本田直之在《超強人脈術!》中提醒,不妨將人脈中的「奉獻」分為4個等級,依序行事,才能收事半功倍之效。
他指出,
第1個等級是貢獻有用的「情報」,包括報章雜誌的剪報、有趣的資料、電子報等,這種關係無須承擔任何風險,不必負擔任何成本,唯一需要的是平時持續做好自我學習。
第2個等級,則是找到適合對方書籍時,便買下來「餽贈」。這時無須餽贈昂貴的禮物,而是循序漸進較為妥當,以免讓人感到你「別有居心」而疏遠。
第3個等級,強調的是在提供情報之餘,還能依據自己的經驗,向對方提供因材施教的訣竅或建議。本田直之提醒,要做出這個等級的貢獻,除了要有較深的自我學習和經驗,還得對對方有相當程度的認識,並事先調查對方的需求,才不會招致反感。
最高等級則是替對方介紹對他有幫助的媒體、客戶、合作夥伴,或可以建立關係的企業、金融、法律顧問等。
本田直之指出,發展到這個程度的前提是必須長時間耕耘,且已相互提供多次貢獻,得到某種程度的信任,才能真正進入這個等級。「當到這樣層次的時候,彼此的人脈便會開始產生強力的作用,使得雙方都得以享受回報。」
擅長經營人脈的人,就是能讓其他人感到「想認識他」、「想和他共事」、或「想為他做些什麼」的人。這種人懂得如 何琢磨自己、以及如何展現自己,也就是擅長經營個人品牌(personal branding)。那麼,要具備哪些條件,才能成為這種人?大致上可以歸納成以下三點。
成為「讓人想結識的人」的
條件1學習
第一個絕對必要的條件,就是自己必須作好充分的學習,手段包括閱讀書籍雜誌、進行自我投資、或參加講習會等等。學習將可為你帶來人脈,人脈又能為你帶來更多的學習機會。
由於缺乏學習的人,傳授的能力也相對匱乏,因此對他人來說,與其結識的意義也不大。因為這種人只會要求他人傳授,並不能讓對方得到多少情報。
成為「讓人想結識的人」的
條件2具吸引力的資歷
具備讓人感到「此人似乎很有趣」或「想認識此人」的資歷也是必要條件之一。這指的是,你必須表明自己「在做些什麼」、或「對哪些事有興 趣」。倘若在這方面缺乏與對方的共通點,或讓人對你難以產生興趣、關心,想必即使見了面,雙方大概也聊不來吧。就這點而言,這種資歷可謂是一個重要的出發 點。
對想出版書籍的人來說,「具吸引力的資歷」是極為重要的。除了書籍本身的內容以外,讀者也重視一本書「是什麼樣的人寫的」,看到作者的資歷 充滿吸引力,往往能勾起讀者「不妨一讀」的慾望。人際關係不也是如此?相信擁有「具吸引力的資歷」的人所說的話,大家都樂意聆聽。
成為「讓人想結識的人」的條件
3傳授情報
以撰寫部落格或電子報、出版書籍、撰寫報紙專欄、或接受雜誌訪談等手段傳授情報,也算得上是對大眾做貢獻。在讀到這些內容的讀者裡頭,想必 不乏認為你所寫的「極具參考價值」、「有所共鳴」、或「頗為有趣」的支持者。相信這些讀者裡,也不乏欲和你「見個面」或「聆聽更多你的意見」的人吧。
打造自己的「品牌」
在此,將針對個人品牌作一番更具體的討論。以筆者自身為例,自從書籍付梓後,便頻繁收到來自不特定多數的讀者要求見面的電子郵件。
這些電子郵件,大致可分為兩大類。第一種明確寫出「我是個某某某,從事某某方面的工作」。另一種則是完全不介紹自己,僅要求見面。奇妙的 是,竟然沒有任何介於兩者之間的寄件人。令人躊躇是否該與之有所接觸的,就是後者。由於不知對方是個什麼樣的人,即使見了面,也不知道自己能提供對方些什 麼。
由於我待在日本的時間很少,因此能和人接觸的時間也不多。但在收到表明自己「從事某某方面的工作」的電子郵件時,即使沒機會與對方見面,至 少也會回覆他的電子郵件。即使你握有十分有價值的情報,倘若沒清楚介紹自己,也沒機會傳授給他人。就這層意義而言,可說是十分可惜。不只是筆者,任何人只 要聽到這種要求,應該都會認為「既然對方要專程趕來,自己也該提供些什麼」。但前提是對對方必須有深入的認識。由此可見,介紹自己有多麼重要。
如何寫出「具吸引力的資歷」
打造個人品牌的第一步,就是撰寫自己的資歷。早言及的前提條件為「擁有資歷」,但光有個資歷,並不代表就能讓對方知道些什麼,必須寫出一些 具體的內容來傳達才行。但話雖這麼說,如果寫太得冗長,大概任何人看了都要提不起勁讀下去。因此最理想的,大概是一張紙左右的長度。
上頭應該提及的,是自己從事什麼樣的工作、至今有了些什麼成績、目前鑽研的是什麼樣的課題、最拿手的是什麼領域、持有哪些證照等具代表性的 內容。此外,除了工作相關的事項,最好也能寫上個人嗜好、或自己正在挑戰什麼樣的目標等等。如此不僅有助於製造親切感,也容易讓人留下更為深刻的印象,更 可能幫助雙方找到共通的話題。
尤其在欲以口耳相傳傳遞情報為前提時,巧妙利用標語(catch phrase)也能發揮極大的效果。例如,我有一位名叫佑川京子的朋友,也就是匯集了六○○則讚美辭句的《讚美辭句手冊》(本間正人.佑川京子共著。PHP研究所)這本風格別具的書籍的作者之一。
她擁有許多諸如「契機是佑川京子」、「京子的部屋」等。使用「京子的部屋」的理由,是基於自己也有個類似「徹子的部屋」(★譯者註:知名女 星黑柳徹子自1976年開始主持的訪談性節目,現在仍於每週一至週五晚間九點半至十點播放)般的節目,得以邀請自己所熟識的管理者進來聊聊的想像。使用這 種淺顯易懂的標語(catch phrase)不僅能強化給人的印象,同時也有助於闡釋自己的動機,讓自我介紹變得更有效果。
不過,或許
有些人感嘆自己「截至目前為止,還沒有任何能吸引人的資歷」。若是如此,不妨試著想像自己想成為一個什麼樣的人、希望和什麼樣的商場夥伴共事等等;換言之,就是為自己未來的理想勾勒出一個具體的輪廓。
除此之外,還應努力填補這輪廓與目前的自己之間的差距,或者針對彌補這差距進行自我投資。撰寫個人資歷,等同於找出一條筆直通往自己目標的 道路。只要試著想像數年後的自己希望能寫出什麼樣的資歷,並思考從今起該怎麼做才能走到這一步,就不難理出一條實現目標的捷徑。
介紹餐館也是有效的貢獻方式
不論欲和什麼樣的人建立交情,邀對方一同用餐永遠是個絕佳的理由。每個人畢竟都得吃飯,因此較容易騰出飯局的時間,再加上利用這種時間碰 頭,也不至於耽誤到正常的工作時間,可說是一石二鳥。不論是利用午餐時間還是晚餐時間討論公事,在心境上都能比正式開會悠閒得多。而且
以「我知道一家好館 子,想不想去試試?」為由做邀約,雙方的心境應該要比單純的「請到敝公司來一趟」或「我這就上貴公司一趟」來得輕鬆才是。
此外,
向人介紹好餐館,本身就是個有效的貢獻。重點是一定要選擇對方也可能滿意的、或日後也可能再度光顧的館子。就這點而言,選擇餐館的品 味是十分重要的。最應避免的,就是挑上不合對方胃口的館子。如此恐將導致氣氛惡化,白白斷送一個提供貢獻的良機。即使原本是個建立良好關係的大好機會,雙 方的接觸卻可能因這點失誤而就此告終。
基於上述理由,筆者在選擇館子時,均不忘事先做一番徹底的篩選,並將對方的嗜好打聽清楚,依此作出最妥當的選擇。尤其需要注意的,是選擇範 圍應侷限於自己常光顧的餐館,要不就是事前先前往現場做一番考察。這就好比電視節目或寫真集的拍攝人員,在正式開拍前均會前往預定地點視察,以便在事前將 拍攝現場或角度等決定清楚。同理,筆者也習慣在事前確認自己所選定的餐館提供的是什麼樣的服務。而一場飯局的目的明明是要招待對方,如果挑上一家只顧著關 照自己的熟識餐館,恐怕也有失妥當。故此,絕對有必要事先就餐飲與服務內容的均衡做評估,審慎地作出選擇。
不過,倘若對方是個生性嚴肅的人,或許不妨避開他常光顧的館子,大膽地選擇自己常去的酒館,或許也是個值得一試的妙方。筆者在一年內,約有 三五○日是上館子吃飯的,為此,當然也想儘可能挑些好吃的餐館。若要招待客人,就更不用說了。上館子這種事,絕對不是能填飽肚子就好的。畢竟雙方能否順利 對話,才是一場餐敘的重心。因此基本上,還是該選擇一家適合談話的館子。但倘若話匣子一直炒不熱,只要所選擇的餐館提供的是美味的佳肴與優質的服務,不僅 有助於帶起共通的話題,同時也可能成為幫助雙方炒熱話匣子的催化劑。
招待對方到自己的「主場」來
筆者習慣將與人見面的場所分為「主場(home)」與「客場(away)」兩種。家裡指的是自己的辦公室或熟悉的館子,外頭指的則是對方的 公司、對方熟的館子、或自己從未踏足的館子。從足球比賽中也不難看出,選手們在主場比賽時,表現通常要比在「客場」獻藝時來得穩定。只要想像浦和紅鑽隊 (Reds)或鹿島鹿角隊(Antlers)在主場瘋狂球迷的聲援下出賽會是個什麼樣的場面,應該不難理解這點才是。
與人相約見面時,筆者偏好儘可能邀請對方到自己的主場來。若是為了談公事,通常都選擇在自己的辦公室裡招待對方,理由是如此較有助於讓對方 了解自己是個什麼樣的人、做的大概是些什麼樣的工作。若選擇在客場碰面,倘若對方事前對自己的樣貌多少有些認識是還好,否則可就需要大費周章地做解釋,而 且事前還得為此做好形形色色的準備,將是十分麻煩。而且選擇在客場進行接觸,就好比出國比足球賽,不僅周遭少了熱情聲援的球迷,也不知道場地將是個什麼樣 的地方,心境自己遠比在主場出賽要來得緊張。
兩相比較,選擇在主場能有什麼樣的優勢,應該已經夠明顯了。倘若對方不介意在什麼樣的地方碰頭,當然應該毫不考慮地選擇自己的主場。餐敘時 也是如此。倘若對方不明確表示想上哪家館子,筆者通常都會要求讓自己挑選。如此一來,不僅能為自己爭取到一個給對方驚喜的機會,置身一家提供優質餐飲和服 務的餐館,也能有效地為自己加分。筆者的主場幾乎都位於青山一帶。有時為了因應需要,或許會為了招待對方享用壽司、燒肉、或文字燒,而選擇其他地區的館 子,但除此之外,幾乎都選擇在青山附近,理由是除了自己的辦公室和住宅都附近之外,這一帶也是個十分便於聚會的地方。
好館子儘可能自己找
由此可見,為了與人餐敘,最好能熟悉幾家種類不同的館子,以便需要時當作主場運用。時下雖不難透過雜誌或網站取得許多餐館的情報,但一開始最好還是能透過熟識者介紹較為確實。只要自己也摸熟了,自己也不難分辨該招待什麼樣的人上哪家館子。
話雖如此,倘若初次造訪某家餐館,事前不熟悉裡頭的菜色、價格、和氣氛,多少也會感到不安。因此還是該實際走訪,畢竟招待對方上自己也喜歡的館子,讓對方滿意的機會當然也較高。
只要多費點神找找,便會發現有些館子即使算不上高級,或許也可能是風格別具。招待對方上這種館子,較能讓人認為自己被招待上了一家好館子而 心懷感激。即使只是就近的一家便宜酒館,只要裡頭有什麼特別美味的菜色,並不一定得是什麼有門面的館子不可。只要服務佳、老闆個性有趣,便萬事足矣。欲尋 找適合當自己主場的館子,最好能親自走訪形形色色的店家,親眼確認每一家的性質。這種努力絕對是能獲得充分的回報,一方面能藉此和店家建立交情,每次招待 貴賓到店內用餐,不僅能讓店家多做幾筆生意,自己的客人也會因藉此契機又多認識了一家好店,而增加對自己的好印象。
■ 本書作者後序
目前筆者最費心經營的工作之一,就是透過「JBN(Japanese Business Network)」建立自己的人脈圈。JBN是由前文曾介紹過的「商業書籍作者兼企業管理者協會」中的五位成員(石田淳、泉正人、(山鳥)津良智、鮒谷周 史、本田直之)所創立的社群,目的是為活躍海外的日本人(日僑)提供貢獻、略盡棉薄。
旅居海外的日籍創業者或商務人士與日俱增,但彼此交換商務情報或管理法門、或參加管理研討會的機會卻十分有限。有時甚至連個能進行情報交流等互動的場所都沒有。JBN的目標,就是以免費奉獻的形式,將我們五人至今所學到的商務經驗或管理法門提供給這些旅外人士。
筆者曾在發行全夏威夷規模最大的日文媒體Aloha Street的Wincubic.com.Inc.的上野社長的幫助下,在夏威夷的Halekulani飯店舉辦了「第一屆慈善研討會兼交流會」。會後, 約五○名與會者紛紛表示這場活動「非常有幫助」,或表示自己「一直期望能有這麼個平台」。在藉此清楚確定投注貢獻的方向後,筆者在新加坡和洛杉磯也舉辦了 同性質的聚會,並預定在未來三年內,陸續在紐約、倫敦、上海、曼谷、香港、雪梨、漢堡等一○個世界性都市舉辦。筆者的最大心願,就是藉此幫助全球各地的日 僑打造出自己的人際網路,以獲取更多的活躍空間。
當然,單憑筆者一人之力,是沒辦法舉辦這種聚會的。相信JBN內的其他夥伴,靠自己一個人也同樣做不來。一開始,我們更是沒想像到在世界各 地舉辦的可能性。唯有結合了五位成員渴望對他人有所貢獻的心願,我們才得以團結一心實現這個目標。而且,也深信未來仍能繼續成功。容筆者再度重申,這並不 是個商業活動,而是純屬義工性質。那麼,我們為什麼要為這個目標如此努力呢?
理由在前文也解釋過,那就是貢獻本身就是一種喜悅、一種快樂。思考自己做些什麼能讓對方開心時的雀躍感、實際做到時的充實感、以及和他人建 立交情後共同成長的興奮感。讓這種交情得以跨越國界、提升到一個世界性的層次,要將這一切形容成「一輩子的喜悅」,應該也不為過吧。
一個人能做的事極為有限。但若能眾志成城,便可以發揮連自己也難以置信的威力。畢竟獨自在辛苦耕耘中朝目標邁進,還不如一群夥伴懷抱共同的成高理想,結合眾人的力量達成目標來得有效率。透過JBN的活動,筆者對這目標的信心也益發堅定。
最後,容筆者介紹一段佳能集團董事長御手洗?士夫的名言。不僅在日本國內,
遠至美國也擁有豐沛人脈的御手洗先生曾言:「人是會受其他人的表 現所激勵的動物。有人受一幅美麗的繪畫所激勵而成為畫家,也有人為美妙的樂曲所感動而成為音樂家。同理,我認為自己也是透過和一流的管理者做交流,才成為 一個『管理者』的。」(摘錄自「週刊Diamond」二○○七年二月一○日號)
倘若各位讀者能透過本書的指引,結識適合彼此切磋琢磨的夥伴,為自己構築出一個充分發揮槓桿效應的有力人脈圈,將是筆者的最大榮幸。
■ 書籍資料
書 名:超強人脈術!以最小的勞力獲取最大的成果
作者:本田直之
譯者:劉名揚
出版社:木馬文化
語言:繁體中文
前言 一生最好的投資:建立人脈
只有「天才」方能不靠人脈便獲得成功
目前,與人碰面已經占了我工作內容的大半。
每週五天,也就是週一至週五,我一定會安排與他人共進午餐及晚餐。因此,一年內至少和超過五百多人見面。
事實上,現在一年之中我有半年都在夏威夷度過,也就是一月至三月,以及六月至八月,其他時間則是常常前往自己進行投資的舊金山、洛杉磯以及新加坡等亞洲 地區,至於待在日本的時間或許還不到半年。正是因為如此,在國內時,能與人見面的時間也就變得更為珍貴。此外,即使人在海外,我也依然維持與他人共進每一 頓午餐和晚餐的習慣。
為什麼要見這麼多人?
理由很簡單,因為人若是憑一己之力,什麼事也辦不成。
蘋果電腦創辦人史提夫.賈伯斯曾在一次演講中說道:
「我們所攝取的食物,幾乎都不是自己調理的。我們穿著別人製造的衣服、使用別人發展的語言、運用別人發明的數學。也就是說,我們凡事都得仰賴別人。」
說來理所當然,獨自一個人確實難以成就任何事。唯有天賦異稟的「天才」,才有可能在不仰賴任何人的情況下存活。可見我們不論做什麼事,都必須與他人有所往來。
人脈是最強而有力的個人資本
在我所寫的《槓桿閱讀術》(漫遊者文化翻譯出版)這本書裡,我曾強調「不看書的商務人士無法成功」。不過,比起閱讀,人脈更為重要。一個缺乏人脈的商務人士想要成功,幾乎可說是難如登天。
因此,如何建立人脈就變得非常重要。想要建立人脈,「自我投資」絕對是不可或缺的──藉由投資來累積個人資本(personal capital),而最有力的個人資本,就是人脈。換句話說,建立人脈就是最有利的投資。
每一天,我都能夠實際感受到人脈的重要性。在公司股票上市後,我建立了自己的企業王國,投資了約十家公司,並負責其中四家的經營管理。同時還撰寫書籍,如今「槓桿系列」作品已經賣出了超過四十萬冊。
不過,光憑一己之力,絕對無法達成這樣的成績。若是將我與形形色色的他人所建構的關係,比喻成自己在二十年來的商務生涯所獲致成果的基礎,其實並不為過。
那麼,我的人脈都是靠什麼方式建立的呢?
沒錯,就是以最小的勞力,讓自己的人際關係孕育出最大成果的「超強人脈術」。
重點不在「認識誰」,而是「被誰認識」
先來談談應該如何定義「人脈」。
第一個重點在於,重要的並不是「認識誰」,而是「被誰認識」。只見過一次面、交換個名片,從此便失去交集的關係,是不配稱為「人脈」的。
此外,「認識凡事皆可請託的對象」也算不上是人脈。相較之下,反而是常常受人委託的關係較佳。商業突破研究所(Business Breakthrough School)的社長大前研一曾說:
「提到人脈,相信大多數上班族都會認為它指的是『認識對自己有幫助的人』,但是憑藉這種邏輯建立的關係是難以持久的。一天到晚拜託人家,很快就會為人所 唾棄。(略)
一個人若不懂得思考『如何幫助對方』,就無法建立豐富的人脈。『與其終日求助他人,不如為眾人所求助』,想要建立人脈,便應以此為出發 點。」(摘錄自《週刊Diamond》二○○七年二月一○日號)
說得更清楚一點,
我對於人脈的定義,指的是心智層次夠高,能和自己互相 交換情報、彼此介紹其他人、相互刺激砥礪,並且共同追求成長的夥伴。只要置身於這個類型的夥伴圈子裡,一旦看到其他夥伴達成了諸如股票上市、出版書籍、移 居海外等目標,便有助於刺激自己思考應該用什麼樣的方式,達到自己所希冀的目標。
認為「只要遇到困難就應該求人幫助」,實在是很消極的想法。我所提倡的「超強人脈術」,要求的是秉持積極的態度來思考,而且應該思考的不是如何拜託對方幫自己的忙,而是在於自己能幫上對方什麼忙。
只要看見這類夥伴的水平和程度有所提升,便能激勵自己也要有所成長,以免跟不上大家的腳步,這樣一來,不僅能給予自己強大的刺激,也能成為督促自我前進 的動力──為了跟上周遭朋友的腳步,不斷督促自己以同樣的速度朝著理想邁進,便能在潛移默化之中,隨著大家一起成長。同時,大家也可能因為看到了其中某位 夥伴獲得成功,每個人的心裡於是湧現一股「既然他能,自己也能」的希望。
這個氣氛在夥伴之間相互感染,漸漸地,原本大家都覺得困難的事,也能變得易如反掌;原本認為不可能的,也終將成為可能。藉由這種相乘的效果,團體裡所有的人皆能獲得顯著的成長。
以一百公尺短跑做比喻,如果其中有個選手跑出了九秒多的成績,其他的選手便很可能相繼在十秒內跑完全程。只要大家開始相信「人類可以突破十秒的極限」,體能就有可能獲得飛躍性的提升。
再舉一個商場上的例子。假設你打算創業,若是和同樣身為上班族的朋友討論時,得到的反應想必多數會是「太累人」、「風險太大」或「如果失敗了怎麼辦」, 這並不代表這些朋友心懷惡意,而是站在上班族的立場,當然會偏向這類的建議。不過,如果你是與自行創業的朋友討論,得到的反應大概會是「創業比上班輕 鬆」、「風險並不大」或「要行動就該趁早」。
上述兩種回答,讓人感受到兩種截然不同的速度感、世界觀以及人生觀。
究竟要怎麼辦才好呢?是不顧周遭的反對聲浪毅然創業(或放棄創業),還是在與身旁好友相互支援、相互勉勵的狀況下創業?對自己而言哪一種選擇比較不費力,而且更能保障成功,答案應該是一目瞭然的。
我在這本書裡提倡的「超強人脈術」,最大的目的就是找到與自己的價值觀吻合的夥伴,與其建立聯繫,並且相輔相成地共同成長。
只有九.二%的人懂得積極建立人脈
以目前的時代背景來看,年功序列制、終身雇用制漸漸瓦解,公司的壽命也變得比個人勞動壽命還短,因此社會已經從原本的「依附企業時代」轉變成為「個人求生時代」。
在「依附企業時代」裡,「人脈」等同於「與現今工作有關的人脈=現在人脈」。但是,進入了「個人求生時代」,必須再加上攸關未來人生的人脈,亦即「未來人脈」。
即使沒有特別用心經營,一個人也能在工作的過程之中自然而然建立與現今工作有關的人脈=現在人脈。不過,如果對人脈方面的需求缺乏清楚的認知,就無法建 立「未來人脈」了。此外,「依附企業時代」的現在人脈,只要攀附在企業品牌之下便得以建立,但在「個人求生時代」裡,攸關未來人生的「未來人脈」,是需要 擁有個人品牌才構築得起來的。如今時代已經徹底改變,建立人脈的邏輯和方法,也必須隨之從根本做改變才行。
日後將變得越來越重要的「未來人脈」,若是等到有需要的時候才開始經營,可就為時已晚了。
然而如今的情況是,許多人雖然深知人脈的重要性,卻並未採取任何實際的行動。
針對服務社會人士創立的日本教育機構「Academy Hills」,於二○○七年曾以六本木圖書館會員約一千兩百位專業人士為對象,進行過一場「生活型態實況調查」。調查結果發現,認為自己「積極建立人脈」者,有八成認為自己的人生「十分豐富多采」。
但令人意外的是,在公司與學校之外仍積極建立人脈者,竟然只占了九.二%。雖然約有半數受訪者回答自己「有機會便願意建立人脈」,但是這種被動的態度其實就等同於不做任何努力。如此回答的人,大概只做到「一年參加個一兩次跨業交流會等活動」的程度吧。
只要從有心建立人脈者如此稀少這一點便不難看出,如果自己能夠採取主動將有多少好處。若是能和形形色色的人往來,絕對可以感受到自己的人生變得何其豐富。
大多數人為什麼不願意積極採取行動呢?
答案可能是「費事」、「麻煩」、「自己懶惰」……。
不過,實際情況恰恰與給予上述答覆者所認為的完全相反,正是在這種人身上,人脈才能發揮最大的威力──正因為我比誰都懶惰、比誰都怕麻煩,因此這句話由我口中說出來,各位讀者大可放心採信。
無論獨自一人再怎麼努力,倘若沒有超乎常人的堅定意志,凡事都可能因為倦怠或逃避而半途而廢。但是如果與夥伴一同努力,就不會淪落到這種後果了。
想要與人接觸,前提是自己事前必須做好充分的吸收學習(input)。如果沒有能力對他人做出任何傳授(output)或貢獻,想必不僅難以讓對方產生想和自己見面的興趣,即使見了面,這場接觸也不可能有多少價值。
因此,為了做好自我學習,自我投資是絕對不可或缺的。 一個人與越多人接觸,自我學習的質與量也必須隨之提升。這正好提供了自己切磋琢磨的機會。
不分晝夜安排時間與人接觸交流,代表自己必須不斷學習,無形之中便能培養出勤學不輟的習慣,不至於隨時妄想偷個懶、休個息。
由此可見,人脈事實上是相當重要的。尤其是像我這種生性怠惰的人,反而更應珍視與人接觸的機會。
憑藉本書無法實現的四件事
這本書的內容架構,依照的是從初次接觸開始、直到獲得最終成果的先後順序寫就而成。
第一章是「超強人脈術」的整體俯瞰,第二章介紹與想要結識的人「接觸」的方法,第三章探討實際見面時的「溝通術」,第四章討論接觸後繼續維繫雙方關係的法門,而第五章則說明如何與他人共同成長、獲得顯著成果。
本書所傳授的人脈術並不難,任何人只要下點決心,都有機會構築一個豐碩的人脈網絡。
不過,有一點必須事先聲明──
聽到「人脈」兩個字,許多人或許會產生以下幾種期待:
1 短時間迅速建立人脈
2 結識有名有權的人物
3 利用人脈獲取自身的利益
4 舉辦供不特定多數人士參加的聚會
倘若你的期望是上述四項其中之一,本書恐怕就派不上任何用場了,至於理由將在接下來的章節裡一一說明。
此外,想要百分之百活用本書所傳授的訣竅,首要條件就是立刻付諸行動。
若是想要等到「以後」或「有需要時」再實踐書裡所寫的方法,機會就永遠不會來臨。等到有必要時才想到應該開始建立人脈,註定為時已晚。一如投資應捨短期、取長期的道理,越早投資複利效果越大,建立人脈也是越早開始成果越豐碩。
對於決心實踐有助於篩選出高心智層次的夥伴、與之建立交情、並一同追求成長的「超強人脈術」的讀者,如果本書能夠產生任何助益,將是我最大的榮幸。
前言 一生最好的投資:建立人脈
──以最小的勞力,獲取最大成果的「超強人脈術」
● 只有「天才」方能不靠人脈便獲得成功
● 人脈是最強而有力的個人資本
● 重點不在「認識誰」,而是「被誰認識」
● 只有九.二%的人懂得積極建立人脈
● 憑藉本書無法實現的四件事
第一章 人脈的真正定義
● 不以「施予」,而是以「貢獻」為基礎
● 人脈無法在短期之內建立
● 朝著大目標逐步經營人脈
● 秉持早期階段創投的精神
● 結識名人好處少
● 「槓桿」≠「僅為自己圖利」
● 無法發揮效果的「山大王型」人脈圈
● 建立「資產負債表型」人脈
● 建立人脈是自己的責任
● 時間價值、情報價值與人脈價值
● 經營人脈的六大禁忌
● 貢獻的四個等級
● 變成「讓人想認識的人」
● 打造自己的「品牌」
● 如何寫出「具吸引力的資歷」
● 終極個人IPO
● 人脈也能成為出版書籍的捷徑
第二章 如何接觸想要認識的人
● 不以「知名度」,而是以「心智層次」的高低擇人
● 想要認識某人,就立刻寫電子郵件
● 充分掌握對方的背景
● 自我介紹只是浪費時間
●「逐戶推銷」註定失敗
● 不在對方忙碌時叨擾
● 電子郵件內容必須簡短明確
● 如何在簡短的郵件中流露情感
● 讓人由衷佩服的郵件
● 疏遠的關係也能輕易復活
● 常將「下次」或「哪天」掛嘴邊,機會永遠不會降臨
● 遭到回絕也無須氣餒
● 跨業交流會無助於拓展人脈
● 建立人脈的利器Linkedin
第三章 妥善的溝通方式
● 以最小的勞力換取最多的讚賞
● 情報提供守則
● 報考世界遺產檢定的理由
● 與人對話切記「說一聽九」
● 少用敬語有助於縮短距離
● 擁有可傳授他人的專長
● 介紹餐館也是有效的貢獻方式
● 招待對方到自己的「主場」
● 好館子盡可能自己找
第四章 如何持續維繫人脈
● 建立人際網絡前的三個步驟
● 成為「最佳介紹人選」的五大條件
● 初次接觸後的後續連絡
● 避免以書信致謝
● 電子郵件的往返宜在自己這頭結束
● 後續連絡不做任何請託
● 老套的後續連絡,發展成老套的人際關係
● 整理名片等於浪費時間
● 人脈條列化,找出自己擅長的領域
● 不送禮,不寄賀年卡
● 送禮在巧不在貴
第五章 追求共同成長,建構人脈網絡
● 建立人脈網絡的優點
● 欲使「社群」成功發展,屬性務必聚焦
● 少點防人之心,多點人脈
● 找出大家的共通點,舉辦聚會
● 以「介紹制」控制人數
●「稀釋」將導致社群瓦解
● 當個為社群夥伴牽線的「橋樑」
● 與其依靠二次會,不如延長一次會
● 派對務必採取立食形式
● 將辦公室布置成「聚會場所」
● 為了自我激勵加入高水平的社群
● 參加無法做出貢獻的聚會毫無意義
● 有些事只能告訴人脈網絡的朋友
● 提出請託也無傷大雅的最後階段
內文1
「善於與人相處,並不就代表擁有良好的人際關係。唯有重視貢獻,人際關係才具有生產性。這才是真正的『良好的人際關係』。」
《有效的管理者》 彼得.杜拉克
「如果要說成功有何祕訣,那就是接納別人觀點,並用自己和對方的角度來看事情的能力。」
亨利.福特
不以「施予」,而是以「貢獻」為基礎
在此先介紹一個貫徹本書主題的關鍵字。
與 人交往的模式不外乎「分享(give and take)」或「施予(give and give)」。「分享」是沒有任何問題,但「施予」的語氣聽起來可就值得質疑了。「施(give)」這個字眼聽來像是敘述由上往下的關係,在語感上顯得有 點驕傲。因此比起「施予」,我一直將「貢獻(contribution)」看得更為重要。
美國社會非常重視貢獻的精神,我赴美留學時所就 讀的商學院,對這種精神尤其重視,常要求每個學生對課程都能有所貢獻。例如在筆者在課堂上向同學說明「日式管理學裡有哪些特殊面相」,為大家提供這種原本 不為其他人所知、同時對所有同學都具正面價值的情報,就會被譽為「有所貢獻」。
人際關係也是如此。與一個人接觸時,應先想到的是「自己對他能有什麼貢獻」。該秉持的心態不是由上至下的「給予」,而是「應該為他貢獻些什麼」、「應與他分享一些自己手頭上的情報」、或「向他提供一些自己所擁有的價值」。
此外,「施予」這個字眼不僅帶點義務上必須贈與什麼的語感,並且似乎還有點打著「都已經施予了這麼多,將來或許也能有什麼報酬(take)吧」的算盤的味道。相較之下,「貢獻」這種行為的動機就顯得十分純粹,意味著從事這種行為應該是帶幾分樂趣的。
人脈無法於短期內建立
憑藉槓桿人脈術,是無法在短期內建立人脈的。
欲加強信賴關係、讓彼此都能獲得成果,至少須具備可觀望數年的長期視野。有些人才剛見個面,便提出「拜託為我介紹個人」的要求,這種人可就太自私了。
畢竟才剛結識,對方對自己根本還不夠清楚,哪可能知道該介紹什麼樣的人,而且,想必也不會有誰願意將對自己而言很重要的人,介紹給一個剛結識的人吧。到頭來,一提出拜託幫忙介紹人的要求時,這關係就已經被破壞了。
重要的是,雙方宜透過相互貢獻熟悉彼此,紮實地建立起互信;這當然是需要時間的。不過隨著接這種觸的逐步累積,最終必將獲得碩大的回報。
管理學大師彼得杜拉克曾言:「人往往會過度高估一年內所能做的事,但卻嚴重低估未來五年所能完成的事。」人際關係也是如此,想在一年有些顯著的進展,一開始就想建立深厚的關係,是十分困難的。
反之,只要有五年來相互貢獻的累積,彼此的關係便可能變得相當深厚。
朝大目標逐步經營人脈
也或許有人認為:「為了解決眼前的問題,我需要立刻擁有人脈」。但秉持這種動機建立人脈者,大都不會進行得多順利。原因是以滿足自己需要為出發點的心態過於短視,導致這種人脈奠基的基礎淪為對對方的要求使然。如此一來,自然難以構築出長期性的良好關係。
基本上,人脈是需要朝一個大目標逐步經營的。
曾幫助蘋果電腦重振雄風的蓋伊.川崎曾表示:
「在你有需要前便先行建立關係,是至為重要的。」只要紮實地建立起互信關係,到了某個時點,對方將自然而然地主動為你介紹些什麼人,或提供什麼重要情報。
筆者自己便曾規劃過許多目標,包括創業、出書、移居夏威夷等。
以移居夏威夷為例,近三年來我幾乎每兩個月便前往夏威夷一趟。當然,起初我幾乎是一個人也不認識,但如今在當地所擁有的人脈,已經豐碩到足以舉辦慈善研討會的程度了。
到了○七年,我便自信滿滿地遷居至夏威夷。由於已經擁有豐厚的人脈,再加上能以各種形式對當地人有所貢獻,因此每次前去,都有機會結識新夥伴。而透過慈善研討會,還得以建立更多新的人脈。
倘若我毫無準備便前往夏威夷,想必一切便不至於如此順利。
碰上有需要時才急著建立人脈,將是為時已晚。
應秉持的態度,最好是
明確地知道自己想做的是什麼,珍惜與他人的關係,並選擇與心智層次高的夥伴建立關係。如此一來,即使現在距離目標仍非常遙遠,也能在身邊夥伴的影響下持續朝目標邁進。
秉持早期階段創投的精神
藉由貢獻的累積,讓自己與他人的關係變得益形深厚,這過程與投資早期階段的新創企業的創投(VC)頗為類似。
早 期階段創投,是一種發掘剛成立不久、頗具成長潛力的企業,對其貢獻資金、管理知識、人才、顧客等的工作。待這家企業有朝一日上市了,便能獲得龐大的利潤。 不過,早期階段創投並非有資金就能成事,而是得具備相當程度的人脈與管理知識才可能成功。一如要先做好自我學習才能有所貢獻,在企業草創的早期階段,當然 也得做好充分的功課,才能決定是否該對一家企業挹注資金。
理所當然的,創業到上市需要漫長的時間,在這段時日裡,投資並不可能獲得任何回報,因此創投基本上是一種長期投資,但正因如此,最後所能獲得的回報也就越大。
當 然,創投的形式也是形形色色。有些創投並非針對早期階段的企業,而是僅以即將上市的企業為投資對象。由於後者風險的較低,獲利空間當然也較小。再者,到了 後期階段,企業也開始有些成績和知名度,理所當然也成了眾多創投資金競相投資的對象,因此對這類企業而言,隨著收受投資的利益變少,因此供人投資的意願也 會大為降低。
建立人脈也是如此。待對方成為一個名人後,要與其建立深厚的關係就變得極為困難了。由此可見,在越早期結識、一同成長,雙方能獲得的成果也就越大。
筆者周遭的友人中,有不少是打從學生時代就認識的。當年當然大家都還籍籍無名,也沒意識到需要多努力經營人脈,聚在一起的動機不過是「好玩」、「志同道合」、或「臭氣相投」。
而到了今天,大家都會為彼此介紹形形色色的人。如今,每個人都已在自己的領域裡事業有成,但這不過是個結果,當初我們並非因彼此都已事業有成而結識,而是源自當年彼此建立了那形同早期階段創頭般的關係,大家才會有今天的交情。
倘若在看到他們都事業有成後,才突然表示想和他們交朋友,想必是構築不出今天這種關係的。當然,絕對不乏即便如此還是願意供人套交情的人,但關係應該很難培養得夠深厚才是。
以 曾代表日本出賽的足球選手中田英壽為例,在職業足球時代從不接受媒體採訪,是他眾所周知的堅持。不過,據說有少數幾位體育記者有辦法對他作長篇採訪,理由 是這幾位記者打從中田選手年輕時起,便持續追蹤他的動向。由於有了這早期階段開始的交情,才能秉持中田選手對他們的信任,獲得作採訪的機會。
即使不是和中田選手這種程度的名人打交道,只要大家曾有共同成長的經驗,能彼此介紹的人、或彼此貢獻的內容,在層次上便可能逐步獲得進一步的提升。到了最後,便可能產生驚人的相乘效果。這就是建立人脈的過程中最有趣的一點吧。
結識名人好處少
似乎有不少人認為,「人脈」=「和有名有勢的人交朋友」。
例如,有些人會在派對上到處搜尋名人,換到了名片便感到滿足。似乎認為�對方越有名有勢,這就越是個「有力的人脈」。
但光是換到名片,是絕不足以稱之為「人脈」的。
此外,即使結交到了名人,倘若這個人所從事的工作層次要比自己高出許多,自己所能提供的貢獻應該也少得多,關係可能淪為只是一味求教於人的單向交往。這種有欠均衡的關係,到頭來應是難以持久的。
再者,名人裡不乏“發展性“已經變得十分稀薄的例子。以名人為中心的團體,常會出現聚集在他周遭的人心靈層次較低的情況,加入這種團體,恐將導致自己的心智層次也隨之降低。
我也曾接觸過形形色色的管理者,其中有些已年屆50、甚至60好幾,卻依然不失年輕活力。這些人物似乎都有個共通點,那就是
積極地與活躍於第一線的年輕人保持接觸。只和同年齡層的人往來者,和不時與年輕人出外用餐者,眼中所閃耀的光輝是截然不同的。
槓桿人脈術的目標並不是和名人建立人脈。雖然有藉此結識的夥伴到頭來成為名人的可能,但結識名人以獲取利益並不是筆者所揭示的目的。
這就好比先前以創投所作的比喻,較之購買知名上市公司的股票,投資尚處於早期階段的未上市企業要來得有趣得多。
如此所培養出的關係不僅光建立在資本上,還可能為彼此介紹人、一同創業、也一同成長。倘若對方是個名人,大概就難有這種機會了。
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