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2010年3月14日 星期日

為什麼斑馬是頂尖業務員?/黃金業務員的致勝秘訣

為什麼斑馬先生是黃金業務員?
業績停滯不前的七盲點

 


錯誤百出的「業務常識」

在寫這本書時,我找了之前上過我培訓班的畢業生,並向這些「生意興隆講座」畢業生求援。
因為他們全都是正活躍的黃金業務員。


「這個社會到底需要什麼樣的書?」
關於這一點我不太清楚,只好求助於我的學員,所幸他們都欣然接受。既然他們全參加過培訓班,說穿了也就不是什麼「天才型業務員」。

他們全是「資質平庸」,經過努力後一躍成為「黃金業務員」。我把「原本業績都不怎麼樣的普通人」全找來小聚一下。

外商保險公司的黃金業務員
壽險公司的黃金業務員
乳製食品公司的黃金業務員
不動產企業的黃金業務員
纖維商社的黃金業務員
農產加工企業的黃金業務員
零食製造商的黃金業務員

這些久違不見的人不是祕密戰隊五勇士,倒像七武士齊聚一堂。聚會慢慢發展成喧嘩的飲酒大會,我順勢將話題導入「諸事不順的過去」與「順心如意的現在」,聽聽他們各自的「真心話」。

拜水酒助興之賜,我蒐集到許多「發自內心的肺腑之言」。

下面,就是我從他們的「肺腑之言」整理出來的「業績停滯七盲點」!


1「推銷從被拒絕開始」是錯誤認知。
「只要遭到拒絕,業務就玩完了!」 

2「明星業務寫的書一定有用」是錯誤認知。
「說穿了只有自我宣傳,最重要的推銷技巧卻沒公開。」 

3「業務只能透過實際的體驗訓練才學得會」是錯誤認知。
「除非訓練讓你很快樂!感覺很好玩!否則充其量只是身處煉獄的煎熬。」

4「業務一定要強勢」是錯誤認知。
「近來的黃金業務員,以溫柔女性居多。」  

5「業務員都能言善道」是錯誤認知。
「最近的黃金業務員,蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌。」

6「學習業務技巧一定有用」是錯誤認知。
「業務銷售跟下棋一樣首重臨機應變,拘泥技巧反倒受限。」

7「銷售方法書很有用」是錯誤認知。
「銷售方法書=技巧(標準答案),套用越多業績越糟。」


這些項目,都是「原本是普通人,現在卻成為黃金業務員所提出的建議」。

身為業務,創造自己的獨特性當然很重要,不過在這之前,還是請你謹記一個事實——這些黃金業務員全都有上述的「如出一轍的認知」。



解讀「超級明星業務」的暢銷書

透過與他們的聚會,我釐清了一件事。
那就是誤用「明星業務的著作」會「無法自拔」!

這些黃金業務員都異口同聲的肯定「成功者的著作確實有其吸引力」,也因此市面上有很多成功業務員的經驗談付梓成書,讓這些黃金業務員也在未成功時,不約而同的挑這類書來看。
無獨有偶的,這些人都手捧著書想著:
「銷售的祕訣,就隱含在這些天才的經驗中!」


根據他們的說法,只要身邊的業務們想法一致,大家就會認定這是對的,並且在看完這些書後,以全然背離自我性格的方式行銷,進而陷入「緣木求魚」的惡性循環中。


想要成為頂尖業務員的人,對天才業務員有所憧憬無可厚非,看這一類的書去壯大自己的夢想,挑戰業務工作也很可取,只是,到頭來這些過來人反而異口同聲的說:「夢想還是有別於現實。」

讀過了天才寫的書,壯大了自己的夢想,也如法炮製了,誰知道竟遭到現實無情的打擊!他們說,這全是因為他們都產生了「說不定自己也是天才」的「錯覺」。


現實生活中,天才原本就是少數。大多數的人都是「普通人」,所以就算是聽了「不平凡的天才自吹自擂」,實在也很難從中理解「天才成功的要素」。

最大的問題在於「怎麼做才會有業績」,可惜這部分過去總被當成是「無從說明的才華」,隨便三言兩語就帶過去了。

怎麼會這樣呢?

他們告訴我,唯一的解釋是大家都以為那是「天才的專利」。如果「業務員培訓基礎教育的最低標準」是「天才」,那大部分的人就只能淪為「根本不可能當業務員」的層次。

因此,若不將有限的天才與大多數的平凡人區隔開來,恐怕這種「嚴重的問題」還會繼續發生。


「天才是沒辦法了解普通人的!」

聽這些黃金業務員說,他們公司不乏「天才型業務的上司」,這種天才型的人抓著下屬最常說的一句話就是:「這麼簡單的事你也不會!」

相對於此,在這種上司下工作的部屬鐵定頂回去的一句話就是:
「莫名其妙……」

正如天才無從了解普通人般,普通人也是沒辦法了解天才的。

看見天才,人們不免驚呼「好厲害喔」,但即便如此,還是無從拉提普通人的績效。

小時讀的偉人傳記,雖然給了我們「夢想」。只不過,我們多數人……不,是幾乎所有人都不是天才,也不是偉人。

就普通人看來,天才即「超人」。

但真正的問題是,隨著「天才型業務」的著作問世,使得「支撐這個社會,採取普通銷售技巧的一般業務員」變得黯淡無光,終至不為人所見。

為什麼斑馬是頂尖業務員?

 
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