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2009年12月27日 星期日

Get Smarter:Life And Business Lessons 要搏,就照我的方式來:人性、金錢和生意的運作訣竅


這本書 ,是今年既"師父"之後看過最好的商業類書籍了。雖然他的中文書名取的名字很爛,書的封面設計也很爛。不過作者卻是真材實料,無私分享。

到底有多好看呢?只有你自己去買來看才知道了。

我早上九點到了早餐店時,拿著這本昨天順手買的書,本想順便翻一翻而已,結果就忘我的在簡陋的早餐店摺疊桌上看完了,一回神已經11點15分。所以,你們真的應該買來瞧瞧這本書到底說了些什麼?

ps.他推薦的書單也很棒,尤其是"卡內基溝通與人際關係:如何贏取友誼與影響他人"是我會推荐給每個朋友的好書,


贏家總是自己有一套適應遊戲規則的玩法,
這是大亨舒利克「有話直說」的人生說明書,
處處是他發現的「不便明講的人生道理」。

他希望年輕人不必事事都親身經歷,用太辛苦的方式才得到智慧,
告訴你人性、金錢和生意的世界,到底是怎麼轉動的。

他是舒利克,是世界金礦業的首富,卻幾乎沒做過採礦;
他是加拿大人,人脈與金主卻在法國,闖進美國人地盤創業;
有四所頂尖商學院以他命名,他卻認為有些知識課堂沒法教,於是寫了這本書;
他四十多歲才創業,遇上兩次事業危機,卻都讓他扭轉成致富的機會,反而讓他躋身富豪,身價十三.三億美元。

  他說,人性、金錢和商業有些運作規則,大部分的人一直沒搞懂!

  關於將來要做哪一行,他的建議是-
  他勸年輕人別做律師、醫生,因為再怎麼有錢也有限。其它他認為不宜從事的行業,還包括生技、製藥、餐廳、電信服務、家電、紙張木材-你很有興趣非要投入也行,但是會很辛苦。
  如果你要投入金融業,別當證券分析師,因為絕大部份研究機構都被券商收買來編排有利說法。別當基金分析師,因為基金五年才能評斷有沒有績效,但基金績效卻是每季公佈一次。要做就做商業金融業務,也就是輔助小公司、新創公司,花五年的時間發一筆大財。


  關於投資理財,他親身經驗之後的建議是-
  他從來沒有分散投資,他72%的持股集中在三支股票上頭。
  有錢別買保險,尤其是儲蓄險,不如存著買房子,得到的保障更大。
  手上要一直有很多現金,你才能趁人之危,低價接手便宜貨。
  別相信銀行,銀行設計金融商品,是為了賺你的錢,而不是替你賺錢,真的能賺錢他們會自己來。
  除非你數學非常棒,否則別做衍生金融商品,因為銀行有八十個人在算,你一個人幾乎不可能算贏他們。
  證管會的規定大都不是為了保護投資人,而是保護特殊股東。


  關於做生意,他的建議是-
  當你讓別人有選擇權利的時候,一定要向他收費(要他付出代價來取得)。
  抱著無所謂的心態,隨時可以轉身就走,你就容易佔上風。
  非萬不得已,千萬別競標。這是贏家的詛咒。
  只在一百次機會裡頭出手一次,向跟你報好康的人說「不」,不用不好意思。
  賣方總是有隱瞞,你這輩子一定會被坑,所以要準備些本錢來輸。
  萬萬不可加盟創業,授權者已經請律師設計好合約坑你,你該做的是模仿,而非加入。

  舒利克說,二十幾歲的時候,你不管試過幾種行業都不要緊,歷練可以幫你找到自己的優勢,別幾次不成功就開始逃避。但年過三十,就不該把自己的人生怪罪到父母頭上。贏家,就是那種隨時留心機會的人,用耐性等,在上百機會當中只出手一次。

   舒利克本身受過商學院良好的「書本智慧」訓練,但更深諳商業世界的「街頭智慧」;他針對年輕人(他指20到40歲的讀者)在選擇職業、伴侶、為人處世、 經營事業以及投資上可能面臨的問題,分享他商場與人生的畢生心得,他希望寫這本書能讓他成為100,000個年輕人的人生導師,結果這本書上市三個多月他 就辦到,成為加拿大的暢銷冠軍。

作者簡介

西摩.舒利克(Seymour Schulich)

  舒利克今年70歲,在蠻荒的內華達州發跡,靠著投資石油與礦產,成為加拿大白手起家的億萬富翁。

   他18歲就為了大學學費出來打工,結果第4天就被炒魷魚了;申請大學時,他用「決策工具」決定志願後,把獎學金全拿去玩股票,然後用賺來的錢去歐洲玩了 整整150天,差點不想回來;畢業後(中間他從電機工程轉到化學系,不過化學被當掉了),他不知道自己該做哪一行,跑去報名職業諮商,做完性向測驗後,卻 沒遵照建議,投入一個截然不同的行業;後來他因為工作需要常跑內達華州(這個沙漠之州以賭城拉斯維加斯和合法的『性交易』聞名),此後常常跟好友跑到這裡 打德州撲克(得過四次冠軍),最後決定在這裡一起創業,就此寫下加拿大白手起家最精采的創業故事。

  他也是加拿大數一數二的慈善家,至今 已捐出超過2億5000萬美元,在各大專院校廣設獎學金,並在加拿大4所舒利克商學院(schulick schools)每年頒發650項以上的獎學金。其中,約克大學的舒利克商學院被《超越灰色地帶》(Beyond Grey Pinstripes,一家獨立的世界排名機構)評為世界百大MBA中的第三名,也是加拿大第一名的商學院。

  他本人亦擁有科學學位(化學)、企管碩士,美國特許財務分析師執照(CFA),並獲得加拿大公民最高榮譽獎--加拿大十字勳章。


作者序

  那些不便明講的人生道理

  本書要獻給20到40歲的年輕人,內容是我這個70歲的加拿大億萬富翁這一輩子所學到的人生心得。

  拿「億萬富翁」這個字眼來形容我在人生這場遊戲中的戰果,是一個非常粗略、不精確的度量方式。不過,我還是希望這四個字能激起足夠的好奇心,讓20到40歲的讀者願意離開一下手機、黑莓機、電子郵件、電腦,以一種古老的方式來吸收知識:閱讀。

  我成長的年代既沒有電腦,也沒有電視或噴射機。8歲時,我來到家附近的一間圖書館,發現一件非常美好的事情:我可以一次借3本書,然後讀上3個禮拜。從此我開始一個禮拜閱讀一本書。

  如果你一分鐘能看完一頁,那就每天撥出一個小時,一個禮拜很容易就能讀完一本書。這個閱讀習慣對我學識基礎的貢獻,勝過三個大學學位。從那之後到現在的59年間,我大概讀了2500本書,其中80%不是小說。

  讓我變成億萬富翁的創業歷程(見後記)所橫跨的時空非常特殊,特殊到我想之後再也不會出現了。美國西部拓荒(1865-1905)的40年間疾病叢生,孤絕而寂寥,但美國也是這個時期建立起國家的,拓荒時期的地位向來等同於偉大的、充滿想像的創世神話。

  我的拓荒亦長達30年(1972年至2002年),地點在內華達州北部以及加拿大的卡加利。還好有噴射機的發明,讓我得以生活在有著投資諮詢和商業金融的現代世界,又可以每年來個四、五趟美妙的旅行,回歸年輕時對蠻荒西部的想像。

  我喜歡滑雪,也愛打德州撲克,我已經這麼做而度過了24年之久,內華達州的太浩湖盆地與雷諾地區,都有我和已故摯友奈吉.馬丁瘋狂冒險的足跡。

  1982年,在這個玩耍的地區,年輕的財務分析師皮耶.拉森德(Pierre Lassonde)和我決定一起創業,從此改變了我們的人生,創造出龐大的財富,也讓我們倆踏上讓人成就感十足的慈善之路。

  本書也是寫給加拿大四所舒利克商學院(Schulich School)以及以色列理工學院(Technion)的學生看的,他們當中有些人可能會好奇:學校的贊助人到底是何方神聖?對於正值選擇職業與伴侶的人生關卡的他們,這個人有什麼建言?

  根據我的經驗,20歲到30歲是人生難題最多的階段,因為年輕人必須在這段時間摸索出職業與伴侶這兩個重大抉擇方向。30歲之後,「成家」與「立業」就會佔據大多數年輕人的心思。本書的首要目標是傳授我畢生所學,而且不管科技如何日新月異,這些人生心得還是可能與各位的未來息息相關。

  在章節安排上,越前面的章節是給年輕一點的成人看的,但也適合所有的讀者,如第一章所介紹的「決策工具」;越到後面則是給35到40歲的讀者看的,這些人不管在事業或生活上都已經稍具基礎。年輕的讀者或許可以先跳過後面跟自己目前生活或經驗較無關連的章節。

  許多商業或人生哲學的書會給你2到3個概念,但我希望每個花了錢也花了時間來閱讀本書的讀者,都能學到20到20個概念,並且實際運用,來改變或塑造自己的人生。

  當我決定要在6、7所高等學府設立1,000多個獎學金、以及寫書幫助年輕人解決人生旅程的重大挑戰之際,正好看到一段深具啟發性的文字,可以對我寫這本書的目標下個最佳註腳:

  百年之後,銀行裡有多少錢、住哪種房子、開什麼車……都無關緊要了,但這個世界可能會因為你對某個年輕人產生重大影響,而有所不同。

  我的車已經開了11年,婚姻至今維持了38年,房子也30歲了。我現在的人生目標是多多幫助年輕人,在他們的生命中扮演有影響力、有幫助的角色。這本書就是為此目標的努力之一。

  願所有的讀者「永遠年輕」。

--西摩.舒利克(Seymour Schulich),加拿大榮譽公民


§內文1

要搏,也得照我的方式玩

我總是問那些有抱負的商業人士:「你要怎麼打敗世界西洋棋冠軍鮑比.費雪(Bobby Fischer)?」

答案是:別跟他比賽西洋棋,比別的。
你要隨時問自己這個問題:我在哪個戰場具有優勢?」歷史上滿是血淋淋的例子,告訴我們只要主事者曾經回答過這個簡單的問題,很多大企業所犯的錯,其實是可以避免的。

就 連規模最大的公司也會犯下這種錯:可口可樂突然改做養蝦、塑膠等生意,甚至跨足電影工業(80年代初時,可口可樂買下哥倫比亞電影公司);加拿大貝爾電信 (Bell Canada)「多角化經營」,跑去做金融服務和房地產等;吉列刮鬍刀(Gillette)也曾經生產數位手錶,並開始探勘石油;至於美孚石油 (Mobil)這家真正擅長探勘石油的美國能源巨擘,則把手伸進家具零售業。

以上這些經營項目最後都荒腔走板,無疾而終。因為經營者沒有優勢,沒有天生的優勢。

一般人再努力也很難在數種截然不同的領域都培養出專業,不過也有一些例外,例如奇異電子前執行長傑克.威爾許(Jack Welch)。但即便是威爾許也強調,奇異必須在所投入的所有領域都成為第一或第二,才能大到足以甩開競爭對手。
這 項「了解自己優勢」的原則也適用於營運管理的細節。以財務為例,當你向銀行貸款時,擬定合約條件是銀行那一方的律師,所以合約上永遠有這麼一條(大致上是 長這樣):「根據這份完全讓人看不懂的合約所條列的各項條文(多到數不清),不論你怎麼做,我們都有權要求你歸還我們所貸出的款項。」向銀行借錢時,優勢 在銀行手上。

當你公開籌募股票資金的時候,優勢在你手上。合約是由你們公司和券商所擬定的。券商只賺取買賣的手續費,終究無法獲得公司股份。至於購買股票的投資客則毫無置喙餘地,合約寫定的時候,他們根本不在場。

不管是什麼交易,一定要盡量讓自己這邊的律師擬定合約。這就像在網球比賽中你取得發球權,這個優勢可大了!


多試幾種行業又何妨!

20幾歲的時候,我想成為工程師,不過念了一年的麥基爾大學工學院後,就打消這個念頭了。然後我轉向化學領域,可是化學對我搖搖頭,其實應該說是我對化學消化不良——我被當了!

於是我去報名職業諮商、參加測驗,測驗結果建議我應該去做業務。事實上,我踏出校門時獲得的工作機會之一,就是替芝加哥一家核子醫療設備公司銷售產品(很顯然,我的化學分數沒有照我所想的那樣,成為進入這一行的障礙)。

我沒有接下那份工作,也沒有按照職業諮商的建議成為一名業務,我內心深處真正想從事的,是分析投資商品。唯一的問題是,這個行業當時還不存在。當時是已經有人在幹這種工作了,不過那是1960年代,證券分析還沒成為主流行業。

還有三頁精彩內文,請到以下觀看吧!

要搏,就照我的方式來:人性、金錢和生意的運作訣竅

2009年12月17日 星期四

《電話行銷輕鬆成交Part 2 》

父親與我的年齡相差將近半個世紀,是個名符其實的「老」爸。擁有「超齡」老爸有一個好處就是可以體驗「快轉人生」,讓我比同年齡的人更有機會學到長者的經驗與智慧。

當我10歲時,爸爸和朋友們討論的話題是退休,所以我從小就開始認真地把零錢拿去餵小豬撲滿,天真地以為,只要撲滿的錢存滿了,我也可以退休了!雖說天真,但我的確比別人更早具備退休觀念,也早早就養成時時準備退休的理財習慣。


當我20歲時,他們談的是疾病跟死亡。母親病逝時,我和老爸坐在前往殯儀館的救護車上,陽光透過車窗照在母親的遺體上,老爸輕拍母親的手,嘴裡念念 有詞:「你曬曬太陽也好,這樣比較不會冷。」在七月的豔陽天,我知道冷的人是他。這一趟半小時的路程,讓我意識到要珍惜身旁的每一個人,尤其對老爸這唯一 的親人,更知道要惜福與感恩。也因為如此,在我開始從事保險業務工作時,就懂得珍惜每一位潛在客戶,因為我知道,有機會遇到他們就是我的福氣,對於每位願 意給我機會的客戶,我心中都充滿感恩,對於拒絕我的人,我也同樣感謝,感謝他們提醒我必須繼續努力不懈。「惜福與感恩」讓我更有勇氣往前走!


當我30歲時,他們討論的是如何維持基本的生活品質。這個看似簡單的問題,對這群七、八十歲的老人家而言,卻是一門剛要學習的功課。因為身體機能越 來越差,很多事情無法像年輕時隨心所欲,連最基本的生活起居都需要有人協助。要從容接受這些改變,需要高度的智慧及豁達的態度才能做到;這一點,我在老爸 身上看到了。


有一次在餐廳吃飯,老爸因為來不及走到廁所而尿濕褲子,他不好意思地笑著說:「下次我一定會在發生水災前跑到廁所!」後來老爸越來越頻尿,檢查結果 是攝護腺腫大,由於老爸年事已高,醫生評估不宜動手術,所以需要插尿管減輕症狀。剛聽到時,老爸有些排斥,但沒多久又問醫生:「那以後是不是可以一滴不 漏?」得到醫生的保證後,他才露出笑容說:「嘿嘿~那好哇!我終於不用整天抓漏了。」


老爸就是這樣,在別人覺得事情很糟的時候,總會去想好的一面,然後用笑容接受所有改變,不會怨天尤人。他的名言是:「笑總比哭好吧!」所以,當我在 業務工作中面臨挫折時,習慣拿著鏡子硬擠出笑容,然後做「嘿嘿嘿」或「哈哈哈」的臉部練習。這樣重覆1分鐘之後,看到鏡子裡自己的滑稽模樣,就會忍不住笑 出來,原本硬擠出來的笑容也變成自然的笑容,心情逐漸平靜,思路也就更清晰,能接受任何挑戰,並且沉澱下來反省檢討自己的疏失,重新整理後再出發。


隨著年紀越大,老爸的記性也越來越不好,同一件事常要問上好幾遍才會記住。他最常問的是:「今天星期幾?」有一天,老爸連問了我3次,我回答他:「已經告訴您3次囉,今.天.星.期.五~。」


老爸的回答是:「那我等一下還要再問2次,因為我要5次才記得住。」


這讓我想到自己剛開始跑業務時,總會要求自己一天必須成交幾位客戶,當實際數字低於目標時,總會有很深的失落感,然後開始找藉口,怪運氣不好、客戶 難纏,結果心情更差,業績也不可能好轉。後來,我想起老爸的哲學,試著換個角度問自己:「今天要被拒絕幾次?」當設定值慢慢接近時,會有一種即將達成目標 的感覺,情緒上比較容易維持穩定,就像老爸說的:「我還要再問2次,因為我要5次才記得住。」我告訴自己:「我還要再被拒絕5次,因為我要10次才能成交 一個。」這樣的轉變讓自己更快樂,也比以前更容易接受拒絕,持續作戰的耐力更是提升不少。


老爸從來不說什麼大道理,卻在生活點滴中教了我最正確的態度:正面積極,才能輕鬆面對一切。就是這種能量,讓我有勇氣迎接所有的挫折與挑戰。事實 上,一個優秀的電銷員除了要有專業知識外,正面積極的態度才是決定佣金高度最根本的地基。我們可以從平常的生活開始練習「喬」角度,把眼光調整到「可以看 見美好一面」的角度,讓自己的心情變得愉快,才能輕鬆面對一切。同時,在激勵自己之後,才能將愉快的心情帶給客戶,讓銷售過程更順利。


【姚老師的能語錄】
1.假如我們銷售的產品跟退休有關,那麼,多貼近銀髮族,體驗他們的生活、感受他們的心情,如此才能提高我們對產品的認同感,激發我們的銷售動力與同理心,而銷售成果必定更加豐碩。
2.歷經失去的痛楚,才能完全感受擁有的幸福。但這是矛盾的,因為既已失去,幸福也就成為追憶。所以,我們應該練就一個習慣,隨時檢視自己當下擁有什麼;鼓勵自己珍惜它,把幸福牢牢抓在手上,千萬不要等到失去才徒傷悲!
3.我們都知道要正面積極,但往往是知易行難,那麼該如何做到呢?根據心理學家的研究是:遠離損友、接近益友,讓益友做你的榜樣,隨時提醒你這是一種需要長期培養的習慣,最後才能內化成自己的態度與行為。


【Yes, you can!你也可以這樣做】
1.許多人生智慧非常適合用在業務工作上,試著從身邊尋找這樣的智者,學習他們的生活哲理。或者準備一本專用筆記本,將日常生活中看到、聽到的智慧語錄記下來,套用在工作上,給自己一些不同的提醒與激勵。
2.試著把「成交目標」改成「拒絕目標」。例如,你的成交率是5%,而五個成交件正好是你的「目標數」,「拒絕目標」即可設定為95個,銷售進行時一邊記 錄每個拒絕數字,如此你會感受到面對拒絕時的情緒沒有以前那麼波濤洶湧、令人難以承受;而當數字積累越多時,你反而會覺得越接近成功了!(摘錄自〈心法1 老爸的智慧〉)

更多內容請到:

電話行銷 輕鬆成交Part 2 36則持續成功的心法

2009年12月14日 星期一

死後四十種生活

了解生命祕密的終極奇想──四十種不可思議的死後世界

宙間另一層生命的存在意義,即在消失後的生命依然擁有無限的可能性!

在死後世界中,上帝如微生物般大小,所以無法察覺我們的存在。在另一種死後世界中,造物者是愚蠢的生物,祂創造人類是為了弄清楚自己能力不及之處。或者上 帝如同《科學怪人》裡的法蘭克斯坦,製作出祂心馳神往的巔峰之作後,卻只想逃離其所創造的東西。又或者,在死後世界裡,上帝根本不存在。

我們到了死後世界,所有的事情會再重新發生,只是倒退著進行;或許順序全數重組,相同的事情聚集在一起,一次做個夠;或者我們可以同時享受所有可能,平行過著多重的生活;或者在死後世界裡,我們可以選擇下輩子要投胎轉化的物種。

我們只是別人夢境中的背景人物;我們會分裂成不同年紀時的自我;我們是宇宙地圖製作師所使用的活動機器人;我們是分裂原子聯盟再結合後的產物;我們是諸神想了解兩人之所以能在一起成為對偶的實驗對象;我們是上帝的癌細胞。

這是一本由四十篇獨立故事集結而成的小說。每篇故事提供不同的理由來解釋我們的存在和生死的意義。神經科學家大衛‧伊葛門想像出來的精彩故事,趣味、慧黠,但也同時讓人惴惴不安,透過這些諷刺挖苦卻引人深省的觀點,我們得以從全新的角度來觀看自己的生命。

[作者介紹]

大衛‧伊葛門 David Eagleman

成長於美國新墨西哥州。就讀萊斯大學(Rice University)時主修英美文學,而後在貝勒醫學院(Baylor College of Medicine)取得神經科學的博士學位。目前主持一間神經科學實驗室,研究時間知覺(time perception)、共同感覺(synesthesia),以及神經科學如何影響法律體系。工作餘暇他利用晚上撰寫小說。

[作者的問與答]

請問《死後四十種生活》這本書大概談些什麼?這是一本文學小說,由四十篇獨立故事集結而成。每篇故事提供不同的理由來解釋我們的存在和生死的意義。這些不是什麼嚴肅的論點,而是諷刺挖苦卻引人深省的觀點,透過這些觀點我們得以從全新的角度來觀看自己的生命。

可以舉些例子嗎?

在不同的故事中,可以看見不同面貌的上帝。祂是夫妻、是監護人、是某種愚蠢的生物、是如微生物大小般的東西。但某些故事裡我又完全否定上帝的存在,人死後只能掙扎著接受上帝不存在的說法。

在某些故事裡,人類是行星製圖師筆下的移動行星,或者是某種十面向的生物,以三面的軀體型態來地球上度假。或者,在宇宙翻轉擴張後,我們的生命會往後退,最後會看見所有記錯的細節。

您花了多久時間寫出《死後四十種生活》?七年。我共寫了七十五個故事,不過只挑選出搭配起來最合適的四十個集結在本書中。

請談談這本書的書名。

我以《死後四十種生活》當書名有三個理由(編按:原書名為SUM)。第一,這是拉丁文「我存在」的意思,譬如「Cogito ergo sum(我思故我在)」。

第二,這個字在希臘文代表至高,譬如「summa cum laude(指榮譽當中最高等的一階)」,或者英文中「summit(顛峰)」的意思。

第三,這本書的重點在於闡明:整體遠大於部分的總和。逐一閱讀這些故事,你就會愈來愈清楚發現,這些故事相互獨立,但把這些故事總加起來卻能得到某種更大的東西。

那較大的東西是什麼?


是一種了悟,了悟生命以外的世界充滿各種可能性。我經常很驚訝,竟然有這麼多人似乎百分之百相信他們從小聽到大 的宗教故事。他們對這些故事的絕對真實性毫不懷疑,即使其他宗教的擁護者也有同樣強烈的信念,並認為對方的宗教顯然不對。見到大家這麼少去探究其他可能 性,我實在很氣餒。在自己宗教經典所提到的東西之外,其實還存在著很多觀念,但大家卻鮮少討論這些。

所以我認為,在沒有證據顯示某種觀念優於其他觀念之際,最重要的事情應該不是全然投入於某種故事版本裡,而是去探求並頌揚那無限的可能性。《死後 四十種生活》這本書中各自獨立的每篇故事就是為了讓大家這麼做。這本書的目的就是拿著手電筒,將蘊藏著這些可能性的地方清楚照亮。

所以您相信《死後四十種生活》書中的故事有可能是真的?我這本書裡的每篇故事都不是試圖提出嚴肅的生死論點。這本書唯一說得上嚴肅的就是 全書要傳達的訊息:死後的世界具有無窮可能性,我們該討論的是可能性有多廣,而不是去爭論我們祖先一時興起而創造出來的那些少得可憐的故事的枝微末節。

您認為《死後四十種生活》這本書裡的某些故事是否比其他故事更可能為真?全都不太可能為真。

您相信什麼?我相信可能性。

這和您的科學背景有關嗎?

這就是科學工作的核心精神。真正的科學人經常會在心中謹記著:有趣的可能性比比皆是,然後付諸行動去看看哪一種可能性更能被資料所證實。有 時候很難或不可能找到可當作有力證據的資料,在這種狀況下就要懸置那些可能性。若沒有理由證明某個可能性優於另一種,就不該全心投入於任何一種。

不過身為科學家的您認為,終有一天我們能解答關於生命意義的問題嗎?

是的,或許會有那麼一天。我不是那種以為科學絕不可能闡釋深度問題的神祕主義者。我當然也不認為,在我二十一世紀的短暫生命裡能回答這些問題。

長大成人後我幾乎畢生致力於科學研究,因為我認為若想了解世界發生什麼事,最好的途徑就是直接去研究生命藍圖。過去四百年來科學達到巔峰成 就,人類登陸月球、根絕天花、建立網際網路,將壽命延長三倍。我們愈來愈懂得善用這些令人興奮讚歎的藍圖,而它們也遠比任何人所能猜想到的更加深刻美麗。

可是到最後,當我們抵達窮盡科學所得知的事物邊界,你才會發現這個碼頭只不過是中點。碼頭外放眼望去還有一大片未知的蒼茫大海,在碼頭邊緣以外那些未被探 究的事物和神祕,與我們深奧陌生的存在有關,也與質量、能量、幽黯的東西、多空間面向、從零碎片段建立意識的方式、生死意義等事物有關。

我很確信人類會把碼頭愈蓋愈出去,每一代都會增建新的石板,但我們不能保證碼頭可以蓋到多遠。汪洋如此浩瀚,或許有些區域是科學工具暫時、甚至永遠無法探究的。

您這本書和近期那些「新無神論者」所寫的書屬於同一類型嗎?

我真的不這麼認為。進化生物學家道金斯(Richard Dawkins)、哲學教授迪納特(Daniel Dennett)、神學研究者哈里斯(Sam Harris)、英國記者希金斯(Christopher Hitchens)等人近期寫的那些書都是真知灼見的好書,不過他們都誤以為科學家沒有能力在既有資料之外的天地悠遊嬉戲。

事實上優秀的科學家都是思想最開放的人。科學沒什麼,不過就是謹慎的思考,而謹慎的思考讓人懂得欣賞這世界的複雜性,而這種複雜性又在當下鼓勵我們腦中要存著各種可能性。

光靠這輩子或許不可能釐清這些可能性,但沒關係。科學家或許會偏愛某些故事,但他們通常會小心翼翼地承認這種詮釋仍有不確定性,並且願意去改變既有觀點與新進資訊之間的平衡關係。

譬如,量子物理學對於構成其基礎的實體有兩種非常不同的詮釋,或許不可能知道那種詮釋比較正確,或許還有第三種全新的理論才正確。我們所面對的神祕境地如此浩瀚,所以這點模糊性應該可以被接受。我們和大自然之間的協議經常就是這樣。

您個人是無神論者嗎?

這要看你所說的無神論是什麼意思。青少年時期我是無神論,但我現在知道我和人討論無神論的主要動機是因為我想讓他們承認,除了從父母、隸屬的團體或文化所 吸收的那種觀點外,還有其他可能性。我想,這種動機從沒消失過。我們很容易接受:若生在沙烏地阿拉伯,神經系統就傾向接受伊斯蘭教;若生在印度,就會熱愛 印度教;而多數美國人沉浸於基督教。

不同環境下的頭腦接觸到不同的文化脈絡,它們會帶著相同的熱情和渴切來相信那個環境所提供的故事。孩童時期受到教化之後,人們就會激昂的 捍衛自己所接受的故事,並強烈反對其他聽來荒謬的故事。對許多人來說,這種靈性的聯繫是他們生命很重要的部分,而對更廣的社會大眾來說,延伸自己的心智去 思索我們不知道的所有事情,是很重要的練習。

您認為宗教形式是有可能的嗎?我認為從某種意義來說,多數的科學家都是虔誠的,但我說的不是傳統定義下的宗教虔誠。正如哲學家羅素 (Russell)和懷海德(Whitehead)所說,靈性上的衝動應該建立在我們已知事物的基礎上。到目前為止,我們對於宇宙的大小略有所知,也相當 了解身體的生物系統以及原子的奇怪量子行為等。

我們應該要把這些知識作為信仰任何合理宗教的跳板,而不是只捧著千年以前那些沒機會知道DNA、系外行星、細菌感染、資訊理論、電學、大 爆炸(Big Bang)和大崩陷(Big Crunch)或是其他文化、文學或地形的人所寫出來的書。許多傳統故事很美,是辛苦智慧的結晶,可是依我之見,傳統的宗教思想太過狹隘,不太可能是正確 的。

我們現在知道的東西比以前多得多,所以,沒錯,我認為我們的確可能會對周遭那些神奇事物充滿敬畏,而這種感受甚至是我們希望擁有的。對我來說,這就是一種宗教形式。

那麼您會稱自己為不可知論者(agnostic)嗎?不會,由於被過於廣泛使用,我覺得這個名詞變薄弱了。通常它的意思是「我不確定在雲端上那留著長鬍子的傢伙是否真的存在。」不過還有更令人雀躍的方向可以追尋,也就是去追尋我們未曾考慮過的全新架構。

您會稱自己是什麼主義者嗎?我稱自己為可能論者(possibilian),我預計二○一○年出版的書就叫做「為什麼我是個可能論者」。

死後四十種生活

2009年12月9日 星期三

領導,不需要頭銜--如何讓奇葩怪傑為你效力?

去二十年,我花了許多時間潛心鑽研領導學,並對 許多領導者進行觀察及訪談。研究領導學遠不如研究化學那般精確,一方面是人文學科不像物理那麼有脈絡可循,也比較不受法則的規範;另一方面,固體、液體和 氣體是一成不變而且可預知的,但人類則否。在某種程度上,領導學和美學沒兩樣:你很難下定義,但是一看便能辨識出來。

領導者充分展現自我

現在,有各種力量在阻擋你成為領導者。因此,想學習領導這門學科,得先了解這個世界。一個人如果無法掌握不斷變動的環境,就只能被環境左右。

許多成功人士,包括你在本書碰到的領導者,他們的背景、經歷和職業各不相同,但都對生活充滿希望與熱情,並能充分而自在地展現自己。你會發 現,如何展現自己是領導力的構成要素,愛默生曾說:「人的一半是他自己,另一半是他的表現。」這也是本書的基本精神--領導者要能充分展現自己。充分展現自我的關鍵,在於充分認識自己和周遭的世界,而理解的關鍵則是學習,向自身的生活和經歷學習。

也就是說,領導者很了解自己,知道自己的優、缺點,知道該如何發揮優勢,彌補缺點;也知道自己需要什麼,為何需要,如何與他人溝通以獲得別人的合作和支持。最後,他們知道如何達成自己的目標。

生活就是你的事業

有人以為要成為領導者,就像成為醫生或詩人那樣困難,但其實領導這門學科比多數人想像的還要好學,因為我們本來就有領導能力。事實上,我們每個人幾乎都有一些領導的經驗。而且,成為領導者和成為一個完整的獨立個體,其過程是一樣的。對領導者而言,生活本身就是事業。

法國名畫家布拉克曾說:「藝術中最重要的部分,是無法解釋的。」領導也是如此。但是領導與藝術一樣可以被論證。二十年前我開始研究領導學時,便醉心於觀察許多優秀的領導者,這些領導者和一般人沒有什麼不同,都是他們過去經驗的總和。唯一不同的是,他們都超越了自己過去經驗的總和,因為他們擁有更多自己獨創的經歷,而不只是模仿別人而已。

領導者是後天養成的

本書所講的是領導者典範,而不是領導理論;是在真實世界中、而不是虛擬的情境如何領導。我特別為各位挑選了一些功成名就、才華洋溢的領導者。他們當中,有 一位是作家轉行的執行長;有一位是科學家轉行的基金會主持人;有一位律師曾經是內閣成員;有一位年輕人已經展開三次事業生涯。

這些人都在生命中留下與眾不同的經驗,儘管他們的背景、年齡、職業、成就各不相同,但是他們都具有三個基本的共同點:

首先,他們都同意領導者是後天養成,而不是天生的,而且養成教育多半要靠自己,而不能靠外力。

其次,他們認為自己不是為了領導而領導,而是為了充分展現自己才當領導者;也就是說,領導者沒興趣向別人證明自己有多行,但對於展現自己卻興味十足。這個差異非常關鍵,因為這就是現今大多數人被人家從後面驅策,而只有少數人在前頭帶隊的理由。

最後,領導者在整個生命過程中,不斷地成長並開發自我。蘇格蘭散文作家和歷史學家卡萊爾(Thomas Carlyle)說:「理想在你心中,障礙也在你心中。」這樣的障礙可以在恰當的時機用恰當的問題,透過仔細的檢查而加以解決。

我與書中出現的領導者對話時,並沒有去尋求問題的標準答案,而是去探究領導的真實情況。就某種意義上來說,我們只是一起找出他們在充分展現自我的過程中,到底完成了哪些事情。

作者導讀 一個轉變的故事

先從提出問題開始

柏拉圖認為學習基本上只是恢復或回憶我們與生俱來的能力:就像熊和獅子天生就知道生存需要具備哪些能力,而且依照本能去做,我們也是如此。但是,我們需要知道的事,卻被那些別人認為我們應該知道的事所掩蓋,所以學習只是要記得什麼是重要的

我們所需要知道的事情,其實我們都已經知道了,但我們必須回憶起那些知識,而這種恢復記憶的過程,不免要從提出問題開始。

我與領導者的每段對話開始之前,心中已經想好了一些問題:

‧你認為領導的特質是什麼? ‧什麼樣的經歷對你的發展最重要? ‧你生活中的轉捩點是什麼? ‧你曾經沒扮演好什麼角色? ‧你如何學習? ‧一般而言,你曾經特別敬佩過哪些人嗎? ‧組織中有哪些措施會激勵或壓抑領導者?

有些問題雖然簡單,卻可以激發出相當廣泛、自由發揮的答案,並帶領我去探討那些我最關心的問題:人們如何學習,如何學習領導,怎樣的公司能讓你成為領導者。簡而言之,就是他們如何成為領導者

只要願意,就能成為領導者

我們總是認為一個人如果具備一定的素質,成功會就會手到擒來,但事實並非如此。具備領導能力,不保證一定會成為私人企業或政府單位的領導者。

事實上,在今天這種不成功便成仁的競爭環境下,那些耀眼突出的人,往往比那些性格溫和的人還難實現自己所下的承諾,因為這個時代,檯面下的紮實功夫,可能不如檯面上耀眼的成就來得令人珍惜。那些善於製造好名聲的人,不見得已經做好擔任領導者的準備。

儘管我說過每個人都有領導能力,但並不是每個人都會成為領導者,尤其是今天我們所處的社會如此複雜又充滿敵意。許多人都只是環境和時代潮流的產物,缺乏變革和開發潛力的意願。然而我也相信,不管任何人,任何年紀,在任何情況下,祇要願意都可以改變自己。成為領導者是個人自由意志的終極展現,只要有意願就行

既然轉變是一種過程,那麼本書所講述的,與其說是一系列分段的文章,不如說是一個轉變的故事。這個故事沒有開始、發展或結局。但它有許多一再出現的主題 --對學習的需求;忘卻過去所學以便重新學習的需求(或者就像黑人棒球投手派吉說的:「會傷害你的,不是你不知道的,而是那種你以為你知道、但事實卻並非 如此的東西。」);為了理解課題背後的教訓而學會反省的需求;冒險、犯錯的需求;還有精通手邊工作的需求。

我知道本書的主題很多,而且主題不但一再出現,還有部分重疊。例如在第五章,波拉克告訴我們他如何指導芭芭拉‧史翠珊飆淚,這個故事除了直覺,也說明了冒險和反省的主題。

你第一次讀完這本書之後,可能會想再瀏覽一遍。至少,我希望你會這麼做。

最後,成為領導者就是成為你自己。這說簡單很簡單,說難也很難。咱們就從現在開始吧。

領導,不需要頭銜:如何讓奇葩怪傑為你效力?

2009年12月8日 星期二

要不要加一份薯條-- 資深白領熟男的打工日記

因為,這就是人生。」所以,你選擇忍受工作上令人捉狂的每一件事,所以,你忽略自己心中的吶喊「你不屬於這裡。」

事實是,你想不想為一成不變的日子加點料?這就像習慣吃漢堡的你,偶爾可以來份薯條或蘋果派,改變不需要翻天覆地,但當你有所行動時,你就是為自己多做了一件好事。

人生充滿選擇,而每一個決定都將給你「不一樣」的人生。

「我為什麼要做這些讓自己不高興的工作?」,佩羅四十一歲那年決定放棄高職高薪的工作,因為緊張的生活節奏以及競爭激烈的工作環境,讓當初和諧美好的情愫從記憶中逐漸消退直至消失。

「我該怎麼樣來償還這些帳單?」,現實生活逼他提前結束自我放逐生活。同時,他決定踏上打工之路從事一系列的瑣碎雜工。這體驗讓他領悟出生活的真諦,還找到了屬於自我的地方。一些看似不可思議,實則引人深思的舉動悄然產生……

作者簡介

Prioleau Alexander,在美國南卡羅來納州的查爾斯頓出生,畢業於奧本大學。前任海軍長官、廣告界資深人士,支持無政府主義者的宗教怪人,也是保守的自由主義者。妻子海蒂和他們的三條狗都非常支持他!

要不要加一份薯條

不少檯面上光鮮亮麗的企業家,背後可能總有某些辛酸血淚史,也許打自國中畢業就須養家,從泊車小弟、黑手、外送員等底薪極低的行業中熬過來。最後他們有了傲人的成就,便出書作傳,將人生故事集結成冊。

要不要加一份薯條作者佩羅卻大反其道,剛踏入不惑之年之際,毅然放棄高職高薪的工作,轉行當靠小費與低廉時薪過活的披薩小弟!因為佩羅驚覺自己競爭激烈的工作環境中,精神與心靈逐漸接近榨乾的臨界點,於是放手一搏,踏出一成不變的生活圈,尋求一個全新的自己。

白領上班族打工日記:重新認識低薪行業
作者以「白領打工族」新身分,去嘗試了披薩外送員、冰淇淋店員、速食店收銀員、工地清潔工、急診室的技工,以及一個運用領導假象學,不懂裝懂的牛仔營領隊!
他發現刻板印象中,簡單的臨時打工,應徵過程居然困難又瑣碎,面試的主考官可能是十幾年機型的一台舊電腦;急診室的生動情景,讓他的技工生活只維持三天,每次都想大聲驚叫逃開醫院。總總的辛酸都打破他原有幻想,以下是佩羅的幾個簡短註解:
● 為了不讓披薩外送員暴怒,把你訂的披薩砸到門上,最好打電話訂購時就說明地址、門牌,還有記得一定要接電話!
● 如果你只想一味試吃冰淇淋,但最後卻不從試過的口味挑出想買的口味,那你就要小心會將「冰淇淋傷害事件」惹上身!
● 當你質疑你的承包商是否欺騙你,只要直接拿起手中的釘槍抵在他的咽喉上,多試幾次就可知道他是不是說真話了。
● 當我在馬背上折騰了一個星期後,所有恐怖的痠痛居然不藥而癒;我想這也是等於把一個人判刑關入大牢十幾年之後,他可以活下來的原因吧!

每段體驗不忘交代「相關的歷史資訊」
每一段白領打工故事的開頭,佩羅會先對產業與相關商品,簡述發展的歷史演變。這似乎正是典型受高等教育者的觀察者角度─「了 解後才去體驗」;諸如「中國人發明冰淇淋,由馬可波羅傳回歐洲」、「美國內戰後是牛仔的黃金時期」、「超過200條罪狀的提摩西創始量販店的經過」。讀者 可以透過作者直爽又諷刺的口吻,除了瀏覽佩羅種種「打工玩歷」之外,也順便對這些工作產業今昔過往,有了較為完整而富故事性的認識。

高度發展的現代生活是否真實?
高度發展的社會與忙碌的工作環境,生活似乎不太真實,過去人們日出耕種,日落而息,仍能安於沒有電力只能點火的生活。現在,人們吃垃圾食物、抽菸,搞壞自己的身體後再對菸草商提出告訴;還沒有成為樂透頭獎得主時,卻已表現像已經獲得而不知如何是好。

出身幸福家庭的他在40歲時有了人生新體悟,決心離開一個不想要的工作環境;若情況換成一個小時被遺棄、受虐的成長環境下,終於熬到18歲可以工作,工作不是為了體驗人生而是維生。也許,這就是為什麼很多人能安於這些低薪工作,而不是只想大聲驚叫逃著離開。

「忙碌的上班族,你要的到底是什麼?」佩羅的文字讓你看到,他把想法付諸行動的體驗 (當然,很幸運的是他有個支持他的老婆與三隻狗) 。一方面你可以透過他的觀點,閱讀這些有趣經歷;另一方面,或許你也可思考為自己做點改變,不需翻天覆地,有所行動就會是可能的契機。

2009年12月7日 星期一

告別冏業務,成為超級業務員

曾喬治:我覺得這本書很適合剛從事業務工作的人看,裡面關於業務的二三事寫的淺顯易懂、而且容易執行,確實有效。

對於業務有興趣的朋友(初學者),不妨研究看看。


◎年營業額破億業務天王現身說法!
◎3分鐘讓您擁有好業績,今天看,明天就上手的絕招大公開!

  從兼差打工到改行當業務,作者憑藉著與生俱來的天份,在創業二年內成為年營業額八億元的企業經理人。但卻因為訓練員工有術讓企業瞬間倒閉。捲土重來的他,持續發揮業務實力,再度成為業績破億的超級業務員。

  本書涵蓋4大心法:鍛鍊心志、解讀顧客心理、超越對手、業務必勝。

  68道業務絕技,包括:如何切入主題的時機?如何排除所有阻礙簽約的問題?何時才是簽約的最佳時機?怎麼套出顧客的真心話?以及如何讓顧客說「Yes」的話術?……等。

  簡單又易懂的寫作方式,快速達陣的業務妙招,絕對會讓:「業務新人,今天看,明天就上手;業務達人,業績倍增,口袋分紅滿滿。」

在這裡,特別敬告業務好手:

  相信大家都會有這樣的體會,以前做業務,隨便賣就可以等著數鈔票,但是,不知道從什麼時候開始,突然覺得手上的商品非常難賣,一開始還以為是顧客太挑剔,等到情況持續惡化一個月之後才驚覺業績一直沒有起色……。其實,或許可以想想你是不是面臨以下的狀況:

  「業績好的時候招呼很勤勞的服務顧客,提供的資料也很周全;時間一久,就開始嫌這些工夫太麻煩,開始偷懶起來……。」

  「以前正式提企劃案之前,都會事先到顧客府上拜訪兩次後才動筆;最近,才登門拜訪一次就草草提案了……。」

  「花太多時間跟沒有決定權的人閒聊等,做事缺乏要領,草率隨便……。」

  如果你面臨以上的瓶頸,別灰心喪志,儘管打開本書,相信會有意想不到的答案,在此,先預祝各位業績快速飆高,成為第一等的超級業務員。此外,鄭重提醒各位,不要在繼續緬懷過去的好光景,那對你絕對是沒有幫助的。

作者簡介

片桐健Ken Katagiri

  昭和48年(1975年)生。

   1994年進入太陽能面板販售公司服務,第1個月就賺到60萬日圓,第3個月則上翻兩倍,賺到140萬日圓。1995年踏入不動產業,不過1個月的時間 就以最年輕店長身分帶領300名職員,管理20間分店。1998年自行創業,成立裝潢公司,第1年公司營業額高達2億日圓,旗下10位業務員,有3位年收 入達1,500萬日圓;第2年營業額成長到6億日圓,員工數增加到22名,其中有2名業務員年收入高達2,000萬日圓,有5名年收入破千萬日圓;第3年 營業額成長到8億日圓,員工增加到35名,稅後淨額10%,不料卻因為人才濟濟而遭受倒閉。

  2004年再度成立C-Flut公司;同年9月另外創辦KEN企業學習會,並擔任主席一職,主要為企業進行經營上的診斷和顧問諮詢。


看作者的自序:請到以下連結吧~

告別冏業務,成為超級業務員

  KEN企業學習會,網址:www.cflutinc.com/benkyoukai.htm

  創業指導教材:www.kenkigyo.com

2009年12月3日 星期四

世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧

 「全球首席談判大師」赫伯?柯漢,四十年來解決了無數的家庭衝突、勞資協商、商務糾紛及政治危機,是世界上最有說服力的人。他在本書中指出,談判不是背水一戰,而是需要高度智慧、講究精熟的遊戲。透過豐富實例和生花妙筆,柯漢解說談判的各個面向,讓我們學會:
◎保持超然參與,樂在其中的態度   
◎關注情勢發展,但不深陷其中
◎運用柯漢的神奇話語,營造各種氣氛 
◎以大智若愚的姿態,成為最大的贏家
◎透視對手言詞及行動的真正意圖   
◎巧妙拿捏進退的最佳時機和技巧

  閱讀本書,我們不僅能學會聰明談判,更可以變得思慮敏捷、堅定自信, 在情場、商場、戰場上百戰不殆,無往不利!

本書特色

《洛杉磯時報》、《華爾街日報》暢銷書

◎為FBI、CIA、微軟、花旗等機構及企業談判,展現最強效的談判實力, 協助處理波斯灣危機、中東和談、通用汽車訴訟的大師獨門密技,盡在本書。

◎無論你面對的是子女、配偶、上司、客戶、銷售員,還是恐怖分子,美國總統談判智囊教你談出贏面,發揮所向披靡的影響力。

作者簡介

赫伯?柯漢(Herb Cohen)
  美國談判權威,享有「全球首席談判大師」之稱譽。有四十年的談判經驗,客戶範圍廣泛,包括美國總統和政府單位、知名企業機構與CEO,以及體育界和演藝界的經紀人等。
  曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊,協助處理伊朗人質危機、環球航空劫機事件、波斯灣危機、秘魯日本大使館挾持事件,以及中東和平會談。另外,他還參與通用汽車雪佛蘭訴訟談判、美式足球聯盟球員罷工協商,以及美蘇削減戰略武器條約談判。

【第五章 談判的方案】


●放寬衡量標準


雖然我們都相信,自己是在透過合理的手段來滿足自己的需要,但 我們每個人都把自身獨特的經歷帶入各種社會互動中。而這些不同的經歷會影響我們每個人看待和評估同一現實的態度,因為我們只能記下對我們有意義的事情。簡 單地說,我們並非經常尋找或發現可能出現的事實,而只是尋找我們希望發現的事情。
談判者經常會受困於零和(一輸一贏)或正和(雙贏)的問題。其實,除了前面所討論的「分化概念」之外,還有其他方法可以用來解決這類問題。

假設有兩輛汽車在鄉間路上奔馳,這條道路寬僅八英尺,這兩輛車都是寬五‧五英尺,以每小時四十英里的速度向前奔馳。對於這兩輛相向而行的汽車而言,如果它們不停下來或是其中一輛停靠在路邊,隨之而來的就是兩車相撞。

現在,在相似的情況下,我們假設這些車輛並非在狹窄的小道上,而是在一條大道或高速公路上,如香榭麗舍大街、憲法大道、海洋公園大道、威爾榭大道或者湖畔車道。隨著寬度的擴大,車輛的通行變得更容易了。

因此,在談判中發現和討論的資訊越多,雙方越容易形成一致的看法。由於你和我評判事物的標準不盡相同,對我來說關係重大的問題,對你而言卻可能無關緊要,甚至恰恰相反,因此你需要儘量多了解對方的情況,如此一來,雙方的交易或交換就可以順利推展了。
政治界廣泛使用的「互助投票」(logrolling)便是依據這個真實情況:人們的價值觀有所差異。五十多年前,行為科學家荷曼斯(George Homans)就探討過如何讓不同的事物承受風險,並對這些事物進行分割,進而使一方的獲益超過另一方的損失。

‧購屋的教訓


我講述一段自己的親身經歷,來進一步闡述這個觀點。在科羅拉多州的維爾(Vail)度假區對外營業幾年後,我到那裡 發表演講。當時,艾倫與我同行。那天的天氣很好,陽光照射在白雪上閃閃發光,因此我們決定在那裡買塊地。在洛磯山脈地區擁有屬於自己的地,一直是我的一個 人生目標。
房地產經紀人彭絲帶著我們四處看看。最後,我們找到一個雙方都喜歡的地方:一間共管式獨立產權公寓,標價為八萬美元。

當我們回到房地產經紀人的辦公室時,我已經盤算好了。我對艾倫說道:「瞧,這間公寓要八萬美元。我先出七萬三千美元,看看他們到底有什麼反應,然後再做調整。」

當我正在進行這樣的策略思考時,我抬頭發現艾倫閉上雙眼,搖頭說道:「聽著,柯漢,這點小把戲可矇不了這裡的人,我覺得這在西部恐怕行不通吧。如果你一定 要做這種傻事,我也不攔你,但是你不要把我牽連進去。事實上,當你發表演講時,我從村子裡走過,連個手推車都沒看到。」

我回應道:「這裡的人都喜歡討價還價。你根本不了解科羅拉多州的歷史。事實上,美國的談判最初就是從這個州開始的。據說,當時利德維 (Leadville)外面有兩個傢伙在淘金。由於運氣不佳,他們決定交換淘金盤。那位淘金盤較舊的傢伙必須額外奉送一隻手套,以達成交易。後來,他們都 淘到黃金。這個消息散播開來之後,整個科羅拉多的人都開始從事各種商業活動了。」
艾倫清楚我這個人喜歡吹牛、愛開玩笑,因此對我胡謅的故事不感興趣。另一方面,經紀人彭絲也插話了。「您妻子說的完全正確,柯漢先生。」她說道:「當我們維爾人表示要八萬美元時,事實上是希望得到……」

等她講完,我發現自己對於那種說法很反感。具體地說,我不喜歡有人不分青紅皂白就冠冕堂皇地說道:「我們……如何。」我認為只有兩種人有權使用「我們」。 第一種是真正的皇室成員,包括了伊莉莎白女王、查爾斯王子、菲力普王子、安德魯王子,以及費吉斯王子等人。第二種則是那些體內有活躍絛蟲的人。我認為,除 了這兩種人之外,說話者本身若不是傑出人物,就以這種方式來使用「我們」,恐怕不太合適。

彭絲沒有意識到我很惱火,接著說道:「在維爾這裡,當我們要八萬美元時,我們事實上就是希望得到八萬美元。」

「真的是那樣嗎?」我說道:「這太糟糕了,因為在美國這裡,如果我們想得到八萬美元,我們會要求九萬美元。這就是美國人的做事方式。」

我的說法並未說服她們兩人。為了證明自己是個靈活變通的人,我決定先出七萬六千美元。起初,彭絲試圖透過尷尬或內疚來促使我多出些錢,她說道:「柯漢先生,如果有人處於我這個立場,他一定會……」

但是,艾倫插話說道:「什麼立場呢?他是個性情開朗的人,請直說無妨。」

接著,彭絲假裝對此很認真,說道:「柯漢先生,我是個專業經紀人,要我出這麼低的價錢,簡直是在羞辱我。」

我的反應是:「這裡還有其他不像你這樣敏感的房地產經紀人嗎?」

最後,彭絲很不情願地同意把我們所提出的價錢,也就是七萬六千美元,轉告這間公寓的賣家。同時,她向我們保證,這個價錢肯定買不到,因為許多人都對這間公寓非常感興趣。

那天晚些時候,我們在下榻酒店的大廳遇到彭絲。她很開心地走向我們。當時,我腦海中閃現一種想法:「嘿,說不定對方接受了我的出價。」

但情況並非如此。彭絲面帶微笑,因為她的說法得到證實。她對我說道:「柯漢先生,你的價錢遭到拒絕。我之前說過,有兩個人出八萬美元來買這個公寓。這就是維爾。」

剛開始時,我還真的不太相信。我說道:「這些人究竟是怎麼回事?難道他們不明白這正是所謂的『詢價』?賣方只是在招標。如果他真的願意要那個價錢,那麼他們就應該將它稱為『期望價格』。」

彭絲發現我還是半信半疑,便從手提箱中取出兩張出價單。當時,所有的共管式獨立產權公寓所有者都有拒絕所有新交易的首次權,因此這類資訊隨時都可以拿到。
在我看過兩份包含八萬美元報價的合約後,彭絲說道:「我把這些資料留給你吧。」
「為什麼?」我心想:「難道是為了讓我銘記失敗的教訓?」

更多內文請看(還有三頁)

世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧

王鼎鈞的黑暗聖經

王鼎鈞寫出這樣幫助好人免於受騙的《隨緣破密》一書,自1997年出版至今,才銷出10000多冊,未能讓更多需要者受惠,而如今有了更貼切的書名,希望 所有愛讀此書的朋友,都能成為宣傳員和傳教士,多一本這樣的書,就會少一個暗夜哭泣的人。世道黑暗,讓我們來做一盞照路的明燈吧!

《黑暗聖經》是他的人格破碎後,統整出來的智慧結晶。序文自比「牛頓在物理學的重大發現」,絕非自我膨脹。而「開卷似創世紀,終卷似啟示錄」,更顯露作者的企圖心。若論王鼎鈞傳世之作,也許\《黑暗聖經》尤勝於他的回憶錄、懷鄉散文。
蟲再怎麼多,永遠被鳥吃,這是食物鏈、食物塔關係。所以好人對付不了壞人,夥計永遠受老闆擺\佈。不過《黑暗聖經》首篇國王雙馬駕車,魔鬼這匹應該小於天使這匹才對。因為鳥再怎麼殘暴,數量永遠比虫少。修女偶而說謊、孔明偶而弄險、英雄偶而出格,「偶而」罷了,不是常態。

人性有弱點,老闆分化之術永遠有效。夥計不滿老闆時,請先想清楚:自己若做老闆,有何統馭之術?如何面對功\業與道德之兩難?

孔子不能做夥計,孟子不能做老闆;無論夥計老闆,都該好好研讀《黑暗聖經》。

好人壞人


蟲再怎麼多,永遠被鳥吃,這是食物鏈、食物塔關係。所以好人對付不了壞人,夥計永遠受老闆擺佈。不過《黑暗聖經》首篇國王雙馬駕車,魔鬼這匹應該小於天使這匹才對。因為鳥再怎麼殘暴,數量永遠比虫少。修女偶而說謊、孔明偶而弄險、英雄偶而出格,「偶而」罷了,不是常態。


借用演化穩定策略(Evolutionary Stable Strategy)的觀點:在全是好人的社會中,對突變出來的壞人有利;在全是壞人的社會中,對突變出來的好人有利;最後好人、壞人會穩定在某個比例。因為壞人吃定好人,所以壞人比例低於好人。雖然壞人長在魔鬼永存,但是道德天使仍居穩定多數。


以上觀點足以總體詮釋道德,但不足以令個體選擇道德。引導「仁者安仁」容易,論證「智者利仁」困難。耶穌浪子回頭的比喻,佛典放下屠刀的故事,僅能鼓勵壞人「入格」,未必能鼓勵好人守德;王鼎鈞也不能。


《黑暗聖經》240頁:「修善未獲報,作惡焉能得福?」,這個說法並不完善。好人心想:一朝使壞,進退失據。壞人卻想:何不壞透了再「入格」嘛!以王鼎鈞的宗教修為,可以拉高層次說:道德不在於福報,而在「安於仁」,福報惡報在所不計。


黑暗聖經
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