本書名列紐約時報暢銷書排行榜、亞馬遜書店商業類銷售第1名拚業績時代首選，史上最強的王牌業務力！
教你迅速改頭換面，締造企業、員工和顧客的多贏業績
業績拚不出來？你用對方法了嗎？為了達成兩倍的業績，你不一定要多付出兩倍的力氣，因為如果你用錯了方法，再努力也無濟於事。銷售大師賀姆斯以二十年的 企業顧問經驗告訴讀者：想要拚出好業績，就要勉強自己確實做到王牌業務主管必做的12件事。本書從時間管理到情緒管理，從了解市場到掌握人性，從用人到培 訓，從電訪到親訪，從追蹤到鎖定最佳買家，教你練出王牌業務力。
想要拚出好業積，只要勉強自己練好12項關鍵技能！
查 特．賀姆斯被讚譽為「美國最偉大的企業成長專家」。他協助客戶輕鬆戰勝對手、不斷超越目標，他的建議背後，只有一個簡單的概念：與其企圖掌握4,000種 策略精髓，不如專注於能讓企業脫胎換骨的12項關鍵技能。太多經理人急於抓住每次新潮流，卻無法好好掌握任何一項。賀姆斯建議：想要拚出好業績，就要秉持 紀律與決心，勉強自己一再反覆演練王牌業務主管必做的12件事：每天5分鐘，做好時間管理；練好基本功，定期訓練不可少；確立核心故事，一開口就說對話； 做個市場專家，而不只是賣產品；6招贏得大客戶；整合行銷7大利器；不把客戶的拒絕放心上；善用小組會議，找出問題、建立流程；精采簡報，讓人忍不住說 「哇！」；貼心追蹤，換取顧客死忠；重設顧客的購買標準，成為顧客的問題解決專家；懂得篩選超級明星員工。
作者簡介
查特．賀姆斯(Chet Holmes)
全球知名企業訓練師、策略顧問、企業成長專家及講師，輔導客戶近千家，涵蓋各行各業，包括：太平洋貝爾電信、美國國家廣播公司、花旗銀行、華納兄弟、健 安喜營養食品連鎖（GNC）、美國富國銀行（Wells Fargo）、雅詩蘭黛、美林證券、葛瑞斯化學礦業公司（W. R. Grace）等「財星500大企業」。賀姆斯並已為數百種產業設計了上百檔廣告活動和銷售系統，被譽為「當今在行銷、銷售領域最偉大的導師之一」，也是 「美國最偉大的企業成長專家」。
保持紀律與決心
以下是現今企業環境的一些速寫：
．每3分鐘就有一家公司關門大吉。
．每32秒就有主管異動。
．每15分鐘就有公司轉移經營權。
．96%的公司在創業10年內銷聲匿跡。
．每年有2萬6千種新產品和新品牌問世。
．觀看一晚電視廣告後，有16% ~ 30%的消費者改變品牌忠誠度。
．74%的消費者會購買偏好品牌以外的產品。
．29%的消費者沒有閱報習慣。<
我過去15年來曾與上千家新創企業及財星（Fortune）500大企業中的60家企業合作過，根據我的經驗看來，現在要讓客戶注意到你的平均成本差不多是以往的3倍。15年前，假設只需花100美元讓客戶認識你，現在你得花上300美元。
各大廣告媒體，包括電視、廣播以及報紙的宣傳費用都高漲，但是滲透力卻大不如前。現在的電視和廣播節目選擇比以往增加許多；以往一次就能吸引到的大量群 眾，現在卻分散在數以百計的媒體通路中。諸如衛星廣播、TiVo數位家庭多媒體錄放影機等新技術，更讓消費者得以完全跳過廣告，不受干擾。這些現象在在顯 示，企業愈來愈難接觸到消費者，所面臨的市場競爭也只會愈來愈激烈，趨於白熱化。有人認為這些情況可能會好轉嗎？
我在研討會上 為數千名企業老闆上課時，總會先告訴他們，我絕對能協助在場的每一個人改造他們的公司，幫他們打造「終極銷售機器」（Ultimate Sales Machine）。我甚至不需要花費太久的時間就能實現諾言；我能在短短12個月內，就成功地讓許多公司銷售額倍增。
我還會告 訴他們：「今天與各位分享的所有原則其實都不難理解，就是一些邏輯資訊。你一定同意我所說的內容，你也知道我沒說錯，這些原則絕對能應用在你的公司……但 是你還是不會去做。」聽到這兒，他們通常都會哄堂大笑。於是我接著說：「所以我在此希望能激發各位，運用今天學習到的強大力量創造成功，這是我演講中『逆 向心理學』（reverse psychology）的部份。各位，這股強大力量即是『紀律』和『決心』（pigheaded discipline and determination。）
從我第一次演講至今，已有15年的時間。我很榮幸聽到許多企業老闆和公司高階主管對我 說：「查特，你知道嗎，你的演講內容真的幫了大忙。可是我必須告訴你，我從你身上學到最受用的，就是你對紀律和決心的堅持。」如果你能遵守紀律，帶著堅定 不移的決心，在公司內落實書中描述的學習曲線，有一天，你也會在研討會結束後，走上前來謝謝我讓你的公司每次出擊必能擊潰競爭對手，不但不需要你成天坐鎮 指揮，而且還利潤驚人。簡單來說，你掌握公司一切事務，讓公司處於最佳化自動運作的狀態，成為銷售成交機器。
要怎麼做才能成為精通某個領域的大師？你又該如何幫助他人蛻變成大師？我早已經歷過這個關鍵議題無數次。從我小時候練空手道開始，我就知道要成為大師，不能靠鶴立雞群，或是仗著自己比其他人有天賦。出師的不二法門是紀律和決心。
讀完本書，我保證你能精熟企業大小事，讓公司成為獲利最高、管理最棒的最佳企業。本書將提供工具，幫助你成為行銷、經營管理以及銷售等三大關鍵領域的大師。你必須精熟此三大領域，才能讓公司像銷售機器般自動運作。
不用學會4,000個招式
15歲時，我嘗試用新方法增進我的空手道技巧。我的臥房有個挑高的圓頂天花板，於是我拿了條牛皮繩，一端綁在天花板上，另一端則吊著一顆壘球，大概到我胸膛的高度。我打算用腳踢或用手刀劈球，然後在球反彈回來時，擋住它、或再踢它、劈它、或是令它轉向。
於是我開始用空手道手刀劈球，結果那顆球隨著繩子飛了出去，之後被繩子的作用力扯了回來，迅速地反彈，重重地打中了我的頭。原來這並沒有我想像中簡單。 我又試著用所有不同的招式踢球──勾踢、前踢、後踢、側踢──但一次又一次，那顆壘球隨著繩子的擺動飛了出去，拉到了盡頭後反彈回來，打中我的頭部、手 肘、肩膀或胸腔。
我接連練了好幾個星期，卻只見些微進步。1個月後，我偶爾能擋住球，不讓它打到我。我每天練，持續了3個月後，我終於 能夠以手、腳、手肘和膝蓋等任何身體部位當武器，打中反彈回來的球。我甚至能先來個迴旋踢，再打中球，不管球從哪個方向反彈回來，我都能漂亮地擋住球，不 讓它打到我。
6個月之後，那顆球再也無法靠近我的身體。我能在空中做出優美的轉身動作，精準地從各個角度擋住球。這真是太神奇了。我隨 意以任何招式，或抓、或踢、或重擊那顆球，速度之快是我以前想都不敢想的。我的身體彷彿已事先設定程式，能預測那顆球所有可能的行進方向，然後像機器般自 然做出反應。
請你想像一下，那顆球在我房裡急速地來回彈跳著，但我的反應速度卻比球更快。我為此感到興奮不已，我感受到一股力量，領悟到要成為空手道高手，並不需要學會4,000個招式，而是得反覆練習某個招式4,000次。
只要勉強自己練好12項關鍵技能
反覆訓練，讓我的身體如同機器般運作；持續不斷、聚精會神的反覆訓練，也能為你的企業帶來同樣的效果。不論面臨什麼事情，你都能自然而然做出反應，因為你早已做好萬全準備，已經練好了所有技巧，能因應可能發生的一切情況。
更重要的是，如果你能像雷射光束般全神專注在本書提到的12項策略，你一定能在每次發動攻擊時，賣得比別人多、行銷得比他人好、管理得比競爭對手有效。
所有的企業都適用這個作法。你必須再三練習一些基本功，直到各層面都能如機器般自動運轉。用不了多久，你就能讓各個部門的所有員工，都清楚知道如何處理 有可能發生的任何情況。其他公司可能只有一、兩個接觸客戶、預約拜訪的方法，可是你的業務人員懂得十種不同的途徑，而且個個專業盡職。
你的業務人員會知道如何應付各種狀況，並且視情況準備完善的追蹤信；你的客服人員清楚如何處理客戶抱怨、特製訂單或是退貨事宜，不需事事請示。由於每位員 工都擁有足夠的資訊、訓練以及工具，能有自信、有效率地完成工作，公司整體壓力也因而減輕許多。要如何達到上述目標？答案只有一個：紀律和決心。
想想你的生活中有哪些事情是經過努力付出，繼而點滴累積出來的成就。或許你的高爾夫球球藝精湛，或許你的網球打得很好，也或許你的琴藝過人。無論想在人生中達成何種成就，你都得堅持練好基本功，才能成就不凡。
可惜很多企業不懂得這一點。舉例而言，其實你僅需做好7件事情，即可締造亮眼業績；但是我審視過數百家企業，卻發現能巨細靡遺地訂定出業務流程的公司少之又少，甚至根本不存在。
你所負責的公司或部門，是否正按照你預期的速度成長？我輔導過的公司，幾乎每一家都是由上至下、從執行長到業務員勤奮地工作著。然而，如果你沒有必備的 工具去精熟企業的各個領域，你是工作得很努力，卻也很不聰明。本書提供給你的，就是帶領企業邁向成功的必要工具。這本書不僅要培養你的心態，更將提供你打 造「終極銷售機器」的完整指南。
內文1
前言 打造終極銷售機地毯煥然一新（Rug Renovating）是美國最大的地毯清潔公司，業務遍及紐約、紐澤西以及辛辛那提三州的大都會區。某天，公司老闆專程來請我幫忙。他們是一家擁有3萬名客戶的公司，但近年來發現，他們為了吸引新客戶所做的努力，似乎愈來愈沒有成效。
我想任何一位企業老闆讀到這裡，可能都會覺得心有戚戚焉。儘管這位老闆來找我是希望我能協助他開發更多客源，但我當時的第一個反應是，想知道他是否已充分利用現有客源。
我問他目前客戶多久請他們服務一次？他回答說：「他們每3年才來找我們1次。我們常常寄優待券和折價券給客人，但業績似乎不見起色。」我再問：「如果我能讓客戶每年找你們服務2次，而不是3年才要求你們服務一次，你覺得呢？」老闆很喜歡我的提議，但過去從來沒有成功過。
和 世界上絕大多數的地毯清潔服務公司一樣，他們在銷售流程中使用的是產品資訊。產品資訊直截了當，策略價值極低。所謂產品資訊就是：「我們清潔X平方公尺的 地毯，要價Y美元。」但只要加上市場資訊，產品資訊的效果頓時提升不少。你會在第六章學到，每家公司都可添加市場資訊，大幅提升銷售和行銷素材的功效。
我們為這家地毯清潔公司找到的資訊如下：
事實：你的地毯就像是個大型的健康過濾器，它能吸附汙垢、灰塵、細菌、花粉，還有塵螨、它們的排泄物，以及滋養塵螨的細菌。
政府機關研究顯示，拆除大樓地毯時，人類生病的機率增為4倍；可是若置之不理，如同其他過濾器一樣，時間一久，地毯的「過濾功能」會達到飽和，效率大減，就算每天使用吸塵器清理，也無法撲滅躲藏在地毯中的細菌。這時，你需要專業優質的地毯清潔服務。
美國環境保護署（Environmental Protection Agency，EPA）發現，專業地毯清潔服務的清潔效果，遠比每日使用吸塵器好上15倍。專業清潔公司使用高溫蒸氣清洗，能使藏匿在居家環境中的病菌、細菌無所遁形。
消 費者認為他們根本不需要你提供的產品或服務時，記得利用市場資訊來刺激買氣，上面這個描述便是一個好案例。諸如「我們提供地毯清潔服務」等產品資訊，只能 吸引當下覺得該清洗地毯的消費者。大部分想要清潔地毯的人，只想到要讓地毯變得乾淨美觀，鮮少有人會想到清潔地毯能使居家環境更健康。從這一點著手，等於 在教育客戶，地毯清潔與每年帶孩子去做健康檢查一樣重要。
如此一來，這家公司的銷售宣傳其實已不再侷限於產品資訊，而顧及到地毯清潔的各 個面向，進而強調政府機關在居家空氣品質方面的研究報告。因此，基於上述這份美國環保署的研究，我們創造了名為黃金頂級服務（Gold Service）的新產品，希望能吸引顧客每6個月定期清潔地毯一次。
更多精采內容請見(另外三頁內文)
業績是勉強出來的！王牌業務主管的關鍵12力
請加入我們的 FACEBOOK網路讀書會
