「全球首席談判大師」赫伯?柯漢，四十年來解決了無數的家庭衝突、勞資協商、商務糾紛及政治危機，是世界上最有說服力的人。他在本書中指出，談判不是背水一戰，而是需要高度智慧、講究精熟的遊戲。透過豐富實例和生花妙筆，柯漢解說談判的各個面向，讓我們學會：◎保持超然參與，樂在其中的態度
◎關注情勢發展，但不深陷其中
◎運用柯漢的神奇話語，營造各種氣氛
◎以大智若愚的姿態，成為最大的贏家
◎透視對手言詞及行動的真正意圖
◎巧妙拿捏進退的最佳時機和技巧
閱讀本書，我們不僅能學會聰明談判，更可以變得思慮敏捷、堅定自信， 在情場、商場、戰場上百戰不殆，無往不利！
本書特色
《洛杉磯時報》、《華爾街日報》暢銷書
◎為FBI、CIA、微軟、花旗等機構及企業談判，展現最強效的談判實力， 協助處理波斯灣危機、中東和談、通用汽車訴訟的大師獨門密技，盡在本書。
◎無論你面對的是子女、配偶、上司、客戶、銷售員，還是恐怖分子，美國總統談判智囊教你談出贏面，發揮所向披靡的影響力。
作者簡介
赫伯?柯漢（Herb Cohen）美國談判權威，享有「全球首席談判大師」之稱譽。有四十年的談判經驗，客戶範圍廣泛，包括美國總統和政府單位、知名企業機構與ＣＥＯ，以及體育界和演藝界的經紀人等。
曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊，協助處理伊朗人質危機、環球航空劫機事件、波斯灣危機、秘魯日本大使館挾持事件，以及中東和平會談。另外，他還參與通用汽車雪佛蘭訴訟談判、美式足球聯盟球員罷工協商，以及美蘇削減戰略武器條約談判。
【第五章 談判的方案】
●放寬衡量標準
雖然我們都相信，自己是在透過合理的手段來滿足自己的需要，但 我們每個人都把自身獨特的經歷帶入各種社會互動中。而這些不同的經歷會影響我們每個人看待和評估同一現實的態度，因為我們只能記下對我們有意義的事情。簡 單地說，我們並非經常尋找或發現可能出現的事實，而只是尋找我們希望發現的事情。
談判者經常會受困於零和（一輸一贏）或正和（雙贏）的問題。其實，除了前面所討論的「分化概念」之外，還有其他方法可以用來解決這類問題。
假設有兩輛汽車在鄉間路上奔馳，這條道路寬僅八英尺，這兩輛車都是寬五‧五英尺，以每小時四十英里的速度向前奔馳。對於這兩輛相向而行的汽車而言，如果它們不停下來或是其中一輛停靠在路邊，隨之而來的就是兩車相撞。
現在，在相似的情況下，我們假設這些車輛並非在狹窄的小道上，而是在一條大道或高速公路上，如香榭麗舍大街、憲法大道、海洋公園大道、威爾榭大道或者湖畔車道。隨著寬度的擴大，車輛的通行變得更容易了。
因此，在談判中發現和討論的資訊越多，雙方越容易形成一致的看法。由於你和我評判事物的標準不盡相同，對我來說關係重大的問題，對你而言卻可能無關緊要，甚至恰恰相反，因此你需要儘量多了解對方的情況，如此一來，雙方的交易或交換就可以順利推展了。
政治界廣泛使用的「互助投票」（logrolling）便是依據這個真實情況：人們的價值觀有所差異。五十多年前，行為科學家荷曼斯（George Homans）就探討過如何讓不同的事物承受風險，並對這些事物進行分割，進而使一方的獲益超過另一方的損失。
‧購屋的教訓
我講述一段自己的親身經歷，來進一步闡述這個觀點。在科羅拉多州的維爾（Vail）度假區對外營業幾年後，我到那裡 發表演講。當時，艾倫與我同行。那天的天氣很好，陽光照射在白雪上閃閃發光，因此我們決定在那裡買塊地。在洛磯山脈地區擁有屬於自己的地，一直是我的一個 人生目標。
房地產經紀人彭絲帶著我們四處看看。最後，我們找到一個雙方都喜歡的地方：一間共管式獨立產權公寓，標價為八萬美元。
當我們回到房地產經紀人的辦公室時，我已經盤算好了。我對艾倫說道：「瞧，這間公寓要八萬美元。我先出七萬三千美元，看看他們到底有什麼反應，然後再做調整。」
當我正在進行這樣的策略思考時，我抬頭發現艾倫閉上雙眼，搖頭說道：「聽著，柯漢，這點小把戲可矇不了這裡的人，我覺得這在西部恐怕行不通吧。如果你一定 要做這種傻事，我也不攔你，但是你不要把我牽連進去。事實上，當你發表演講時，我從村子裡走過，連個手推車都沒看到。」
我回應道：「這裡的人都喜歡討價還價。你根本不了解科羅拉多州的歷史。事實上，美國的談判最初就是從這個州開始的。據說，當時利德維 （Leadville）外面有兩個傢伙在淘金。由於運氣不佳，他們決定交換淘金盤。那位淘金盤較舊的傢伙必須額外奉送一隻手套，以達成交易。後來，他們都 淘到黃金。這個消息散播開來之後，整個科羅拉多的人都開始從事各種商業活動了。」
艾倫清楚我這個人喜歡吹牛、愛開玩笑，因此對我胡謅的故事不感興趣。另一方面，經紀人彭絲也插話了。「您妻子說的完全正確，柯漢先生。」她說道：「當我們維爾人表示要八萬美元時，事實上是希望得到……」
等她講完，我發現自己對於那種說法很反感。具體地說，我不喜歡有人不分青紅皂白就冠冕堂皇地說道：「我們……如何。」我認為只有兩種人有權使用「我們」。 第一種是真正的皇室成員，包括了伊莉莎白女王、查爾斯王子、菲力普王子、安德魯王子，以及費吉斯王子等人。第二種則是那些體內有活躍絛蟲的人。我認為，除 了這兩種人之外，說話者本身若不是傑出人物，就以這種方式來使用「我們」，恐怕不太合適。
彭絲沒有意識到我很惱火，接著說道：「在維爾這裡，當我們要八萬美元時，我們事實上就是希望得到八萬美元。」
「真的是那樣嗎？」我說道：「這太糟糕了，因為在美國這裡，如果我們想得到八萬美元，我們會要求九萬美元。這就是美國人的做事方式。」
我的說法並未說服她們兩人。為了證明自己是個靈活變通的人，我決定先出七萬六千美元。起初，彭絲試圖透過尷尬或內疚來促使我多出些錢，她說道：「柯漢先生，如果有人處於我這個立場，他一定會……」
但是，艾倫插話說道：「什麼立場呢？他是個性情開朗的人，請直說無妨。」
接著，彭絲假裝對此很認真，說道：「柯漢先生，我是個專業經紀人，要我出這麼低的價錢，簡直是在羞辱我。」
我的反應是：「這裡還有其他不像你這樣敏感的房地產經紀人嗎？」
最後，彭絲很不情願地同意把我們所提出的價錢，也就是七萬六千美元，轉告這間公寓的賣家。同時，她向我們保證，這個價錢肯定買不到，因為許多人都對這間公寓非常感興趣。
那天晚些時候，我們在下榻酒店的大廳遇到彭絲。她很開心地走向我們。當時，我腦海中閃現一種想法：「嘿，說不定對方接受了我的出價。」
但情況並非如此。彭絲面帶微笑，因為她的說法得到證實。她對我說道：「柯漢先生，你的價錢遭到拒絕。我之前說過，有兩個人出八萬美元來買這個公寓。這就是維爾。」
剛開始時，我還真的不太相信。我說道：「這些人究竟是怎麼回事？難道他們不明白這正是所謂的『詢價』？賣方只是在招標。如果他真的願意要那個價錢，那麼他們就應該將它稱為『期望價格』。」
彭絲發現我還是半信半疑，便從手提箱中取出兩張出價單。當時，所有的共管式獨立產權公寓所有者都有拒絕所有新交易的首次權，因此這類資訊隨時都可以拿到。
在我看過兩份包含八萬美元報價的合約後，彭絲說道：「我把這些資料留給你吧。」
「為什麼？」我心想：「難道是為了讓我銘記失敗的教訓？」
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