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2010年8月1日 星期日

一定要懂的促銷花招

「一條打五折」或「買一送一」,地瓜小販怎樣才賺?
企管名師-徐德麟V.S.財富管理專家-曾志堯

名師聯手,完全透視促銷花招

本書適用:
☆ 想創業,卻沒經驗的新手老闆
☆ 沒時間、沒錢上MBA課程的上班族
☆ 完全不懂行銷的職場菜鳥
☆ 想提升營業額的主管或老闆
☆ 不想再當冤大頭,想清楚知道自己錢花去那的消費者

【本書特色】

在商場上一定要懂的事:

1、 顧客不上門?教你帶來人潮、錢潮的促銷花招:
促銷技巧百百種,街頭小販也要懂的促銷手法,才能滿足消費者,又肥了自己的荷包;
不管是點數、贈品、降價還是折價券等,只有看這裡才能避免當上冤大頭。

2、 表格+圖解+公式,專業術語馬上了解:
忙著作生意的老闆不用再擔心沒時間、不懂理論基礎了。
經濟學、會計學、管理學丟在一旁,隨時有疑惑,隨時翻開《一定要懂的促銷花招》,所有生意上會碰到的問題,都可以在這裡找到解答。

3、 兩大名師聯手,MBA課程輕鬆學會:

作者簡介

徐德麟

十餘年來專注於「企業經營分析」及「行銷策略規劃」的專業領域工作,行事風格低調、樸實,工作態度嚴謹,沒有炫麗華璨的表象,憑藉著在專業領域中的努 力,深得企業界人士推崇與信賴。著作有《企劃精華》、《店面型態經營學》及《業務發展指導手冊》。目前專職企業經營管理類自由作家,『不需專業理論基礎也 能輕鬆獲得經營技巧』是他創作的理念。最近的作品為《我的第一本企管書-經營分析、銷售通路、促銷策略、業務獎金等系列叢書》。

曾志堯
 
畢業於輔仁大學經濟系及復旦大學高級管理人員工商管理碩士EMBA,曾任普羅財經-普羅管理顧問有限公司副總經理、財富管理季刊總編輯、我識出版集團總 策劃、建華金控建華銀行(Bank Sinopac)理財中心業務經理、美商保德信人壽高級壽險顧問(Prudential Life Senior Life Planner)及台北商人談話會(TBS執行長等職務。

豐富的理財專業知識,讓他成為兩岸三地最受歡迎的財富管理專家。現 任華睿管理顧問有限公司 (台灣) 總經理、群越商務諮詢(上海)有限公司執行長、Federal Ace Limited. (HK) 執行董事(Director)及輔仁大學校友會第四屆理事、輔仁大學經濟系系友會會長。
最舒適的版面,跳脫對企管書枯燥無聊的刻板印象;再配上DVD教學,數學不好不再是問題,只要有計算機,就可以隨時掌握自己的營運和財務狀況。

成功的促銷,是高明的精算

「促銷」需要清晰的思路、精算的技巧和開闊的胸襟,這三者若能同時應用,則促銷活動必能 成功。「清晰思路」是指對產品的認識,再據此找出最佳的促銷方式;「精算技巧」是指對數字的高敏銳度,在自身利益與消費者回饋之間,找到最佳的平衡點; 「開闊的胸襟」則是指既然要舉辦促銷活動,就要展現最大努力,讓消費者感受到誠意。

促銷的方法很多,但有沒有效果可就不一定了,讓消費者接收到促銷訊息是成功的第一步;引起他的購買慾望與注目是第二步;但能讓消費者在最短的時間內購買,才是真正成功的促銷。

策劃促銷活動時要膽大心細,膽大是指大方一點,你捨不得回饋利益,消費者同樣捨不得掏腰包,這樣是不會有任何促銷效果的。心細則是指要慎選最有效果的促銷方式,促銷手法百百款,但若吸引不了消費者,只是平白損失相關成本,策劃人員不得不慎!

以最簡單的烤地瓜來看,若是原價一條20元,成本5元,老闆採「買一送一」的促銷策略,消費者花20元可以得到二條地瓜,利潤是10元(售價20元-成 本:5元×2條),但若採「五折特賣」的促銷策略,消費者花10元買到一條地瓜,老闆的利潤是5元(售價10元-成本5元),這二種促銷策略對消費者而言 沒有差別,但對老闆就有差異了,只要能提升銷售量,就算降價促銷也能保住一定的利潤,這就是精算促銷的奧妙之處。

  促使消費,促進銷售

我們生活週遭充滿促銷活動,本書除將介紹由直接面對消費者的商家所舉辦的「零售促銷」外;還會介紹由製造商主導,零售商配合的「消費者促銷」,以及製造商針對通路商所舉辦的「通路促銷」,和由不同商品業者共同舉辦的「異業促銷」。

除了以舉辦單位來劃分外,以對消費者回饋方式的差異,又可分為「立即回饋」及「延遲回饋」兩種類型,前者通常就是價格優惠,常見的手法是贈送樣品、折價券等,後者則是積點換贈品或抽獎,用來穩定既有顧客,及吸引消費者重覆購買。

不管是由製造商還是零售商發起的促銷活動,都會因售價降低或附加贈品,而產生彼此利益上的變化,製造商最怕的就是影響零售商的銷售意願,或是零售商處理 贈品時人謀不贓。對於該怎麼就供貨及銷售兩方的利益,協商出合理的因應之道,本書也提供了具體有效的處理建議,同時也提出幾個不同的促銷範例,供讀者分析 優缺點,日後在策劃類似促銷活動時,也有個參考的依據。

千萬不要將促銷當作是簡單的小活動。每一次的促銷活動其實都能在消費者心中都留 下極深刻的印象,這種印象影響著消費者對品牌的忠誠度。促銷活動除了增加銷售業績的成長之外,「拉近與消費者之間的距離」更是重要功能之一,負責促銷活動 的主辦者,千萬不能以促銷手段欺騙消費者,不實在的促銷手法影響,也許短時間不易察覺,但隨著時間的累積,最終將導致顧客流失。

本書不談高深莫測的理論,但完全貼近事業經營的實況。沒有長篇大論,以圖解方式取代繁瑣難懂的文字敘述;將不易理解的數據,用簡單易懂的算式予以分析解說。
『不需專業的理論基礎也能輕鬆獲得經營的技巧』是我多年來所追求的理念,希望本書能對讀者個人或一般公司行號有所助益。





推薦序

  一次治好你對企管書的恐懼症

我常常在想,為什麼大部份的人對企管類的書籍都會望而卻步,是因為專有名詞太難搞懂?內容不切實際,對自己目前的工作或公司的經營沒有多大助益?還是認為又只是另一個成功人士的個人經驗談而已?

一般人平時也許不會去接觸這類書籍,但讓我比較訝異的是,就連很多想創業的年輕人,或是已經算是經營有成的小公司老闆,在遇到問題時,也不知道如何尋求 解決方案,以避免重蹈覆轍。有些老闆或公司幹部對所謂的「經營」、「管理」公司的方式也是一知半解,更遑論說會想要翻翻企管與經營這類的書。

其實很多人做生意,或所謂經營,都會陷入一種迷思,以為給員工的薪水愈少,老闆賺的錢就愈多;或是認為最近生意好、接單暢旺,就一定會賺錢,所以貿然的 擴大經營、增加雇員;或是給客人的贈品一多,就一定會虧本;想要賺大錢,就要盡量增加通路營業據點與擴大鋪貨等等。很多經營者真正遇到問題時,大部份都是 直接認賠了事,或是裁員關廠倒閉,很少人會仔細地去探究經商失敗的原因,往往在賠得一敗塗地、跌得傷痕累累之後,才知道生意不是這樣做的。

  到底有沒有什麼比較不痛的方法呢?

沒有經營企管背景的年輕人,想創業往往不得其門而入。其實賺大錢很簡單,難的是用最輕鬆的方法賺到錢。而這四本書,最讓我佩服的,就是它把很多難以理解 的專有名詞一次整理,用最淺白的文字和圖表來表示,因此,再怎樣自認「沒有概念」的讀者,現在都可以輕鬆了解這些專有名詞。

當然,這並 不是一本財經字典,在了解專有名詞之後,一般人最在乎的,還是如何套用在經營實務上,這四本書列舉了所有經營時可能會碰到的問題。從員工獎金的制定辦法、 毛利率的算法、促銷活動的推行到通路的整合,各種經營上會遇到的實際困難,這本書都幫你找到解決方案了。如果你是一個對經營實務毫無概念的老闆,可以從頭 看到尾仔細的研讀,就像幫自己上課一樣;已經有概念的老闆,更可以隨時就自己遇到的狀況在這本書中找到解答。 

找對方向,維持競爭力

當然,「經營」本身就是個難題,寫得太過輕鬆有趣,只會降低書的實用性。但我真的認為,其實很多部份若是可以用圖表講解,再配上真人實際教學,相信再怎麼外行的讀者也能輕鬆了解,當個經營大師。因此當「凱信企管」問我願不願意幫他們拍攝DVD時,我很快就答應了。

一般社會大眾普遍認為,人只能分成兩種,窮人和富人;但我卻認為,人分兩種,找得到賺錢方法和找不到的。雖然我一直從事金融服務業,投資經驗也超過20 年,但尚不敢自稱是投資大師或賺錢高手,只是對於「錢」,我的確有一些自己的想法,而且願意和各位讀者分享,看過這本書後,讓我更堅定自己一直以來的信 念,那就是經營不難。若能再有更詳細的解說,相信各位讀者也會有這個感覺,日後成為所謂的「財富管理專家」。

我希望自己在這個社會是充滿競爭力的,同樣的,我也希望我的員工是有競爭力的,因此,我鼓勵他們看這四本書,不只是因為他們的老闆會出現在DVD裡,更是因為,我相信這是能幫助他們了解商場上遊戲規則的第一步,進而維持自己不墜的競爭力!

購買:

一定要懂的促銷花招 (附1DVD)

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