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2010年1月31日 星期日

我愛身分地位 Status Anxiety


◎風靡英美各地,榮登暢銷排行榜。
◎本書是狄波頓至今最豐富、最有趣,也最誠摯的作品。

──西雅圖時報

◎這部書充滿機鋒與智慧,促使我們省思自己的人生,以及我們如何能夠改變現狀,生活得更快樂。
──泰晤士報

  每個成人的人生可說都是以兩種愛為主軸。第一種愛──對兩性之愛的追求──早已廣為流傳與記載。第二種愛──對身分地位的追求──則較為私密,而且過程充滿羞辱。然而,第二種愛的強度卻毫不遜於第一種。」

  無論古今東西,身份地位如此誘人,芸芸眾生競相追逐。

  在這樣孜孜以求的背後,隱藏著一種極少人能夠坦然承認的「地位焦慮」:顧慮別人如何看待自己,顧慮自己在別人眼中究竟是成功還是失敗。而依附權貴、鑽營投機、為了妝點門面而過度消費,都是典型的症狀,造成人們晚上輾轉難眠。

   艾倫‧狄波頓以他一貫的生花妙筆,援引思想家、藝術家及作家的觀點與行徑,帶領我們抽絲剝繭,探索地位焦慮的根源。不僅如此,為了讓我們抒解心中的焦 慮,狄波頓還精心提供了一道道奇特的妙方:效法古希臘哲人和波希米亞文化人,或者看看諷刺漫畫,甚至觀賞廢墟的石塊、在櫥櫃上擺設骷髏頭……。

  翻開本書,傾聽狄波頓風趣睿智的分析及忠告,讓我們免去追求身分地位之苦,享受生活的甜美與平靜。

內文1

二、勢利


我們剛出生時,無論做什麼都不會有人介意,我們的存在本身就足以讓我們獲得無條件的關愛。我們可以嘔出口中的食物,可以高聲尖叫,可以不用賺錢,也可以沒有身居要津的朋友,卻還是能夠受到珍視。
然 而,我們一旦長大成人,就必須在一個充滿勢利眼和冷峻人物的世界上立足,而那些人的行為舉止就是造成我們地位焦慮的核心因素。儘管有些朋友或愛人誓言,即 使我們破產潦倒也不會離棄我們(當我們心情好時,甚至可能會相信他們),但是我們通常必須爭取到那些勢利眼的肯定,才能夠生存下去。

「勢 利」(snobbery)一詞,在英國最早出現於一八二○年代期間。這個詞語的由來,據說是牛津大學和劍橋大學的許多學院,都習慣在成績單上一般學生的姓 名旁邊,註明「sine nobilitate」(非貴族)或者將其簡寫為「s.nob」,以區分一般學生與貴族學生。
在世界上, 「snob」(勢利眼)最早是指地位卑微的人,但是不久後就轉變為現今這種與原意幾乎截然相反的意義:對別人的卑微地位感到反感的人。使用這個詞的人也明 顯語帶貶意,以表達他們對這種歧視行為的遺憾與嘲諷。薩克雷(注一)的《勢利之書》是這個主題的先驅之作。薩克雷在此書中指出,過去二十五年來,勢利眼 「像鐵路一樣遍布英國。現在,在這個日不落帝國裡,各處都可以見到他們的蹤跡。」實際上,真正新出現的東西不是勢利心態,而是平等精神。平等精神使那種傳 統的歧視行為顯得越來越不可接受,至少不見容於薩克雷這類人。

從此之後,只要有人公開表露社會上或文化上的成見,只要有人聲稱某一種人、音樂或酒比另一種要來得好,就可以稱他為「勢利眼」。根據這種定義,只要公然堅持一套價值優劣標準的人,都算是勢利眼。
不過,我們最好還是把「勢利」的定義,限縮於一種特定的判斷方式:勢利的人以這種方式,來決定哪些人或哪些事物才值得尊敬。勢利眼的正字標記不是單純的好惡分明,而是堅持認為社會階級等於個人價值。
雖 然傳統上認為勢利眼以貴族為趨附對象(因為這個詞語出現時,貴族恰好處於社會頂端),但是勢利眼絕非單純只熱中於打獵與紳士俱樂部。他們會根據不同時代而 依附當時的優勢團體,諸如軍人(西元前四百年的斯巴達)、主教(十六世紀的羅馬)、詩人(一八一五年的德國威瑪),以及農民(一九六七年的中國)。由於勢 利眼追求的其實是權力,因此權力的分配狀況一旦變動,他們的崇拜對象也就隨之改變。


這種渴求從以下這一點就可以看得出來:只有最拙劣的馬屁精,才會坦承自己與一個人友好是為了他的權力或名聲。以這種理由邀人共進午餐,不僅給人缺乏 誠意的感受,也會讓人覺得受辱,因為這些特質並不屬於我們真實不變的自我。我們可能會丟掉工作,也可能會喪失影響力,但是我們的自我與對情感的需求並不會 因此而消失。所以,懂得奉承的人會說,他對你的興趣完全與你的地位無關,他對你的情感深刻而純粹,至於你所搭乘的大使專車、接受的新聞採訪或者擔任的公司 主管職務,都只是恰好存在的特色,與你們的交情完全無關。

不過,儘管這些勢利眼竭盡心力,然而被他們看上的獵物還是有可能在冠冕堂皇的表面底下,發現變幻無常的現實狀況,而離開這群勢利的傢伙,以免哪天自己一旦喪失目前的地位,便將發現原來自己真正的自我與他們的交情根本無關緊要。

由於勢利眼只對名望和成就感興趣,因此一旦他們認識的人發生外在條件上的改變,他們也會隨即調整心中對那個人的評價,而使人哭笑不得。

在 普魯斯特的《追憶似水年華》裡,那位中產階級的敘述者在十九世紀末一個白霧茫茫的夜晚,來到一家昂貴餐廳,即將與他的貴族朋友聖露普侯爵(Marquis de Sanit-Loup)共進晚餐。那位敘述者先到,餐廳人員從他破舊的外套和陌生的名字,推斷他是個地位卑微的小人物,於是對他擺出一副高傲輕慢的態度, 把他帶到一個暴露在冷風中的桌子,慢條斯理地提供食物或飲料。

十五分鐘之後,聖露普侯爵終於現身。餐廳人員發現敘述者是聖露普的朋友,態度 隨即出現一百八十度的大轉變。餐廳經理對他深深一揖,拿出菜單,以親切的口吻介紹當日特餐,還順便對他的穿著讚美一番。此外,為了避免他誤以為這些禮數只 是因為他認識貴族朋友,餐廳經理也不時對他偷偷一笑,似乎意指他們之間存在親密的私交。當他請餐廳經理拿些麵包過來時,經理雙腳鞋跟喀噠一聲相碰,大聲說 道:「沒問題,男爵先生!」

我刻意用一副懊喪的神氣對他說:「我不是男爵。」「哦,真是抱歉,伯爵先生!」可惜這次我來不及向他抗議,不然我一定馬上晉升為侯爵。

無 論這位餐廳經理的態度轉變得多麼讓人滿意,他實際上的心態卻仍舊令人沮喪,因為他根本絲毫未改變他勢利的價值觀,而只是在他粗暴的價值體系裡對某個人改變 態度而已。在現實生活裡,我們很少會碰到一個侯爵或白馬王子,為我們的高尚品格向世人背書,我們通常只能夠在冷風中默默吃完那頓晚餐。

這個問題又因為新聞媒體而更加惡化。由於勢利眼一方面缺乏自主判斷的能力,同時又喜歡附和重要人士的意見,因此他們的信念很容易受到媒體的強烈影響。

薩 克雷認為,英國人對於崇高地位與貴族身分的著迷,導因於英國的報紙,因為報紙每天報導貴族和名人的排場與氣派,其實也就是暗示了一般人生活的平淡乏味。他 最憂心的是報紙上的「宮廷活動版」,專門報導「上流社會」的宴會、休閒生活、喜訊及訃聞。一八四八年十月,也就是《勢利之書》出版的同一個月,《晨間郵 報》(Morning Post)的「宮廷活動版」在幾個特殊日子裡,報導了布魯罕爵士(Lord Brougham)在布魯罕宮舉辦打獵派對(「所有人都玩得很開心」),朵芙女勳爵(Lady Agnes Duff)即將在愛丁堡產子,以及喬吉娜‧派肯漢(Georgina Pakenham)與伯利爵士(Lord Burghley)的婚禮(「爵士夫人穿著華麗的白色緞禮服,鑲著蕾絲荷葉邊,搭配短上衣,美艷動人自不待言」)。

「每天閱讀這種胡言亂 語,怎能不變成勢利眼?」薩克雷質疑,並說道:「打倒報紙吧!報紙就是製造與散播勢利心態的罪魁禍首!」把薩克雷的觀點加以引申,如果新聞媒體願意把它們 報導朵芙女勳爵這類人物所花費的心力,稍微撥一點來報導平凡生活的重要性,相信地位焦慮會因此而減輕不少。


勢利眼之所以會讓人憤怒不安,是因為我們知道我們心靈深處的特質,也就是除了社會地位之外的其他個人特質,根本不會影響他們對待我們的態度。我 們也許擁有所羅門王(注二)的智慧,也許擁有奧德修斯(注三)的聰明才智,但是只要我們沒有社會認可的標章,他們就會徹底漠視我們的存在。
這種有 條件的狀態之所以讓人痛苦,或許是因為成人之愛依舊保有親子之間那種無條件之愛的原型。我們最早感受到的愛,是在赤裸裸且一無所有的情況下所受到的呵護。 嬰兒原本就不可能以財物來回報照顧他的人。嬰兒所受到的關愛和呵護,都是單純針對他本身,也就是他那赤裸裸、最根本的自我而來。嬰兒隨意哭鬧和頑固任性的 性格,即使不是他惹人疼愛的原因,也絲毫不減別人對他的愛護。
隨著我們成長,別人對我們的情感才會逐漸依據我們的成就而定:有沒有禮貌、學校成績 的優劣,以及後來的是否擁有社會地位和威望。雖然這些成就能夠吸引別人的注意,但我們內心渴求的其實不是要炫耀自己的功績,而是要重拾兒時那種無條件的撫 愛——只因為我們在廚房地板上堆疊積木,只因為我們有個圓滾滾的身軀和一雙天真無邪的大眼睛。
這種渴求從以下這一點就可以看得出來:只有最拙劣的 馬屁精,才會坦承自己與一個人友好是為了他的權力或名聲。以這種理由邀人共進午餐,不僅給人缺乏誠意的感受,也會讓人覺得受辱,因為這些特質並不屬於我們 真實不變的自我。我們可能會丟掉工作,也可能會喪失影響力,但是我們的自我與對情感的需求並不會因此而消失。所以,懂得奉承的人會說,他對你的興趣完全與 你的地位無關,他對你的情感深刻而純粹,至於你所搭乘的大使專車、接受的新聞採訪或者擔任的公司主管職務,都只是恰好存在的特色,與你們的交情完全無關。
不過,儘管這些勢利眼竭盡心力,然而被他們看上的獵物還是有可能在冠冕堂皇的表面底下,發現變幻無常的現實狀況,而離開這群勢利的傢伙,以免哪天自己一旦喪失目前的地位,便將發現原來自己真正的自我與他們的交情根本無關緊要。

由於勢利眼只對名望和成就感興趣,因此一旦他們認識的人發生外在條件上的改變,他們也會隨即調整心中對那個人的評價,而使人哭笑不得。
在 普魯斯特的《追憶似水年華》裡,那位中產階級的敘述者在十九世紀末一個白霧茫茫的夜晚,來到一家昂貴餐廳,即將與他的貴族朋友聖露普侯爵(Marquis de Sanit-Loup)共進晚餐。那位敘述者先到,餐廳人員從他破舊的外套和陌生的名字,推斷他是個地位卑微的小人物,於是對他擺出一副高傲輕慢的態度, 把他帶到一個暴露在冷風中的桌子,慢條斯理地提供食物或飲料。
十五分鐘之後,聖露普侯爵終於現身。餐廳人員發現敘述者是聖露普的朋友,態度隨即出 現一百八十度的大轉變。餐廳經理對他深深一揖,拿出菜單,以親切的口吻介紹當日特餐,還順便對他的穿著讚美一番。此外,為了避免他誤以為這些禮數只是因為 他認識貴族朋友,餐廳經理也不時對他偷偷一笑,似乎意指他們之間存在親密的私交。當他請餐廳經理拿些麵包過來時,經理雙腳鞋跟喀噠一聲相碰,大聲說道: 「沒問題,男爵先生!」
我刻意用一副懊喪的神氣對他說:「我不是男爵。」「哦,真是抱歉,伯爵先生!」可惜這次我來不及向他抗議,不然我一定馬上晉升為侯爵。
無 論這位餐廳經理的態度轉變得多麼讓人滿意,他實際上的心態卻仍舊令人沮喪,因為他根本絲毫未改變他勢利的價值觀,而只是在他粗暴的價值體系裡對某個人改變 態度而已。在現實生活裡,我們很少會碰到一個侯爵或白馬王子,為我們的高尚品格向世人背書,我們通常只能夠在冷風中默默吃完那頓晚餐。

想要了解這個問題,恐怕只能夠怪在恐懼頭上。對自己的身分地位毫無疑慮的人,不會以貶抑他人為樂。傲慢的態度背後其實潛藏著深度的恐懼。要讓別人覺得他們不配與我們往來,實際上也必須以譴責的目光來看待我們自己不如人之處。

這種恐懼代代相傳。如同各種虐待行為的產生模式一樣,勢利眼也會培養出勢利眼。深信地位平庸等於人生悲劇的長輩,會把這種信念灌輸給下一代,拒絕給予他們情感上的依靠,進而使他們無法把地位高低(不論是自己還是他人的地位)與個人價值區分開來,藉以獲得內心的平靜。

一八九二年,在《笨拙》雜誌(Punch)的一幅漫畫裡,三個母女於春日早晨在海德公園裡散步,一個女兒突然對她母親說:「媽媽,那是韋克斯一家人!聽說他們滿心想要認識我們呢,我們是不是該去拜訪他們一下?」

「當然不要,親愛的。」母親回答道:「如果他們滿心想認識我們,他們就不值得我們交往。只有那些不想知道我們是誰的人,才值得我們交往!」

由這位母親的行為,可知她曾經受過的心理創傷。除非她能夠設法撫平這道創傷,否則她永遠不可能以比較健全的態度,來看待韋克斯一家人。而這種恐懼造成的勢利心態,也將一再惡性循環下去。

不 過,我們很難憑藉一己的力量來揚棄勢利心態,畢竟這原本就是一種集體性的疾病。我們年少時代對勢利眼的憎惡,並不表示自己就不會隨著年歲增長而逐漸成為勢 利眼,因為我們遭到他人無禮的漠視,總會激起自己希望能夠獲得他們青睞的渴望(我們討厭別人,不表示我們不會希望他們喜歡我們)。因此,一個優勢團體的勢 利表現,便可能激發社會大眾追求一種他們原本無意追求的志向,並將此一志向的達成視為獲取關愛和肯定的唯一管道。

對於這種因害怕得不到尊嚴而採取的行為,與其鄙夷待之,實在應該以同情和諒解的心態來看待。

我 們可能忍不住要嘲笑那些急著用各種象徵方式,來展現自己地位的人,例如在言談中刻意攀附權貴,或者用黃金打造家中水龍頭的人。維多利亞時代的家具當中,有 些物件毫無品味,其中許多都是倫敦傑葛公司(Jackson & Graham)的產品。該公司最浮誇的一項產品,就是一個由截頭橡樹雕刻而成的櫥櫃,上面裝飾著小男孩摘取葡萄的浮雕、兩根女像柱,以及一組半露柱。而其 畫龍點睛之處,在於一頭六十公分高、雄偉壯觀的鍍金公牛。

我們在取笑買這種家具的人之前,也許應該先想想,什麼樣的大環境會造成有人製造、 有人購買這種家具。與其譏嘲買家,不如譴責他們所生活的社會為何建構那樣一個環境,使得購買華麗的櫥櫃成為必要的心理需求和滿足來源,使得人的尊嚴必須仰 賴巴洛克式的裝飾。人類的奢華其實不純粹是貪婪的表現,而是情感創傷的表徵。這些人都是在別人輕蔑眼光的壓力下,不得不在自己單純的自我之上堆疊許多外在 條件,以證明自己也有被愛的資格。

如果貧窮是地位低落的物質懲罰,那麼忽略與冷漠就是情感上的懲罰。對於缺乏身分象徵的人,這個勢利的世界似乎總是忍不住要把這種情感懲罰,加諸於他們身上。

注釋

(注一)譯注:薩克雷(William Makepeace Thackeray, 1811-1863)為英國小說家,作品多半在諷刺上層社會。著有《浮華世界》、《勢利之書》(Book of Snobs)等。

(注二)編按:所羅門王(Solomon, ?-932BC)為以色列國王(972BC-932BC)。在位期間,他加強國防,發展貿易,以武力來維持其統治,使國力達到鼎盛時期,以智慧著稱。

(注三)譯注:奧德修斯(Odysseus)為希臘神話中的英雄,是荷馬所著的史詩《奧德賽》的主要人物。在特洛伊戰爭中,他曾獻木馬計,使希臘軍獲勝;戰爭之後,他流浪海上十年,以機智度過重重難關,才終於返家。


這個問題又因為新聞媒體而更加惡化。由於勢利眼一方面缺乏自主判斷的能力,同時又喜歡附和重要人士的意見,因此他們的信念很容易受到媒體的強烈影響。
薩 克雷認為,英國人對於崇高地位與貴族身分的著迷,導因於英國的報紙,因為報紙每天報導貴族和名人的排場與氣派,其實也就是暗示了一般人生活的平淡乏味。他 最憂心的是報紙上的「宮廷活動版」,專門報導「上流社會」的宴會、休閒生活、喜訊及訃聞。一八四八年十月,也就是《勢利之書》出版的同一個月,《晨間郵 報》(Morning Post)的「宮廷活動版」在幾個特殊日子裡,報導了布魯罕爵士(Lord Brougham)在布魯罕宮舉辦打獵派對(「所有人都玩得很開心」),朵芙女勳爵(Lady Agnes Duff)即將在愛丁堡產子,以及喬吉娜‧派肯漢(Georgina Pakenham)與伯利爵士(Lord Burghley)的婚禮(「爵士夫人穿著華麗的白色緞禮服,鑲著蕾絲荷葉邊,搭配短上衣,美艷動人自不待言」)。
「每天閱讀這種胡言亂語,怎能 不變成勢利眼?」薩克雷質疑,並說道:「打倒報紙吧!報紙就是製造與散播勢利心態的罪魁禍首!」把薩克雷的觀點加以引申,如果新聞媒體願意把它們報導朵芙 女勳爵這類人物所花費的心力,稍微撥一點來報導平凡生活的重要性,相信地位焦慮會因此而減輕不少。

想要了解這個問題,恐怕只能夠怪在恐懼頭上。對自己的身分地位毫無疑慮的人,不會以貶抑他人為樂。傲慢的態度背後其實潛藏著深度的恐懼。要讓別人覺得他們不配與我們往來,實際上也必須以譴責的目光來看待我們自己不如人之處。
這種恐懼代代相傳。如同各種虐待行為的產生模式一樣,勢利眼也會培養出勢利眼。深信地位平庸等於人生悲劇的長輩,會把這種信念灌輸給下一代,拒絕給予他們情感上的依靠,進而使他們無法把地位高低(不論是自己還是他人的地位)與個人價值區分開來,藉以獲得內心的平靜。
一八九二年,在《笨拙》雜誌(Punch)的一幅漫畫裡,三個母女於春日早晨在海德公園裡散步,一個女兒突然對她母親說:「媽媽,那是韋克斯一家人!聽說他們滿心想要認識我們呢,我們是不是該去拜訪他們一下?」
「當然不要,親愛的。」母親回答道:「如果他們滿心想認識我們,他們就不值得我們交往。只有那些不想知道我們是誰的人,才值得我們交往!」
由這位母親的行為,可知她曾經受過的心理創傷。除非她能夠設法撫平這道創傷,否則她永遠不可能以比較健全的態度,來看待韋克斯一家人。而這種恐懼造成的勢利心態,也將一再惡性循環下去。
不 過,我們很難憑藉一己的力量來揚棄勢利心態,畢竟這原本就是一種集體性的疾病。我們年少時代對勢利眼的憎惡,並不表示自己就不會隨著年歲增長而逐漸成為勢 利眼,因為我們遭到他人無禮的漠視,總會激起自己希望能夠獲得他們青睞的渴望(我們討厭別人,不表示我們不會希望他們喜歡我們)。因此,一個優勢團體的勢 利表現,便可能激發社會大眾追求一種他們原本無意追求的志向,並將此一志向的達成視為獲取關愛和肯定的唯一管道。
對於這種因害怕得不到尊嚴而採取的行為,與其鄙夷待之,實在應該以同情和諒解的心態來看待。
我 們可能忍不住要嘲笑那些急著用各種象徵方式,來展現自己地位的人,例如在言談中刻意攀附權貴,或者用黃金打造家中水龍頭的人。維多利亞時代的家具當中,有 些物件毫無品味,其中許多都是倫敦傑葛公司(Jackson & Graham)的產品。該公司最浮誇的一項產品,就是一個由截頭橡樹雕刻而成的櫥櫃,上面裝飾著小男孩摘取葡萄的浮雕、兩根女像柱,以及一組半露柱。而其 畫龍點睛之處,在於一頭六十公分高、雄偉壯觀的鍍金公牛。
我們在取笑買這種家具的人之前,也許應該先想想,什麼樣的大環境會造成有人製造、有人購 買這種家具。與其譏嘲買家,不如譴責他們所生活的社會為何建構那樣一個環境,使得購買華麗的櫥櫃成為必要的心理需求和滿足來源,使得人的尊嚴必須仰賴巴洛 克式的裝飾。人類的奢華其實不純粹是貪婪的表現,而是情感創傷的表徵。這些人都是在別人輕蔑眼光的壓力下,不得不在自己單純的自我之上堆疊許多外在條件, 以證明自己也有被愛的資格。

如果貧窮是地位低落的物質懲罰,那麼忽略與冷漠就是情感上的懲罰。對於缺乏身分象徵的人,這個勢利的世界似乎總是忍不住要把這種情感懲罰,加諸於他們身上。
注 釋(注一)譯注:薩克雷(William Makepeace Thackeray, 1811-1863)為英國小說家,作品多半在諷刺上層社會。著有《浮華世界》、《勢利之書》(Book of Snobs)等。(注二)編按:所羅門王(Solomon, ?-932BC)為以色列國王(972BC-932BC)。在位期間,他加強國防,發展貿易,以武力來維持其統治,使國力達到鼎盛時期,以智慧著稱。(注 三)譯注:奧德修斯(Odysseus)為希臘神話中的英雄,是荷馬所著的史詩《奧德賽》的主要人物。在特洛伊戰爭中,他曾獻木馬計,使希臘軍獲勝;戰爭 之後,他流浪海上十年,以機智度過重重難關,才終於返家。






















我愛身分地位

2010年1月27日 星期三

Mind Set!奈思比11個未來定見


約翰奈思比是近代舉世公認趨勢大師,其代表作於1982年出版「大趨勢」,甫一推出即締造超過900萬冊發售量,在世界各國翻譯本更是不計其數,爾後出版相關著作「2000年大趨勢」、「全球弔詭」、「亞洲大趨勢」均獲得了廣大讀者迴響。


綜觀奈思比之所以成功,並針對問題下定論,非簡單的「YesorNo」,而是透過他身體力行,走訪已開發國家(先進國家)、未開發國家(後進國家)數十年演變,實際觀察以養成客觀的心態,才能預見未來的趨勢,尤其奈氏常提到一句話「找尋機會,比解決問題更重要」,成為機會尋找者可以解決問題,而當個解決問題者,卻解決不了問題。個人心有同感,目前攸關兩岸人民關係與僵局,不如試著擱置政治歧見,不要急著短時間能解決,當前以發展其他如經濟、文化等接能互蒙其利的定見優先考量,至於最為敏感的政治神經部分,就留待時間解決,畢竟冰凍三尺,非一日之寒。


奈思比所提之11個定見,若以中國功夫形容,也就是傳授11種武功招式,招招精彩,至於如何學上手與靈活應用,端賴學習者個人資質和所下功夫而定,所謂運用之妙存乎一心,然重要一點,可別把定見搞成偏見甚至固執。


一、不是所有事情都在改變

太陽照樣每天自東方升起、地球如期的自轉與公轉,計算機發明,帶給人們基本數理運算方便,但不會改變112的事實,奈思比提到要在令人困惑的世界裡,找到清晰的未來目標,要注意分辨:

■基本要素,還是無謂粉飾(是個人天生氣質還是化粧)、

■中心本質,還是操作技巧(真正為民服務還是作秀)、

■大勢所趨,還是一時流行(講求e化還是只有流行)、

■創新突破,還是精進改善(發明手機,還是只有改變手機造型)。


二、 未來就從現在開始

地球暖化,乃多種因素造成,如工業發達、交通工具普及、人口增加或自然變化(如地球自體變化)…等非單一原因所產生,欲減緩此一問題持續惡化,非單一國家或單一標的人口所能達成,需形成共識,且最重要的要從現在做起,套句中國名言「坐而言,不如起而行」。

三、 不要輕忽統計數字

著名統計學家柴松林教授,是一位統計學專家,他的每一場演講精彩又叫座,講題內容常引述統計數字,不僅客觀且具說服力,此舉增加聽眾的興趣與注意。但就奈思比觀點,也不是所有統計數字都值的重視與信賴,例如在政治方面統計數字,其正確性及有待商榷,如政府施政滿意度調查、某候選人支持度百分比等,這些民意調查統計數字背後都隱藏不確定性與基礎或主觀的樣本人口,唯獨運動比賽的統計數字是不會造假的。


四、 盡情想像,別怕出錯

中國有句名言「大膽假設,小心求證」只有主觀去假設問題發生、演變,但根據客觀條件去驗證,才能印證得到結論。大家都瞭解,社會之進步源自創意與創新的動力,也唯有持續的創造力,才能使社會、國家不斷革新與進步。


五、 未來就像一個拼圖

奈思比提到,未來是結合了可能性、方向性,各種事件、曲折過程,進步與驚奇的結合體。大家都有一個經驗,那就是參加運動場大型活動,欣賞大型活動看台,可以觀察以人員、服飾或手持看板各種顏色,變換組合成標語或圖案,對於表演者或近距離觀眾,也許一時之間不能瞭解當中所要呈現圖像為何,但漸由感覺、知覺統合以及距離觀察,即可明白所要呈現內容。對於未來,亦復如拼圖般由一而至無數個的觀察所得結論。


六、 不要走太快了

約翰‧奈思比說:在政界,你得走在前面,向追隨者展示你的瞭解與同情,在時間點上也要超前一點,以顯示你的前瞻願景;至於公司領導人則只需稍微走在前頭一點就行了,因為他們必須以務實的態度處理公司業務;就科技界而言,領導人必須在各領域超越其他人,但最終的結果要由市場決定,政治人物由選民決定,企業及科技界則由消費者定奪,那些想揭示未來的人,幾乎都犯跑到太前面的錯誤,稍稍克制一下,別衝得太快了。


七、 變革就要端出牛肉

奈思比在書中提到,向前邁進的人,不會因為受不了變化而抗拒變革,相反的,人們擁抱變革,往往是因為他們看到了好處,因此政府要大刀闊斧執行變革時,需將好處或利民政策,事先公諸社會,以獲得支持及執行正當性。回憶我國即將實施全民健保初期,不僅許多標的人口反對(如各醫瞭院所、公保、勞保對象),經由政府一方面安撫宣導一方面按時程推動,終將攸關全民,原為各自不同疾病保健體系,整合落實執行。

八、 演變是需要時間的

不要將投入與成果設定成快速的,亦即演變並不是一蹴可及,如同人類由靈長猿猴,歷經無數歲月而能兩腳直立行走,且有者萬物之靈得獨立思想,西方諺語「羅馬不是一天造成的」,耐住性子,有朝一日必定有所成就。


九、 把握機會,不要急著解決問題

古云「謀定而後動」、書中奈思比特別援引美國加州現任州長阿諾˙史瓦辛格由知名影星轉戰政治人物成功的例子比喻,凡事豫者立,機會就像流星般稍縱即逝,當機會來臨時要好好把握住,也許好運就這麼一次,而且不經常降臨;標題「把握機會,不要急著解決問題」,套用在日常生活被火燙傷處理最為傳神,那即是執行「沖、脫、泡、蓋、送」程序,不能顛倒不能跳躍,假使急著解決問題先行脫去受傷者衣物,可能導致皮開肉綻傷害。


十、 要懂得去蕪存菁

心理學有一名詞「追求卓越」,那就是專注完美,在努力過程中,要把不良、錯誤、瑕疵去除,篩選優良、正確、標準成分,才能獲致成功,奈思比舉自己藏書例子比喻:「我的藏書現訂在4000本除非我丟掉一本書,否則我不添加新書,如此一來,至少可以穩定數量,但肯定可以逐漸提升藏書的品質」,人們明明衣櫃滿滿,卻常抱怨無適當衣服穿,假使常維持衣櫃一定數量,即添購一件新衣服之際,同時淘汰一件舊衣,不僅可常保衣櫃可用空間,且無虞衣物可穿,家用冰箱常遇冰存太多食品窘境,也都是採購食品時,忽略冰箱尚有哪些食品尚未消化,企業界善用去蕪存菁成功例子甚多,如3M公司等,因此,懂得去蕪存菁運用之妙,放諸各領域可謂成功之鑰。


十一、 科技,始終來自人性

知名手機NOKIA常用廣告詞,在這科技、資訊發達的社會,各種機具設備純為著重效率設計,以致忽略文化、人性因素,人與冰冷機器相處結果,可能變成內心空虛、孤獨。奈思比即舉時下電話自動語音為例,雖然電話總機傳來問候語音,但總覺得不如真人親切,如何將科學技術融入人性之中,乃是當今重要課題,個人常思考,在大專院校有關工科學門,似可彈性修習有關人文、藝術課程,以期學生將來投入社會貢獻所學時,能將科技與人性相結合。


第二部看見未來的趨勢:約翰˙奈思比具體提出11個定見後,引用投入相關領域中,他即舉文化、經濟、中國、歐洲、趨勢等五種圖像套用定見,如文化方面:奈氏提到,很多人從小就生活在一個視覺世界中,此一視覺文化正主宰世界,排擠並犧牲了書寫文化,君不見,現代人因為資訊來源量多且雜,一時之間還難以閱讀,更談不上吸收消化。是以,一種簡便即能產生溝通媒介,才是最為引人注意的,那就是席捲全球的視覺文化,至於推動「視覺世界」凌駕一切的力量有八種:

一、報紙文化的逐步消亡(網路新聞等逐步取代平面新聞)。

二、一幅畫勝過千言萬語的廣告(插畫總引起矚目眼光)。

三、走向設計感的普通商品(如手機之千變萬化)。

四、建築走向視覺藝術(101大樓、古根漢博物館)。

五、時尚、建築與藝術(有名的LV【路易威登】藝廊每年辦五次展覽,主打四個主題-古蹟、藝術、時尚與旅遊,四個主題在路易威登150年歷史中,不店啟發它開創新品牌)。

六、音樂、錄影帶與影片。

七、攝影的角色轉換。

八、藝術博物館的民主化。


經濟方面,民族國家到經濟領域,奈氏列舉七個與經濟相關發展趨勢證之,

一、經濟域(Economic Dommains)取代國家界限。

二、人才大量客製化(Mass Customization of Talent)(即委外辦理)。

三、教育成為各國經濟發展的頭號優先任務。

四、成長最快的商業部門是網路上的個人企業家。

五、經濟域的思維就像運動領域的思維。

六、去中央化才能促成全球化。

七、未來的企業模式:精小靈活是贏家。


在中國方面:奈思比特別引中國闡述,因為中國有五個現象讓人不得不正視它,

一、中國已經沒有共產黨了。

二、中國正在瓦解中,他比全球任何其他國家都早一步走在全球化與去中央化的雙軌上。

三、中國絕不會只是世界的工廠,今日中國共有400間學校提供設計課程,每年有10000名工業設計師畢業。

四、現在作生意不跟中國打交道是瘋子。

五、別忽略了海外華僑的經濟實力。


在歐洲方面,隨著歐洲20餘國結盟,其在經濟、貨幣、貿易等領域漸趨一致下,不僅展現團結力量大的效果(如追求經濟發展),也獲致極高的評價;相對的, 20餘國畢竟仍以利益相結合,原各國均有其不同社會模式,例如社會政策存在不同思維與作法,奈思比按照特性分有

一、大陸型政策(德國、奧地利、法國等,主要訴求完整社會安全制度,提供工人意外、生病及年老保障而言)。

二、地中海型政策(以義大利、西班牙與希臘為主,社會安全仍被視為是家庭的責任,整個社會安全制度有賴家庭內部的協助,不是每個人都會受到保護)。三、北歐型制度(以挪威、瑞典、丹麥等國,展現出最大的社會保障,此一制度主要靠稅收來支應,對於師業者保障極大)。

四、愛爾蘭與英國的社會福利政策,對工作保障較弱,財富重新分配較少,不過會提供協助。儘管歐盟信誓旦旦除了致力於經濟發展外,更進一步想要取代美國成為世界超強,但20幾顆心也醞釀矛盾猜忌,難怪奈思比憂心最終成為至落得成為日薄


西山的歷史主題樂園。最後探討「趨勢」章節,當代處於一個蓄勢待發的創新年代,管理學大師彼得‧杜拉克(Peter Druker)稱20世紀末是一個「不連續變動的時代」,的確人類幾百幾千年來在科學領域,發展腳步緩慢,直至近幾十年來突然發展神速,一日千里,例如資訊技術、太空科學研發與創新,可謂有目共睹,也同享便利。


縱觀約翰‧奈思比幾十年來對於趨勢研究,對於各種人類進步的面向,可謂觀察深入,尤其他在在強調,雖然科技發展帶給人們便利,但是人類最價值核心部分卻不能忘記,例如電腦電話普及,使得人們逐漸少使用書寫傳遞方式,假使今天收到一份親戚朋友書寫問候信箴,那種溫馨與感動,相信比起電腦e-mail來得真切。難怪奈氏在11個定見中,最後強調「科技,始終來自人性」,最近,世界許多跨國知名企業家如比爾蓋茲、我國鴻海董事長郭台銘,不約而同宣布將把財產大部分提供作為慈善事業,我想這些企業家,在縱橫商常得意之後,必定陷入常思,賺得龐大財富之後又如何呢?感念不如取之社會用之社會的人性價值觀,深信他們的偉大情操,必定留給後世人們永遠敬佩,義行也將拋磚引玉引起更大迴響。


奈思比精闢見解,得到各國的重視與肯定,不僅在企業界引為借鏡,即便在政治上也受到菁英領袖重視,在政府機構,奈氏認為對於經濟方面,政府應扮演輔導協助角色,而非干預操縱,才能讓民間企業蓬勃發展,對於我國新政府團隊11個定見中,套用首要為「盡情想像,別怕出錯」,建議政府應大刀闊斧擬定正確政策且穩健執行。


更多精采內容請見

Mind Set!奈思比11個未來定見


2010年1月20日 星期三

超爆蘋果橘子經濟學SuperFreakonomics:酒醉走路和酒駕 哪個危險



史帝文.李維特(Steven D. Levitt)

  芝加哥大學經濟系教授。年僅42歲的李維特在2003年獲頒 「約翰.貝茲.克拉克獎」,許多贏得此殊榮的經濟學家後來也贏得諾貝爾經濟學獎。李維特在2006年被《時代》雜誌評選為「對全球最具影響力的百大人 物」,《經濟學人》在十年前評選他為經濟學界的八位明日之星。

  李維特的研究與論述不僅使艱澀深奧的經濟學變得更平易近人、饒富趣味,也 啟發人們更深入思考社會與日常生活中,許多看似怪誕現象背後的道理與深義,並進而省思政策與措施的成效和影響性。他與杜伯納和著的前一本作品《蘋果橘子經 濟學》,至今已在全球以35種語言銷售,超過400萬冊。

酒醉走路和酒駕 哪個危險?

想像你去參加一位朋友家裡舉行的派對,他家離你家只有一哩遠,你在派對上玩得很盡興,也許是因為你喝了四杯紅酒。現在派對曲終人散了,你一邊喝掉最後一杯酒,一邊掏出你的汽車鑰匙,突然間,你決定不該這麼做,因為你現在的狀況不適合開車回家。

過 去數十年,我們被嚴格教育有關於酒後駕車的危險性,酒後駕車的肇事率比清醒駕車高出十三倍。可是酒後駕車的人仍舊很多,在美國,所有重大車禍事故中,有超 過三○%涉及至少一名駕駛人酒後開車。在飲酒最盛的夜間時段,這個比率高達近六○%。總的來說,平均每一百四十哩行車路程中,就有一哩路程是酒後開車,相 當於每年有二百一十億哩的酒後駕車。

為何有這麼多人酒後駕車呢?也許是因為酒後開車者鮮少被抓到,這可能是最發人警醒的統計數字,平均每二萬七千哩的酒駕路程中,只有一哩被抓。這意味的是,你可以一邊喝著啤酒,一邊開車橫跨全美,再開回來,接著再來回三趟後才會被警察攔檢。

話說回頭,你在朋友家的派對結束時,做出了似乎是有史以來最容易的決定:你決定不開車,改而走路回家,反正只有一哩路嘛。你找到你的朋友,感謝他舉辦的這場派對,並告訴他你打算走路回家,他十分贊成你的明智判斷。

可是,他應該贊成嗎?我們都知道酒後駕車有多危險,但酒醉後走路呢?這個決定真的那麼容易嗎?

酒醉走路比酒駕致死率高!

讓 我們來看看一些數字。每年有超過一千名喝醉的行人死於交通意外,他們偏離人行道,走上城市街道;他們躺在鄉間道路上休息;他們搖晃莽撞的奔跑穿越車水馬龍 的公路。相較於每年跟酒醉相關的交通事故死亡總人數(約一萬三千人),死於交通意外的酒醉行人數目相當少,不過,當你選擇酒醉走路或駕車時,要看的並不是 這些總數。真正切要的問題是:以平均每哩來看,到底是酒醉駕車比較危險,還是酒醉走路比較危險?

平均每位美國人每天在住家或工作場所以外的地方先走約半哩路,十六歲以上的美國人約二億三千七百萬人,所以,算一算,可駕車年齡的美國人每年在外行走四百 三十億哩。若我們假設這些行走哩程中,平均每一百四十哩中有一哩是酒醉走路(相同於酒駕的哩程比例),這相當於每年有三‧○七億哩的酒醉走路。

用這些數字來算一算,你會發現,若以平均每哩來看,酒醉行人因交通事故致死的機率,比酒駕者因交通事故致死的機率高出八倍。

還 有一項重要警告:酒醉行人通常只會導致自身受傷或死亡,不會導致他人受傷或死亡,但酒駕者就不同了,在涉及酒精的死亡車禍中,三六%受害人是乘客、行人, 或其他駕駛人。不過,就算把那些無辜死亡者排除在外,以平均每哩來看,酒醉行人因交通事故致死者,仍是酒駕肇事致死者的五倍。

憑此數據,在離開朋友家的派對時,你的決定應該很明顯:開車比走路安全。(當然啦,少喝點,或是叫輛計程車,會更安全。)下一回,你在派對上喝了四杯酒後,在決定如何回家時,你的考慮應該會有點不同吧。

馬糞可不比汽車環保!

當世界邁向現代紀元時,人口稠密度也在短期內暴增,這種情形大多發生於倫敦、巴黎、紐約、芝加哥之類的大城市。

但 是,隨著人口和他們的家當從一地遷居至另一地,一個問題出現了。主要的交通方式製造出一堆的副產品——經濟學家所謂的「負面外部性」(negative externalities),包括交通阻塞、高保險成本、太多的交通死亡事故。原本被供在餐桌上的穀物,有時被轉化為燃料,導致食物價格上漲和食物短 缺。還有空氣汙染和有毒排放物,危害環境與人們的健康。

我們談的是汽車,對吧?不,不是汽車,我們談的是馬兒。

自古以來,力氣大、用途廣泛的馬兒是人類的好幫手,隨著現代城市的擴展,馬兒被用來做很多事:拉街車和私家馬車、拖運建築材料、載運從船上及火車卸下的貨 物,甚至為製造家具、繩索、啤酒、衣服的機器提供馬力。要是你的年幼女兒生了重病,醫生還會騎馬奔馳至你家。當發生火災時,一隊馬匹拖拉消防泵車衝過街 道,奔往現場。在邁入二十世紀之初,大約有二十萬匹馬豢養在紐約市,且供人們驅使,當時,紐約市人口與馬口的比例是十七比一。

不過,馬兒也會製造麻煩!

運貨馬車導致街道嚴重阻塞,當馬兒的健康垮了,牠往往被當場斃命,這導致進一步的交通延誤。

鐵製馬車輪和馬蹄發出的聲響實在吵死人(據說導致很多人患精神病),因此,有些城市禁止馬車行走於醫院和其他敏感地區的街道。

馬 兒或馬車並不像你在電影中看到的那般易於操控,尤其是在滑溜、擁擠的城市街道上,不論車或馬經常撞倒人,據說在一九○○年,馬匹導致的意外事故奪走了兩百 條紐約人性命,相當於平均每一萬七千名居民中就有一人因此喪命。這裡給你一個比較數字:在二○○七年,有二百七十四名紐約客死於車禍,相當於平均每三萬名 紐約客中有一人因車禍喪命。換言之,紐約客在一九○○年死於馬匹導致意外事故的機率,是現今紐約客死於車禍機率的近兩倍!

最嚴重的問題是馬糞,平均每匹馬一天拉出約二十四磅的糞便,二十萬匹馬一天拉出近五百萬磅的糞便,這大堆馬糞都去了哪兒?

更 早數十年,當城市裡的馬兒沒那麼多時,存在一個運作順暢的馬糞市場,農夫購買馬糞,運送(當然是用馬運送囉)至他們的農場。但是,隨著城市人口爆炸性成 長,出現了馬糞嚴重供給過剩的現象,在空地上,馬糞堆積到六呎高,在城市街道邊,馬糞堆積得猶如雪堆。在夏天,臭氣沖天;下雨時,濃稠的馬糞湯湧上人行 道,滲漏進商店與住家的地下室。

這些糞便非常有害健康,它滋生多到難以計數的蒼蠅,散播各種致命疾病。老鼠和其他害蟲群集於堆積如山的馬糞中,揀食未被消化的燕麥及其他馬飼料。在當時, 沒有人擔心地球暖化的問題,若當時的人們擔心此問題的話,馬兒鐵定成為頭號公敵,因為馬糞排放出的沼氣是引發強大溫室效應的氣體。

可 是,後來這問題消失了,妙計既不是政府頒布的什麼勒令,也不是來自什麼天啟,城市居民也沒有屈服於馬力帶來的利益之下,起而推動什麼利他主義或自制之類的 群眾運動。是技術創新解決了這個問題。不,不是創造出排糞量較少的動物,而是遠較乾淨、有效率的電車和汽車問世,把馬兒踢進了柵欄裡。比馬車更便宜、更易 操控的汽車被稱為「環境救星」,世界各地城市終於能夠不用掩鼻的深呼吸,並再度邁開大步向前進。

很不幸的,故事並未就此畫下句點。拯 救了二十世紀的解方,似乎已經危及二十一世紀,因為汽車和電車也製造出它們的負面外部性。過去一世紀,超過十億輛汽車和成千上萬的燃煤發電廠所排放出的 碳,似乎已經導致地球的大氣層溫度升高。哈佛大學環境經濟學家馬丁‧魏茲曼(Martin Weitzman)說,全球氣溫將升高到足以實際毀滅地球的機率大約是五%。

不過,人類為看似棘手問題尋找技術性解決方法的能力很 強,全球暖化問題很可能也是如此。並不是說這問題的潛在嚴重性不大,但人類的智謀(尤其是在有適當誘因下)更大。更令人鼓舞的是,技術性解方往往遠比毀滅 論者所能想像的更為簡單、便宜。事實上,我們將看到,一群工程師已經發展出三種全球暖化問題的解方,每一種解方都可以用低於肯塔基州堅蘭 (Keeneland)拍賣會上所有良種馬的價格買到。

「怪異經濟學」在講啥?

征服馬糞、酒醉走路的危險性,這些跟經濟學有什麼關係?

與 其把這類事當「經濟學」來思考,不如把它們視為「經濟方法」(economic approach)的例示,使這個名詞變得流行、通俗的是一九九二年諾貝爾獎得主、長期任教於芝加哥大學的經濟學家蓋瑞‧貝克(Gary Becker)。貝克在獲頒諾貝爾獎時的致詞中解釋,經濟方法:「不假設個人只受到自私或利益的激勵,它是一種分析方法,不是有關什麼動機因素的假 設……,行為受到很廣泛的價值觀和偏好的影響。」

貝克的學術生涯始於研究和經濟學並非密切相關的主題,例如犯罪與懲罰、吸毒、時間分配、婚姻的成本與效益、養育小孩、離婚等,他的多數同事並不鑽研這類東西。

坦白說,貝克研究的東西其實是「freakonomics」——把經濟方法和惡質、怪異反常的現象結合起來,只不過,當時還未造出「freakonomics」這個字。

經 濟方法是有系統的說明人們如何做決定和如何改變他們的心意;如何選擇愛與結婚的對象,如何決定恨、或甚至殺了某人;偶然看到一堆錢時,他們會偷走、不理 會、抑或再加添上一些;為何他們害怕某個事物,但對於僅僅有點不同的事物,卻又那樣渴望期盼;為何他們會懲罰某種行為,但獎勵另一種類似的行為。

只要問對問題,好資料可以大大幫助說明人們的行為,我們做的就是提出適當、正確的問題 ,這可以幫助我們說明——例如,在某種情況下,腫瘤學家或恐怖份子或大學生如何行為,以及為什麼。(本文摘錄自前言)

看更多本書的精采內容請見(還有六頁內文):

超爆蘋果橘子經濟學

如果你還沒看過 Steven D. Levitt的上一本書 "橘子蘋果經濟學"請見:

蘋果橘子經濟學【擴充.修訂紀念版】 Freakonomics:A Rogue Economist Explores the Hidden Side of Everything

2010年1月17日 星期日

業績是勉強出來的!王牌業務主管的關鍵12力 THE ULTIMATE SALES MACHINE:Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies

本書名列紐約時報暢銷書排行榜、亞馬遜書店商業類銷售第1名

拚業績時代首選,史上最強的王牌業務力!
教你迅速改頭換面,締造企業、員工和顧客的多贏業績

   業績拚不出來?你用對方法了嗎?為了達成兩倍的業績,你不一定要多付出兩倍的力氣,因為如果你用錯了方法,再努力也無濟於事。銷售大師賀姆斯以二十年的 企業顧問經驗告訴讀者:想要拚出好業績,就要勉強自己確實做到王牌業務主管必做的12件事。本書從時間管理到情緒管理,從了解市場到掌握人性,從用人到培 訓,從電訪到親訪,從追蹤到鎖定最佳買家,教你練出王牌業務力。

想要拚出好業積,只要勉強自己練好12項關鍵技能!

  查 特.賀姆斯被讚譽為「美國最偉大的企業成長專家」。他協助客戶輕鬆戰勝對手、不斷超越目標,他的建議背後,只有一個簡單的概念:與其企圖掌握4,000種 策略精髓,不如專注於能讓企業脫胎換骨的12項關鍵技能。太多經理人急於抓住每次新潮流,卻無法好好掌握任何一項。賀姆斯建議:想要拚出好業績,就要秉持 紀律與決心,勉強自己一再反覆演練王牌業務主管必做的12件事:每天5分鐘,做好時間管理;練好基本功,定期訓練不可少;確立核心故事,一開口就說對話; 做個市場專家,而不只是賣產品;6招贏得大客戶;整合行銷7大利器;不把客戶的拒絕放心上;善用小組會議,找出問題、建立流程;精采簡報,讓人忍不住說 「哇!」;貼心追蹤,換取顧客死忠;重設顧客的購買標準,成為顧客的問題解決專家;懂得篩選超級明星員工。

作者簡介

查特.賀姆斯(Chet Holmes)

   全球知名企業訓練師、策略顧問、企業成長專家及講師,輔導客戶近千家,涵蓋各行各業,包括:太平洋貝爾電信、美國國家廣播公司、花旗銀行、華納兄弟、健 安喜營養食品連鎖(GNC)、美國富國銀行(Wells Fargo)、雅詩蘭黛、美林證券、葛瑞斯化學礦業公司(W. R. Grace)等「財星500大企業」。賀姆斯並已為數百種產業設計了上百檔廣告活動和銷售系統,被譽為「當今在行銷、銷售領域最偉大的導師之一」,也是 「美國最偉大的企業成長專家」。

保持紀律與決心

以下是現今企業環境的一些速寫:

.每3分鐘就有一家公司關門大吉。
.每32秒就有主管異動。
.每15分鐘就有公司轉移經營權。
.96%的公司在創業10年內銷聲匿跡。
.每年有2萬6千種新產品和新品牌問世。
.觀看一晚電視廣告後,有16% ~ 30%的消費者改變品牌忠誠度。
.74%的消費者會購買偏好品牌以外的產品。
.29%的消費者沒有閱報習慣。<
我過去15年來曾與上千家新創企業及財星(Fortune)500大企業中的60家企業合作過,根據我的經驗看來,現在要讓客戶注意到你的平均成本差不多是以往的3倍。15年前,假設只需花100美元讓客戶認識你,現在你得花上300美元。

   各大廣告媒體,包括電視、廣播以及報紙的宣傳費用都高漲,但是滲透力卻大不如前。現在的電視和廣播節目選擇比以往增加許多;以往一次就能吸引到的大量群 眾,現在卻分散在數以百計的媒體通路中。諸如衛星廣播、TiVo數位家庭多媒體錄放影機等新技術,更讓消費者得以完全跳過廣告,不受干擾。這些現象在在顯 示,企業愈來愈難接觸到消費者,所面臨的市場競爭也只會愈來愈激烈,趨於白熱化。有人認為這些情況可能會好轉嗎?

  我在研討會上 為數千名企業老闆上課時,總會先告訴他們,我絕對能協助在場的每一個人改造他們的公司,幫他們打造「終極銷售機器」(Ultimate Sales Machine)。我甚至不需要花費太久的時間就能實現諾言;我能在短短12個月內,就成功地讓許多公司銷售額倍增。

  我還會告 訴他們:「今天與各位分享的所有原則其實都不難理解,就是一些邏輯資訊。你一定同意我所說的內容,你也知道我沒說錯,這些原則絕對能應用在你的公司……但 是你還是不會去做。」聽到這兒,他們通常都會哄堂大笑。於是我接著說:「所以我在此希望能激發各位,運用今天學習到的強大力量創造成功,這是我演講中『逆 向心理學』(reverse psychology)的部份。各位,這股強大力量即是『紀律』和『決心』(pigheaded discipline and determination。)

  從我第一次演講至今,已有15年的時間。我很榮幸聽到許多企業老闆和公司高階主管對我 說:「查特,你知道嗎,你的演講內容真的幫了大忙。可是我必須告訴你,我從你身上學到最受用的,就是你對紀律和決心的堅持。」如果你能遵守紀律,帶著堅定 不移的決心,在公司內落實書中描述的學習曲線,有一天,你也會在研討會結束後,走上前來謝謝我讓你的公司每次出擊必能擊潰競爭對手,不但不需要你成天坐鎮 指揮,而且還利潤驚人。簡單來說,你掌握公司一切事務,讓公司處於最佳化自動運作的狀態,成為銷售成交機器。

  要怎麼做才能成為精通某個領域的大師?你又該如何幫助他人蛻變成大師?我早已經歷過這個關鍵議題無數次。從我小時候練空手道開始,我就知道要成為大師,不能靠鶴立雞群,或是仗著自己比其他人有天賦。出師的不二法門是紀律和決心。

  讀完本書,我保證你能精熟企業大小事,讓公司成為獲利最高、管理最棒的最佳企業。本書將提供工具,幫助你成為行銷、經營管理以及銷售等三大關鍵領域的大師。你必須精熟此三大領域,才能讓公司像銷售機器般自動運作。

不用學會4,000個招式

  15歲時,我嘗試用新方法增進我的空手道技巧。我的臥房有個挑高的圓頂天花板,於是我拿了條牛皮繩,一端綁在天花板上,另一端則吊著一顆壘球,大概到我胸膛的高度。我打算用腳踢或用手刀劈球,然後在球反彈回來時,擋住它、或再踢它、劈它、或是令它轉向。

   於是我開始用空手道手刀劈球,結果那顆球隨著繩子飛了出去,之後被繩子的作用力扯了回來,迅速地反彈,重重地打中了我的頭。原來這並沒有我想像中簡單。 我又試著用所有不同的招式踢球──勾踢、前踢、後踢、側踢──但一次又一次,那顆壘球隨著繩子的擺動飛了出去,拉到了盡頭後反彈回來,打中我的頭部、手 肘、肩膀或胸腔。

  我接連練了好幾個星期,卻只見些微進步。1個月後,我偶爾能擋住球,不讓它打到我。我每天練,持續了3個月後,我終於 能夠以手、腳、手肘和膝蓋等任何身體部位當武器,打中反彈回來的球。我甚至能先來個迴旋踢,再打中球,不管球從哪個方向反彈回來,我都能漂亮地擋住球,不 讓它打到我。

  6個月之後,那顆球再也無法靠近我的身體。我能在空中做出優美的轉身動作,精準地從各個角度擋住球。這真是太神奇了。我隨 意以任何招式,或抓、或踢、或重擊那顆球,速度之快是我以前想都不敢想的。我的身體彷彿已事先設定程式,能預測那顆球所有可能的行進方向,然後像機器般自 然做出反應。

  請你想像一下,那顆球在我房裡急速地來回彈跳著,但我的反應速度卻比球更快。我為此感到興奮不已,我感受到一股力量,領悟到要成為空手道高手,並不需要學會4,000個招式,而是得反覆練習某個招式4,000次。

只要勉強自己練好12項關鍵技能

  反覆訓練,讓我的身體如同機器般運作;持續不斷、聚精會神的反覆訓練,也能為你的企業帶來同樣的效果。不論面臨什麼事情,你都能自然而然做出反應,因為你早已做好萬全準備,已經練好了所有技巧,能因應可能發生的一切情況。

  更重要的是,如果你能像雷射光束般全神專注在本書提到的12項策略,你一定能在每次發動攻擊時,賣得比別人多、行銷得比他人好、管理得比競爭對手有效。

   所有的企業都適用這個作法。你必須再三練習一些基本功,直到各層面都能如機器般自動運轉。用不了多久,你就能讓各個部門的所有員工,都清楚知道如何處理 有可能發生的任何情況。其他公司可能只有一、兩個接觸客戶、預約拜訪的方法,可是你的業務人員懂得十種不同的途徑,而且個個專業盡職。

   你的業務人員會知道如何應付各種狀況,並且視情況準備完善的追蹤信;你的客服人員清楚如何處理客戶抱怨、特製訂單或是退貨事宜,不需事事請示。由於每位員 工都擁有足夠的資訊、訓練以及工具,能有自信、有效率地完成工作,公司整體壓力也因而減輕許多。要如何達到上述目標?答案只有一個:紀律和決心。

  想想你的生活中有哪些事情是經過努力付出,繼而點滴累積出來的成就。或許你的高爾夫球球藝精湛,或許你的網球打得很好,也或許你的琴藝過人。無論想在人生中達成何種成就,你都得堅持練好基本功,才能成就不凡。

  可惜很多企業不懂得這一點。舉例而言,其實你僅需做好7件事情,即可締造亮眼業績;但是我審視過數百家企業,卻發現能巨細靡遺地訂定出業務流程的公司少之又少,甚至根本不存在。

   你所負責的公司或部門,是否正按照你預期的速度成長?我輔導過的公司,幾乎每一家都是由上至下、從執行長到業務員勤奮地工作著。然而,如果你沒有必備的 工具去精熟企業的各個領域,你是工作得很努力,卻也很不聰明。本書提供給你的,就是帶領企業邁向成功的必要工具。這本書不僅要培養你的心態,更將提供你打 造「終極銷售機器」的完整指南。

內文1

前言 打造終極銷售機
地毯煥然一新(Rug Renovating)是美國最大的地毯清潔公司,業務遍及紐約、紐澤西以及辛辛那提三州的大都會區。某天,公司老闆專程來請我幫忙。他們是一家擁有3萬名客戶的公司,但近年來發現,他們為了吸引新客戶所做的努力,似乎愈來愈沒有成效。

我想任何一位企業老闆讀到這裡,可能都會覺得心有戚戚焉。儘管這位老闆來找我是希望我能協助他開發更多客源,但我當時的第一個反應是,想知道他是否已充分利用現有客源。

我問他目前客戶多久請他們服務一次?他回答說:「他們每3年才來找我們1次。我們常常寄優待券和折價券給客人,但業績似乎不見起色。」我再問:「如果我能讓客戶每年找你們服務2次,而不是3年才要求你們服務一次,你覺得呢?」老闆很喜歡我的提議,但過去從來沒有成功過。

和 世界上絕大多數的地毯清潔服務公司一樣,他們在銷售流程中使用的是產品資訊。產品資訊直截了當,策略價值極低。所謂產品資訊就是:「我們清潔X平方公尺的 地毯,要價Y美元。」但只要加上市場資訊,產品資訊的效果頓時提升不少。你會在第六章學到,每家公司都可添加市場資訊,大幅提升銷售和行銷素材的功效。

我們為這家地毯清潔公司找到的資訊如下:

事實:你的地毯就像是個大型的健康過濾器,它能吸附汙垢、灰塵、細菌、花粉,還有塵螨、它們的排泄物,以及滋養塵螨的細菌。

政府機關研究顯示,拆除大樓地毯時,人類生病的機率增為4倍;可是若置之不理,如同其他過濾器一樣,時間一久,地毯的「過濾功能」會達到飽和,效率大減,就算每天使用吸塵器清理,也無法撲滅躲藏在地毯中的細菌。這時,你需要專業優質的地毯清潔服務。

美國環境保護署(Environmental Protection Agency,EPA)發現,專業地毯清潔服務的清潔效果,遠比每日使用吸塵器好上15倍。專業清潔公司使用高溫蒸氣清洗,能使藏匿在居家環境中的病菌、細菌無所遁形。

消 費者認為他們根本不需要你提供的產品或服務時,記得利用市場資訊來刺激買氣,上面這個描述便是一個好案例。諸如「我們提供地毯清潔服務」等產品資訊,只能 吸引當下覺得該清洗地毯的消費者。大部分想要清潔地毯的人,只想到要讓地毯變得乾淨美觀,鮮少有人會想到清潔地毯能使居家環境更健康。從這一點著手,等於 在教育客戶,地毯清潔與每年帶孩子去做健康檢查一樣重要。

如此一來,這家公司的銷售宣傳其實已不再侷限於產品資訊,而顧及到地毯清潔的各 個面向,進而強調政府機關在居家空氣品質方面的研究報告。因此,基於上述這份美國環保署的研究,我們創造了名為黃金頂級服務(Gold Service)的新產品,希望能吸引顧客每6個月定期清潔地毯一次。

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業績是勉強出來的!王牌業務主管的關鍵12力






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蘋果橘子經濟學【擴充.修訂紀念版】 Freakonomics:A Rogue Economist Explores the Hidden Side of Everything

原本以為不會有人想看的一本書
  全球熱銷400萬冊
  簡單有趣的方法,解決所有事件與謎團

  全球矚目的經濟學怪胎
  《時代》雜誌全球最具影響力百大人物
  「經濟學界的印第安那瓊斯」、「全美國最有趣的腦袋」
  克拉克獎得主,諾貝爾經濟學獎明日之星

   經濟學擁有獲得答案的絕佳工具,但嚴重缺乏有趣的問題。李維特──經濟學界的印第安那瓊斯,他發掘了許多看似幽默怪誕,卻與日常生活息息相關的「經濟問 題」,比方說:墮胎合法化何以能降低十五年後的犯罪率?小學老師與相撲選手為何有個作弊的通性?從小孩每年在游泳池內淹死的數目遠超過玩槍致死的結果,怎 麼推論出理想父母的條件?三K黨和房地產業務員有何相同特質?毒販既然賺錢,為何還是窮得只能跟他母親住在一起?本書旨在探尋每件事物背後隱藏的一面,剝 去現代生活的一兩層表皮,以觀察內部的運作狀況。作者發明了一個全新的研究領域:蘋果橘子經濟學──用經濟學的剖刀切開擁有蘋果外表的橘子果實。這種剖刀 憑藉的是經濟學裡俯拾皆是的工具,不同的只是改從最有趣而關鍵的點切入。

  每天喝八大杯水並無理論根據?兒童汽車座椅遠不如安全帶來得安全?游泳池其實比槍枝還要危險?父母參加家長會的重要性遠超過帶小孩上博物館?這些一點都不像典型的經濟學問題,不過問這些問題的李維特也不是一個普通的經濟學家,他感興趣的是日常生活中的事件與謎團。

   許多人根本不認為李維特研究的是經濟學,但他無疑是當代經濟學領域最具創造力的思想家,而他也只不過是讓這門所謂「憂鬱的科學」達成它原本最主要的目 標:解釋人類如何得到他們想要的。他與大多數學者最大的不同──勇於運用個人的觀察力與好奇心,也不避諱談軼聞或說故事。許多問題微不足道,有些則攸關生 死。答案看似突兀,但在了解事實後,又相當順理成章。

  經濟學本質上是一種測量的科學,包含一組可以測量複雜資訊的完善工具。所謂「經 濟」,不外乎工作、房地產、銀行、投資等資訊。但經濟學的工具也可以很輕易地應用到「更有趣」的主題上。只要找對了透視角度,所有複雜的現象都是可被理解 的。這也是李維特所認為的:如果道德代表人們理想中的世界運作方式,那麼經濟學則代表真實世界的運作方式。

  本書立基於一些基本理念:誘 因是現代生活的基石。找出各項誘因,算得上是解開幾乎所有謎團的關鍵,不論是暴力犯罪、運動舞弊或線上約會。傳統看法往往是錯誤的。傳統看法的形成往往相 當粗糙,但很難被看穿──不過並不是不可能。重大的影響往往源自久遠甚或微不足道的原因。謎團的答案未必全都擺在你的面前。專家利用資訊優勢為自己謀取利 益。從犯罪學者到房地產仲介人員皆然。知道該測量什麼、該如何測量,可以讓複雜的世界大為簡化。如果你了解如何以正確的方式解讀資料,就能解開看似無解的 謎團。因為數字的威力無窮,可以剝除層層的混亂與矛盾。

  書中所舉的例子通常不會出現在正規的經濟學教科書中,不過這種情況往後可能會改 變。這些議題極有可能創立一個全新的研究領域,並影響最近十年的經濟學動向。如果你想知道世界如何運作,這本書將能提供極為豐碩的資訊。(詳情請參閱本書 網站:www.freakonomics.com)。

李維特 Steven D. Levitt

  麻省理工學院經濟學博士。曾任哈佛學會( Harvard Society of Fellows)年輕學者,現任芝加哥大學經濟學系Alvin H. Baum 講座教授,以及「芝加哥價格理論中心」(Initiative on Chicago Price Theory)執行長。獲獎無數,其中包括「美國國家科學基金會總統青年學者獎」(National Science Foundation Presidential Early Career Award)、「美國藝術及科學院院士」(Fellow, American Academy of Arts and Sciences),以及所有經濟學者第二夢寐以求、學術界譽為諾貝爾經濟學獎搖籃的克拉克獎(John Bates Clark Medal)。很少人像李維特一樣,四十歲不到的年紀就能成為芝加哥大學經濟系的講座教授。芝大經濟系是經濟學的重鎮、諾貝爾獎的搖籃,能在此任教都是頂 尖的學術菁英。讓人稱奇的不只是他的年紀與學術成就,而是他對於經濟學的詮釋方式。他對經濟學的研究絕非謹守正統方式。他看待事物的角度更像是一個聰明而 好奇的探險家。

緣起

一個晴朗的六月天,美國最優秀的年輕經濟學者——至少他的一些前輩如此確信——在芝加哥南區的紅綠燈前煞住車。他開的是老舊的綠色雪佛蘭,儀表板上積著灰塵,車窗也關不緊,速度稍快就轟隆作響。

不過這輛車此刻安靜無聲,四周正午時分的街道亦然:加油站,無數有格子窗的水泥建築物。

一個老流浪漢走近,身上的紙牌寫著無家可歸,求人施捨。他的外套破爛,在這樣的大熱天顯得太厚,頭上帶的是污穢的紅色棒球帽。

這位經濟學者並未鎖上車門或把車開走,不過也沒有掏尋身上的零錢。他只是觀看,好像是透過單面透視的玻璃。過了一陣子,流浪漢走開了。

這位經濟學者說:「他的耳機不錯,」眼光仍看著後視鏡。「至少比我的好。除此之外,他好像沒什麼值錢的東西。」

賴維特看事情的角度往往異於常人,也與一般經濟學者不同。至於這項特質是好是壞,端看你對經濟學者的觀感如何。

——《紐約時報雜誌》(The New York Times Magazines),二○○三年八月三日


二○○三年夏,《紐約時報雜誌》指派作家兼記者杜伯納進行一次專題採訪,對象是芝加哥大學知名的經濟學新秀賴維特。

杜 伯納當時正在為撰寫一本金錢心理學的書蒐集資料,剛拜訪過多位經濟學者,結果發現他們他們講話用的似乎是另一種語言。至於當時剛獲得約翰‧貝茲‧克拉克獎 (John Bates Clark Medal,每兩年頒發給美國四十歲以下最優秀的經濟學者)的賴維特,才接受過不少記者的採訪,結果發現他們的思考似乎不太……靈光。

不 過賴維特看出杜伯納不算太白痴,而杜伯納則發現賴維特也不像一台人腦計算機。這位經濟學者在研究上創意疊出,加上詮釋方式別出心裁,在在令杜伯納大開眼 界。雖然賴維特在專業領域紀錄傲人(哈佛大學學士、麻省理工學院博士、獲獎無數),但他對經濟學的研究卻絕非謹守正統方式。他看待事物的角度與其說是學術 性,毋寧更像聰明而好奇的探險家——或是紀錄片拍攝者、法醫、或是標的由運動到犯罪到流行文化無所不包的賭博組頭。大多數人一提到經濟學就會聯想到的貨幣 等等課題,他感到興趣缺缺。他不諱言自己在這些專業上的不足,例如他有次告訴杜伯納:「我對經濟學領域真的所知不多。我的數學不好,對計量經濟學懂得有 限,也不知道該如何從事理論研究。如果你問我股市會漲會跌、經濟會成長還是衰退、通貨緊縮是好是壞,還有租稅問題——反正,如果我說自己對這些事有任何了 解,那就是徹頭徹尾的謊話。」

賴維特感興趣的是日常生活中的事件與謎團。如果你想知道世界如何運作,那麼賴維特的研究成果會提供豐碩的資訊。杜伯納在採訪導中描述了賴維特獨樹一格的態度:

在 賴維特眼中,經濟學擁有獲得答案的絕佳工具,但嚴重缺乏有趣的問題。而他的特殊天賦就在於有能力提出這樣的問題,比如說:如果毒販賺的錢那麼多,為什麼還 要跟老媽住一起?槍枝與游泳池,何者比較危險?過去十年來,犯罪率下跌的真正原因何在?房地產仲介人員是否會為客戶的利益著想?為何黑人父母給子女取的名 字不利他們未來的前途?學校老師是否為求達到測驗標準而作弊?相撲比賽是否有舞弊情事?

還有,一個無家可歸、衣著藍縷的流浪漢,怎麼買得起價值五十美元的耳機?

許 多人——包括不少他的同行——根本不認為賴維特研究的是經濟學。但其實他只不過讓這門所謂「憂鬱的科學」能達成它原本最主要的目標:解釋人類如何得到他們 的所需。他與大多數學者不同,勇於運用個人的觀察力與好奇心,也不避諱談軼聞或說故事(不過他怕微積分)。他的直覺靈敏,能從一堆資料中發掘別人未察覺的 原委。其他資深經濟學者宣稱無法測量的作用,他可以想出一套測量方式。他持續關注的課題是詐欺、舞弊與犯罪——不過他說自己從未涉入其間。


賴 維特強烈的好奇心打動了成千上萬的《紐約時報雜誌》的讀者,各方的詢問、謎團、請求紛至沓來——包括通用汽車、紐約洋基隊、美國參議員,還有囚犯、家長, 以及一位保存自己二十年來貝果銷售數據的人士。有個環法自行車賽(Tour de France)冠軍選手請求賴維特協助,證明目前的賽事中服用禁藥的狀況充斥。美國中央情報局則希望知道賴維特是否可利用相關資料找出洗錢者與恐怖份子。

各方的反響其實全都是由於賴維特的根柢信念具有相當說服力:現代世界儘管充斥著混亂、複雜與徹頭徹尾的欺騙,但並非無法看穿或難以明瞭,而且——如果問題問得對——比我們所想像的更迷人。重要的是以一種新的方式來看事情。

紐約的出版社告訴賴維特,他該寫本書。

他的回答是:「寫書?我不想寫書。」眼前有千萬個待解之謎,時間根本不夠用,而且他也不認為自己有多大的寫作才能。他拒絕了這項邀約,說自己不感興趣——不過他又建議:「除非,或許杜伯納可以和我一起合作。」

並非人人都能合作愉快。不過這兩個人——下文均稱為「我們」——決定討論一番,看看這樣一本書是否行得通。結果我們認為可以,希望你也有同感。

另外七頁內文請見

蘋果橘子經濟學【擴充.修訂紀念版】











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