朋友的線上網絡建立連結,若朋友接受邀 請,此網站將在兩人之間建立雙向通訊交流的連結。此專利敘述的這些流程,是絕大多數社交網站的核心流程。

平克斯及霍夫曼的律師告訴他們,取得這項專利的人可以採取行動,使他們兩人的公司LinkedIn 及Tribe.net 停止營運,而恐怕絕大多數社交網站都將陷入此風險,因此,平克斯及霍夫曼決定嘗試買下此專利權。他們也知道,Friendster 正從創投公司取得資金,可能會進軍他們的業務領域,上述專利權將是一套護身符。但他們兩人的公司董事會都不授權他們買下此專利權,因此,他們決定用自己的 錢,最後以七十萬美元得標。

霍夫曼及平克斯表示,他們「當時擔心的是,有人買下這專利權後,用它來控告所有早期的社交網站公司侵權」。霍夫曼回憶:「我們出於守勢而買下這項專利,確保不會有人扼殺了這個方興未艾的產業。」

就在這些創業家於舊金山創造了一個新產業的同時,洛杉磯竄出了一個出人意料的競爭者。一開始,MySpace 是Friendster 的眾多仿效者之一,它的創辦人安德森(Tom Anderson)是Friendster 的熱中用戶,他之所以興起創設MySpace 的念頭,部分原因是對Friendster 的龜速和當機感到不滿。不過,安德森也構思,他可以訴求那些使用假名的所謂「虛構者」,設立一個讓用戶自由使用任何身分的社交網站。安德森和他的共同創辦 人迪沃夫(Chris DeWolfe)對於會員使用MySpace 的方式,僅加諸極少的限制。

二○○三年八月十五日,Friendster 設站六個月後,Tribe.net 創立三個月後,MySpace 網站開張,內容包羅萬象,有遊戲、占星術,還有跟Friendster 一樣的會員部落格網頁,裡頭也包含個人資料檔案。

Friendster 的創辦人亞布拉姆斯是個有點控制狂的人,堅持用戶必須使用真實姓名,而MySpace 卻是採取寬鬆態度,幾乎什麼都可包容,這很迎合會員。至少,相較於其他社交網站,MySpace 不需要有來自現有會員的邀請,就能加入成為會員。

Friendster 和MySpace 的兩位創辦人選擇了超好的時機推出網站,此時的大眾化市場已然準備擁抱社交網站。六度網站當年問世得太早,如今,合適的環境終於到來。最重要的是,更多人 開始使用高速網路,許多家庭首度使用寬頻網路連結,寬頻連結不僅使瀏覽速度加快,也使相片的上傳更容易,而且,數位相機也漸漸普遍。

一開始,MySpace 的觸角在創辦人安德森和迪沃夫的洛杉磯朋友群中延伸,他們在俱樂部裡向樂團及聽眾推銷這個網站。該站很快成為洛杉磯地區樂團的一項基本推廣工具,沒多久, 全美各地音樂人開始使用MySpace,伴隨而來的是樂團的聽眾——青少年。雖然,MySpace 網站要求加入者的最低年齡為十六歲,但很多實際年齡更小的會員在個人資料檔案中造假,十三歲的八年級女生在此網站上張貼自己僅穿胸罩的清涼照,是司空見慣 之事。全美各地初高中的家長團體集會,對社交網站的危險性發出憂心警告。

到了「名冊」網站(Thefacebook,臉書的前身)於二○○四年二月推出時,MySpace 已經有超過一百萬名會員,快速成為全美的龍頭社交網站。「名冊」對用戶提供有限的功能、純白色的個人資料檔案網頁,而且只對一流大學的學生開放,跟 MySpace 形成再強烈不過的對比。

大學校園社交網站

臉書效應:少用電郵── 社交網站已蔓延全球,臉書是世上最大的社交網站,如今高中生及大學生鮮少不是臉書網站的經常使用者,許多人已很少再使用電郵了。
第 一個明顯針對大學生的社交網站在二○○一年十一月創設於史丹佛大學,這大概也是美國第一個純正的社交網站。這個沒什麼名氣的網站名為Club Nexus,是由來自土耳其的電算系博士班學生布尤柯登(Orkut Buyukkokten)所設計,旨在讓史丹佛學生改善他們的社交生活。

Club Nexus 是一個開創性的網站,提供大量的功能——或許該說是功能過多了。這個網站讓會員使用真名製作個人資料檔案,列出校園裡最要好的朋友——「死黨」。Club Nexus 對還不是會員的「死黨」自動發出電子郵件,邀請他們加入。只有具有史丹佛大學電郵地址的學生,才能加入這個網站,電郵地址的認證確保每一個人的真實身分。

在這個網站上,你可以聊天、邀請朋友參加活動、在包含個人廣告的分類廣告欄張貼訊息、撰寫類似部落格的專欄、使用搜尋功能尋找有相似興趣的人。學生使用此網站尋找讀書與研究夥伴、一起跑步的夥伴及約會對象。

Club Nexus 開張僅六週,史丹佛大學的一萬五千名學生中就有一千五百人加入成為會員,但在會員數達到兩千五百人後,成長就停滯了。這個網站的功能太複雜了,布尤柯登把 他所能想到的每項功能都放進去,導致網站過度複雜而難以使用,功能太多也分散了人們對於活動的聚焦,在網站上,你無法感受到有許多人圍繞在你身邊。

布尤柯登和負責管理 Club Nexus 非技術部門的齊曼(Tyler Ziemann)在二○○二年取得學位後,想要把這個網站商業化。他們意識到在校生對此網站欠缺熱情,決定轉向校友。他們創立了一家名為Affinity Engines 的公司,開始向大學校友推銷Club Nexus 的修改版本InCircle。但在Affinity Engines 公司創立後沒多久,布尤柯登就離開這家公司,前往Google 擔任程式設計師。

在加入Google 約一年後,布尤柯登告訴Google 的高階產品主管瑪莉莎.梅伊爾(Marissa Mayer),他已利用週末時間建立了一個社交網站的原型。鼓勵員工創業是Google 向來的政策,梅伊爾及Google 其他高階主管支持布尤柯登的這項計畫, 他們原想稱此計畫為Eden 或Paradise,但布尤柯登擁有他自己名字的網域名稱Orkut.com,梅伊爾和史密斯都覺得布尤柯登賦予這個網站靈魂,因此,決定讓這個網站名為 Orkut.com。

構思甚佳的Orkut.com 向所有人開放,於二○○四年一月開張,比「名冊」早兩星期。它最初在美國茁壯起來,力抗強勢成長的MySpace,到了二○○四年底,很奇怪地,巴西人熱 烈擁抱這個網站,而在巴西獲致成功後,美國人開始疏離這個網站。如今,隸屬Google 旗下的Orkut 依舊是世上最大、最成熟的社交網站之一,但有過半數會員是巴西人,另外20% 的會員在印度。Google 在二○○八年把Orkut 的總部移往巴西,從這點或許可以看出該公司對於這個網站在美國的發展期望已經降低。

Club Nexus 是第一個針對大學生設立的社交網站,但到了二○○三至二○○四學年,一些學校也出現類似網站。加州大學爾灣分校的兩位校友於二○○三年八月創設 Collegester.com 網站,標榜是為學生設立、由學生主導的免費、實用、有趣的虛擬社群。提供線上配對媒合服務的WesMatch 網站在衛斯理大學(Wesleyan University)蓬勃發展,它的創辦人在威廉斯學院(Williams College)推出另一個版本,並擴展到鮑登學院(Bowdoin College)、科爾比學院(Colby College)和歐柏林學院(Oberlin College)。在耶魯大學,由學生治理的耶魯大學議會在同年二月十二日設立了一個名為YaleStation 的約會網站和線上名冊,僅比「名冊」晚了一星期開張,到了二月底,已有三分之二的大學部學生註冊加入。在哥倫比亞大學,名為CUCommunity 的商業網站於同年一月推出,比「 名冊」早了一個月。


祖克柏真的剽竊嗎?
 
二○○三年末,常春藤盟校似乎集體決定,應該要製作線上版本的校園名冊,康乃爾大學、達特茅斯學院、普林斯頓大學、賓州大學、耶魯大學、哈佛大學、及其他 學校的學生自治會全都向校方行政當局抱怨沒有數位版校園名冊。這構想並不是什麼祕密,祖克柏只是覺察時機已經到來而創立了「名冊」 (Thefacebook,臉書的前身)。各地學生也已受到Friendster 快速風靡的影響,許多人對該網站後來出現的龜速等問題感到失望,到了秋季,MySpace 已經開始在洛杉磯地區興盛起來。

二○○三年九月,哈佛四年級學生葛林斯潘(Aaron Greenspan)在校內推出houseSYSTEM網站,讓哈佛住校生可以在此平台上買賣書籍、查看課程及使用其他功能,並邀請學生上傳相片到所謂的 「萬用名錄」(Universal Face Book)。不過,這個網站在處理學生的登入密碼方面引發爭議,因此,一直未能產生夠多的使用量。

根據溫雷沃斯兄弟及納倫杜拉控告祖克柏和臉書的訴訟文件,納倫杜拉聲稱他在二○○二年十二月就已有建構哈佛社交網站的構想,他後來和溫雷沃斯兄弟合作創設 「哈佛連結」網站(Harvard Connection)。溫雷沃斯兄弟個頭高大,在划艇運動項目受訓多年,後來於二○○八年北京奧運雙人划艇比賽項目闖入決賽。在此之前,他們曾在巴西里 約舉行的汎美運動賽中奪得金牌。這兩位體格健壯的盎格魯撒克遜白人,跟矮小精明、書呆型的那些「名冊」創辦者,形成再明顯不過的反差。

在接下來一年,溫雷沃斯兄弟和納倫杜拉斷斷續續進行創設「哈佛連結」網站的工作。由於他們三人都不是程式設計師,因此僱用別人協助,兩名相繼受僱的電算系 學生都未能達成三位創辦人的構想,後來他們在《哈佛深紅報》上看到有關於Facemash 的報導,於是跟祖克柏接洽,後者同意提供協助。但現在,祖克柏的說法是,他當時只是把「哈佛連結」視為他眾多社交網站軟體編寫的「專案計畫」之一。

祖克柏斷斷續續為「哈佛連結」網站設計程式,經過幾星期,他似乎失去興趣,但他顯然沒有明確告知溫雷沃斯兄弟和納倫杜拉。他們開始抱怨祖克柏的工作拖延得 太嚴重,祖克柏有次為了延遲工作致歉,解釋是因為他在感恩節假期忘了帶筆記型電腦的充電器回家。最終,溫雷沃斯兄弟和納倫杜拉向聯邦法院提出訴訟,指控祖 克柏盜用他們的智慧財產。這件官司在二○○八年中和解,和解文件要求雙方不得對外揭露細節,不過,一些訴訟文件公諸於世,其中包括他們和祖克柏的往來電 郵,從這些電郵內容可以看出「哈佛連結」網站當時想提供的服務。在其中一封電子郵件中,卡麥隆.溫雷沃斯用一頁篇幅敘述提案,其中部分內容寫道:「哈佛連 結已編了一份波士頓地區最熱門的俱樂部和酒吧夜間表演節目首演清單,我們已和這些俱樂部的促銷者達成協議,對哈佛連結網站的註冊會員提供優惠票價。」派對 優惠入場費似乎是這個網站打算標榜的重點服務項目之一。

十二月六日,卡麥隆再度寫電子郵件給祖克柏:「我想到一個『親近度評量』的點子??,基本上,這是要衡量你的各方面興趣和你心儀對象的興趣有多相近??, 這會很有趣。」卡麥隆還建議,網站可向會員建議應該約會的對象,並且開玩笑地說,網站也許可以騙使用者說,這些建議是由電腦軟體研判後做出的決定。溫雷沃 斯兄弟認為這是在創立一個約會網站。

電子郵件內容顯示,祖克柏開始迴避「哈佛連結」網站的三位創辦人,到了二○○四年一月八日,他寫電子郵件給卡麥隆:「我仍然有點懷疑這個網站沒有提供足夠 的功能項目,無法吸引到足夠用戶量。」可是,他先前在十一月底的一封電子郵件中寫道:「等我完成製圖,我們就能推出這個網站了??,一切看來似乎都進行得 很順利。」三位創辦人一再要求和祖克柏開會,等到四個人終於在一月十四日開會時,祖克柏卻說他沒時間為這個網站編寫程式了。部落格網站「商業內幕」 (Business Insider)於二○一○年公布了據稱是祖克柏在這段期間發出的簡訊,若那些簡訊確實發自祖克柏(祖克柏迄今並未否認),簡訊內容顯示,他沾沾自喜於刻 意延遲「哈佛連結」網站的程式設計工作,直到自行推出「名冊」網站。

祖克柏和houseSYSTEM 網站的創辦者葛林斯潘也有一些糾葛。他們兩人於一月初在柯蘭宿舍餐廳共進晚餐,當時,祖克柏邀請葛林斯潘跟他一起合作,但他並未對葛林斯潘詳述細節。葛林 斯潘當時有所猶豫而婉拒,比祖克柏高兩級的葛林斯潘自十五歲起就經營自己的一家小規模軟體公司,顯然自覺比這位大二生優秀。

祖克柏現在並不想多談houseSYSTEM,只說:「箇中訣竅不在於增加東西,而是拿掉東西。」葛林斯潘的houseSYSTEM 網站最終關閉,祖克柏的同學雷辛說,「名冊」非常執著於簡化:「在這網站上,你唯一能立即做的事,就是邀請更多朋友加入。就是這種單純性,使得這個網站成 功。」

「名冊」在二月四日開張,六天後,卡麥隆寄了一封信給祖克柏,說他盜用「哈佛連結」創辦人的創意,導致他們損失,並要求祖克柏停止「名冊」網站的運作。卡麥隆和另外兩位共同創辦人向哈佛懲戒管理委員會申訴,哈佛的一位事務長出面,要求祖克柏對此事提出解釋。

祖克柏在二月十七日寫給這位事務長的一封長信中指出,打從他開始為「哈佛連結」工作伊始,他就對先前幾位程式設計師的品質感到失望,他說那些東西「亂七八 糟且大而無當」。他看不起溫雷沃斯兄弟和納倫杜拉的創意構想,他還抱怨他們的計畫:「我對他們的廣告承諾、運作網站所需的硬體、或這個網站的製圖,都感到 不滿意。」

祖克柏在信中寫道:「在我為他們免費做了一些事後,他們如今還來威脅我,這令我感到驚駭??,我試圖不把它當回事,每當我做了什麼成功的事,就會惹來小騷 擾。每個資本家都想參一腳。」在這封信的結尾,祖克柏把溫雷沃斯等人的行徑斥之為「荒謬的威脅」,他寫道:「我並未詳細檢視我的網站和他們的網站有何差 異,因為這是兩個截然不同的網站。」這位事務長決定不再介入這樁爭議。

這兩個網站是否明顯不同呢?如同卡麥隆在其電子郵件中所述,哈佛連結網站主要是想提供派對指南和約會服務,意圖和促銷者協商,達成減價。「名冊」是個非商 業性網站,旨在取代非電子版本的名冊,重點是個人資訊。「名冊」網站上的所有資訊都是由用戶製作,而哈佛連結網站打算納入「俱樂部活動評論」內容。

後來改名為ConnectU 的哈佛連結網站,最終於二○○四年春末開張。那年秋季,三位創辦人在多位律師的協助下,於波士頓聯邦法院對祖克柏提起控訴。他們指控祖克柏盜用他們的創 意,包括:第一個針對大專院校學生而設的利基網站,提供有關會員個人及其興趣和資格條件等的資訊,作為表達意見與想法的論壇,安全的人脈網絡,要求會員以 其.edu電子郵件地址註冊;最後一項是——在哈佛大學推出,然後推廣至其他學校,最終計畫是涵蓋美國國內與國際所有合格的學術機構。

在為「哈佛連結」工作期間,祖克柏或許對於他已經在建構自己的社交網站一事感到不安。他當然應該要更早將此事告知溫雷沃斯兄弟和納倫杜拉,他粗魯無禮,且 非常不合作,「商業內幕」網站揭露的當年簡訊內容足以證明祖克柏的確欺瞞誤導他們。不過,早在遇見溫雷沃斯兄弟和納倫杜拉之前,他就已經在構思可以在網路 上創設怎樣的社交網站,這也是他對「哈佛連結」計畫感興趣的原因。溫雷沃斯兄弟和納倫杜拉的訴訟狀中,指控祖克柏的行為遠比粗魯嚴重:「侵害著作權,違反 明確或隱含的合約,盜用商業機密,違反信託義務,不正當的自我圖利,不公平的商業手段,刻意阻礙他人的潛在商業利益,違反忠實義務及誠實交易,詐欺,違反 保密義務。」他們要求接管整個「名冊」網站,並要求等同於該網站價值的賠償金。對於祖克柏而言,這是一件十小時的工作計畫,從未獲得書面合約,也從未獲取 酬勞,上述指控是相當嚴重的指控。

祖克柏或許在替「哈佛連結」工作期間,修改了自己網站的創意構思,但這兩個網站的許多共通元素似乎都有其他網站使用過了。

二○○四年九月,在對「名冊」網站興訟的同時,ConnectU 聲稱已於兩百所大學校園取得一萬五千名會員,但「名冊」與之激烈競爭。不過,ConnectU 的確為其創辦者帶來巨大的成功,二○○八年的官司和解,三位創辦人贏得巨額賠償。在此之前,ConnectU 網站已經垂死,如今已關閉。

葛林斯潘也指控祖克柏剽竊他的創意,葛林斯潘在二○○八年四月請求美國專利商標局取消Facebook 的商標,聲稱這是一個泛用詞,並指出他的houseSYSTEM 比祖克柏早幾個月使用此名稱。

葛林斯潘沒有僱用律師,美國專利商標局的商標審理與上訴委員會(Trademark Trial and Appeal Board)判定他的訴願合理可信,決定繼續審理程序。幾個月後,臉書與葛林斯潘達成金額不詳的和解。

社交網站如今已蔓延全球,臉書是現今世上最大的社交網站,現在的高中生及大學生鮮少不是臉書或MySpace 網站的經常使用者。這些網站已變成太普遍的通訊交流平台,以至於所有年齡層的許多人已很少再使用電郵了。從六度網站到Friendster,再到臉書,社 交網站已變成網路上人人耳熟能詳且無所不在的一部分。(摘錄整理自第三章)





《作者簡介》
大衛.柯克派崔克
David Kirkpatrick
科技趨勢專家,曾任「財星」雜誌網路及科技資深編輯多年,寫過蘋果電腦、美國商業機器公司、英特爾、微軟及昇陽等公司的封面故事,長年報導網路對企業和社會的衝擊。


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facebook臉書效應:從0到7億的串連

2011年5月15日 星期日

我如何在雲端創業:Salesforces.com貝尼奧夫雲端創業書 (書摘)

貝尼奧夫,Salesforce.com董事長兼CEO,十年前一個突破性想法——把商用軟體帶上雲端銷售,開啟了雲端運算產業新時代;如今,Salesforce.com已是市值500億美元、全球成長最快速的軟體公司之一。

在本書裡,貝尼奧夫細說從頭,如何把一個創新想法,變成具體的雲端事業,並且持續經營壯大;這是最真實的雲端企業故事,也是最具參考性的雲端創業書。

貝尼奧夫,Salesforce.com董事長兼CEO,十年前一個突破性想法——把商用軟體帶上雲端銷售,開啟了雲端運算產業新時代;如今,Salesforce.com已是市值500億美元、全球成長最快速的軟體公司之一。

在本書裡,貝尼奧夫細說從頭,如何把一個創新想法,變成具體的雲端事業,並且持續經營壯大;這是最真實的雲端企業故事,也是最具參考性的雲端創業書。

作者:馬克.貝尼奧夫、卡莉.阿德勒
原文作者:Marc Benioff、Carlye Adler
譯者:江裕真
出版社:財信出版
出版日期:2011年03月01日
語言:繁體中文
ISBN:9789866165115
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有些點子一問世就驚天動地,有些則需要時間醞釀。salesforce.com的點子打從一九九六年我還是甲骨文資深副總裁時就已在醞釀當中。那時我在甲骨文已待了十年,眼看著這輩子都要在這家公司裡上班了──這是我過去從未預期過的。

我知道自己需要改變,但是又不確定自己想做什麼。離職?開家新公司?把甲骨文帶往新的方向?我希望求得生命中的平衡點,也找尋著能夠追逐有意義事物的契 機。我休了一段自己亟需的假期,在夏威夷的大島(Big Island)租了一間小屋。在那兒,我享受著在大海中與海豚們一起游泳的樂趣,也真正有了足夠的時間想想未來。


教戰守則1:給自己充電的時間

我的一些朋友,包括在甲骨文的同事,跑來找我。我們針對未來可能的樣貌以及我們想做的事有了一些長談。在花時間陪我的朋友中,也包括卡崔娜.賈奈特 (Katrina Garnett)與泰瑞.賈奈特(Terry Garnett)二位。泰瑞和我是在他經手甲骨文的行銷與事業發展時成為朋友的,後來他跳槽到洛克菲勒家族的創投分公司范洛克(Venrock)創投去, 該公司以投資於蘋果、英特爾等企業的聰明之舉聞名,當時的他正負責投資一些草創階段的新創公司,我很崇敬他的市場本能。一天,我們在游泳時,開始討論起線 上搜尋引擎以及網路是如何讓消費者的一切產生改變。

我對亞馬遜網路書店(Amazon.com)之類的網站很感興趣,它為消費者購物的方式帶來革命。我也覺得,網路會改變企業版圖。我告訴泰瑞,自己正在研 究如何把消費者網路的好處運用到企業領域中。他熱誠地鼓勵我追尋自己的網路科技事業:「你在甲骨文待這麼久了,安全做法你已經知道了,」他說,「但我認為 你是個創業家,我覺得你可以做點新事情。」

在夏威夷待三個月後,我和一個站在類似十字路口的朋友亞純.古普塔(Arjun Gupta)一起到旅行印度兩個月。在印度,我們有了難以置信的覺醒。給我們最大鼓舞的是與達賴喇嘛的會面,他談到要找出自己的天職,也談到社會服務的重 要性。我們也從印度上師暨人道主義者古儒吉(Sri Sri Ravi Shankar)那裡有所開悟。不過,對我而言,最為關鍵的是與瑪塔.阿里達南達瑪義(Mata Amritanandamayi)的會面,一般人稱她為阿瑪契(Ammachi),她有「抱聖」(the hugging saint)的稱號,因為她溫暖地擁抱每個前去拜會她的人,目前至少已擁抱過三千萬人次,而她的臉上也留下了遇見這麼多人的痕跡。有「永恆極樂國度之母」 (mother of immortal bliss)稱號的她,把生命都奉獻在減輕他人痛苦上。

亞純與我私下與阿瑪契會面,就是她告訴了我「在回饋世界的同時,追逐個人職涯目標」的概念與可能性。我意識到,自己毋須在經營事業與行善間抉擇,我可以結合二者的價值,努力在雙方面同時成功。我告訴她,我有意離開甲骨文,但她說,「時候未到」。

這段長假是我職涯中最有收穫的一段時光,肯定也是帶來最大影響的一段時光。在自己需要時,別害怕休息一下。你可能會學到一些足以改變人生道路的事情,至少你可以拋開讓許多辛苦工作、富創業精神者備受折磨的那股「燃燒殆盡」的感覺。



教戰守則2:懷抱遠大夢想

我看到了以新方式提供企業軟體應用程式的機會。我的願景是要讓軟體更易於購買、易於使用,也更大眾,不會有安裝、維護以及經常升級的複雜狀況。我們並不銷 售價值數百萬美元、得花六到八個月安裝,在硬體與網路上又必須投資龐大金額的套裝軟體CD;我們想做的是,以一種稱為「雲端運算」的模式銷售「軟體即服 務」。企業為自己所用的服務按人按月支付費用,這些服務會藉由網路,即時在雲端裡提供給他們。

如果我們自己代管服務,並以網路做為傳遞服務的平台,顧客就不必在安裝程式時暫停營運。軟體可以安置於網站上,顧客可以在全球任何地方透過任何設備存取, 一天二十四小時,一週七天。這套模式讓軟體變得更近似於水電,就好像你每個月付電費那樣。顧客為何不能以按月的方式付費,在任何他們希望的時間或地點使用 服務?

這套提供服務的模式,目前看來似乎甚為理所當然。今天,我們之為「隨選」、「軟體即服務」、「多用戶」(multitenant,又稱共享基礎架構 shared infrastructure),或是雲端運算。事實上,《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)前執行編輯,也是資訊科技產業最有影響力的思想家之一尼古拉斯.卡爾(Nicolas Carr),在那之後曾寫過兩本暢銷書認同這樣的概念。卡爾甚至建議,「自來式供應」的運算所造成的經濟與社會衝擊,會與百年前發生的「企業停止使用蒸汽 機與發電機自行發電,插電使用新建好的電力網路」一樣深刻。

這產業已經走了好一段路,但回想我們當年開始時,根本沒有這些產業支持者,甚至於沒有文字可以描述我們相信將會展開的運算革命。即便當時尚無任何形式的 「軟體即服務」產業,我仍相信,所有軟體最後一定會從雲端裡提供。我很快就發現,為追尋我的夢想,自己必須充滿熱情深信不疑,並做好經常為它辯護的準備。 在我們初創時期學到的這堂課,目前仍指引著我們前行。



教戰守則3:相信自己

我在夏威夷時,一家顧客關係管理(CRM, customer relationship management)公司西貝爾系統(Siebel Systems)公開上市了。我曾和該公司創辦人湯姆.西貝爾(Tom Siebel)在甲骨文共事過,也對於他所開發而且運用到西貝爾系統去的一套叫「甲骨文自動銷售與資訊系統」(OASIS, Oracle Automatic Sales and Information Systems)的業務團隊自動化產品很熟悉。我認為,能夠讓業務人員追蹤銷售機會、管理連繫狀況、監看客戶資訊的程式,是很棒的點子,我也是早期投資在 他這家公司的天使投資人。西貝爾公司上了軌道,股票的首次公開發行讓我淨賺了一筆報酬,但我也很清楚,那項產品的一些缺陷。這促使我有了這樣的想法:銷售 自動化(SFA, sales force automation)以及顧客關係管理,極有潛力可以改革為以隨選方式提供、改革為服務的形式。

銷售自動化的市場很大;任何企業都擁有某種業務團隊存在。在一九九○年代末期,我投資於這類公司上,當時它們確實還有改善的空間。企業軟體對顧客而言尤為 負擔,它需要維護與客製化,這可能得花上幾個月,甚至幾年才能搞定。它也需要龐大的資訊科技資源投入,所需要的金額也比大多數企業願意投注在這方面的金額 還要高。我同樣感到好奇的是,即便這種軟體這麼難搞,卻還是受歡迎到不行。我認為這是一項事實所導致的:如果該軟體能提高銷售生產力達百分之五,對企業而 言就是很有意義的不同了。我很好奇,如果我們提供一種同樣可提高生產力這麼多的產品,卻又能夠更輕鬆負擔與使用的話,會怎麼樣?投資能否在六到十二個月內 回收報酬,而非三到五年?對我而言,以簡單又不昂貴的隨選服務取代傳統的主從式架構,似乎是件確定的事。

我和湯姆.西貝爾針對打造線上CRM產品聊過幾次。典型的授權軟體售價都十分昂貴,低階產品對每位使用者的授權金額可能在一千五百美元左右。更糟的是,購 買昂貴軟體並非唯一的花費,還可能需要多花五萬四千美元購買售後支援、一百二十萬美元做為客製化與諮詢費用;三十八萬五千美元購買跑軟體的基本硬體;十萬 美元聘請管理人員;以及三萬美元的訓練費用。在一九九○年代,要讓兩百人使用一套低階軟體,得花費的總成本光是第一年就過一百八十萬美元。

最離譜的是,這套昂貴的軟體(而且管理起來甚至更昂貴)成了「閒置軟體」(shelfware),因為根據研調機構Gartner的調查,西貝爾提供出去的軟體授權竟有百分之六十五對方從未使用。

我告訴湯姆我所想像的「軟體即服務」的CRM解決方案。我們的「訂戶」可以每月只付小額費用(五十至一百美元,這加總起來只有傳統系統的一半不到),我們可以「經營」它,這樣客戶就可以省掉安裝軟體的複雜過程。湯姆太喜歡我的點子了,還邀請我加入西貝爾。

不過,在進一步深談後,我發現湯姆眼中的潛力,只在於小企業部門而已,它只占西貝爾市場的一小部份。但這點子在我眼中的吸引力卻大得多,我認為它是足以在 軟體產業引發革命的東西。我很清楚,立基於網路上的應用程式,最後將會取代傳統的離線軟體。對這點子我開始充滿熱情與瘋狂,也決定自己追逐它。 


教戰守則4:信任並聆聽重要的意見領袖

我很確定,自己想要成立salesforce.com,但我還沒做好公開討論自己想法的準備。一九九八年秋天,我和一個來自甲骨文的朋友鮑比.雅茲達尼 (Bobby Yazdani)共進午餐,他是人力資源管理公司沙巴軟體(Saba Software)的創辦人。我們聚在一起談論沙巴,這家公司我有投資。

鮑比和我一樣,對於網路所帶來的轉變深感震憾。我們很清楚自己正目睹一場巨大轉變,不久我們的話題就轉向自己的抱負與創業精神。

「創業家最常犯的錯誤在於,他們的點子太過藏私,」鮑比道。「但如果他們註定如此,那也沒辦法。如果他們把點子分享出來,別人可以協助把點子實現。」

我思考著鮑比的話,也默默承認,自從和湯姆.西貝爾談過我的想法後,我就沒有再和別人談起創辦salesforce.com的想法了。或許鮑比講得對。我告訴他,自己想打造線上CRM,把它當成軟
體提供出去。

「你告訴我這件事真是太好了,」他說。

「為什麼?」

「我身邊有三個契約工作者,他們三位不但有SFA的經驗,也在大型網路應用程式方面有過經驗。這兩個領域他們都很擅長。」

我不敢相信事情會這麼巧,或說不敢相信自己的好運。鮑比解釋,這三位開發人員有他們自己的公司,叫做左岸軟體(Left Coast Software);鮑比曾經想過要把他們挖角過來,但他們沒興趣。他們三位想要發展一些東西,但覺得和沙巴軟體的範疇相差太遠。「他們是很有見地、出色 的工程師,」鮑比道。「我來介紹你認識帕克.哈利斯(Parker Harris)吧。」那時,我並未意識到,在吃過那頓午餐後,自己的命運已經決定了。


教戰守則5:追求頂級人才

我盡速與帕克.哈利斯見了面。「所以,你們幾位優秀嗎?」我問道。

「我們是你在矽谷找得到的最棒的人。」

我喜歡這種自信,特別是我先前所聞也支持這樣的說法。不過,我還是為一場簡短的會面做好了準備。雖然帕克似乎是個前途大好的技術人選,我並不確定這與他為 自己想像的下一步是否吻合。我聽說帕克最近剛從為期六週的尼泊爾旅行回來,並且和他的事業夥伴說,自己想做更有意義的事,而非協助業務人員賣得更多。我擔 心帕克根本反對SFA,也會因為之前曾做過這種東西而感到無趣。

我也覺得,企業軟體很無趣,但我願景中想做的東西遠大於此。如你所知,我的願景是「軟體業與技術模式的終結」。我相信,這個很棒的故事將可吸引過去在明德 學院(Middlebury College)主修英國文學的帕克。打造這樣的服務,也算是挑戰自己的智慧,因為它必須具有高度的可擴充性、可信賴性,以及安全性;這服務必須是所有客 戶都能同步使用的。我知道,可擴充性的考驗是任何出色開發人員難以抗拒的。我手中還有一張王牌:帕克希望待在舊金山。那時,他每天必須從位於市內的家中通 勤一大段路到位於紅木海岸(Redwood Shores)的沙巴公司辦公室。「我也有同樣的困擾,」我告訴他。「salesforce.com會設在市內。」

帕克上勾了。不過他還必須把他的事業夥伴找來看看這道光,尤其是更悲觀的那位戴夫.莫倫霍夫(Dave Moellenhoff)。


教戰守則6:推銷想法給懷疑者,平靜回應批判者

一九九八年十一月,在一場星期六早晨的會面中,來自左岸軟體的開發人員們,來到我位於電報山(Telegraph Hill)的住處,商討設立salesforce.com的事宜。我已為這場會議寫好一份簡短的事業計畫。幾位開發人員讀過這份計畫後,戴夫給了我種種理 由,說這份計畫如何太過瘋狂,而且永遠行不通。

「這做的是企業的生意,」戴夫道。

「這與所有企業軟體截然不同。它是下一代的企業,甚至不賣軟體。它是更大眾的一種新做法,是軟體技術模式的終結,是軟體商業模式的終結。據我們所知,它也是軟體的終結,」我說道。

「你必須投入龐大的時間找尋客戶,」戴夫道。「他們憑什麼信任我們?他們為什麼要買這東西?」

「人們都想成為未來某種事物的一部份,」我說。「而且,既有系統已讓人們感到挫折。這種做法會好些:我們把應用程式當成有好用分頁的網站來提供,它會和亞 馬遜網路書店或雅虎一樣簡單。不同於競爭者,我們不會要求客戶要有很龐大的初期投資。這概念只是個簡單的訂閱模式,每人每月收取五十美元,這是大家付給西 貝爾費用的一成──而且,不同於西貝爾,我們的客戶會是永久的。」

「那西貝爾呢?你不覺得其優勢高得可怕?」戴夫問道。「還有別人進入的空間嗎?」

「西貝爾無法滿意目前大多企業。我們則可利用網路提供所有企業一種選擇性的解決方案,而且客戶不必付出龐大金額,又可以樂在使用。網路的威力與能耐,將會 摧毀目前屹立的那些主從式架構的公司。技術的成本永遠會愈來愈低,又愈來愈好用。那是個連續帶,我們順著它的潮流來做吧。」

戴夫針對我們在甲骨文(當時我仍服務於該公司)所做的產品提出負面批判,試圖要激怒我。「坦白說,甲骨文除了它的資料庫外,沒開創過什麼了不起的東西,」 他說道。我沒有傻到為此生氣,只有禮貌地表示了自己並不同意。後來,戴夫才告訴我,他那時打算要拷問我,看看我會如何說服別人接受這概念;他同時也想測試 看看,面對否定的言辭,我會做何反應。他假定,我要在甲骨文生存下來,一定得要有某種脾氣在──那是個馬基維利式的權謀環境,而且永遠存在著賴瑞聞名的 「譏笑式管理」風格(甲骨文內部的人以「消磨自己的青春」描述那種文化,已經不是什麼秘密了)。只是,那並非我喜歡的處理方式。我在印度渡過的那段時光, 以及我對於瑜珈和冥想的投入讓我獲益匪淺,閱讀孫子的《孫子兵法》也一樣,書中提倡永遠要保持冷靜。


教戰守則7:第一要務是定義價值與文化

一九九九年三月八日,帕克.哈利斯、法蘭克.多明奎茲(Frank Dominguez)以及戴夫.莫倫霍夫開始在一間我在蒙哥馬利大街一四四九號租下、緊鄰我家的單房公寓裡工作。我們沒有辦公傢俱,因此用的是牌桌與折疊 椅。我們在傢俱方面的欠缺,就用舊金山港灣大橋(San Francisco Bay Bridge)的美景來彌補。我在壁爐上方掛了張達賴喇嘛的照片,又在牆上掛了張愛因斯坦的照片。二者都是蘋果電腦新廣告活動的一部份,兩人都說,「要有 新想法」。

我在蘋果電腦的那幾個夏天讓我學到,鼓勵創意與產出最佳產品的秘密,在於讓大家能夠保持滿足與快樂。我希望打造salesforce.com的這些人,能有獲得鼓舞、受到重視的感覺。

這並不表示公司的草創期有多麼美好(最早的伺服器室是臥室的?櫃,裡頭也吊著法蘭克的衣服,因為每週他會從波特蘭飛下來工作,晚上就睡在他辦公桌下方的日 式床墊上),我們只是藉由自己的樂在其中打造出一套文化。我們會在我最愛的一家餐廳「Mama’s」吃遲來的早餐,它就在大街再下去的華盛頓廣場那裡。戴 夫帶他的狗來上班,我也有隻狗,是一隻黃金獵犬,牠叫可娃,也會到辦公室加入我們,不久我就晉升牠為愛情長CLO(chief love officer)了。


教戰守則8:只花力氣在要事上

我們在一個月內弄出最初的網站原型。這沒有花太長的時間,因為開發人員在自己先前的經驗中已經很清楚銷售自動化了。而且,打造網站也要比設計複雜的企業軟 體容易多了。正如那群開發人員講的,我們最終極的目標是「一次就迅速、簡單、正確做到好」。使用者介面只有基本骨架而已,甚至到了過份簡單的地步,不過我 們原本就希望該服務極易使用,介面中只有基本的資訊欄位,像是聯繫狀況、客戶名稱,以及銷售機會,這些一開始是以螢幕頂端的綠色分頁來區分。一位我們最早 期的開發人員保羅.中田(Paul Nakada)常說,「嚴禁冗贅」。我那時覺得,完全就像亞馬遜網路書店那樣。

我們的目標在於在可能範圍內開發出最棒的、最好用的產品,我們也把時間都花在這方面。一開始,就要意識到自己不可能把同樣的專注分配到每件事上。那時候,你不可能有足夠的人力或足夠的時間這麼做。所以,要聚焦於能造成百分之八十不同的那百分之二十的事情上。


教戰守則9:傾聽潛在顧客的意見

我邀請了朋友與同事到這棟我稱之為「實驗室」的公寓來,要他們測試網站原型,並且把意見回饋給我。我們家的一個曾從事業務工作的朋友米雪兒.龐朵芙.富比 士(Michelle Pohndorf Forbes),是最早嘗試過一輪該網站的人之一。她經常提醒我們要把網站做得易於瀏覽,要盡可能減少點滑鼠的次數。我一些在思科工作的朋友,也把他們在 使用傳統企業軟體產品時最痛恨的所有情形分享出來,全都講一遍給我們聽。聽過之後,我們的回應是把salesforce.com設計得與傳統軟體截然不 同。

不同於傳統上開發軟體的「機密」做法,我們實驗室歡迎任何人前來。一群日本商業人士在市內時,來到我這裡看看我們在創造些什麼。最後,我們成了一群有興趣 看看美國新創公司的韓國商業人士參訪的據點。把來自全球大小企業的使用者包括在聆聽意見的對象內,有助於我們獲得寶貴的啟發。畢竟,我們的目標是要打造出 能提供給大眾的全球CRM解決方案。
除了請許多人跑過一次應用程式外,我們也雇用了德州的可用性科學(Usability Sciences)公司測試該產品。該公司提供了使用者用過該網站後的意見回饋與錄影帶,好讓我們看看還有什麼需要微調的。例如,我們從中找到的一個問題 是,我們的「建立新客戶」按鍵設錯了位置。那時它是設在右側,但在某些螢幕上會看不到。照著一般人閱讀的方式把它搬到左側後,大家使用該網站的方式就有了 很大的改善。這樣的經驗證明,讓潛在使用者涉入,以打造直覺式使用者介面的寶貴之處。


教戰守則10:抗拒傳統

要使用者提供意見回饋,好讓自己微調產品或服務以符合使用者需求,已經是一種常識。不過,這種做法與軟體業傳統的運作方式完全相左。別害怕無視於業界已經過時或是違反常識的老規矩。

要想打造出真正出色的產品,關鍵在於打造出使用者可以樂在其中的迷人介面。此事似乎顯而易見,卻不是過去在設計軟體時會採取的做法。

史蒂夫.賈伯斯是個大師,他打造出來的電腦產品,都能引發顧客的興奮、造就忠誠度。他的產品與市面上的產品完全不同,也就不意外了。你該做的就是要「擁有新想法」。


教戰守則11:找尋可信任的導師,聽取意見

我們剛開始打造salesforce.com時,我還服務於甲骨文。那時我在開發一項稱為「網路檔案系統」(Internet File System)的新軟體產品,以及為甲骨文發展慈善計畫。我和我的老闆賴瑞.艾利森針對我在外面做的努力長談了多次。與賴瑞腦力激盪出新點子與新產品,一 直是我的工作中最棒的一部份;談及salesforce.com時,賴瑞給了許多啟發,也很鼓勵我。他允許我在早上到salesforce.com工作, 下午再到甲骨文來。我很感激他為我做的這種少見的安排。

然後,在我經營salesforce.com以及自行籌資九十天後,賴瑞建議我暫時告假離開甲骨文。他說,如果salesforce.com做不起來,我 可以再回來──很棒也很慷慨的提案。賴瑞很重視忠誠度,一直到那時候為止,對於任何表達出離開甲骨文意思的人,他都會很快表示「走得好」。不過,賴瑞不僅 是我的老闆,他還是我十年以上的導師,以及我的一位密友。

在我和他共事的十三年間,賴瑞與我花費無數時間討論未來可能的創新項目。他相信,salesforce.com是下一個出色的概念,因此他投資了兩百萬美 元在我的創業基金中,也加入了董事會。他知道我需要頂級人才,不過當他意識到甲骨文會是我第一個找尋人才的地方後,他希望我能夠只從甲骨文帶走三個人到 salesforce.com去。


教戰守則12:雇用你知道的最佳選手

我遵照賴瑞的要求,在把甲骨文當成求才博覽會運用時,有所節制。不過,我很開心能夠有這個機會自己挑選三名有天份又受過良好訓練的人才協助我建立 salesforce.com。我要南西.康納莉(Nancy Connery)來掌理召募與人力資源事宜,這是我們急切需要的。我選定吉姆.卡伐利耶里(Jim Cavalieri)幫我打造要用來跑軟體的硬體。由於他的背景是在大型資料庫方面,吉姆並無任何銷售自動化的相關經驗,但我相信他可以打造出一套有著正 確基礎架構的系統,讓我們可以擴充到支援數以百萬計的使用者。之後,我又雇用了米奇.華勒斯(Mitch Wallace),他也是我在甲骨文認識的。他為「加州指導計畫」(California Mentor Initiative)打造的應用程式所展現的創造性,讓我印象深刻。為甲骨文發展慈善計畫時,他是協助我的一位得力助手。

由於南西對於人才召募的投入,公司開始成長,人數迅速增加的團隊不久就占據了整個公寓。我把開發人員安排在樓上有美景的實驗室裡,並把行銷與銷售人員,也 就是「要講話的」搬到樓下,這樣他們就不會讓工程師分心(工程師至上)。最後,我禁止這些「要講話的」到樓上去,好讓開發人員能夠維持寧靜的環境。我們把 陽台拿來當會議室。我一個不幸於二○○七年在海上失蹤的朋友吉姆.葛雷(Jim Gray)是傳奇的電腦科學家,那時也是微軟研究機構的主管,他人也在我們附近。一九九九年,他寄給我一封E-Mail,問我在做什麼。告訴他之後,他回 覆,「嘿,就在你家附近。」

就某種角度而言,吉姆.葛雷說得對。沒多久,人數增長的員工就就占據了隔壁的我家。開發人員把乙太纜線從辦公室窗戶拉出來,穿過紅木樹叢、再拉到我房裡, 這樣大家就可以溝通(那是個無線網路到來前的黑暗年代)。我的助理在我家上班,負責人力資源的南西也是,她和一位產品經理、一位事業發展經理,以及一位兼 職律師在樓下的一個臥房工作。這不是理想的安排,我到樓下去拿早餐時經常會撞見新員工坐在我客廳沙發上。隨著我們成長為真正的公司,有了出色而投入的團隊 後,salesforce.com很快就填滿了我生活中的每個角落。


教戰守則13:甘冒風險

投入打造salesforce.com後幾個月,就在一位創業家夥伴、也是salesforce.com第一位投資者瑪達蓮娜.葉思爾 (Magdalena Yesil),和我結束與潛在投資者的會面時,她轉向我說:「你接下來的一大步就是要完全離開甲骨文,結束你的告假。該是你成為全職創業家的時候了。」

這番話出乎我的意料。我原本以為,自己可以培育salesforce.com,又可以不必放棄甲骨文。我已經投入這麼長的職涯在甲骨文,它也是我身份的一 部份。但我也意識到,瑪達蓮娜的話是對的,該是我切斷其他聯繫、全心投入我的一切打造salesforce.com的時候了。畢竟,我對於它的概念熱情得 無可救藥,這使得我甘冒絕大的風險。這是我看待公司的方式以及我在其中扮演的角色轉變的一大轉捩點。

一九九九年七月,salesforce.com成了我的全職工作。我做的第一個決定是,讓每個人在我家隔壁以及我的客廳工作並不是最適切的解決方案。在我 正式上班的第一天,我外出找尋新的辦公地點。我姐的朋友推薦我到林肯中心(Rincon Center)去,我馬上愛上那裡,帕克與工作團隊前來觀看新地點,那兒將近有八千平方呎大,呈狹長型。那時,salesforce.com有十名員工。 「那樣太寬敞了,」帕克說道。「我們不可能用掉所有空間。」
我想的並非那時我們公司的狀況,我想的是我希望公司變成的樣子。「我喜歡這裡,公司要把它租下來,」我說道。「在你察覺前,我們就會把這裡的空間用光了。」帕克不相信我的話。


教戰守則14:思考遠大

一九九九年夏天,我們擁有十名員工以及兩個網頁的網站(一頁是首頁,另一頁是要應徵者把履歷表寄到cooljobs@salesforce.com的徵人 網頁)。在我們舉目所及之處,網路公司都在大肆成長,金融交易也正在升溫。那時我們經常在討論先前幾年發生的商業交易,像是賣了四億美元的 Hotmail。
「那筆錢很多,馬克。你難道不覺得,那是很龐大的一筆錢嗎?」法蘭克.多明奎茲,salesforce.com的其中一位開發人員暨共同創辦人問道,他指的是Hotmail的交易。

「不,我不可能以那樣的價錢賣掉公司。他們少賺太多了,」我回答道。法蘭克難以置信,我竟然在公司規模還那麼小時,就想得如此遠大。即便其他共同創辦人一 開始對於搬遷到林肯中心感到懷疑 ,他們很快就喜歡起更大的新空間來了。他們在狹長的辦公室裡推高爾夫球、玩搖控氦氣球。我們沒有辦公室傢俱,因此我們在原本已經有的電源插座旁擺了桌子。 每個人都必須設置自己的辦公桌(我們到Home Depot買了鋸木架與門),員工也都是收到裝箱的電腦再自行安裝。加州典型的新創公司就是這種景象:辦公室裡有一隻狗,一大群年輕有活力、穿著夏威夷T 恤的員工,他們努力工作,靠著蝴蝶餅、紅藤牌(Red Vines)甘草糖以及牛肉乾過活。

我們公司照著典型的網路公司模式迅速竄紅起來。等到共同創辦人戴夫.莫倫霍夫在一九九九年十一月從他為期三週的蜜月旅行回來時,員工人數已變成了兩倍。如 同我和帕克說的,在我們搬到林肯中心大約一年後,公司的空間已經爆滿到不敷使用。有三名業務員的辦公桌在走廊上,五名技術專員占據了會議室。我們的下一次 搬遷是在二○○○年十一月,搬到了位於One Market Street的閃亮新辦公室。它只有一個街角之遙而已,因此我們把伺服器都放在辦公椅上,在街上推過去。雖然在地理位置上我們沒有走太遠,但這麼一跳,卻 把我們的公司帶往了全新的紀元。(摘自/財信出版)

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離開一個你全心投入的地方,又不必斷絕後路
離開既有職位的舒適與安全,展開你的新創事業是很刺激的,但也很令人畏縮。你必須先探索 自己的心靈,以獲取必要的信心。以下五個要訣可以協助你離去的過程更順暢,最後也讓你的新創事業更成功。

尋求導師的鼓勵與支持
最棒的導師會鼓勵學生冒風險、挑戰極限。這類導師會是重要的支持系統。

打造一個歡迎熟面孔的環境
在salesforce.com,一開始我們雇用來自自己生活圈的成員──不管是來自社交圈、同樣離開自甲骨文的夥伴,甚或是大學的人脈。採用這種方式讓 很容易對團隊感到有信心,也讓我們最早的員工們(他們也離開了安全的角色)覺得更舒適、興奮於能夠參與這場冒險。

擁抱更多責任
讓職涯成長的機會,往往會是讓你從安全的公司中異動的關鍵因素。

考量未知帶來的挑戰
加入新創公司是人生最刺激也最值得的體驗。當然,新創公司有它的浮浮沉沉,就像遊樂園的設施一樣,但對很多人而言,那是一種享受。

衡量承擔風險的能力
對自己的能力有信心是基本的,但也要檢視自己正處於人生的何種階段,以及冒風險是不是選項之一。(摘自/財信出版)

《作者簡介》
 馬克.貝尼奧夫(Marc Benioff)
     馬克.貝尼奧夫於一九九九年創辦salesforce.com,現為該公司董事長暨執行長。在貝尼奧夫的主導下,salesforce.com從純粹的突破性想法,成長為一家股票公開上市的企業,企業雲端運算的市場與技術領導者。
卡莉.阿德勒(Carlye Adler)
     卡莉.阿德勒是一位屢屢獲獎肯定的記者,她的文章出現於美國《商業週刊》《Conde Nast Portfolio》《快速企業》《財星雜誌》《時代周刊》《連線雜誌》,以及其他許多刊物上。

2011年3月10日 星期四

用對方法,一個人的生意也接不完!:小店老闆與個人工作室也能把生意做遠做大的網路實作叫賣術

在台灣各個角落打拚的小商人、種水果的農夫、小牙醫診所、熱炒店老闆、室內設計師或自己跑各種產品訂單的業務員兼頭家們……不要在網路上沈默了!
 
台灣與大陸都是年銷售額超過一兆的零售市場!你希望這些生意有多少從網路流進你口袋呢?

這本書將幫助你,把網路變成──
你的大賣場、你的現金流與金脈、你的貨源、你的免費「市調部門」、你的「客服部門」、你的「行銷導師」與「經營顧問」、你的「業務部門」、你的「比價部門」、你的免費「研發部門」,甚至是你的「倒貨部門」……

這本書是由一位資深網路創業人,同時也是一位現在既接國際大品牌網路行銷案、又常年對台灣中小企業事業主傳授網路行銷經驗的實戰專家寫下的十年心血累積。

這本書也幾乎適合所有的中小企業及個人工作者,教大家「怎麼做」網路行銷,而不是空洞的數位趨勢及網路未來新世界的想像,「讓每個人想在網路上賣生意的 人可以照著做」是作者的最大心願,你將能從本書的方法及工具中,找到(及知道)如何在網路這個愈來愈多樣的環境中切入自己的事業利基!

從一個「網路暱稱」(讀了你就知道,原來從你的網路暱稱開始,網路上你發布的每一張照片、每一段文字就事關你的行銷是否會成功)開始,到如何建立自己的 「網路主基地」、 如何善用自己的生意優勢,建立網友口碑,以及與時下最流行的各種「網路客消費者評鑑互動」的技巧等等;如果你是個沒錢宣傳、沒預算登廣告、做品牌;卻想要 創業或已經在經營中小事業的人,請不要錯過這本最實際可用的網路行銷工具書,讀完本書,你將會明白網路行銷並沒有那麼難、那麼玄,因為:

網路是「免費」或「微費」的工具;網路是公平的,沒有那個企業特別大──但只要照著本書的方法用心經營,你真的能把自己做大!




作者簡介

網路老貓〔銀河互動創辦人、CEO〕

1999年,本書作者網路老貓和他的團隊在18小時內建置完成台灣第一個企業網路商城”ShopIBM”,讓IBM賣電腦賣到缺貨。

2000年,他們第一次成功的在網上預售了26輛台灣福特連實車都還沒有的「進口版Focus車款」。

十年來,他的公司接過各種奇奇怪怪的網路行銷案,「雖然不能說使命必達,但是還沒有不達過」。

未來,這隻老貓還會繼續在網路努力,發明更多叫賣招式。至於各位要找他問的網路行銷問題,他都寫在這本書裡了。

不過,請注意:他不愛談什麼數位世界的策略或趨勢,這本書裡沒有這種虛幻的東西。網路打滾多年後,他不嚕嗦的心願是告訴你怎麼做,邀請你利用網路與他一起成功(也就是賺到錢──難道你看這本書,還有其他更重要的理由?)。

老貓的座右銘:這一切榮華富貴剛剛開始,這一生嘻笑唐突不會結束
老貓的經歷:門市~權廣電腦超級市場 負責人
網路~辛巴達BBS電子佈告欄站長
網路~銀河互動網路負責人
傳播~北京淘淘龍文化傳播負責人
光碟~辛巴達光碟中心負責人
廣播~人人電台『電腦共和國』節目主持人
廣播~全國廣播『電腦共和國』節目主持人
公關~巧達公關股份有限公司 負責人
廣播~飛碟電台『網路大國民』節目主持人
廣播~正聲電台『趨勢共和國』節目主持人
廣播~台北之音『台北什麼都有』週三網路主談人
廣播~FM 98.1 CrazyRadio台長
行銷~吉事行銷顧問有限公司 負責人
網路~銀河網路電台 台長
專欄~《聯合報》週六『老貓專欄』、《中國時報》趣味休閒版『老貓專欄』、《時報週刊》『老貓選舉觀察專欄』、《大成報》『老貓專欄』、勁報『名人下午茶 網路版』、《PC Week》『貓貓咬人』專欄



與作者對話

沈默十年的網路老貓幹嘛突然叫?

【編按】「網 路老貓」是本書作者的筆名,實際上他是國內最早期的網路創業者之一,他創立的「銀河互動網路」目前也已是業內知名的網路行銷∕公關公司。近年,他經常受邀 為網路環境行銷等相關議題講座或課程的主講者,也因此觸動了他寫作本書。大寫出版編輯室特別以Q&A方式摘錄了與作者的一次簡短訪談,讓讀者們更 了解本書的誕生與作者的幕後用心。

問:上一本你談網路的著作距今已十年了,十年來網路的各方面變化非常大,能說說這次寫書有什麼特別的理由嗎?

網路老貓(以下簡稱「貓」):這 個源起有點長,不妨從我書裡的一個例子說起,這個例子絕對真實,不是我瞎編的;我有個朋友在彰化種杏鮑菇,農事很辛苦,但聽到他的產銷過程利潤分配簡直是 被剝削到家,這些杏鮑菇從農村賣到城市,中間商拿走了幾乎八成,但城市的消費者不會知道這件事,他們可能還會嫌「今天的杏鮑菇好貴」,至於最上游種杏鮑菇 的,則是種到死也賺不到什麼好利潤。

不只杏鮑菇,我也親眼看過其他農作物在鄉間,被親手種它的人忙著砸爛,為什麼呢?因為颱風快來了,而「因風災補助損失」的補貼價竟然比正常給批發商的價格好得多,自然這些農人們會選擇趕快「製造損失」,而不是「搶收保本」。

這些景象看在我眼裡,使我想到如果他們可以透過網路來做生意,省掉一大部分中間商的成本,那這些人的辛苦也不會那麼不值了。比如我在寫這本書的過程中, 剛好台灣與大陸在談ECFA經貿協定的各種開放市場可能,我就在想杏鮑菇或其他台灣很好的農產品,有沒有可能透過網路直接與大陸的高級餐廳往來買賣,讓農 人的生意好做得多?

而說到網路,我自己在這個圈子做了多年,我想我可以貢獻這方面的經驗,幫助像種杏鮑菇的朋友這類人或小老闆,建立起自己的網路生意及通路。

問:這個情懷讓我們聽了很是感動,不過現在市面上很多講網路行銷議題的書都讓人有種「聽來很美好」,卻不知怎麼應用在自己工作上的困境,這本書真的能幫助那些公司小、生意不大、沒什麼行銷預算,也忙得沒時間去了解些如「社群」、「2.0,3.0」之類概念的讀者嗎?

貓:你 說的那類書我看過很多,國內外的都有,內容或許很有策略或前瞻看法,但談的真的是大公司才能做的事;我寫作這本書時,一方面要求盡力白話簡單,不要搞太多 專有名詞,另外也專注在「實際怎麼做?」,我想台灣總是少了一本書可以連「免費網路資源哪裡找,並先幫你比較出優劣」這樣基本的入門資訊都羅列出來的工 具,但這就是我這本書要談的內容──真正教你在網路上行銷自己生意的step-by-step。

問:雖然是這樣,但也有不少人現在已經認為網路是個競爭者太多而且難以出頭的世界,他們並不相信這樣的行銷管道有幫助,這本書真能解決他們的問題嗎?

貓:我 不同意,但可以理解為什麼有些人會抱持這種觀點。至少我相信這本書的內容是我從事行業多年而驗證過有效果的事。某方面,這也是過去太多所謂網路行銷專家常 說一些「美好名詞」,把網路行銷講的很玄而惹的禍。我常應邀到中小企業或個人創業者的場子分享,往往現場反應及問的問題都很實際,這也是為什麼我想寫一本 最實際可用的書。

而我也曾經遇過一個老闆,在我開始演講前就東質疑西質疑,於是我停下來問她到底有什麼意見使她這麼火大,她則說我們這 些搞網路的都在講些騙人沒用的空話,後來我請她先讓我講完,「但如果之後哪一張投影片你覺得是騙人的,歡迎你來挑戰我!」當然,最後她也發現我講的都是真 實發生的事,而且也把有些網路行銷的浮誇技倆拆穿得很難聽,因此結束後我們還交換了不少意見。

我這本書不是在說網路有多美好,而是告訴大家怎麼正確使用這個有很多優點的東西;特別對小生意而言,它是你在沒錢下電視廣告或沒什麼預算宣傳時,一個成本最低及最有穿透力的行銷工具,只要你用對方法及專注去做就有回報。

像銀河互動發展到今天,我們接了很多國際大品牌(基於商業機密,恕我不能透露客戶的名號)在台的網路行銷專案,每個案子都是連續幾年、上百萬的預算;但 我要強調,這些大品牌固然有些基本優勢,但在網路上行銷不論公司大小,有些道理仍是相通的,差別只在於:大公司比較有錢,能委外請人幫他們做,但誰說一般 人的小公司或生意自己動手做不行?其實做的方法並沒有差太多。

問:最終,你還期待這本書出版後,讀者會有什麼收獲呢?

貓:其 實這本書適用的讀者真的很廣,在台灣,你是個髮型設計師,可以靠網路建立口碑,讓很多苦於髮型設計師換來換去的女性朋友找上你預約;你是個室內設計師,大 陸很多富人搞不好很想找你給他弄房子;你是個想出來創業或只是一個個人工作室,只要產品或服務賣得出去,都能靠網路擴大利基、拓展客戶群。

我寫這本書就是想告訴大家怎麼做,並且克服不知怎樣在網路上建立自己生意的盲點。其實很多人很努力做事,也想在網路上讓別人找得到他,但第一個關卡就是自我懷疑,一碰到網路就擔心「我能嗎?我行嗎?我會做嗎?」

要說有什麼期望,其實也很簡單,我衷心希望這本書能幫到人;這個時代不會做行銷,幾乎等著被淘汰,想想我們自己現在怎麼購物:想到需求、打開電腦、搜尋 比價及比較、然後能愈快下單愈快取貨愈好……;可是很多很傑出的中小公司、好手藝的自營達人,卻選擇在網路上缺席。我希望他們再也不會因為「覺得難」而退 卻,因為這本書真的可以照著做。

問:謝謝你提供了這麼多精采的想法與動機,不知在本書付梓前夕,要不要再補一篇東西告訴讀者們這些故事?

貓:ㄟ,我說了這麼多,我想你就可以幫我寫一篇吧?(編按:看來我們是不答應也不行了……)


作者:網路老貓
出版社:大寫出版
出版日期:2011年01月28日
語言:繁體中文
ISBN:9789866316234
裝訂:平裝
購買本書:用對方法,一個人的生意也接不完!


摘錄自第1部《網路,就是小老闆的行銷學》

網路是中小企業最好的商業舞台,新的「消費者行銷」是中小企業網路行銷最有效的選擇。但是要掌握網路消費者的動向之前,你先要瞭解現在的網路到底對中小企業代表什麼樣的意義,你才不會粗淺的只把網路當成自己「擺地攤」的地方。


1網路,就是生活!
重新認識這個不知不可的新行銷環境


我們應該怎麼看待網路呢?現在你問八個人,他們的答案都差不多:網路好、網路棒、網路呱呱叫!貓還記得199X年的世界,當時你問八個人,八個人有八種答案,十六種想像與三十二種的「網路不能」的想像!網路十年來最大的勝利就是『總算人們認同她了』。


那天,貓的女兒說:『我不能想像有一天這個世界若是沒有網路,那有多可怕!』,貓呆呆的看著自己半宅的女兒一本正經的臉,這隻幹了一輩子網路勾當 的貓心裡在想,哇咧力!妳都不怕沒有老爸的世界啊,只怕這世上沒有網路?想想那些擁有「全宅兒」與「全宅女」的父母,貓要一掬同情之淚,嗚嗚嗚,你們比我 還可憐!

這就是網路,那個20年前人們預言即將到來的洪水猛獸,她一步一步的滲入,偷偷的茁壯,雖然我們能抵擋她的蠱惑,但是我們的子女在長大過程中卻早 已投降了。而網路,就像多種我們沒有預期的慢性病一般緩慢的凌虐著我們,你以為這一切會停止嗎?不會,這個史上人類最大的惡夢已經開始了!

今天網路世界的進步肇因於一個「懶」字,它創造了一堆「懶人」,所謂宅男宅女其實只是好聽的稱謂,事實上就是懶男人與懶女人的簡稱。(寫到這裡, 趴在貓旁邊的女兒歪著頭問:「懶不好嗎?」)懶好!懶是人類社會進步與消費的原動力!懶得走路所以坐車,懶得煮飯所以吃餐廳,懶得出門所以上網⋯⋯。這世 界斯斯有兩種,懶也有兩種,一種是消極如豬的懶,一種是投機取巧的懶,今天的網路眾生多數是屬於後者的。

現在,這個幫我們更加懶惰的網路,存在於大家生活裡的每個角落,「無線網路」加上「智慧型手機」更是搞得大家懶上加懶,「無處不網路」的時代經過 十年千呼萬喚也確實快要來了。網路既然大幅改變了我們的社會,如果我們想要在網路上行銷自己,那麼精準地掌握人們在網路上的行為模式,就變成了中小企業必 讀的第一堂課程。

行銷是一門深謀遠慮的學問,大學行銷教授寫的課本可以圖文並茂800頁之多,博客來網上書店販賣至少幾百本關於行銷的書,其中涉及網路實際操作的 書,其實少之又少,無論你看了多少本,想把網路行銷做好之前,理解當下消費者的環境與行為變貌是最重要的一件事,所以,讓貓先幫你整理一下網路時代人類社 會行為模式的幾種重大轉變吧!


訊息的取得

以前是搜不到什麼好尋,現在是搜出幾百萬筆不知怎麼尋?

網路已經取代了所有管道,變成人們尋找新資訊的第一選擇,從生活、學習、消費、事業⋯幾乎無所不包。因為網上充斥著來自官方的資訊、學術研究成 果、商業公開資訊、個人經驗心得、網友瞎掰的種種內容,這些網路資訊不僅多而且良莠不齊,讓每個人都罵聲連連(貓看到Google每次動不動就搜出 2,000萬筆資料的時候,貓就想殺人!)。運氣好,你會找到正確的資訊,傳承了對的經驗;運氣與判斷力差的,只好以假當真把自己給害慘了。

雖然網路資訊與經驗的真確假誤之間叫人煞費苦心去判讀與過濾,但是當你不知道某件事情的時候,多數人給你的建議依舊是:「上網查一下吧!」,而貓一直認為說這句話背後的含意其實是:「你可以不要來煩我嗎!」

擁有訊息不再是一種優勢,因為人人都可以擁有了。
人們對於網路訊息的真偽,各有一套自以為是的堅定看法。
訊息不只存放在一處,網路上不知道有多少份「副本」存在。
網上的訊息新舊雜陳,萬古不刪,而且將會一直累積下去。
全人類每天書寫的訊息量,早已超過本世紀之前的所有資訊。
以往人們渴望接受訊息,現在大家排除訊息都來不及了。
網路已經幹掉多數圖書館與百科全書的功能。
不務正業的搜索引擎功能已經過時,無法滿足人們精準搜尋的需要。
訊息不再是個人擁有,上了網就等於被公諸於世。



內容紀錄形式的轉變
以前是文字與圖片,現在是影像甚至真人演出秀

當「頻寬」與「電腦效能」不再是網路的瓶頸之後,網路開始變得可看與可愛。以往報紙與平面雜誌是第一波受到衝擊的大眾傳媒,在網路視頻變得順暢與取得更便利
的今天,網路將輕易地擊敗所有大眾媒體,而原本不受衝擊的電子媒體將會首當其衝。

網路上有豐富的文字、資訊、數據,有你看不完的照片、圖片,有高解析度的各種電影與電視節目,全部可以隨選隨看甚至下載。未來人們將不再依賴遙控 器,而是握著滑鼠!新的網路互動模式將會開始,人們不僅觀看網上的內容,他們也開始自導自演,每個人都提供素材內容給其他網路大眾,並利用動態影像進行彼 此溝通與紀錄,這將讓網路以更快的速度,滲入人們生活的各個領域。

人們對網路文字內容的閱讀喜好度持續下降中。
錄音設備、影像拍攝設備價格低廉,人人都可手持。
網路內容可以呈現多樣化的形式,甚至逼真到真人演繹的方式。
個人製作或小製作的專題類型完整性內容愈來愈多。
由各國電視台製作完善的各種紀錄片,在網路上垂手可得。
VOD(隨選視訊)成了一種最友善的影像內容播放形式。
音樂、電視節目、動畫、電影都被大規模的網上非法免費化。


溝通與形式的轉變
以前朋友十年沒連絡很正常,現在一天沒有在MSN聊兩句就不叫朋友


社會不便捷的時候,一個人的朋友很少,所以個人的時間很多。自從有了MSN、Skype之類的即時通信能力,你不得不隨時準備與任何找得到你的人 聊上兩句,要不然就是沒有禮貌。而網路影像電話更是好用到爆,連貓家老小都懂得用網路召開視訊家庭會議了!這年頭透過網路連來連去的特性,有時候一個人想 要自己靜一靜都難,對了!你知道「行動電話」代表的意義嗎?意思就是──你應該給我隨時接電話!聽到沒有?不要假裝手機沒有電!

像Facebook(臉書)則是一種更可怕的應用,你會發覺自己一生的朋友突然都冒了出來,在網上重新找到了你這小子或小女子⋯⋯,這可爽了那些 想尋人的人,而那些想躲起來的人倒苦了,這是網路負面的部分。而正面的部分是:你總算可以在寂寞的時候,隨便找到幾個以前的老情人說上兩句曖昧的話!而現 代辦公室的景象卻是,明明坐在隔壁的兩位同事,她們彼此不愛說人話,因為她們已經習慣用MSN對彼此說話了!

透過行動通信與網路,人們隨時隨地可以影像通話與上網的年代來臨。
簡訊與即時通的打字交談取代了部分人們電話與電子郵件的使用。
網路視訊技術與設備普及,距離遠近已經不再是人們溝通的主要困擾。
免費的網路電話讓人們無需支付高額的溝通成本。
個人開始對公眾進行溝通,多數集中發生在網路大型論壇或是BBS。
耗用網路進行溝通的行為,不知不覺中開始大量佔用人們的時間。
網路溝通某個程度開始剝奪人們的面對面溝通機會與能力。



經驗提供的轉變 

以前是老人家、長輩、先輩傳授,今天是網路上道聽途說……

因為便利與公開的特性,網路已經取代了父母長輩、老師、專家學者的角色,成為最主要的經驗傳授者。現在全世界的人都喝著網路的奶長大(有好奶與毒 奶很多種),因為網路的存在,所以專家們開始接受諸多來自非專業網路論述的挑戰,醫生忙於回答病患從網路上蒐集的近似病徵,老師被學生從網路上搜尋到的資 料反駁,而父母被孩子的網路教學相長,在知識與「偽知識」爆炸的年代裡,每個人在網路上道聽途說變成了一種生活與新知學習的習慣。


學習模式的轉變 

網路是全球最大的學校,你想學什麼都有

EMBA的教授在網路上對各地的學生線上講課,教材講義用PDF格式傳送,線上白板與交談室提供學習者彼此互動,學習報告以PPT呈現,這樣的遠端教學場景早已實現。

很多人已經開始下載網路存檔的美食節目學烹飪,利用耶魯大學的各種網上管理課程學企管,看著2006-2010年全套的Discovery與國家 地理頻道的紀錄片學科普人文,學英文,幼兒利用網路互動遊戲學基礎知識等等,網路已經進化成了一個全方位的影音教學圖書館。現在從小學生到博士研究生,大 家都利用網路抄功課與交作業,新的數位學習分析技術還可以在網路上測出你的學習問題,並依據診斷報告給你最適當的學習建議呢!

一個全新的人類學習模式已經啟動,網路已經變成全球最大的學校,大人小孩都受惠,你可以在家用電腦學習,可以用智慧型手機行動間學習,等到ipad與上網本普及之後,更是隨時隨地只要你有意願去學習,貓相信這間人類最大的學府,你花八輩子也學不完了!

常用網路之後,人們發現複製比學習容易很多。
網路變成社會人們群聚學習(讀書會、研究會)的最主要募集管道。
透過網路自修與自習,變成一種新的簡便學習方式。
網路遠距教學開始被大量的使用在成人教育領域。
網上題庫、學科學習數位診斷的服務開始進入基礎教育領域。
人們的學習記憶能力減退,因為網路上都查得到,懶得記了。
群體學習的新模式開始萌芽,學習與分享變成了一種交誼方式。







隱私的裸露 

不要再掰了,基本上網路就是沒有隱私的東西

貓記得小時候,媽媽有交代,「外面壞人很多,所以幹什麼事都別讓人知道」,所以我們習慣寫著一本本給自己看的日記。而現在很多人用網路來寫日記, 更有人習慣用相機來寫日記,昨晚拉的屎是什麼形狀,第一時間連照片都貼上Facebook,因為自己看還不過癮,是好東西就要與好朋友分享,唉!貓認為這 是一個大量的個人隱私被無意識集體裸露的無知年代!

貓不太搞得懂,幹嘛每個人要迫不及待的在網路上輪流扒光自己的一舉一動呢?當孩子長大開始懂事,應該不會很開心的知道,他的父母當年是如此興高采 烈地把他的小雞雞裸照公諸全世界吧?而那些天天在網路上看著自己老婆與婚前男友親暱照片的現任老公,他的感覺又是什麼呢?而且照片註解上面還寫著當事人的 名字,未來可能還排在Google的相片區裡歷久不衰,你想想這世界離毀滅還有多遠呢?

以前觀察一個人需要很久的時間,現在網路上找找他的相簿與Facebook ( 還可以連結前往他的粉絲好友們與前男女友們的Facebook 繼續挖寶 ),什麼你該看到的、不該看到的你都看得到喔。挖咧!這簡直就是人類社會的巨大災難,看來這種個人不慎造成的慘劇將會以社群網路的美麗名稱繼續公演下去。

網路木馬病毒氾濫,讓你躲無可躲,每台電腦都陷入屠城危機。
快樂分享與私密保護之間的邊界變得模糊。
網路上傳訊息容易,想要消除訊息卻是難上加難。
人們開始付出因為網路暴露個人隱私所帶來的各種慘痛代價。
在網路上曝光的不只是個人資訊,甚至是家庭或是小群體的所有重要資訊。
網路上惡人可以更輕易地取得資料傷害你,你卻很無力去保護自己。
網路隱私傷害的認定界線幾乎沒有標準。
網路廠商普遍沒有保護消費者隱私的措施或是相對應的投資。


十年來,網路從根本上改造了我們的社會,至少在主要的都會區社會階層裡,從訊息取得到經驗傳承,從娛樂到人與人之間的交流方式,從慾望的需要到個 人學習,我們幾乎缺少不了網路。由於各種網路商業機制的逐步完善,網路上出現了很多經營與銷售成功的市場營銷案例,這些網路小兵以驚人的速度成長茁壯,透 過媒體報導的放大,成為新一波的網路商業典範。

在景氣快速變動的社會氛圍裡,從個人到企業都需要懂得網路這個最大的環境,然後去試著行銷自己,所以近年來,了解網路行銷的方法與技巧幾乎快變成了一種顯
學。前面說了這麼多網路對人們活著方式的影響,就是要告訴你:這件事對整體行銷的衝擊是無庸置疑的,因為它縮短了所有行銷的途徑,它也成為最具成效的行銷工具,接下來讓我們看看網路行銷與業務環境因為網路有哪些改變吧!


消費型式的轉變 

網路什麼都能買,也什麼都買得到,是最便利的購物方式


透過網路買東西,對多數人來說已經不是新鮮事了,從3C產品、圖書、生活用品到婆婆媽媽+OL「團購食品」,以往不被信任的網路,現在已經得到了 多數消費者的信任,網路購物的金額更是每年倍數成長,貓最近碰到每一個中小企業朋友都在焦慮的問貓:「我應該怎麼做?才能在網路上做好生意呢?」

宅經濟、預付經濟、直達消費者的經濟年代已經拉開了序幕,生產源可以直接與消費者交易,減少了通路中間商的剝削,為自己企業獲取更多的利益,因為消費者將以低廉成本取得購買的產品,這更是鼓舞了消費者購買更多的數量。

生產源可以直達消費者的時代來臨。
通路中間商不會消失,但是市場的佔有率與份額將會開始萎縮。
生產源的利潤將因為網路直購而提高。
多樣化的各地民生產品將大量的湧入網路。
新的網路詐騙手段將會輪番上陣,電腦犯罪小組將會忙翻天。
電信與金融產業將會開始積極介入宅經濟的領域。
「預訂型」經濟所佔比例提升,有效改善了生產源的財務循環。
ECFA之後,跨兩岸中小企業的大網路宅經濟圈開始成熟。

消費經驗的「比較」能力提高!
以前是親身試法,現在是上網比較他人試法的下場……

以前消費者彼此之間的消費經驗交流不易,除了媒體的專家評論之外,街坊巷弄閒語、美容院私談、菜市場交耳是主要的管道。
網路來了,消費後不爽你可以在網路上大聲發洩,消費爽的也一樣在網路上呼朋引伴分享一番,個人消費經驗的文字、圖片、影像以電子速度對全網路擴 散,現在買東西之前先上網做功課已經是常態,你可以找到產品的新聞、價格、功能說明、使用手冊,甚至其他消費者的個人評論心得,還包括十年間該廠商所有的 歷史舊事,而處理消費者售後糗事變成了商業廠商最大的惡夢,甚至衍生出新的數位客服機制。

以前消費者是矇著頭買來用用看,現在消費者是上網看看人家用得怎麼樣再來買,「泛消費者」的群體力量已經透過網路的媒介而開始萌芽了。

消費者購物之前,擁有更多的資訊去做正確的決定。因為網路,泛消費者的共同力量終於得到了展現。產品口碑的好壞,將赤裸裸地攤在網路上供消費者鑑賞。
消費者口碑壞的產品,將無可避免的承受來自市場反彈的壓力。
消費者口碑好的產品,無論品牌大小,都將輕易地取得市場的競爭優勢。
消費者、廠商、媒體、通路四大影響市場的板塊正式成形。
口耳相傳集中購買好產品,千夫所指共同唾棄壞產品的可怕效應發生。
驅使產品供應商面對消費者要求,必須進一步提高本身的責任與義務。
消費性媒體對公眾的影響力下降。

 

購物與物流機制的便利 

以前要逛街找東西,現在是逛網找東西

貓這一生對女人心思就是不夠專業,所以大公貓臉上傷痕累累也算正常。女人只要開始逛街(尤其是週年慶時節),你就開始不知道自己應該處在什麼精神狀態之下才是對的,明明逛完50家店快要腿酸腳斷,她們依然可以精神抖擻的衝進下一個專櫃,然後累攤的回到家要你幫著捏捏小腳。

如果你輕聲的提醒早知如此何必當初的話,從母貓背脊毛站起來的高度,你就可以感覺一場鬱悶的家庭風暴正在隱然成形。以前是買那些摸得到的,網路來 了之後,連摸不到的東西都可以買了。幸福的女人們逛街逛累了就逛網,東西還不用自己提,現在東西看好了就網路下單,反正有黑貓幫你搬,網上買東西的便利花 錢方式,今天都快變成全民運動了!

受到媒體報導的鼓舞,網路新開店家呈現急速成長的榮景。
網路團購變成新鮮的社群娛樂活動,購物地域性延伸到全地理範圍。
「購物不出門,宅配送到家」變成了生活美好的另外一種形式。
實體經濟與虛擬經濟兩者正式進入融合時期。
消費者過度的網路消費與電視購物,將使得網路拍賣業也蓬勃發展。
宅配通路業將面對降價與自身服務多元性更大的升級挑戰。

 

「專家」的氾濫 

貓以為當個專家比登天難,因為以前是諸子百家,現在是萬家、十萬家……

以前想當個專家,所謂十年寒窗無人問,一舉成名天下知的過程是躲不掉的。而現在網路上專家很多,人人都是專家、達人、大大。
貓的觀察裡,有人專的不錯,有些人只是鑽牛角尖而已,這也無可厚非,以前社會對專家的要求標準很高,專業之外還必須兼備一大堆人生應該背負的東西,在社會結構分工變細之後,今天大家對專家的要求也變低了,譬如貓可以是人類第一根腳趾頭的專家,簡稱「腳拇指家」,
你也可以是拔嘎肢窩毛的專家,簡稱「拔毛達人」!哈哈!看看電視節目裡面官員、立委、名嘴,這是什麼樣專業的組合?他們是在什麼樣專業的基礎上對 社會大眾高談闊論呢?電視民生娛樂節目裡的教授、醫生、老師、達人們又是在什麼樣傾斜的平台上論專業呢?網路來了,貓子說:「現在是諸子萬萬家的年代!」

網路上專家的專業分工領域愈分愈細,跨領域也是普遍的現象。
網路上,誰都可以是專家!你也可以喔!
網路上的專家未必是專業的專家,是某個領域的粉絲專家也可以!
網路專家開始變成一種有價值的個人行業。
專家吸納網路人氣的因人而異,有大專、中專、小專之分。

 

大眾→分眾→小眾的行銷世界 

網路不再是一個大網,而是無數小網組成的網絡

人類幾十年針對大眾媒體發展出來的全套行銷理論與通路規則開始面對新的挑戰,十年來人類社會溝通模式的轉變,讓行銷的目標階層從大眾→分眾→小 眾,一切以大眾行銷為基礎的行銷理論套用在分眾市場顯然是大腳穿上了小鞋,這套理論套用在小眾市場更像「戴著老花眼鏡看微生物」的感覺。

新的網路溝通時代裡,多數的大眾行銷理論開始處處潰敗,媒體餵食訊息的能力降低,成千上萬的小眾消費者好像瞬間都不聽話了,眼睜睜看著消費猴子爬上了樹,哈哈!貓認為這是一個行銷大錯亂的時代!

小眾力量湧現,網路上各種小眾意見領袖冒出了頭。
網路小眾的專業口碑多數決定了消費者實際發生購買的意願。
社會大眾媒體的影響力持續下降到新的低點。
網路各大媒體的影響力依舊維持在原本的低點而無法提升。
廣告預算金額繼續呈現實體減少,網路與通路增加的趨勢。
多種複雜的網路行銷新手法出現,讓人眼花撩亂不知如何選擇。
因為小群體太多,消費者的分類方式需要全新的界定標準。

 

所以,「消費者行銷」崛起 

忽視與自身消費者溝通的品牌,早晚要因為網路而喝到市場苦水


貓個人在三年前曾預言的「消費者行銷」年代正式來臨,產品的愛用者(好口碑消費者)與惡用者(惡評的消費者)開始深度干擾著商品行銷布局的全面效果。

商品廣告做得再大,網路上若是群聚著惡用者,消費者將倒向其他品牌進行購買。就算沒有廣告的品牌,若從網路上的愛用者(好口碑消費者)傳出消費口 碑,依舊可以賣到沒貨的程度。近年來網路鄉民的力量愈來大,對實體消費世界的輻射影響力也變得驚人,當廣告只能達到告知而失去影響消費者購買能力的此刻, 如何在網路上照顧好自己的消費者感覺,變成所有品牌應該優先面對的嚴肅課題。

產品消費者的力量透過網路集結,擴大影響了產品的消費後評價。
好的產品可以用更經濟的、更有效的方式證明自己本身的優良。
壞的產品不能再掩蓋其市場臭味,壞的消費經驗將在網路上無所遁形。
潛在消費者不再弱勢,產品不再強勢,公平的消費者平權年代來臨。
企業投入消費者實際服務的資源將增加,無效的廣告支出將減少。
網路變成企業與所有潛在消費者、已購買消費者的溝通互動管道。
消費者經驗將在網路上長期的存在並持續影響產品的消費市場。


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